碧云中惠项目策划书 中惠紫金城旁有可能建万达吗
、 v项目分析 、 概述 项目位上海浦东新区金桥出口加工区基地新金桥路与纬四路交汇口东北地块。
项目共3栋楼其楼8层B、B9层、B有层裙楼。
项目99年动工因种种原因断近重新启动并根据市场环境变更功能要以产权式商酒店主配以适量公寓式办公楼功能要。
项目现已主体封顶预计年底可以交付使用。
总建筑面积8036平方米设计停车位58发展商将预留楼68 楼层 楼 B楼 B楼 合计 地下层 90 697 898 8 585 769 865 90 585 标准层 8（3） 7（36） 7（36） 6300 00（8） 05（79） 68（79） 屋顶设备层 6 90 7 5 总套数 53 76 0 003 共三层总计3300平方米因可以销售93套面积59800平方米。
、 优势 项目首推优势其位置位浦东金桥开发区心地带属上海济密集区域周边外企业云集公司与品牌企业比比皆是诸如通用、日立、庄臣、上海贝尔、西门子、Kk、、L、R等等区域存量高收入青年白领与企业管理层人员类群体消费能力强、消费欲望高。
其次项目周边没有类似项目运作直到碧云社区才有产权式商酒店因是市场空白。
三是交通便捷。
环顾案周边交通络健全地块三面临路南边更是直面快速干道新金桥路距杨浦桥只有3公里与陆嘴金融贸易区约9公里到外高桥保税区约0公里。
到浦东机场与虹桥机场很方便。
虽然没有轨道交通但是具有定辐射能力。
四项目销售面积属等楼盘千户左右楼盘基上可以形成型社区销售营销费用也相对宽松。
3、 劣势 项目劣势样其地理位置因处济开发区所以其生活配套设施不是很健全。
周边基上没有类似型超市、商场、休闲娱乐场所生活配套设施。
其次由是断房产项目（即烂尾楼）断项目对消费者所产生不良印象始终影响到项目销售。
再则项目商业用地由断了将近十年其产权使用期限仅余0年这问题对销售将有巨杀伤力。
从规划角说B、B楼与楼楼距因直接影响到B、B采光问题。
尤其是B楼采光问题严重。
其次B楼户型有问题按照项目介绍描述B楼户型有平方米、5平方米、8平方米、56平方米、57平方米、8平方米面积户型其套数占整项目套数79%。
但是平面层没有体现出关这问题我部门已与开发商接触并不断确认至今开发商仍和规划设计单位系确认。
关这问题如确认存必须考虑不衡户型将导致产品定位与目标消费者定位错乱导致销售推广复杂而引发销售成提高 而该物业性质商业用地因销售首付款必须0%以上以项目平面积63平方米如价8000元首付款基上0万以上。
0万对投客相对说比较容易处理但是对用客说将产生较抗性。
、 威胁 威胁首先其项目东侧科德电子信息楼其次是碧云社区（改善与享受型社区）销售房产。
科德电子信息楼是定位杂乱项目其定位商业、办公、产权式商酒店三者相结合综合楼。
但是根据市场调研其销售价格可能7500元平方米层面上对碧云惠项目销售价格提升将造成定束缚。
虽然项目与定位错位但是作成熟型社区与金桥开发区不远并且金桥项目潜购买（使用）群体——青年白领与企业管理层人员对生活品质要相对比较高因对项目具有定威胁。
5、 机会 对项目说机会是抓住金桥开发区青年白领与 企业管理层人员无论是考虑到投还是用类群体都是项目要把握群体。
其次应该把握与金桥开发区做配套厂该类厂往往都会上海设立办事处如将其挖掘由该类消费者往往都是办公加居住使用者购买或使用面积比较虽然数量少但是总量。
6、 对策 缺乏生活配套设施对策 对项目缺乏类如型卖场、休闲娱乐等生活配套设施如 由开发公司通引入方式基上是不可能项目体量不是盘不可能全部可以借鉴方式是引入接送巴士通接送巴士与陆嘴相连接利用陆嘴生活配套该问题。
其次通项目裙楼引入些休闲娱乐措施增加该房产使用者物业逗留。
而这些措施引入应该更多从方便、实用角出发。
烂尾楼不良影响对策 对烂尾楼所造成不良影响首先要更改项目名称与开发公司名称；其次项目销售要以高投放与高品质广告使潜消费者有项目开发商具有强背景扭消费者心目不良印象该项目主体已封顶开盘阶段预计可以进入装修阶段可以有效消除该影响。
0年使用权限对策 项目推广利用收益率计算使购买者认识到0年投整体回报率相对银行储蓄利益率已处比较高水平。
规划与户型复杂对策 规划问题销售控制建议首推B其次再推B与。
利用B吸引人气再推B与。
户型存而导致户型复杂问题首先继续与开发公司接触确认其次如确实存考虑使用商套消化。
科德电子信息楼影响对策 该项目是三种业态所混合定位纷乱所以项目利用装修档次和配套设施与包租确保收益率方式拉开两项目档次采用错位方式 碧云社区影响对策 坚用错位策略打开局面利用良配套与该问题。
首付款高对策 开发公司给业主办理六成十年按揭贷款。
不首付二成开发商三年免息垫付另二成业主三年把垫付二成还给开发商。
因也可以演绎“带租约销售”开发商承诺3年8%投回报通这种方式等用前三年消费者投回报作开发公司垫付部分。
但是预售不可以提出“带租约销售”也不能说是售包租因违反法律规定。
这种模式并不能等“九成按揭”和“售包租”可以说开发商打了擦边球。
二、 营销策划 、 切入分析 利用国目前实际利率与投渠道不健全是碧云惠项目营销策划切入途径目扩消费群体将传统房产投群体扩追稳定收益投群体。
