房地产三要素策划法_房地产销售的技巧
房地产“三要素策划法”尚隆地球村项目精彩运用 、 什么是“项目策划三要素” 房地产策划就是写议论两者有异曲工妙。
众所周知议论有论、论据、论证这三要素。
论鲜明、正确才有可能做。
论错误全皆错。
到了论则要到些论据支撑它否则没有说力。
论论据俱全则要有机利用适当写作手法予以论证达到说者目。
实际上“三要素策划法”推出能够房地产策划提供工具使得策划工作有了清晰思路和演绎方法。
（）选准异——让消费者看清我 何谓异？言以蔽异就是项目与其它类项目不性和独特定位。
它与广告学上（q l r 独特销售主张）类似。
尚隆地球村异则是“地球”即国际化生活方式和生活环境表达是“世界和平四海”居住理念。
要发掘“异”并非容易它是策划人加工了身综合知识并充分利用项目身特结。
“异”确定即成项目核心策略和Bg （创）它是支与合定因素。
（二）选支——让消费者相信我 何谓支？房地产支是表现项目异支持性元素是异存证据。
它通常是独特人景观建筑、配套设施和具有某种化特性生话方式设计。
“异”推出可能会引起公众但不能简单只凭某异吸引消费者。
必须提供足够支证明异存从而让消费者相信异。
可以说支是极重要购买诱因是实现消费者从到产生购买欲望主要因素。
当我们提出异名列国级质开发商（武汉仅有七）行列客户单位责人然以消费者口吻问我“凭什么相信你这地球村？”前我仔细研究了已有。
看到了规则草图上区有圆形花我问“你们这花准备怎么办？”客户说“还不是搞些花花草草。
”我脑“火花”冒了下说“这样吧你们把世界上多数国国花种进分别插上英对照标志牌这不就成了‘万国花苑’？”客户笑了“真了你”但他们担心代价太。
我说“英美国花是玫瑰荷兰国花是郁金香泰国国花是睡莲只要不选名贵花种肯定便宜。
因任何国国花都是随处可见而并非珍稀物种。
”客户频频头。
有力支就这样诞生了。
随我们又提出区门建和平广场钢筋混凝土做成“地球”面是两块巨铜板上面铭刻着英对照《合国宪》引言部分“我合国人民兹心欲免世再遭今代人类两身历惨不堪言战祸集力量以维持国际和平及安全”这铮铮誓言表达了世界人民追和平与安宁深切愿望。
湖北方言 “不可更改”通常说成“上了铜板册”。
“支”有力地表达了异深含理念。
另外“地球村”还有世界诗歌（及节选）首英对照刻休闲道两旁环艺品和石碑上形成了“世界学走廊”；“西班牙斗牛士”、“印地安人酋长”、“天竺少女”、“莎士比亚”、“掷标枪澳利亚土著”等公众熟知且特别有性九民族代表人物形象雕像组成了“世界民族群雕”当然华民族始祖“黄帝”也置身其。
置有世界各国国旗“国旗馆”、荷兰式风车都生动地向人们讲说着异。
项目原有规划图花有水塔无疑有碍“万国花”形象我则建议将它移位稍加包装就成了著名建筑微缩——“科威特海水净化塔”。
我得知原规划有六班幼儿当即建议招聘两高水平英语教师改成“双语幼儿”。
方案评审原已对规划修改了6次轻工部四设计院专改早已不耐烦了心情真诚地对我们说“你们给我们带了新观念。
”评审会上我总结说“各位如房屋位置、硬件都相你想买别住宅还是想地球村定居呢？”专们都说如早已尚隆地球村旁居住也会常饱眼福。
国建筑工程三局设计院位工程师说“我见许多偶尔区搞西洋风格品区是有但如系统、如有力地表现国际化生活环境和居住理念区我不曾见尚隆地球村是国住宅策划与开发突破”。
合——让消费者喜欢我 到优良“异”和“支”要运用整合营销传播手段对它们进行有机整合。
因所谓“合”就是将支与异融体并进行传播策划程。
其基要是手法表现逻辑性和运作顺序化其目是不断增强品牌亲合力吸引和说消费者购买。
合常规手段有广告、公关、促销活动、新闻炒作及这些手段综合体和变体。
般而言新房地产项目合程可以分启动期、承顺期、折期、合成期四阶段。
不能概而论。
通常启动期动用公关和精美户外（围墙）广告。
这从根上能节省推广费用。
启动期推媒体广告会造成不必要浪费。
承顺期般开工预售和已有部分建筑封顶这可以打出幅报纸广告辅以力新闻炒作。
折期般指部分房屋交付其他部分也即将竣工这发促销主发布幅告示性广告。
