家纺销售总结
近期就xx的家纺用品市场进行了初步调查，集中就目前竞争品牌在市场终端的状况以及xx家纺用品市场的基本状况进行了市场调查。调查的主要目的是为了分析xx家纺用品市场的整体情况，为下一阶段梦洁产品的市场推广及旺季促销做针对性的准备，同时为销售决策提供依据。
一、市场基本概况。
目前xx的主要家纺用品品牌在终端的主要销售渠道和经营模式有以下几种：商场联营或店中店、自营专卖店或加盟专卖店、超市内联营或超市外专卖店、批发市场、团购、家具（家居）大卖场等。而其中商场和专卖店是多数品牌产品的主流销售渠道，也是品牌资源在终端竞争最为激烈的渠道，而超市经营的品牌多数都以大众化、低价位的产品为主，家具（家居）类专业卖场在家纺用品经营上尚未形成气候。各主要家纺品牌在xx的终端分布也较为集中，尤其是中、高档品牌在商场和专卖店位置的选择上主要集中在xx的几个重点商圈内，其中五一商圈、东塘商圈、袁家岭商圈是主要的品牌聚集地，其次如火车站、侯家塘、荣湾镇、红星等商圈。从终端商场的家纺品牌聚集影响力看：平和堂、友谊商城、王府井为第一陈营，春天百货、阿波罗、。
新世界百货等又为其次。
二、市场调查分析。
作为目前xx家纺品牌的主要销售陈地，商场是重点调查目标。根据商场中家纺品牌所占的位置、面积、品牌影响力以及销售氛围，又分别对几个家纺品牌销售的代表性商场：平和堂、友谊商城、王府井、阿波罗等作为重点调查对象。
从家纺用品在商场中所占的比重及面积来看：王府井百货、阿波罗商场是其中比较有代表性的，家纺产品在店内的展示面积和进驻的品牌数量都是最多的，但是品牌的档次较低，价位也较大众化，近段时间又以夏凉床品为主打，都分别设置了夏季床上用品专区；。
王府井百货主要家纺品牌：博洋、罗莱、多喜爱、梦洁、雅诺士、瑞滋、胜一家居等；。
阿波罗商场主要家纺品牌：富丽真金、多喜爱、塔山、金穗、爱斯达、佳丽斯、心愿等；。
从家纺用品在商场中的档次和影响力来看：平和堂、友谊商城是最具代表性的，无论是品牌的档次、专柜的装修品位和整体形象来看，都显出了高档品位和时尚典雅的氛围，但商场的人流量和销售氛围看并不是很理想，购物的成交率也偏低，这与商场的定位有关。
从专卖店的情况：罗莱、富安娜在xx的专卖店比较有代表性。罗莱xx专卖店设在蔡锷北路，装修档次和品牌形象包装上都是走高端路线的，产品也较为丰富，层次感强；富安娜在东塘、袁家岭、解放西。
路都设有专卖店，装修档次和整体形象一般，但产品较为实惠，折扣比较大，季节性产品也很有特色。另外博洋家纺专卖点也设在袁家岭，该地段也散布着另外几家低档品牌专卖店和家居用品店，是目前xx 家纺用品专卖店较为集中的区域之一。
从目前xx家具（家居）专业卖场看，家纺产品只占次要地位，产品种类和品牌影响力都比较有限，比较有代表性的是万家丽广场”东方家园”，目前在卖场内销售的家纺用品品牌主要是馨而乐、京坛、富安娜等几个品牌。
2、竞争品牌调查情况。
竞争品牌是本次调查的核心，而作为对于梦洁构成竞争力的中、高档品牌中，罗莱、恐龙、喜莱登等为代表性，其表现上都有以下特点：采取多元化品牌策略、引入西方流行的设计元素、终端商场集中在最高档的繁华地段、整体终端形象突现品牌形象的品位和档次。但同时，如博洋、富安娜、多喜爱、澳西奴等品牌在终端也具备很强的竞争力和影响力。
目前以套件、大包装为主要特色的有：罗莱、富安娜、喜莱登等为主；以散件为主要特色的有：澳西奴、多喜爱、艾迪蒙托等。但各品牌更主要的是套件与散件的交叉组合，销售上更为灵活。
