营销案例100例 [某酒店年年度營銷方案]
XX酒店00营销方案 根据目前酒店情况首先树立“以市场先导以销售龙头”思想；了更开展销售工作制定营销方案、市场推广计划并工作逐步实施。
目标任 、 客房目标任 万元年。
二、 餐饮目标任 万元年。
三、 起止 年 月 年 月。
二 形势分析 、 市场形势 、00年全市酒店客房0000余预计今年还会增加~酒店相继开业。
、竞争形势会相当激烈“僧多粥少”现象不会有明显改善削价竞争仍会持续。
3、今年与店竞争团队市场酒店有鸿运酒店、海外酒店、海口宾馆、海景湾酒店、长昇酒店、宇海酒店、海润酒店、金融厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
、与店竞争散客市场有泰华、海景湾酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很。
二、竞争优、劣势 、三星级酒店地理位置。
、老三星酒店知名高、客房品种全。
3、 餐饮、会设施全。
、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新但与周围酒店相比还是有差距。
三 市场定位 作市档旅游商型酒店充分发挥酒店地理位置优势餐饮、会设施优势瞄准层次消费群体（）国标准团队。
（）境外旅游团队。
（3）档商散客。
（）各型会议。
、客市场分 （）团队 省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （）散客 首先海口及周边地区再岛外北京、上海、广州等城市商公司。
（3）会议政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛外各商公司 二、销售季节划分 、 旺季、、3、、5、0、、月份(其黄金周月份0、、5三月) 、 平季7、8月份 3、 淡季6、9月份 三、旅行社分类 、按团量分成、B、三类 类省旅、海王、风旅、民、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商、等。
b类神州旅行社、省职旅、市职旅、天涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
类其它。
按不分类制定不旅行社团队价格 （） 稳定类客户逐步提高类价格。
（） 力发展B类、类客户扩B、类比例。
、境外团旅行社 （） 香港市场港旅、航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （） 马西亚东南亚市场 地接社天马国际 （3） 新加坡山海国旅 （）韩国市场热带浪漫假旅 地接社京润国旅 3、确定重合作旅行社 省旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风旅、金椰风、民、海航商、国航风情等。
四 不季节营销策略 节根据淡旺季不月份、各黄金周制定了不价格月日团队、散客比例每天营业收入月完成任及各月份工作重。
、 旺季、、3、、5、0、、月份 ★00年月（3天）3月（3天）、月（30天）、00年月（30 天）、月（3天） 、每天团队与散客预定比例6 B、房价团队价0元散平价80元 、月平开房率90%即6日 、每日收入团队9666元散客098元 、五月总（53天）收入3539万元月平630788万元 、各月工作重 00年月份 、加强对春节市场调制定春节促销方案和春节团、散预订。
、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节以“献给母亲爱”主 题进行餐、房组合销售。
（五月二星期天） 00年月、月份 、加强对春节市场调。
其黄金周月份0、、5三月 各黄金周及月收入 00年0月（3天） “十”黄金周全部七天 ）、3、、5日团队散客6 房价团60元散80元 开房率95%即70日 每日收入团630元散900元 ）、6日 团散73房价团0元散0元 开房率90%即6日 每日收入团35元散066元 3）7日团队散客73 房价团00元（含双早）散60元 开房率80%即3日 每日收入团000元散686元 ）黄金周收入067万元 B 当月余下日收入 9736 万元 预定比例团散6 房价团队价00元散平价70元 开房率90%即6日 每日收入团9666元散098元 、月总收入7036万元 、月工作重 、 加强会议促销。
圣诞节圣诞餐。
0月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案各项工作逐步开展。
5、 春节 客房、宴或年夜饭 元宵节情人节 （） 餐饮部0月下旬完成制作方案。
（） 销售部、餐饮部0月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案由春节、元宵节、情人节相近可贯穿起。
00年月份(月只有8天) 春节黄金周全部七天 ）、3、、5日团散55 房价团80元散80元 开房率98%即75日 每日收入团5750元散500元 ）、6日 团散6 房价团50元散0元 开房率9%即65日 每日收入团850元散50元 3） 7日团散73 ） 房价团00元（含双早）散60元 开房率80%即3日 每日收入团000元散686元 ）黄金周收入366万元 B 当月余下日收入 389万元(天) 预定比例团散6 房价团队价00元散平价70元 开房率90%即6日 每日收入团9666元散098元 、月总收入669508万元 、月工作重 、 加强会议促销。
