房地产市场调研培训讲座(5)
培训对象:调研员、售楼员。
主要内容:市场调查的执行方法。
作用:掌握市场行情,了解竞争项目的优劣势,在销售过程中知已知彼方能百战百胜。
一、市场调研系统。
1.竞争跟踪调查。
(1)目的。
了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群体。
(2)调查对象。
一般来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘,虽然与自身楼盘地域比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
(3)调查方法:实地访问观察法、统计分析法等。
(4)调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
(5)调查注意事项。
*尽可能利用公司市场调查资源。
*专人每天收集市场信息。
*在销售允许的情况下,尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案。
*及时汇报、交流调查结果。
2.专题调查。
根据项目特点及不同销售阶段的要求,拟定专题计划。
(1)居民居住环境满意度调查。
时间:正式发售前。
目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意。
对象:本区域内的居民及重点目标客户群。
(4)阶段性市场动态调查。
3、消费者市场调查。
贯穿整个销售进程,对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
4、铺市时间测评:对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评;。
5、广告效果测评:根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评;。
6、客户满意度测评:通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。
(调研表根据情况制定)。
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