从价位来看：千元/四件套以上为主的品牌有喜莱登、罗莱、雅芳婷等，600—1000元/四件套为主的品牌有澳西奴、艾迪蒙托、多喜爱等为代表。
从品牌定位和品牌印象来看：罗莱品牌整体风格以时尚、优雅、温馨。
为特色，设计元素中揉入女性化、欧洲风情和复古元素，产品主要以豪华套件、单件组合、欧式套件、被子、枕芯、盖毯休闲毯、夏令用品等类别为主；恐龙品牌整体沿乘法国和意大利的设计风格，将中世纪风格和时尚元素相结合，追求舒适、温馨和有品位的品牌文化；喜莱登。
本身作为国外品牌，其形象更是以西方文化背景为特色，时尚感很强，表现出简约风格，色彩以白色为主调；多喜爱品牌色以蓝色为基调，其整体形象在消费者传递着和谐风格，表现出日夜相伴、真诚恒久、共享幸福时光的品牌文化内涵；另外如澳西奴、富安娜、博洋等品牌都走的是大众化路线，其品牌风格都以温馨、舒适等为表现形式，色彩上也更为丰富和鲜艳，在产品路线上也都再采用多元化的设计风格，但个性化都普遍不是很强。
各品牌结合自身的品牌定位和销售策略，在终端都以不同形式的促销方式在扩张市场份额，扩大品牌影响力，而大多数的促销方式都比较单一和雷同，同时旺季、节假日的促销又是其中重点。
从促销方式看，目前各商场的家纺产品普遍采用的是折扣让利、买赠送礼两种形式，高价位产品更多喜欢采用买赠形式进行促销，如罗莱、喜莱登等；而中档价位产品则更多采用打折和返利形式，如多喜爱、卡诺琳娜等产品。各品牌也会根据自己的产品线，进行一些配销和组合销售形式的活动，如季节性产品与非季节性产品的搭配，滞销产品与走量产品的组合等。
从促销力度看，一般强调品牌形象的产品折扣力度都偏小，如喜莱登和罗莱等产品，折扣一般都不会超过8.5折，而档次中等或大众化品牌形象的产品促销力度更强，如卡诺琳娜在友谊商城打出7折促销，爱斯达在阿波罗商场内打出满200送100活动等。
另外品牌产品将折扣促销与会员制度的结合也正成为一种趋势，利用会员制度来稳固消。
费群体，增进二次消费，同时也能提升品牌形象，更多走高端品牌路线的产品较多采取这样的方式，如喜莱登、罗莱等。
三、市场调查总结。
1、走高端路线的家纺品牌不断涌现，在今后一段时期内肯定成为一种趋势，无论是国外品牌还是国内有实力的品牌，对于市场的冲击力度不断加大，在终端的争夺将表现的尤为突出，因此梦洁在自身发展中将要不断迎接挑战，转变思路，寻找更为适合自己的终端发展路线；。
2、终端的占有率并不一定代表品牌的实力，不能一味追求进店率，更应突出重点，在重点的商场投入更多资源，使资源更加集中和优化，形成局部的强势品牌效应，在形象建设和终端管理上来体现品牌的内涵和文化；。
3、在促销形式上，传统的促销手段依然有其生命力，关键是形式和表现方式上更加体现一个成熟品牌和高端品牌的手法。同时组合促销和会员促销是重要的手段，产品的搭配和组合是发挥整体效果的重要方式，因此促销的源头应从产品本身的资源入手，在开发和设计的环节中就融合进去；而会员制度是品牌化路线的必由之路，完善的、合。
理的会员制度能成为很好的促销资源发挥的平台。驾驶员试题网驾驶员考试题大全20XX年科目一科目二科目三科目四模拟考试题。
水星——督导体系打造。