实际利率出现 目前我国物价指数从003年月开始由正并年末上升至3%今年月份继续保持这水平。
如以对照当前存款利率按年期存款利率98%计算考虑0%利息所得税因素实际利率66%(即98%×083%)。
它味着你将00000元存进银行年它实际价值变成了9838元66元就白白地“蒸发”了。
即使以目前长期限五年期存款利率79%计算实际利率仍0968%这味着996年以国首次出现所有存款实际利率状况。
当前济社会正从低利率代走向利率代。
面对通胀压力增预期将钱放银行里已不合宜。
对普通居民说要拓宽理财思路选择适合己理财计划让“钱生钱”。
B、目前投渠道仍然不健全。
近0年我国金融业发生了前所有变化特别是证券市场和保险市场发展尤迅速。
但是相对姓储蓄增长说适销对路、安全性、流动性和盈利性匹配较投产品明显不足。
美国只要有投就有与相对应金融产品人还可以用税前收入投些开放式基金。
除股票外还有政府债、货币市场基金、共基金、银行额存单和各种企业债券、期权、期货等等。
国老姓对投渠道有着太多等待。
近几年国每次公开向社会发售国债都会看到老姓排长队争购情景。
抢购国债方面表明姓对国前途充满信心另方面也表明我们现投渠道确实太窄了。
但是长期沉淀银行里“象屁股推不动”居民储蓄今年开始己慢慢往外“跑”了——老姓已开始懂得不市场寻财富机遇。
尝试新投渠道银行存款摇身变成国债、基金、信托等储蓄替代品。
国有0万亿储蓄但是没有相应投渠道。
如能够抓住不满银行实际利率储蓄者使他们变成追稳定收益投客对碧云惠项目进行投。
利用国目前实际利率与投渠道不健全是碧云惠项目营销策划切入途径。
推广切入 项目推广切入是利用5星级酒店装修、配套、包租案位置直指金桥开发区量世界500强跨国企业案房产带巨商机是项目绵绵不断收益。
强化购房者信心用安全而高额投回报刺激案消费群体。
目前上海户型楼盘销售推广主题往往围绕三方面首先是位置；其次是装修档次再则是投回报率。
上海户型购买者与使用者相分离相信已成房产营者共识。
按照这条线剖析这三种营销主题会发现三种营销主题全部是围绕概念操作就是给消费者信心投项目必定有高额回报。
以位置作推广主题无非表达这样思这么位置你以租赁收租也可以等着房子价格往上涨再卖也可以怎么样都让你有回报。
以装修作推广主题表达思很类似这么装修今你想租出还不容易租价格太简单了。
总也是给消费者信心就是能够得到良回报。
而投回报率作推广主题就是原始保底方式确保投客收益。
作项目推广主题应该如何制作思路样是围绕如何给购房消费者强投信心。
项目位金桥开发区型跨国企业包围这些公司员工有着极强消费能力有能力租赁高档物业。
这些公司牵涉到众多与有商往公司他们要金桥开发区住、要金桥开发区办公要高档次酒店、但也要节约成。
案就提供这样地方案就利用这些获取利润案就通这些给购房者良投回报率。
项目推广切入是利用5星级酒店装修、配套、包租案位置直指金桥开发区量世界500强跨国企业案房产带巨商机是项目绵绵不断收益。
强化购房者信心用安全而高额投回报刺激案消费群体。
、 项目定位 项目整体定位 项目采用产权式商酒店作定位 投型酒店采用投型与休闲型相结合分别针对不消费者将三栋楼分别采用不用方式。
楼采用休闲型概念B、B楼采用投B型。
作定位市场基要素身地理位置与客观存些条件市场发展以及消费者所能提供支持三者构成了定位关键三要素下面从这三方面论证上述定位 碧云惠项目位金桥加工开发区其周边都是世界500强级别企业存量高收入青年白领与企业管理层人员类群体消费能力强、消费欲望高。
而与世界500强企业有商系企业开发区要酒店作其差旅、办公场所因该地段消费者对产权式商酒店有。
其次金桥开发区没有户型产权式商酒店基改善型和享受型物业从市场角说是空缺可以把握。
再则碧云惠项目重新开工前将功能变更以产权式商酒店主配以适量公寓式办公楼功能要从项目身说可以定位产权式商酒店。
项目体量比较目标消费者群体含有定用客因项目将定位投型酒店方式与住型酒店相结合方式以投型酒店主。
产权式商酒店概念始99年“公寓式管理、酒店式”实际提供酒店式管理公寓它集住宅、酒店、会所多功能体实际上是种酒店延伸业态。
产权式商酒店与传统酒店质区别这种楼盘可将每单元出售给体买房者由拥有产权业主居住或委托酒店物业管理公司统出租营所以从质上说它是拥有私产权酒店。
与传统酒店相比产权式商酒店硬件配套设施上毫不逊色而就更胜筹了。
它能够客人提供酒店专业如室打扫、床单更换、送餐和些商业等；重要是它向住客提供了庭式居住布局客厅、卧室、厨房和卫生应俱全以及居式既有了“居”私密性和生活氛围又有了高档酒店良环境和专业。
特是要比传统酒店更多了味道而且租价更合理。
由它吸收了传统酒店与传统公寓长处因备受短期租白领、商人士和异地旅游人士青睐。
目前国际上通用产权式酒店致有三种投营类型是权酒店即有约定期使用酒店客房权利；二是住宅型酒店即投者购买可以先委托酒店营到定期限己长期居住客居住宅；三是投型酒店即作投行逐年取得约定回报并期待着增值回收投。
般获得利润三种形式投型业主与酒店管理公司签订《委托租赁合》每年可以免费入住30天获得酒店营利润回报;投B型业主与酒店管理公司签订《租赁合》获得固定回报每年也可以免费入住30天；休闲型业主可以随入住不定地将物业交给酒店管理公司代出租获得出租回报。
