【白酒终端管理操作要素】终端陈列7要素
、争取级商超陈列。
理货是衡量白酒品牌表现依据五粮神酒有君临天下气概因终端建设上应该狠抓终端理货环节突显品牌终端神韵表现。
、实施步骤。
、随检五粮神出样情况并保持终端产品整洁有序；。
b、对要系统陈列产品应留出空隙以便消费者拿取和给人销售情况较感觉以激发“蜂群”般消费效应；。
、商、超、商场、专营店争取旺季保证位置更新和生动化、系统化陈列避免陈旧呆板而给人耳目新感觉增加刺激消费；。
、节假日充分利用和终端生动化活动活跃品牌表现营造良销售氛围；。
、加强理货人员或有理货责任销售、促销人员进行理货知识培训并增加协助搞卖场与酒店关系进行竞品调与消费动态调及进行补货信息反馈及进行补货等责任；。
、制订理货人员或有理货责任销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标并以相关激励及制约机制进行考核；。
选准那些铺面位置较、客流较、零售额较高、铺面面积较终端不妨以广告礼品、店招、 展示专柜、给予或增加店销售扣竞品限制合约定甚至买断专营等行将这些重要终端商纳入己可以控制营销体系成品牌专卖店。
这样 不但起到了济宣传作用更主要是起到了终端商极力推荐己产品、促进销售切实效。
利用终端宣传物、促销品以及系列针对消费者日常关热问题主题促销活动吸引消费者眼球接受消费者参与打动消费者心灵而不是简单地重复终端买送活动。
终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及些有趣游戏活动加强促销感染力增强促销效。
3、口碑传播。
终端销售人员是重要终端五粮神销售人员包括了销商直销队伍终端店员姐以及五粮神销售管理人员等等。
3、实施步骤。
加强培训和沟通全力营造全员营销企业化促进口碑传播延续和加强；。
b加强识别与把握消费心理能力提高品牌指名购买率；。
应营业推介人员制定合理激励机制。
对有产品推介权、掌握更多营业主动权营业人员、姐不但要尽量争取对他们进行适当培训还要以提成、谊座谈及其它方式激励与拉近他们以增加己产品营业受提及率和被推介率。
、控制终端。
终端系统管理 终端系统管理是控制终端基础工作主要包括终端客户库建立终端客情关系处理终端维护和终端阶段性评估等工作。
区域市场销商必须善利 用销售队伍业拓展、业管理车销、预销、拜访以及络维护体现系统管理思想。
还可以运用电子商、R或者R管理终端使终端物 流、信息流、现金流规平台上运行。
、产品陈列。
b、产品生动化设备。
终端分销促进表现。
、销售促进。
b、各地事件营销、公关营销促进。
终端客户管理核心是以销售化核心加强对客户分类和管理； 终端客户管理要是巩固稳定分销队伍和能征善战业员队伍；。
、不做简单贩卖而是实实地建立络；。
b、让络成员赚钱赚轻松钱赚长期钱；。
、不断扩销售围不断扩货架占有不断寻新销售机会； 建立面向客户销售管理体系。
、营销执行员程管理。
业代表是公司形象也肩着将公司产品推广到市场责任因其工作素质高低直接影响到产品销售。
工作职责。
直接拜访零售店客户正确使用客户卡保证数据准确性保证售安全库存。
3完成商品生动化陈列工作有效进行陈列位置、空位置、地面陈列管理；。
进行有效售援助器材张贴、悬挂和陈列；。
5培育零售商店对商品陈列工作积极态和对深分销较多认识；。
6积极了并获得竞争对手各种信息积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出见；。
7建立良客户关系保持亲善态树立公司专业形象；。
9从工作安排完整、准确、及地制作、汇报各类报表；。
其他工作（如回款、处理消费者投诉等）。
计划与准备。
每次拜访前都要拟订拜访计划运用客户卡回顾前次拜访结跟进尚处理些问题并整理随带物品包括客户卡、、双面胶、计算器、笔、产品宣传、名片、样品、价格单等。
要重人形象。
并节约利用雷厉风行尽早出行随做收款准备事先要带收款发票。
B拜访程序。
开场白。
要问候客户态要真诚充满信心精力充沛切忌叫不出客户名或没有信心也不能态傲慢对客户视而不见。
售库存盘。
如前次有定货首先要检是否到货并将库存准确登记客户卡上检标价牌核对零售价及补货清洁产品检竞争品牌活动尽可能抓住对手断货机会扩产品陈列面。
销售陈述。
异议处理。
客户有异议并非是真正拒绝或刁难专业销售人员应及把握实际将异议变购买。