众所周知，家纺行业内水星家纺是终端店铺最多，令家纺企业羡慕不已。渠道为王，水星家纺发展势如破竹。然而通过我们袭人的诊断，终端形象不佳、维护不力成为水星发展的瓶颈。打造水星督导队伍迫在眉睫。作为家纺行业市场督导首席教练，袭人团队与水星家纺签订军令状，在规定时间内，必须培养出需要数量的合格督导和合格店长。第一期通过培训以新学员来营造氛围，第二期培训以老店长技能以老带新，第三期培训以招商技巧拓展学员视野，第四期培训以团购促销提升单店销量，第五期培训以标准化语述强调规范重要性。每期内容既有老课程又有新课程，在学员结构基本不变的情况下，通过针对性的重复训练，逐步提升，优秀的升级，淘汰的留级，形成一套独特的“升留级”培训机制。“合理的要求是训练不合理的要求是磨炼”，袭人秉承西点军校精神精髓，通过我做你看，我做你做，你做我看的传帮带，把新招学员培养成能讲课、能陈列、能开业、能促销的全能型“四能”人才。7月中旬第一批合格学员下去以后，督导效果明显，得到了加盟商的认可，亲自打电话给李裕杰董事长：“你们现在的督导就是不一样。”培训结束后，学员自发组织邀请企业高层、培训老师、。
袭人团队参加他们的party，感谢董事长的关怀，感谢企业给予学习的机会，感谢培训老师的教诲。通过五期的培训，袭人帮助水星家纺建立起一套自己的培训体系，使其离开外脑的帮助也能实现“自我造血”，而且培养出来的人才是规范、合格、优秀的。
凯盛——招商队伍建设。
凯盛作为家纺行业内的一支生力军，近几年发展势头行业内有目共睹。企业要实现跨越式发展，袭人团队建议凯盛目前工作重点应放在招商，可以通过高炮招商、提案招商、公关招商等新型招商工具的组合推进。袭人团队通过对凯盛招商队伍的打造来弥补凯盛家纺的短板。
20XX年6月，第一期凯盛特种部队训练营开班，袭人公司邀请国内顶尖级培训师精解《消费者心理》与《商务礼仪》，招商是人与人之间的对话，洞悉加盟商心理，得体大方的仪表，方能尽显专业与敬业，这是打动加盟商的第一步。通过标准陈列模板及导购技巧的培训，灌输“招商就是陈列、促销就是表演”的观念，强调招商不仅是简单地与客户沟通，更是需要全能型人才。通过招商技能的专题培训，使学员深知招商的前期准备，包括个人准备、物料准备、头脑准备，不打无准备之仗。让学员了解招商信息怎样收集、如何找，找到意向客户如何谈，怎样帮助意向客户选址，协助其做好新店开业，增强经销商信心，对于销售业绩差的客户如何换，在区域招商中如何开好小型招商会，袭人通过针对性的对招商程序进行分步骤解读，确保每位学员从不懂到精通。通过三期的培训，学员个个精神抖擞，跃跃欲试。将学。
员投放到各个片区以来，有效信息回复明显增多，招商人员管控明显加强，通过半个月的预热，招商数量呈爆破式增长，效果显著。招商队伍的管理一直是头疼难题，通过日报体系的打造，企业高层可以准确洞悉每位招商专员的动向，信息后台可以有效分析招商数据，招商信息可以全面共享，大大提高招商成功率。
罗莱——打造区域样板市场。
罗莱在20XX年以前全国的三大市场是华北、晋豫、东北。该三大市场销售占全公司销售额的40%。20XX年，罗莱公司战略规划准备全力做好江浙沪市场，秉承“立足长三角、辐射全国”战略思路，开始新一轮发展高潮。袭人团队成员主要负责江苏市场的拓展与维护。
工作。20XX年至20XX年期间连续三年创销售额与销售量第一、销售增长率第一、促销成功率第一、开店数量第一，为罗莱江苏市场立下汗马功劳。
截止20XX年，罗莱在江苏市场一直处于遥遥领先地位。至今，梦洁、富安娜等知名品牌也无法撼动其地位。目前年销售已跃2个亿。究其原因，总结如下：第一，树立样板店，进行蹲点式服务，将样板店打造成日常销售第一样板，店面形象第一样板，促进销售第一样，店员素质第一样板。如：无锡第一八佰伴、扬州专卖店、连云港专卖店、扬中专卖店等；第二，进行以点带面式培训，拉网展开复制。将样板店店员店长变成导购杀手；第三，进行适期检查机制，进行销售、形象等排名，将样板店、样板人进行评比，优者资励、劣者处罚。
罗莱——构建招商开店体系。