项目采用投B型与休闲型相结合分别针对不消费者将三栋楼分别采用不用方式。
楼采用休闲型概念 B楼采用投B型。
消费者定位 项目消费者群体定位 ）、通长期租赁以租金形式与土地然增值获取收益投客 ）、通房产价格上涨进行低吸高抛获取定收益投客 3）、与金桥开发区公司有商系公司 ）、高层管理者与有商关系客户提供住所周边企业。
5）、市区有住房因工作原因要金桥开发区有休息场所 6）、金桥开发区外省市高素质、高学历上海无住房青年人才或者具有独立居住倾向市青年群体 根据我司实际操作各户型项目和对目前市场供应户型 产品研究结合上海整体目标市场现状与项目特征项目消费主体定位投客主用客辅。
户型物业客户特征及构成 当前户型产品市场主要有以下几特征 （）、目标市场特征 、 年龄细分 客户群年龄跨约55岁其主力客年龄跨300岁约占70%；0岁以上估计约占0%；30岁以下估计约占0%。
、 工作、庭背景细分 因产品特殊性目标客户职业结构、学历结构、收入结构、庭背景都与般商品房客户群有很不。
从职业结构分析证券业、商业贸易业约占35%；广告业、娱乐业及教业约占5%；境外或外地人士沪工作或投约占5%；由职业者及型私人企业主约占5%其他约占0%。
从学历结构分析专与科以上约占75%；其他约占5%。
从收入结构分析月收入8000元以上约占80%；月收入0008000元估计约占0%。
从庭背景分析婚估计约占0%；已婚估计约占60%。
3、 客户特分析 随着改革开放进步深入上海已发展成国际化金融、贸易、化心城市特别是加入了又吸引了批高层次人才因而形成了高学历、高收入、具有全新生活理念、有较强消费能力、青年群体他们要独立、由、高档生活空而且对产品功能配置上普遍存较高要。
（二）目标客户细分 、投客 投客可以分两类种是通量集购房推动房产价格上涨进行低吸高抛获取定收益；另外种是通长期租赁以租金和土地然增值形式获取定收益。
类投客——通量集购房推动房产价格上涨进行低吸高抛获取定收益 该类投客是目前政策面所打击对象。
从舆论导向与上海市政府连续推出调控市场、稳定房价有力措施看基上都是对该类消费者进行打击。
由逐利性该消费群体仍然会存。
项目销售类群体具有集体购买与量购买特性因仍应该作重要顾客群体接触。
（）客户构成 温浙地区投客主 （）消费心理 所购买房产价格短期幅提升。
50万总价能轻松接受。
所购买房产能够迅速脱手。
短期追收益并承担定风险。
（3）功能配置 对方面要少。
二类投客——通长期租赁以租金和土地然增值形式获取定收益 对类投客政策面相对宽松。
没有直接限制。
从政府不希望房价下跌也不希望房价上涨太快思路考虑该类别投客政策上短期不会遭受打击。
（）客户构成 市及海外投客（台湾、香港居多日、新加坡等） （）消费心理 享受退税优惠目前按揭30年正常租金>还款额。
进行长期投购买物业重升值潜力 50万总价能轻松接受。
有稳定投收益但主要利润上海地价升值。
银行利率投回报金能够通某种相对比较安全方式保值并增值。
（3）功能配置 看重知名专业型酒店式物业管理这是吸引租客关键加上各种方便代理出租（如包租）是业主投回报保证。
特征如下 用客分析 首先谈用消费群体房产项目用客消费群体主力圈是项目周边以3—5公里半径围工作、生活群体。
其比例80%以上。
次销售圈项目周边5—0公里半径围工作、生活群体其比例很不足0%。
）、与金桥开发区公司有商系公司 ）、高层管理者与有商关系客户提供住所周边企业。
3）、市区有住房因工作原因要金桥开发区有休息场所 ）、外省市高素质、高学历上海无住房青年人才或者具有独立居住倾向市青年群体 类消费者——与金桥开发区公司有商系公司 细分可以分两种种是办公加居住。
另外种是纯办公。
（）客户构成 公司产品是与金桥开发区跨国企业相配套以广告公司、贸易公司、络公司、外地商贸公司主公司规模不以3—人主。
（）消费心理 短距离与企业接触。
节约差旅成 办公场所相对稳定 相对物业档次要高 交通方便 可以做长期投 （3）功能配置 重物业形象良酒店管理具有商心 有简单休闲娱乐场所和日常配套设施 办公加居住购买者与纯办公购买者所以没有分开细化分析因办公加居住购买者对居住用房购买是购买办公用房延续。
针对项目办公加居住与纯办公购买群体很程上应该首先 考虑到外地企业设置上海办事处或分公司该类型企业长期与跨国公司进行交易其金与实力相对地做勤支持类广告公司、络公司更加雄厚。
其次外地企业设置上海办事处或分公司由长期有人上海留守或者常上海出差、参加展会等等。
每次使用酒店费用相对比较高。
所以其更有可能购买案产品而购买体量相对较。
二类消费者—高层管理者与有商关系客户提供住所周边企业。