要有随机处理问题能力。
约束销售。
运用客户卡下定单定单只能有销售代表把握进、销、存分析销售趋势。
7、铺货率调、统计和分析 各办事处和营部每月要对区域常进行次铺货率调主要调每终端零售客户终端铺货率和库存情况并成每月销售工作例会。
对铺货率 较低城市或区域要根据加权铺数量方法进行铺货或整改提出方法。
对存货较终端要通退损货方法或进行促销活动消化库存保持合理库存 数。
调表反映出 各地区各产品铺货率上月比 各地区各产品铺货率目标比 各区域或各产品铺货率上年期比 各区域各竞争产品铺货率状况。
各办事处或营部以城市单位根据市场情况可按行政区划分行政区再分割成若干区域每区域再设立若干终端售。
然再按照各区域终端客户动销状况依据周期进货频率和重非重确定。
规划和设计终端访问路线。
访问路线设计实际上是分配问题。
（）直线式采用这种形式销售人员从公司出发沿途拜访所有客户然再按原路或其他线路直接回程。
然回公司途对客户进行访问下次可以从相反方向进行。
（三）循环式采用这种形式销售人员从公司开始按圆周形式访问圈结束访问正回到公司销售人员可以设计规模不圆圈式路线。
（四）三叶式采用这种形式与圆圈式相似只是把销售区域细分成系列叶片形式销售人员每次访问叶片区域。
（五）区域式区域式不是真正路线设计问题。
而是管理问题可以避免重复访问以节约。
销售访问规划要考虑设计销售量应提供销售及非销售活动等因素影响另外路线形式对指导销售人员路线设计是很有用但随着市场变化要我们对客户重新分类重新设计路线。
渠道和终端信息包括市场信息、渠道成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。
、信息管理包括 ·客户数据库建立； ·企业部信息反馈机制； ·渠道信息反应系统； ·巡视市场信息系统； ·企业线销售队伍反馈信息系统； ·会议反馈系统； ·信息系统；。
通系列软件进行分销管理库存管理配送管理客户管理市场信息管理财管理以及促销管理使市场管理滴滴更加科学、合理、规避免因人疏忽或者人员素质因素使管理出现漏洞。
b和移动公司合作使用移动信使进行精细化督促管理。
、移动信使特。
、提高企业运效率以短消息方式助企业发布会议通知、工单、工作检、提醒、节日问候语等信息不必打电话或传真通知使企业信息流通顺畅提高企业运效率。
b、节约营成电话通知支付通话费而通移动信使发布信息00元短消息费用上还可享受优惠节省企业开支。
3、移动信使特色功能 通讯录通讯名单分组存储随随地询。
工作、生活井井有条。
客户更轻松。
批处理信息批量处理次操作、数人接收。
方便又快捷。
历史记录信息发送有记录随询与核对。
切信息心有数。
会议通知会议信息轻松发回复确认不迟到。
任单任快速下达动提醒情况反馈及掌握任情况。
G问候语节日问候语由编写无限关怀事客户感受。
、建步骤。
城市理对营销主管、客户主任进行业技能培训包括怎样与客户进行接洽沟通技巧;怎样向客户介绍五粮神系列酒怎样进行客情维护区域地图规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等； 将当地市场划分成若干片区每片区由名营销人员管理并随机抽样检营销人员建设状况； 城 市理应阶段性制定建人员建目标和计划建人员应按建目标与计划推进当期没有完成应及向城市理报告原因和下步应采取措施建 工作应终端陈列工作形成回访制建立客户档案。
要营销人员将各以表格形式登记将客户名称、地、系方式、系人、铺货规格及数量等 如实上报形成便管理数据库； 建立营销主管固定拜访制每日制定拜访路线对终端实行不拜访频率相沟通基础上提高终端销售人员推销积极性。
对不通路渠道设定不价格要各市场严格执行公司价格体系。
城市理应协助销商成立特供渠道队伍主要责特供渠道建设工作（如军队、企事业单位等团体购买）。
与渠道建设目标是短用高工作效率协助销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。
事项对销商和渠道商我们要做 ）提供细致周到管理和售； ）提供完整系统企划方案和专提供系统营销培训； 3）提供终端管理方案和助销； ）提供接近消费者销售模式和促销方式； 5）推广性化； 6）阶段性强促销支持； 7）完整客户管理模式和庞客户库； 8）推广密集分销协助销商直接掌控终端； 9）快速渠道反馈和反应。