合成期是指全部建筑（包含支）竣工应发公共关系、新闻炒作主尤其是要把已入住业主获得利益告知公众以良口碑传播吸引潜消费者购买。
二、如何寻“异”和“支”？ 早期房地产项目很多只是以项目地理位置而确定谈不上对“异”寻和“支”设计。
由房地产竞争半径并不地理位置并不构成项目定位“活性”因素区域地产项目“异”就“消失”了这往往导致消费选择标志模糊使销售发生困难。
（）寻“异”途径 是从项目所处独特位置上。
如桂子山庄和尚隆临江府分别位武汉桂子山和长江边。
这种异优是能明确项目地理位置缺是支不太充分。
二是从社区环境设计上。
如台湾宏凯绿世界和深圳香景厦。
优是具有较强现实吸引力（这种定位是现阶段许多优秀项目主要诉）。
缺是容易被对手模仿和超越因环境工程很程上还属“硬件”。
三是从化品味上。
如“××人社区”、“××教师区”等。
优是迎合了业主长远高层和深层次容易形成丰富“支”。
缺是传播费用较（要进行消费观念引导）。
四是从人类共关心话题上。
优是容易引人目美誉能很快提高。
缺是操作难较。
五是从人们美愿望上定位。
如尚隆地球村（世界和平四海）、常青花（兴旺发达春色永驻）、成广场（团结心众志成城）。
优是支丰富合消费者高层次心理。
缺是支设计建造费用相对较高。
（二）“异”与地产项目命名法 我曾撰认成熟房地产项目名称应包括三部分即品牌名定位名和通名。
品牌名称是开发商重要无形产运用上要有连续性；定位名能突出项目性和异以引起人们；通名是地产项目共性表现但也要尽可能性能使性化。
有着良商誉开发商商用项目能有力地促进销售因它是对消费者购买信心承诺。
如“泰格生态公寓”“生态”、地球村“地球”皆是冲击力较定位名。
如地球村“村”、临江府“府”、儒商世“世”词其含义世代门较高族这能够迎合消费者正常虚荣心而不落俗套。
通名上不动脑筋是目前“广场无场花无花”现象严重存主要原因。
至尚隆地球村品牌名“尚隆”体现其“明高尚道兴隆”居住理念并已册登记。
开发商武汉市武昌开发集团公司身没有商名我们才另取品牌名。
（三） 寻支法 支是房地产项目生动部分尤如壮士浓眼、虎背熊腰也如靓女樱唇柳、丰乳肥臀也。
法无定法寻支靠策划人丰富历、广博学识和想能力。
我人验可通如下途径 是分异。
每支含有“地球村”气息。
二是延伸异涵。
如泰格生态公寓“生态”般人多以是种花草而已但我们与开发商却推出了“三延展”将区绿化从平面绿化延展到立体绿化；将社区生态平衡从然生态平衡延展到人生态平衡（社区沟通、社区化和社区民俗工程）；将业主生活空由都市延展到山村（开发商郊区以低价购地并组织每单元业主共建别墅轮流渡假）。
戏连台令人叫绝。
三是体现“双盈原则”。
如生态公寓物业三战略（朝阳战略天战略夕阳战略）皆是“人生态”建设重要部分又给业主提供了方便。
而“地球村”万国花苑又是区绿化工程部分双语幼儿则能满足业主子女培养。
（四） 话说异与支 异只是虚化创支却必须是实化存； 异是项目灵魂缺则项目无神彩。
支是项目躯体缺则项目不可信； 异是支集概括支则是异生动展示； 异是全息图片而支则是样含有异全部信息碎片。
所谓叶知秋也。
因而寻支必须把握与异相关、延伸、全息原则。
很多情况下要对原有普通设想进行提炼和深化加工。
类例子不胜枚举。
反异提炼也基策划人脑海“支素材”——清晰状态支相关知识思维碰撞和想。
我想到地球村异前头脑西化知识、四海观念就起“反应”了。
三、“三要素策划法”演绎思路 我做地产项目营销策划象许多策划人样遇到问题从哪里入手呢？ 现简单了。
首先我们寻项目异。
当然前提是必须对项目不可更改原始素材（如地理位置、硬件、档次等）和竞争对手进行分析、调研。
尔充分展开想。
其次异出马上就要寻支。
异与支出并确定了济可行性项目精彩处已展现出了。
合方案则根椐项目施工进和特而定是些技巧性策划实施工作通常表现广告策划、公关策划、促销方案等等。
这样策划就成了。
每每翻己撰拟地产策划我都是怦然心动。
我要说是“三要素”策划法不仅仅可以用地产策划上策划人可以推而广将它变成种灵活工具。