（）客户构成 金桥开发区型企业 （）消费心理 节约员工使其工作更有效 节约公司成减少房屋补贴支出 方便非地员工上海居住 价格不是很高具有定产增值 （3）功能配置 有基生活配套设施 与公司距离比较近 有定休闲娱乐设施 三类消费者——市区有住房因工作原因要金桥开发区 有休息场所 （）客户构成 金桥开发区型企业、高层管理人员 （）消费心理 上下班长要可以提供夜休息场所 总价低可以承受0—30万首付款月供00—8000元 价格不是很高具有定产增值 物业具有定档次 工作稳定金桥开发区公司从事高等级别管理类工作 （3）功能配置 有基生活配套设施 与公司距离比较近 满足身要希望可以通某种方式获得定收益 四类消费者——金桥开发区外省市高素质、高学历上海无住房青年人才或者具有独立居住倾向市青年群体 （）客户构成 金桥开发区型企业从事技术类与行政类或者低级管理工作 （）消费心理 打算上海定居并目前公司长期做下 往往与结婚相关 总价不高可以承受0万左右首期付款 购买住房是了渡性使用房产 今房产易出手或者租赁 （3）功能配置 有齐全生活配套设施 与公司距离比较近 有定休闲娱乐设施 3、 项目建议 项目目标消费群体集投客身上项目所有建议都集 围绕如何给消费者信心——投该项目定有高额回报。
酒店管理公司 什么选择酒店管理公司而不选择物业管理公司 所以采用酒店管理公司而不采用物业管理公司是因酒店管理强调是营；物业管理强调是。
项目由“烂尾楼”改造包装而成属办公或商住产权使用权年限只有0年规划设计先天不足使难以满足酒店式营管理要。
该类产品如物业公司缺乏酒店营能力也无法业主提供租赁客和酒店式。
如物业公司没有高效、系统、专业市场开发能力业主只能是种传统粗放出租方式很难得到稳定和较高投回报率。
具有酒店营管理验、专业化酒店管理体系、品牌效应、品质管理和检制、低成采购、订房系统、销售络和客分配系统 项目目标消费群主体是投客投客要是投回报项目要满足投客对投回报要。
项目如何选择酒店管理公司？ 种选择是开发商己建立酒店管理公司进行管理二种选择是引进酒店管理公司提供管理。
有餐厅、西餐厅、咖啡厅、酒吧、商心、停车场、票、电话、电话、洗衣、卡拉K厅、棋牌室、桌球室、商场、理发美容室、健身室、出租车等。
提供代订车、船、机票、代订报刊、杂志、室保洁政商心洗车代购物品等。
这类楼盘因有专门成立酒店管理公司提供要比物业管理公司全面和专业但是因是新成立公司原并非是专业做酒店业水平上也很难保证达到很高档次比如说三星、四星等往往难以达到或者明显显示出。
重要是不能拥有充足租房客。
因收益是否真有保证很难确定。
如上海绿地集团引进国际知名酒店管理集团——豪生集团接管绿地集团产权式酒店“莫奈印象”豪生集团使用独有品质、管理体制和检制专门设立了７２门酒店管理循环课程对酒店员工进行岗位专业培训。
因“莫奈印象”竞争上优势就是豪生专业酒店。
豪生将通专业化酒店管理制和流程提供周到、完善可能地节约酒店运营成业主带更可靠长期收益。
作纯投者产权式酒店用长期投可能更有利投者获得稳定而持久回报。
而对产权式酒店身品质则成众多投者关心容。
般投产权式酒店人必会太乎开发商承诺６％—８％年回报他们更看重己购买物业整体素质是否优良、保值乃至升值潜力如何。
因产权式酒店开发商会不会像做住宅那样等房子卖完便撒手不管等问题这才是让投者们操心；况且国产权式酒店营成功案例不多事实也使得更多投者踌躇再三。
所以引入专业酒店管理公司将是项目是否能够提供给投客良回报预期关键。
对项目说酒店管理提供必须通引进专业酒店管理公司特别是国外著名酒店管理公司更如豪生集团、澳利亚龙都集团、新加坡莱佛士控股、瑞士酒店控股等。
这样方面能够取信市场使投回报有良预期加投客购买该物业信心提高项目销售优势另方面能够保证项目以营管理成功降低其他方面如包租等风险。
国外著名酒店管理公司参与项目要评估项目是否能够通酒店管理公司评估因没有评估标准不能判断。
如该项目不能通著名酒店管理公司评估建议采用开发商己组建酒店管理公司并聘请著名酒店管理公司做顾问提供相关。
包租 项目目标客户群体是投客了加强他们购买信心要提供低并可视投收益而这种投收益如何做保障建议采用包租方式。
房产包租是指房地产开发企业以定期限承租或者代出租买售人所购该企业商品房方式销售商品房行。
现由政策原因据建设部00年6月日起施行《商品房销售管理办法》明确规定房地产开发企业不得采取售包租方式销售竣工商品房。
其出台初衷就是了防楼市泡沫以防止哄抬楼价。
但是规定并没有影响到它上海流行。
规避风险方式很简单双方交房验收前只签订售包租向交房再签正式合就是合法行了。
包租有两种方式种是开发商通成立新公司做包租另外种是开发商与另外包租公司合作将包租业移并付给定比例费用也是规避种方式这还涉及到包租公司担保公司向购房者保证租金支付。
现市场上还出现种模式就是前面所提到“莫奈印象”。
由绿地集团担保业主与其下属公司订立合每年收益率8%而绿地集团与豪生签定全权委托管理合并约定收费标准豪生年终扣除其费用收益全部归绿地集团所有。
这种模式相对说对开发公司与业主比较合适。
业主获得稳定收益开发公司承租风险通著名酒店管理公司有效降低。
具体如何包租先看组数据 物业类型 楼盘 位置 单价（元） 方式 住宅 骏豪国际 陕西北路 南京西路 000 年期8% 世福汇 山东路 广东路 0000 0年期65% 莫奈印象 延安西路 番禺路 5000 3年期8% 远行 杨高南路88 900 6年6%70年依次7%、8%、9%、0% 办公 瑶国际广场 肇嘉浜路789 7000 3年期8% 商铺 亚太盛汇 地铁线 杨高南路 6000 年期7%或年依次3%、7%、0%、% 上表统计分析上海包租收益率基上是65—8%而包租越长收益率越低。