00年5月份 （3天） 五黄金周全部七天 >、3、、5日团散6 房价团50元散60元 开房率90%即6日 每日收入团90元散67元 ⅱ>、6日 团散73房价团0元散0元 开房率90%即6日 每日收入团35元散066元 ⅲ>7日团散73 房价团0元（含双早）散60元 开房率80%即3日 每日收入团0元散686元 v>黄金周收入9万元 B 当月余下日天收入9736 万元 预定比例团散6房价团队价00元散平价70元 开房率90%即6日 每日收入团9666元散098元 、月总收入68587万元 、月工作重 、 加强对六月份市场调六儿童节以“享受亲情、欢乐无限” 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父亲节以 “父亲也要关怀” 主题进行餐、房组合销售。
、平季7、8月份 、00年7月（3天）00年8月（3天） 预定比例团散73 房价团队价90元散平价60元 开房率85%即5日 每日收入团9576元散796元 二月总（6天）收入0606万元月平5303万元 、 各月工作重 7月份 、加强署期师生活动促销加强商散客促销。
、制定“学生谢师宴”方案、秋节活动方案和促销7月旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、秋节月饼促销7月下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
5、加强商散客促销制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节婚宴8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案餐 饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季6、9月份 、00年6月（30天）00年9月（30天） 预定比例团散73房价团队价80元散平价50元 总开房率70%即5日 每日收入团7000元散565元 二月总（60天）收入7575万元月平37875万元 B、各月工作重 6月份 、加强对“高考房”市场调。
3、加强对国庆节市场调制定国庆节促销方案和国庆节团、散预订。
、制定“圣诞”活动方案。
、预算全年客房营业收入 万元 年平开房率 86065 % 每日可供租房数 79 计划每日出租房数5（其团队96日散客58日） 平房价 团队00元散客658元。
每天收入团队096万元散客0967万元 5、会设施和其它代理收入85703万元 总计万元 五 市场推广方法 开拓市场没有多捷径可走吃苦是根出路。
什么这样说因准确定位、合理房价、良合作信誉都具备信息输出（宣传促销）是关键。
酒店销售广告宣传上不可能象做日用品量投放媒体广告即使有也是围开业初期那么人员促销是主要手段。
所以定期回访是重要。
、销售部 、旅行社客 （） 把价格做杠杆旺季追利润化淡季追高出租率吸引各社团队。
（） 稳住岛主要社、走出寻访广东、上海、北京各地旅行社和国主要游览地旅行社合作力争指定酒店。
主要是岛旅行社。
他们客是酒店生存基客旅行社客市场开发主要以价格杠杆接待各社老总保证节日用房障碍基不存问题而价格是竞争对手容易做到。
怎样等价格或稍高价格情况下保证较高开房率那就必须对计调部人员进行公关。
（） 推出“年价团队房”（年价）。
（5） 扩餐饮消费团队要含早餐、正餐。
、会客促销 （）促销上半年至月 下半年0至月 （）促销对象（）政府各职能部门（b）地商公司（）岛外商公司 （3） 以岛企业单位和建立岛外酒店盟对接会、散客。
（） 建全代理制组织省外会客。
策划些企业济类学术研讨培训班会议和事业单位会议。
3、散客客 散客市场客开发是我们酒店客房追主要客市场要有限房数提高总量散团比例改变是根途径。
开拓散客市场重是海口市场其次是岛其它县市从战备方向上讲重移向岛外广东、上海和北京等地。
、参加行业连锁,加强与各企事业单位系稳定现有客户力开发新客户地市场客户要逐登门拜访。
、针对散客客房、餐饮捆绑销售客户酒店住房可餐饮、娱乐方面享受不程优惠。
3、根据不客人要设计多种套餐（包价）含客房、餐饮、。
、力发展长住客户;制定部员工合理客房提成奖励制。
5、扩司机拉客量对出租车司机促销。
建全介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟上订房,加强络促销扩络订房心订房 二、餐饮部 （） 增加品种和特色菜降低价格提高质量。
（） 举办“美食节”西餐培训班。
（3） 根据节庆推出相应团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
（） 开展有奖销售活动如福寿宴、良缘宴、赠送客房或免费接送及礼品、鲜花赠送和报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣增加团队餐和风味餐消费。
（每天前台都给餐饮提供份导游姓名和房单以便销售部和餐饮部系。
