对我国保险营销发展的展望

摘要：随着我国市场 经济 的不断 发展 ，现在的营销观念已成为我国保险业进一步发展的瓶颈。适时地转变市场营销观念，全面实施市场营销管理，将有助于提高我国保险业的竞争力。据此，本文拟从保险业的营销环境、营销战略及营销策略三方面来对我国保险业的现状、 问题 及前景做一展望。 　　关键词：保险营销管理；保险营销战略；保险营销策略 　　　 　　一、保险营销环境的发展展望 　　 　　(一)保险 企业 的竞争越来越激烈 　　从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩。业务持续快速增长、功能不断增强、国有保险公司重组改制取得重大进展、风险防范明显加强。2006年全国保险业实现保费收入5641.4亿元，同比增长14.4％；保险公司总资产达1.97万亿元，同比增长29％；保险业共支付赔款和给付1438.5亿元，全年实现投资收益955.3亿元，收益率达到5.8％，较上一年提高2.2个百分点，为近三年最好水平。保险深度2.8％，保险密度431.3元。我国保险业在险种结构、销售方式、监管方式等方面都发生了巨大的变化。但是，不可否认，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，保险公司在营销实践中还存在如市场细分不够、品牌意识不强、轻视服务营销等诸方面的问题，这些都阻碍着我国保险业的发展。 目前 ，我国保险市场上共有41家外资保险公司，来自20个国家和地区的133家外资保险公司在华设立了195家代表处。外资保险公司在管理、营销手段、险种设计与开发等方面具有竞争优势，从而对国内保险业形成强有力的冲击，将进一步加剧保险公司之间的竞争。 简历大全 /html/jianli/ 　　 　　(二)保险市场将逐步进入买方市场 　　市场的发育及主体的多元化带来了保险服务供给能力的增长，截止到2006年底，保险公司达到98家；共有367家新的专业中介机构开业，专业中介机构达到2110家。相对于现阶段我国居民的负担能力和保险意识而言，保险市场将日渐呈现出供给相对过剩，主要表现在，保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机和行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高要求。 　　 　　(三)政府的监管日趋完善 　　随着 中国 社会 的发展，中国的方方面面都处于不断完善之中，对保险业的监管也不例外。1995年6月30日全国人民代表大会常务委员会第十四次会议通过《中华人民共和国保险法》，并宣布当年的10月1日起实施。这是我国保险业的一个重大事件，是我国第一部保险大法。为配合《保险法》的实施，1996年7月中国人民银行下发了《保险管理暂行规定》，此后又据《保险法》规定，相继制定了《保险代理人管理办法(试行)》和《保险经纪人管理办法》等配套规章制度。这一系列文件的制定、实施，理顺了我国保险监管法规体系，为保险市场的健康发展提供 法律 保证，在完善保险立法的同时，我国不断加强保险监管的机构建设。1998年11月18日，中国保险监督管理委员会正式成立，它标志着我国保险监管体制开始按专业化的标准构建。 思想汇报 /sixianghuibao/ 　　 　　(四)顾客对保险产品的需求日趋多样化 　　我国是拥有13亿人口的发展中国家，近年来我国居民人均可支配收入不断增加，保障需求不断增大，消费结构不断升级，为保险业发展提供了广阔的发展空间。然而目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，正如保监会主席吴定富指出的，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，远不能满足顾客对险种的多样化需求。 　　 　　二、保险营销战略的发展展望 　　 　　未来几年我国的保险营销战略应实现由大众型个人营销渠道模式向精英制的个人营销渠道的回归。 　　我国目前实行的营销机制是由美国友邦的精英制的个人营销渠道改造成的大众型个人营销渠道模式。这一模式在过去确实成功的占领了市场份额，既推动了各家公司的经营管理水平，也带动了整个社会的保险意识的提高。但是，随着时间的推移，大众型个人营销渠道模式也实实在在地存在一些问题。这将对我国保险业未来的快速发展造成瓶颈式制约。 　　基于此判断，保险公司分支机构在选择营销渠道时，不能因为大众型个人营销渠道存在着各种问题而轻视它。