减轻开发商压力建议包租采取逐年递加方式如6%、8%、0%方式。
装修、配套 见相关专题 物业管理费用 项目存用客而项目没有物业管理只有酒店管理公司代替物业管理公司运作因这笔费用该如何收取。
标准基管理费取费标准总营业额%；奖励管理费取费标准毛利额3% 根据这种方式测算基上可以控制5元平方米月。
营销策略 项目营销策略是追销量控制、价格控制、控制三位体紧密结合相协调。
房子掌握手就能控制价格。
随着推移不断调整价格并根据不段推出不层次那么整营销程就是比较完美营销控制程。
营销基思路 项目三栋楼位置佳、销售价格高是楼但是结合项目销售价格走势设计低开高走态势。
了获取更收益有识将楼放销售。
B与BB楼体量比较位置相对比较容易销售。
因先推B可以迅速制造人气回笼金再推B与楼。
其楼项目定位做机动处理如产权式商酒店销售空比较则继续以产权式商酒店方式推出如产权式商酒店销售不佳则更多采用办公类型物业推出。
《上海市商品房销售合上备案和登记办法》已出台00年3月30日施行。
其八条规定凡已上公布可供销售商品房购房人要购买房地产开发企业不得拒绝。
因关销售控制如何操作拟打算采用分批申请预售许可实现销售控制。
利用公关活动吸引眼球利用分销加快销售速。
引导试销阶段 阶段通型公关活动吸引眼球将采用“酒店管理公司竞标”或者类似活动拉开销售帷幕掀起销售波。
该阶段消费群体是针对通长期租赁以租金形式与土地然增值获取收益投客与金桥开发区用客消费群体 采用“酒店管理公司竞标”或者类似活动目从开始就确立起案具有良投收益形象。
而直销采用目三方面直接接触项目消费者与使用者了该类群体对项目认；其次项目用型消费群体基处项目周边3—5公里围区域不有直销可能；其次节约销售费用。
通面对面接触了目标消费群体真实想法与策划报告吻合程并据对销售策划做修正。
如该阶段目标消费群体对项目有良投热情将加类群体销售减少温浙分销从而节约销售周期和销售难。
直销采用可以限减少销售成。
阶段00年7—9月份 阶段推盘量B楼76套 阶段目标 ）、传达项目上市信息基形成项目知名 ）、B楼销售率达到80%即销售0套房产。
阶段主要工作 ）、广告宣传推广、楼盘预售信息发布 ）、售楼处与现场接待、电人滤与营销监控 3）、针对金桥开发区做直销工作。
）、初步建立温浙分销渠道 广告支持围绕公关活动做宣传 外地推销与地强势攻击阶段 引导试销阶段结束根据引导试销阶段反馈信息对期策划做修正并结合温浙分销渠道建立。
进入外地推销与地强势攻击阶段。
该阶段消费群体重心放置通房产价格上涨进行低吸高抛获取定收益投群体上利用温浙投客形成销售二波 稳固发展通长期租赁以租金形式与土地然增值获取收益投客。
并利用阶段销售所造成良口碑切入与金桥开发区公司有商系公司消费群体以及其他几类消费群体。
阶段00年0月—005年月 阶段推盘量B楼余房、B楼0套、楼50% 30套。
阶段目标 ）、全力促进项目销售 ）、B楼销售率达到90% 楼推出量90% B楼销售结束 阶段主要工作 ）、广告与活动 ）、售楼处与现场接待住宅全力推出 3）、稳固金桥开发区直销。
）、利用温浙分销渠道全力销售 广告支持强力、高密广告宣传 销售方式以分销主辅以直销 冲刺阶段 该阶段销售工作基上是前阶段工作调整将从分销渠道主变以分销与地客户并重两条腿走路阶段。
除“五”前该阶段广告密明显降低利用已购买住户口碑和房产已交付使用公关活动宣传吸引人气。
从而达到销售目。
阶段005年3月——005年5月 阶段推盘量所有余房 阶段目标实现项目基销售结束。
阶段主要工作 ）、广告与销售并进 ）、分销与地销售并进 广告支持围绕房产交付公关活动与已购住户口碑做广告宣传 清盘阶段 阶段005年6月 阶段目标剩余物业推出 广告与推广策略答谢与机会 阶段主要工作 ）、前期掌握但成交客户再络、接洽 ）、广告与答谢活动 3）、售楼处、现场接待、营销监控、问题 ）、客户维系与售 目标效 推出量 销售预计 引导试销阶段 B楼76套 0套 07—09 外地推销与地 强势攻击阶段 B楼余房 56套 B楼90% 0套 楼推量90% 33套 50套 00—05 冲刺阶段 73套 50套 053—055 清盘阶段 3套 3套 056 总计 93套 05—056 、 价格策略 前言 无论是以攫取高额利润还是以快速回笼金主要目标楼盘确定价格通常考虑三因素 是成——地价、建安成、税收及其他费用总和。
二是竞争——市场供总量、直接与接竞争对手们价格情况。
三是消费者——目标消费者能够接受何种价格 三种因素楼盘终定价所起作用显然不样般说市场供总量与竞争对手价格只是参考而成与消费者则是定价格策略根因素。
深入分析即可发现成+竞争和消费者+竞争是房地产定价两种基策略。
项目是烂尾楼建造比较长成计算比较难并且我公司是房产代理公司所以用成+竞争方式计算房产销售价格误差比较并且与市场相脱节。
所以项目采用消费者+竞争定价方式计算房产价格。