） 三、部消费链建立 、通外促销宣传链完成部消费链 、外部宣传和促销 （） 岛外新闻媒体全面合作除正常广告播放和栏目合作抓住机策划和炒作些临性新闻报道宣传提高酒店知名和美誉。
（） 交通工具上宣传 如飞机上介绍和代理订房业海口、三亚豪华巴士宣传和代理订房业。
（3） 人员促销、交易会促销、信函促销通旅行社宣传电子邮件其它媒体等。
通以上方法和其它宣传促销宣传把客人吸引进。
、部宣传 客人进店要促成每项消费就必须把每项介绍给他们这样就要建立部宣传走进酒店厅开始就能了酒店基设施情况（制作总体设施灯箱和图片）走进电梯又能进步看到图并茂宣传广告到了客房除了些重介绍项目外还有图并茂指南除了各项设施介绍图片计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外还有酒店背景和名人访图片及企业化容等。
还有酒店位置图。
各项交通设施和旅游景介绍、相应地方风土人情等。
打开电视应整插播酒店介绍专题片。
3、部消费链促成 通部交叉宣传将部各营业部吸引客人方法介绍给客人并制作住房折扣卡赠送等完成部消费链构成。
四、提高回头率 通促销把客人引进留住客人提高回头率是关键所只有留住客人让客人满才能提高回头率（当然指准确价格定位前提下）才能提高存量只有积累才会有存量增加才能保证相对稳定和较高开房率。
留住客人手段除了硬件配套外还有软件（包括、餐饮出品质量、其它营业部门高标准）还可以采用些赠送和让利推行“住房消费积分卡”消费达到定金额或住房享受赠送房凭卡享受优惠折扣住房定数量凭卡可申请V金、银卡赠送娱乐消费。
五、改变客结构 通市场分析除留住客人外改变客结构是提高效益重要手段。
首选改变团队结构再是改变团散比例。
先增加合作旅行社（社）不每社单量当积少成多（社因量相对较价格相对较高）二提高旅行社接团档次是提高开房客人档次减少对客房物品损耗增加入住潜消费。
采用交替更换方法达到提高团队房价目。
改变团散比例是指散客市场开拓客稳定增加情况下降低团队接待量力争年能达到散团各占50%这是除营业指标外另重要指标也是酒店期发展根途径。
六、增收节流、强化管理 、建全团、散下单程序、复程序公开旅游、车、票等代理价格堵塞销售漏洞。
、进步强化销售员工培训、提高员工素质、业水平。
3、调配部门层级设制定岗定编降低销售成。
、目标考核制定外激励机制调动全部员工积极性。
六 激 励 方 案 、销售部 、 目标考核指标按方案淡旺季各月任标准执行。
、 工发放 ） 总监、理（助理）50%保底30%按完成部门目标比例发给0%按酒 店完成目标比例发给每月扣除半年总评完成任补发。
） 部门员工按工总额50%保底50%浮动（按当月部门完成任比例发给） 每月扣除半年总评完成任补发。
3、 超额完成任按超出比例╳工总额奖励当月兑现超出部分奖金。
、 给散客销售代表房价提成奖励 （） 每天散客开房数按方案标准执行。
（） 散客房达到60元或以上奖励5元（给散客销售代表元部门 元）当月兑现奖金。
（3） 了便对代表考核凡协议单位、销售部下单散客计散客任和 提成（总公司客人计入任但不计提成）。
以给全部员工压力也给动力。
5、 给旅行社计调团队用房倒扣 （） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五以上元、散客5元 （了淡旺季等价格或稍高价格情况下保证较高开房率 对计调部人员进行公关）。
（） 防止漏洞、确保倒扣促销费到位由财部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发每月底由销售部统计各社用房数 财部核对次月0日前帐至各社银行卡。
（请按结算事仅限 总理、财部理、会计、销售部知会谁泄漏消息严肃处理） 6、 销售部编制6人。
（） 总监人。
（3） 主管人（责商、会散客）。
（） 员人（责日常工作、络订房销售业）。
（5） 美工人。
7、 销售费用 通讯、交通、招待、办公等费用可按财现行标准执行；但总监人交通、通讯费 盼总理有明确标准。
B、前厅部 、 目标考核指标5万元月（客房销售总任）。
、 工发放 （） 理（助理）50%保底30%按完成部门目标比例发给0%按酒店完 成目标比例发给每月扣除半年总评完成任补发。
（） 部门员工按工总额50%保底50%浮动（按当月部门完成任比例 发给）每月扣除半年总评完成任补发。
3、 超额完成任按超出比例╳工总额奖励当月兑现超出部分奖金。
、 给散客高价房提成奖励 ) 每普标散客房价达到80元、豪标00元、套房350元以上部分 50%奖励其给当班人（组）0%部门0%当月兑现奖金。
b) 了便考核除协议单位、销售部下单散客外计入前厅部散客任 和提成。
、餐饮部 、 目标考核指标0万元月。
、 工发放 （） 理（助理）50%保底30%按完成部门目标比例发给0%按 酒店完成目标比例发给每月扣除半年总评完成任补发。
（） 部门员工按工总额50%保底50%浮动（按当月部门完成任 比例发给）每月扣除半年总评完成任补发。
3、 超额完成任按超出比例╳工总额奖励当月兑现超出部分奖金。
、 成节约奖励 餐饮成财规定比例以下节约部分50%奖励 其给当班人（组0%部门0%当月兑现奖金。
各项活动、会促销方案活动卖只能提前5天左右制定方案才会有实际义。
XX酒店 XXX年 XX 月 XX日