对它我们应该更为重视和珍惜，而所谓的重视与珍惜并不是一些人所认为的继续采取大众型个人营销渠道模式，搞人海战术，而是指针对出现的问题，对大众型个人营销渠道模式予以调整和完善，也可以说是由大众型个人营销渠道模式向美国友邦的精英制的个人营销渠道的回归。 　　这种回归首先意味着个人营销渠道的目标由销售保单向满足客户风险管理的目标和合理理财目标的回归，最近几年，一些公司已经开始意识到回归的必要性，并且开始采取了一些步骤，比如将寿险个人代理人或营销员定位为保险顾问或 金融 理财师。其次，这种回归还要体现在个人营销渠道的选择上，具体的讲，应该包括：在个人营销渠道从业人员的选择上，充分考虑从业人员的自身文化素质、职业倾向、受 教育 程度、专业潜能等是否与个人寿险市场、个人寿险产品、特定的客户群体相匹配的问题；再次这种回归要体现在个人营销渠道的建设上，个人营销渠道运行机制，如作业机制、报酬与激励机制等能否支撑从业人员的需要。 　　保险企业要完成这一战略回归，还必须完成以下转变： 　　 　　(一)管理方式的转变 　　从1992年美国友邦上海分公司把个人营销体制引入我国后，国内各保险公司陆续推行了保险个人代理人营销模式。这种模式难以使得个人代理人产生归属感，对保险个人代理人的长期稳定发展构成了制度上的缺陷。因为，在个人代理人制度下，营销员和保险公司的关系不是劳动关系，而是代理关系，也就是伙伴关系。保险公司对业务员的管理实质上是业务管理，业务员刚进入保险公司工作，只知道自己为保险公司工作，通过承揽业务，得到了报酬。尽管他们通过自己努力，收入丰厚，但是他们没有归属感，“局外人”的失落感油然而生。因此，不少人开始寻求新的寄托和满足，营销员出现分流。除了继续在公司从事营销业务的一部分营销员之外，少部分营销员或出于创业激情，脱离原来所在的保险公司，投身于保险中介机构，自己做老板或股东或独辟蹊径，投资于与寿险营销相关的衍生产业，大部分则从原公司脱落，转入其他非保险行业。以寿险为例：10多年来，应聘到寿险公司的人才不少，但是从寿险公司走出去的人才也不计其数。从保险营销员从业经验情况看，2004年中，从业1年以下的新增营销员占比约为36％，从业1至3年的保险营销员比例约为38％，从业3年以上的保险营销员比例约为26％，不足40万人。而且目前我国的保险销售采用佣金制，把十几年甚至几十年的保险期的佣金较集中地在前两三年付给保险代理人，这容易造成营销员的短期行为，而且对员工的奖励多是物质奖励，忽略了人的多方面需求，以至于单纯的物质奖励难以满足员工多方面需求而失效。因此，要进行奖励方式的创新，把“制度留人”和“感情留人”结合起来，把物质奖励和员工的自我价值的实现结合起来，建立起“人本化”的营销团队。 毕业论文 　　 　　(二)发展理念的转变 　　我国的保险企业一般都比较传统保守，在发展上观念比较单一，易囿于各种各样的原因而不敢进行改革。要在二十一世纪 科技 高速发展的今天持续发展，在竞争中立于不败之地，必须改变现有的思想，转变思维，大胆进行改革。首先，在竞争中求发展，在合作中求壮大，要认识到竞争对手同时也可能是合作伙伴。其次，加强与银行、证券等行业的合作。通过与它们的合作，可以优势互补，形成规模效益，并且壮大自己的实力，可以更好地开拓新市场，从而提升自己的竞争力。 　　 　　(三)员工素质的转变 　　我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。由于保险营销是一项艰巨而又十分辛苦的工作，不但要具备保险专业知识，而且还要有很强的心理承受能力。因此，保险公司首先应树立 科学 的人才观，坚持以人为本，扩大人才规模，优化人才结构，提升人才素质，拓宽培养渠道，努力建设一支适应保险业发展的监管人才、经营管理人才、专业技术人才和保险营销人才队伍。其次，要完善人才评价标准，建立以业绩和能力为重点的评价机制。健全选拔任用制度，建立公开、平等、竞争、择优的选人用人机制。建立健全与工作业绩紧密联系、鼓励创新的分配激励、人才奖励和保障制度。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。第三，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。促进高等院校与科研院所保险人才培养基地建设，加强保险职业教育，建立保险业继续教育制度。

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