消费者+竞争定价策略处由以消费者潜心理接受价格出发以竞争对手参照因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销以满足消费者原则并刻区别或跟随竞争对手因而实现开发目标（高额利润或快速回笼金）各种措施、手段、程始终都处可控制状态能使开发效率达到高。
消费者+竞争定价策略策流程是竞争对手提供物业与价格如何→调项目与竞争对手物业差异化调整各项价格变数消费者将愿以何种价格接受何种物业→项目物业类型、如何营销能实现战略目标→楼盘终具体价格。
具体而言 、关项目价格形成体系（含装修费用）研究 价格研判思路 市场比较法推算单位租金 租金还原法推算单价 运用单位租金、单价关系结合区域市场行情判断价格实现可能性。
（）、市场比较法运用 、估价思路 市场比较法核心是运用相类似项目作样通对影响房地产价格因素分析修正从而得出评估项目可能实现合理价格或者是租金。
、样选取 样必须有参照义否则将影响价格准确性。
我公司长期实践总结出了以下样选取原则 相近原则相近地段会有更多相近因素 成功原则只有成功楼盘价格才具有参照义 功能原则样楼盘必须具有相功能定位 以上原则指导下我们现场踏勘了与案相关楼盘0多选取其有参考价值楼盘作实例。
样楼盘 碧云钻石酒店公寓、金桥酒店公寓、盈标花、凤凰酒店公寓 3、修正思路 般情况下市场比较所考虑因素有交易情况、交易日期、区域因素、别因素方面但样选取程我们充分考虑了交易情况、区域因素和因素故这3项因素修正义不这里就简略地认相。
而根据市场规律我们认房地产项目价是以整盘概念基础而整盘概念是由地段概念、周边配套、配套、交通、景观规划、市场形象（包括工程形象和品牌形象）、部装修等七性化要素所综合构成因将以上别要素分别参照、对比所制定推算价格是比较合市场。
公式运用—— 常规 待估单位租金实例单位租金×（交易情况修正×日期修正×区域因素×别因素修正） 调整 待估单位租金实例单位租金×别因素修正 、价格估算 别因素修正 楼盘比价表 要素 碧云钻石酒店公寓 金桥酒店公寓 盈标花 凤凰酒店公寓 地段概念 +5 +3 + +3 周边配套 +0 +8 +0 +0 配套 +5 + 景观规划 + +0 +0 + 交通 + + +0 + 市场形象 +5 + + + 部装修 +0 3 +0 综合系数 +0 + + +3 修正系数 0 3 修正值 碧云钻石酒店公寓 金桥酒店公寓 盈标花 凤凰酒店公寓 ① 单位租金 06 0 035 03 ② 别因素修正 000 00 00 003 ③价格 03 07 08 03 （③①②） 比准单位租金（03+07+08+03）07㎡天 （二）租金还原法 案能运用收益还原法前提条件是由地块相近楼盘租赁情况较周边碧云钻石酒店公寓、金桥酒店公寓、盈标花、凤凰酒店公寓以租赁形式作发展商获利途径且租赁形式看因我们初步能判断案有实现收益可能。
以上计算结平日租金07㎡天计算年投回报率8%（税前）投回报期控制5年空置期0%以及综合税5%计算如下 案单价单位租金×365天×5年×08×095 7733元平米 （设美元86元人民币） 简要结论 依据目前周边市场情况案售价可以达到7800元平方米左右这投回报率相对房产投者说是比较乐观因我们包销价格存着上升空并且风险比较。
价格控制 房产销售比较、常用是高开低走与低开高走二种策略 、高开低走策略 这种策略往往采用方式是故将楼盘高开引发争议并宣传其优势从而引起市场形成眼球效应。
随以种种理由以高比例返给顾客或以某适当理由迅速幅降价使前看房消费群体认己拣了便宜。
这种方法对楼盘销售说有几问题；、前期必须有高额营销费用；、楼盘价格高有相当购房者对其楼盘产生逆反心理；3、该楼盘销售降价幅使消费者对其信用产生怀疑；、该楼盘必须拥有其他楼盘所无法比拟甚至短期都无法克隆优势。
总体而言这种策略很难以操作。
90年代期部分外商投采用房产外销销方式迅速降价获取了较利润。
就很少听说了有楼盘采用该种方式。
对项目建议采用低开高走策略。
低开高走是房地产市场营销主要价格策略多数楼盘所采用。
低开高走定价策略就是随施工和建筑物成形不断接近竣工根据销售进展情况每到调价按预先确定幅调高次售价策略也就是价格有计划定期提高策略。
整价格调控由案目标消费群体主体是投客而项目建造周期基年底结束销售周期年截止到明年6月份。
防止投客利用价格调控所造成价格上涨销售期量抛售房产影响项目销售。
所以开盘价与阶段高价空保持比较低水平。
建议价格调控空年平收益水平（8%—0%左右即600—800元）。
如开盘价格基上定位7500元平方米左右高价格800元平方米。
结合销售计划表对销售价格调控致区 销售预计 价格（元平） 引导试销阶段 0套 07—09 7500—7600 外地推销与地 强势攻击阶段 50套 00—05 7700—7900 冲刺阶段 50套 053—055 8000—800 清盘阶段 3套 056 7800 总计 93套 05—056 价7850 “低开高走、步步高升”是楼盘理想价格走势。
但价格仍是绝多数消费者购房考虑因素价格任何变动都将给销售带极影响目标是既能发展商赚预期利润又不影响销售甚至能推动销售。
