制订招商谈判方案

在招商洽谈之前,必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究,对谈判的环境因素进行认真的分析,对谈判约有关各方的资信情况进行咨询审查,对谈判各方的实力进行正确估价,并在有可能的情况下,了解掌握谈判对手的谈判风格,在这些工作的基础上制订谈判方案。谈判方案的制订,必须明确以下几方面的内容:明确谈判目的,制定谈判策略,明确谈判程序,谈判现场的布置与安排。

一、明确招商谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级,第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此,招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 此外,在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重,应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用,等等。

二、制定招商谈判策略制定招商洽谈的策略,其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下四步: (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息,那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权,就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标,就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限,让对方作出更大的让步,就可以扬我方之长,避我方之短,从而达到招商洽谈的最高利益目标。 (2)在招商洽谈前,要确定出我方在争取最需要的东西,如生产的工艺流程、关键设备的技术、产品的配方、技术资料等时,将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍?对方可能会提出哪些交换条件? (3)在以上工作的基础上,制定相应的对策,也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠;如接受,是全部接受还是部分接受;如是部分接受,又如何满足对方的条件。 (4)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备,这样就可以避免仓促应战局面的出现。

三、明确招商谈判程序谈判程序也称谈判议程,通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好,招商洽谈的效率就高;谈判程序确定得不够科学,就会影响招商洽谈的效率。 具体的谈判程序,应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况:第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛,先将容易谈妥的事项确定下来,可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点,先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清,剩余的问题也就容易取得共识,易于得到解决。第三种是混合型,即不分主次,把所有的问题都排列出来以供讨论,经过一段时间后,把各种要讨论的意见归纳起来,将已经明确统一的意见放开,再就尚未解决的问题加以讨论,以求最终得到解决。 在确定谈判程序时,还应注意以下两个方面: (1)程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要,也要兼顾招商洽谈对方的需要。 (2)程序的简洁性。如果在一次谈判中,安排过多的谈判事项,将会造成谈判人员的思想负担。通常来说,一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:①谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判,应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?②谈判在什么地点举行?③谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间?。

四、招商谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做:一方面是谈判室的选择与布置,另一方面是谈判座位的安排。 l.谈判室的选择与布置商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室,如条件允许还可以准备一间休息室。 重要谈判的布置一般要典雅、舒适,具有一定的民族特色,采光充足,并配备相应的视听设备。主要谈判室的桌子用长方形的较佳,也可以用圆形或椭圆形的桌子。主要谈判室通常不设录音设备,如设置录音设备需经谈判各方同意方可。准备谈判室是招商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间,该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用,也可以供招商谈判各方就某个专项问题谈判之用。准备谈判室通常不要离主要谈判室太远,最好是紧靠着主要谈判室。准备谈判室同样要布置得典雅、舒适,采光要好,准备相应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则,可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料,还可以配备一套音响设备。 2.谈判座位的安排在对外招商谈判中,座位的安排是很有讲究的。如果座位安排得不妥当,将会对整个招商谈判造成不良影响。