企业办事处常见问题分析与解决方案

摘　要：本文就企业在实际的营销管理当中，总公司管理部门和各个办事处之间的常见矛盾做出分析并提出可以选择的解决方案。集中分析了总公司管理部门和办事处管理者的站位问题，以及在此基础上总公司管理部门如何处理好办事处管理职责的设置和评价。

关键词：营销管理；职能设定；沟通合作；绩效考核 1. 绪论 　　当前制造型企业普遍面临了越来越激烈的竞争，产品进入成长期后期和成熟期，产品差异化的空间进一步缩小。特别是对于一些小型企业，可以投入的研发预算有限，市场需求的响应能力也比较弱，获得或保持利润降低成本似乎是更为有效的选择。销售渠道的扁平化，建立自己的直销渠道，采取直销和采用代理商销售相结合的方式作为企业销售模式是降低成本以提升利润的普遍途径。随着销售渠道的建立，企业开始拥有地理位置分散，具备一定独立经营能力的办事处。由企业办事处的设立初衷及其本身性质，决定了办事处主要的人员和资源配备是依照销售企业的产品，提供一定的售后服务和维护标准设立的。因此对于办事处管理问题，包括公司总部对各办事处，办事处管理人员对于各自的办事处，都存在这样那样的矛盾和问题。各个办事处之间由于公司销售区域的划分和绩效考核的方式出现收益划分上的冲突。以上都是企业形成自己的销售渠道之后影响企业整体利益和运作效率的急需面对和解决的问题。本文旨在就办事处管理中常见的问题为例，分析和理清办事处和总公司的管理要点，问题以减少冲突，改善效率，使得总公司和办事处之间能够更好的沟通合作，最小化距离的影响，最大化协作能力，创造更为有效的销售。 开题报告 /html/lunwenzhidao/kaitibaogao/ 2. 办事处经理问题板块 （1） 缺乏大局观和整体思维的问题 　　办事处经理和总公司销售经理以及管理部门经常发生冲突的一个原因是，总公司常埋怨办事处经理喜欢凭经验办事，没有大局观，思维固化，对问题的考虑以技术层面和个体客户为主，只体现了销售员的能力，不能体现一个经理的价值。使得总公司的管理制度，奖罚条例的调整和执行发生这样那样的困难，有时大有“将在外而君令有所不受”的架势。 　　然而分析下问题可以发现，现在被认为是阻力的经验主义和更多的根据自己的“出身”来判断问题并不是一个完全的阻力。办事处经理的丰富经验意味着他们能够很好的了解客户的需求，快速找到达成交易的刺激点，有力的保证公司产品的销售量。特别是对于销售工业产品的企业来说，实际成交阶段和后续服务都需要技术作为突破口和依据。更多客户愿意选择面对的是一个产品专家而不是销售专家。 　　所以公司管理层在分析和解决办事处问题的时候不能把办事处经理的经验主义完全的当问题来思考，否则管理层的态度会很自然的流露和反映在公司的措施和日常评述当中。这种否定态度继而引起办事处经理的迷茫和反弹抵触情绪—“公司到底要我们怎么样？”“我们现在这样不是也有很好的业绩吗？”公司管理层必须意识到，办事处的建立在一开始初衷上完成的是销售的任务，因此设立的岗位使得办事处经理偏重销售而缺乏管理能力和意愿并不完全是办事处经理的问题。管理阶层应该明确，公司的发展证明办事处经理们的经验和方法是有一定的效用的，应该鼓励和肯定他们的能力。对现有工作中问题的公正态度和对好的一面的肯定是保证变革的一个重要步骤。 简历大全 /html/jianli/ 　　在这个肯定优秀的传统和文化的基础上为了公司能够进一步的发展，也必须要使办事处经理理解他们随着公司一起成长所必须担任的管理职能。但是更为重要的是，管理层必须首先清晰界定在当前的公司发展阶段，一个办事处经理的价值到底应该是什么？公司是不是真的需要他们具备很多管理价值，或者说行使很多管理职能？很多制度的实施问题有可能是公司区域性设置或办事处设置的情况并不相同所造成的，因为区域经济发展和办事处建立的时间长短不同，很可能不是所有办事处都有成熟的条件和能力。 　　因此，公司可以根据各个办事处的成熟情况划分营销管理的职能履行，以大区建设的形式解决这个问题。真正每个办事处都拥有足够的管理工作量可能会有违公司建立办事处的初衷，实现更有效的高利润销售，并造成管理资源过剩，提高经营成本。而大区管理可以在保证低成本管理的同时加强总公司的管理和控制力度，更好的上传下达。 （2） 缺乏市场营销知识的问题 　　第二个办事处经理经常被抱怨的问题是：对市场营销知识缺乏，沉浸在对自己能力的肯定当中。对市场规划和研究缺少理论指导，缺乏战略性思维和前瞻性能力，没有任何方向。 简历大全 /html/jianli/ 　　首先公司要明确办事处经理对自己的能力的信心也不是一个问题，反而是公司士气的一定保证。公司要完成品牌建设一个重点就是要进行内部营销，信心首先要被鼓励的。 　　然后公司可以通过在清晰界定管理和营销职能的比重，梳理明确营销管理的层次之后，进行小范围的资源重组，并根据各个层次需要组织更有正对性的培训。 　　同时要注意的是最高营销管理层提出明确的公司战略，员工有从组织举措中学习的能力，员工的学习能力越强，企业的战略分解就可以越宽松，企业对于质量品牌导向追求越高，企业的战略就必须越清晰。 　　对于办事处经理对管理知识缺乏，仅限于对售后的管理的问题做些分析我们可以知道，通常来说办事处经理价值体现不足的这种问题发生的可能性除了完全不具备这些能力之外有可能有5种情况：第一，具备一部分这种能力，但是非常模糊不知道如何下手，所以没有行动。第二，具备一部分这种能力，但消极懈怠，敷衍工作，所以没有行动。第三，具备一部分这种能力，但是不认为一些工作是必要的，所以没有行动。第四，具备一部分这种能力，但没有更多的时间来完成，所以没有行动。最后，具备一部分这种能力，但是有些工作过于繁琐，所以没有行动。 　　最后对于认为工作过于繁琐的情况，公司管理层需要考虑各办事处的主要工作职责和工作负荷，提倡管理部门提供更简便易操作的工作方式；不以公司方便监控为导向而是方便公司战略更好的实施帮助员工和顾客为导向。管理遭到抵抗的原因之一就是制度设立导向是员工的对立面，比如说考核员工，监督员工。

毕业论文 　　以上是在短期内快速缓解问题的方法，长期的持续的培养和学习当然也是必要的。但这种培训应该是建立在清晰的目标上的，清晰的目标不是仅仅指清楚给员工培训的项目。

作文 /zuowen/。