建议采用销售推动模式 首先是价格调整依据销售量变化操作避免无原则调价导致利润损失或者销售产生抗性价格调整幅渐进式地、平稳地上扬基以元平方米价格调整。
频率较快形成价格不断上涨但实际价格上涨幅特征 由每次调价楼盘总有种市场瞬断层因而如并没有特别概念支撑则必须准备适当促销补救措施作价格局部渡。
如下表所示 销售量（套） 销售价格 引导试销阶段 000 7500元平方米 0—00 7600元平方米 外地推销与地 强势攻击阶段 0—350 7700元平方米 35—550 7800元平方米 55—700 7900元平方米 冲刺阶段 70—800 8000元平方米 80—900 800元平方米 清盘阶段 9093 7800元平方米 其次销售推动模式指依据销售进展机动灵活地调整价格般说是项目聚集了十足人气进步制造销售热潮以调高价格方式对犹豫客户形成压迫性氛围项目极畅销如不尽快行动将不得不以高价购买甚至错失良机。
销售价格控制基如上所述。
销量控制、价格控制、控制三位体紧密结合相协调。
房子掌握手就能控制价格。
随着推移不断调整价格并根据不段推出不层次那么整营销程就是比较完美营销控制程。
5、 广告策略 广告思路 应对推广思路制定有效广告策略和正确媒体策略布局周详广告计划创造高知名进而创造高价值圆满达到营销目标。
并且销售通定公关活动赢取消费者眼球。
项目广告思路应紧密围绕推广思路渲染5星级酒店装修、配套、包租案位置渲染金桥开发区量世界500强跨国企业案房产带巨商机项目绵绵不断收益。
切强化购房者信心表达出项目具有安全而高额投回报刺激案消费群体。
广告对象 与营销目标消费群体应相吻合即 ）、通长期租赁以租金形式与土地然增值获取收益投客 ）、通房产价格上涨进行低吸高抛获取定收益投客 3）、与金桥开发区公司有商系公司 ）、高层管理者与有商关系客户提供住所周边企业。
5）、市区有住房因工作原因要金桥开发区有休息场所 6）、金桥开发区外省市高素质、高学历上海无住房青年人才或者具有独立居住倾向市青年群体 案名 案与碧云国际社区邻尽力突显这优势体现案档次感建议案名应出现“碧云”二案名也应尽量具国际气息。
主推荐案名 碧云国际工社 碧云硅谷工社 释义 ）案周边众多世界知名企业加与碧云国际社区邻“国际”将案定位拔高。
“工社”“工作社区”将工作和生活合体具备商氛围又不失生活气息与其购买目基相契合。
3）硅谷世界著名信息产业基地是财富和科技象征。
“硅谷工社”传达出是种尊贵、份国际化商气息合案气质。
次推荐案名 碧云·信格海（gl v） 释义 ) gl v“单身天堂”案主打户型“单身”这定位明案居住群体特征。
）案名具舶色彩较国际化。
应易周边目标客户群体接受。
碧云天骄 释义 案主要面对购买群体企业高层人士他们无论事业成就或人素养方面有优人处。
“天骄”将这种优越、身份感表露无疑。
碧云领 释义 “领”可释“统领门”。
“碧云领”将案定义碧云建筑群处统领地位建筑具威慑力又不失尊贵气魄。
广告总精神 菁英工社新财智生活 理由 “菁英”是指案目标消费群体是这社会坚力量他们多附近型公司工作是群能力至强青年才俊其身充满了无限激情和活力并这社会创造了极财富因是这社会精英才。
“菁”身含有“华彩”更能彰显类群体卓越不凡。
该群体是案目标消费群体也是案终使用者更是该项目获得稳定而高额收入泉。
“工社”两取社会历史词汇“公社”原是指社会成员共生产、共消费社会结合形式。
这里是指拥有共人生观、价值观和生活观、并工作、生活区域类人群。
这词汇与菁英结合便构创了“菁英工作聚集地”概念。
也与案名称相结合。
“新”代表了居住这里人们能拥有全新生活方式这 种新具体体现配套设施里、功能规划上、性装修、管理等等。
也暗喻了住客是群具有新思路、新方向新新人类。
“财”体现了案投价值。
从营销分析我们已得出了 投客将是十分重要客户群体因必须将项目投性予以强调。
“智”表明了居者是睿智族。
他们对事有敏锐观察力和判断力、能很快掌握常人难以理知识并将赋予有效实施从而工作和生活表现出异乎寻常超凡能力。
该也体现了住宅智能化功能和适办公特性。
“生活”突出了案毕竟房产项目具有居住和生活功能。
因楼盘终是给人居住而居住实质享受生活。
因必须突出楼盘生活价值。
综上所述。
“菁英工社 新财智生活”不仅合案身消费群体定位更完全合社会菁英目标和将成贯穿全局营销主题。
各系列广告主题 各系列广告主题主要是围绕不目标消费群体诉。
针对投客拟订用理性诉主初步定“新论”系列广告。
如下例 投客系列 新论 广告 主标题《新论》—— 当投地已世界所瞩目断是法则。
副标题锁定全球500强菁英聚所 正没有人能断言什么样地产真正值得投然而当数十世界500强企业纷至沓谜底揭晓了。
碧云国际工社稳居浦东金桥钻石地标世界500强企业热聚其无限商机赫然眼前,良机不容错失 广告 主标题《新论》二 —— 永远没有完美投切入我们要是准确投区。
副标题发现投金通道 （图）无从选择——发现碧云国际工社——0万低首付购入——拥有浦东金桥晶钻地段——比邻世界500强企业——独占全产权——坐拥高标准精装修——附送全套电——尽享完善生活设施配套——体验全星级酒店式——轻松出租或出手——再次寻投机会 正直寻新投渠道？其实选择哪投切入才能获得利润马克思也不定知道。
