地产销售人员必备知识
房地产基础知识商品房:有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋。
别墅:已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层.
工厂:生产制造产品的特定场所.
透天厝:较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.
多层:十以下不带电梯的建筑。
超高层:超过100米以上的建筑物。
弹性隔间:可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公。
开放式设计:无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅.
公摊:每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室.
按揭贷款:以商品房预售合同为抵押向银行贷款.
土地使用证:准许某土地使用的证明.
预售许可证:商品房准许出售的证件。
建筑工程规划许可证:契税3.8% (包括手续费)。
建设许可证明:用于证明该项建设符合规定并准许建设.
滞纳金:因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.
工程图:建筑工程方案图。
墨线图:建筑物内部结构图。
坐北朝南:指大厅之面朝南.
左青龙:左侧为青,吉祥之征。
右白虎:房屋右侧为白虎,凶方之征。
一次性付款:将款项一次性交清.
分期付款:准款分几次支付的方式.
剪力墙:承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请。
卫浴三大件:洗盆,浴盆,坐式马桶.
厨房五大件:洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.
市场区割:产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.
保险:本息总额×5.5‰×总年数(按揭)。
容积率:总建筑面积与占地面积之比(通常不含地下室)。
两书:1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书。
建筑密度:建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.
DM:邮寄用的广告用品。
MP:报纸广告。
CP:电视广告。
POP:户外看板。
MG:杂志广告。
绿化率:绿化面积与总占地面积之比。
使用率:使用面积与建筑面积之比。
标准层高:3米。
平面价差:平面方位不同产生的价格差异(位置)。
主体价差:不同楼层产生的价格差异。
议价空间:讨价还价的价格差异。
管道间:用于安置各类管道空间。
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sp; 技术风险:技术跟不上。
客户购房的主要要求:。
1.地段;。
2.建筑外观;。
3.市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修);。
4.透风采光(主力法则,卖点);。
5.周围环境;。
6.房产的行销重点:a.时代性(抓住市场的空档)b.生活性c.安全性d.舒适性e.方便性;。
7.消费者购房动机a.感情动机b.理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:d.直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉;。
关于肢体语言的判断:。
说话没把握:可能说谎。
抖脚:可能不耐烦。
笔放在嘴里:需要信息。
眼神不敢正视:心虚。
紧握双手:焦虑。
小脚晃动:对你的观点满不在乎。
搓手:对事物有所期待。
实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)。
战略:漠视敌人。
战术:重视敌人1.治气2.治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3.治力:不断的学习4.治变:随机应变。
二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.
判断住宅的好坏:看里面住着几个老外。
1.政策风险2.经济风险(市场供求)3.国际风险(金融风暴)4.技术风险(豆腐渣工程质量)5.自然风险(天灾人祸)。
接听电话步骤:。
1.确定公司名称2.表示问候3.提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型6.带客户看现场,边走边介绍.7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.
1.趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点2.笑话销售人员型3.冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力4.推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.5.金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方.6.成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.7.欠缺经验型:想买房但又不能作决定.应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.8.大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压.9.风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:现代观点,适当配以风水学.
销售实践中应避免的错误方式:。
1.遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售2.客户问价就以为要买房子.3.以低姿态,打电话给客户.4.没有详细考虑认为要买,自我陶醉.5.
客户问什么,答什么.6.客户一来就拿笔记本,急于记联系方式7.攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.8.否定客户的意见9.没有完全明白客户的心态,就让其离去.10.情绪化的语气,不可出现.
所需做的三点:。
1.让人相信2.让人相信3.让人相信。