有了《碧云国际工社》作参照才发现选准正确投区就行了。
广告3 主标题《新论》三——千万不要藐视无形产存价值。
副标题没有虚空切都是实实。
正真正无形产不是虚无概念它虽然不具备独立实体但可依助有形产创造巨济价值有候这才是致胜关键。
广告 主标题《新论》四—— 化物化如做得可以让倍增其利。
副标题装修因化存而价值不菲。
正化物化与有着微妙关。
醇厚化积淀能赋予寻常物体不菲涵和价值。
《碧云国际工社》所有装修设计聘请欧洲巨匠倾力绘制并采用国际线品牌予以完美装帧每款奉送电和具更与居室整体设计浑然体交相辉映。
上行空就这样被无形地扩张了。
广告5 主标题《新论》四—— 我们都知道用消费现投候不妨逆向思维。
副标题关现不如投 正随着碧云国际工社周边世界五强企业稳步发展超型国际社区正浦东金桥悄然崛起。
越越多外籍高管和企业领导人将植根进而带无可限量浩荡商机。
看用现投金桥是件再不事情了。
针对与金桥开发区公司有商系公司目标消费群体拟订用理性诉初步定“聚焦尚办公 分享金桥价值” 办公系列 广告 主标题尚办公镜头 副标题谁说公司不能挤进世界500强？ 正《碧云国际工社》独占浦东金桥晶钻地标世界500强企业环聚其激荡无限海量商机；0万低首付令企业轻松进驻核心地标与世界至尊企业齐头并进 广告 主标题尚办公镜头 副标题离商心那么近连传真机都可以省了 正《碧云国际工社》商心拥有全套先进办公设备精装修户型户户配送电具智能化宽带络和无线上应俱全。
轻松办公无往不利 广告3 主标题尚办公镜头3 副标题赵总签完合楼下打壁球 《碧云国际工社》不仅是理想办公场所更兼备了完善配套设施华贵堂尊显企业不凡实力全星级酒店式让业举手投足轻松达成。
针对与高层管理者与有商关系客户提供住所周边企业、 市区有住房因工作原因要金桥开发区有休息场所与金桥开发区外省市高素质、高学历上海无住房青年人才或者具有独立居住倾向市青年群体消费群体拟订用感性诉与理性诉相结合初步定“ 定律”系列广告 如下例 居者系列 定律 主标题我们要有新做法 副标题 定律 —— 切思想不应保持常规思维状态或静止状态即有外力迫使它改变这种状态也不屈。
正终有了套己房子不用再生活循规蹈矩精神桎梏下了让思想香里恣奔跑吧让思维攀爬绚丽窗帘上吧让思绪飘扬窗外紫蓝色星空吧即使梦也能享受到风驰电掣般思维快感 没有人能改变我生活态因这里是我天地——《碧云国际工社》。
广告 主标题我们要有新做法 副标题 二定律 —— 生活质量提升速与我努力成正比与我能力不构成直接比例关系。
正有超人夸赞我能力但只有两三人佩我努力。
现他们和我都选择《碧云国际工社》里享受成功结我想比我更有能力人不定能拥有这样美生活。
广告3 主标题我们要有新做法 副标题 三定律—— 享受生活与成就事业是对相依存力它们相等方向相并且吸引。
正生活是用享受事业也样。
刺激工作让我血脉贲张闲逸生活更叫我神往。
从公司到《碧云国际工社》不0几分钟路程这条路上我可以恣玩味两种不生活方式。
广告 主标题我们要有新做法 副标题 四定律—— 装修可以呈现人思想高而尚则要更多合力。
修拉《碗岛星期天下午》我入住前已立了我墙面上不知道新印象主义人只会赞美这里精装修做得真不错然而我绝不满足。
只有《碧云国际工社》碧蓝游泳池旁约请宾客、高尚会所里上聊天、草绿色球场挥洒球技才能让我捕捉到真正尚气息。
广告5 主标题我们要有新做法 副标题 五定律—— （舒适工作＋轻松投入＋悠闲生活）X ＝菁英工社里新财智生活 正我靠上午传真机坏了还楼下有商心终把合及传到了那美国公司；两半隔壁又搬新房客像是什么企业里理管他是谁只要给我租金就晚上和L三楼法式咖啡厅r了下感觉很不错。
看《碧云国际工社》倒真是选对了 广告6 主标题我们要有新做法 副标题 六定律—— 激情与优雅遵循着能量守恒 他们都说我这人捉摸不透会儿象俄国兵士那样豪醉畅饮会儿又流露出法兰西民族特有精神气质。
没办法谁叫我待这《碧云国际工社》里呢？那么多异国居者都成了我左邻右舍再这样下我真要变成精神混血儿了。
广告7 主标题我们要有新做法 副标题 七定律—— 生活变量因某些定量而凸显其性价值。
正 定量浦东金桥晶钻地段世界500强荣耀所 变量无论周围环境再怎么变《碧云国际工社》都无动衷。
因“浦东金桥”永远是上海辉煌和荣耀。
我要做只是和身边世界五强企业起奔跑 定量 全产权精装修户型 变量不管它是工作室也、画室也、会客厅也、棋牌社也……总《碧云国际工社》里我有了己装修房切都已尽善尽美下步就是想干什么就干什么。
定量3全星级酒店式及配套 变量3总想享受更多甜美咖啡激扬工作健康阳光丰盛化……还我想到切都能《碧云国际工社》里实现。
广告媒介 优胜劣汰立体围攻 理由； 、 吸引市场产权式酒店广告媒体上验借鉴其媒体选择、媒体组合、媒体段上有效值排除低效媒介作到有放矢、事半功倍。
、 从平面（、、楼）、到立体（售楼心、、）；从区域造势（现场横幅、引导旗等）、到全市与外地广告攻略（、等）达成全方位知名。
广告预算 广告费用拟订项目销售额5%因费用初步定位600万元。
三、 销售与费用预测