下酒菜项目完美运作之启迪(二)
编者按：这个真实的创业案例，曾在天涯创业论坛掀起了一场创业头脑风暴。
透过公主人公对项目的一层层解剖、分析，你会明白，创业不仅仅是想到一个点子选定一个项目，更重要的是具有智慧和经营思维。
文章精彩，分三期连载。
希望广大创业朋友启动大脑，运转思维，认真阅读。
下载论文网 菜品的选择 经过详细的分析后，说干就干。
首先，我们要从众多下酒菜中选择一种性价比最高的产品来打进市场。
经过不断地探索求证，我们发现了一个很好的具有地方特色的产品，因为商业机密，就用AAA代替吧。
第一步我要做的就是学到AAA制作工艺。
有许多创业者不知道怎样让别人教你制作工艺，那么，我告诉你我是怎么做的吧。
我们先去了做这个产品做得最好的一家餐饮公司，想学习这个技术，但了解到学习这个技术要三千多元钱。
钱不是问题，问题是他们只教会你制作流程，不告诉你具体配方，你以后需要的话要从他们那里进货。
这自然是不行的，如果自己没有独立制作功底，那就是命脉掌握在别人手中。
于是我们多方打听，包括贿赂这家公司制作AAA的师傅等，都没有效果。
后来听说这家公司在最初招加盟商时，是不保密配方的，意识到一些加盟商转让二手技术时才开始保密了配方。
于是我们又多方打探最初时哪些人曾经加盟过。
终于，费了九牛二虎之力，在另外一个小城市找到最初的一个加盟商，恰好他刚好要转行，于是我们花了区区几百元，就完整取得了整个工艺流程和配方。
回来后，经过几天小规模的试验，终于能够将配方量化地生产出成熟的产品了。
大家欢呼雀跃，摩拳擦掌，打算大干一场。
销售先行，打开市场 第一步，筛选合作的目标场所。
大型酒店管理体系复杂，行销难度较大，暂不考虑。
优先考虑规模中等的酒楼（一家规模相当的酒楼胜于十家小规模的饭馆）、规模较大的餐厅以及所有可能形成合作的经营场所。
第二步，合作洽谈。
如果初次去的时候决策人不在店中，可向店员索要决策人电话号码，电话联系约定下次登门拜访时间。
合作洽谈要围绕解决以下几个问题展开： 1. 你是谁？ 2. 你要谈什么东西？ 3. 你谈的东西对我有何好处？ 4. 如何证明你讲的东西是真的？ 5. 为什么我要和你合作？ 6. 为什么我现在就要和你合作？ （以上问题为被推广者心中的六大基本疑问） 基本解决思路： 1. 你是谁？我是AAA的推广经理。
2. 你要谈什么东西？我们有秘制的AAA，上佳的下酒菜，想寻求合作。
3. 你谈的东西对我有何好处？可以让你的店在原有的收益基础上每月再多收入xxxx元。
而且完全无风险，不用付出任何成本。
4. 如何证明你讲的东西是真的？我们已经和几家餐厅合作过了，效果很好，您可以去实地考察；而且我们可以先免费送您一部分产品先品尝，我们会先铺货，而且专门有人来您店指导如何推广AAA给客人，保证让您先赚到钱以后再和我们结账。
5. 为什么我要和你合作？在XX市做这种秘制AAA的就我们一家，您和我们合作是完全不用付出任何成本，零风险，目前和我们合作的几个餐厅现在都能每个月稳定额外盈利XXXX元。
6. 为什么我现在就要和你合作？因为我们是秘制AAA，专为喝酒的人设计的下酒菜，为了控制产品的市场密度，保证区域内合作餐厅的竞争力，所以这条街附近我们只能和不超过5家的餐厅合作，现在我们已经有3家意向合作的餐厅了，说不定过几天名额就满了，再想尝试我们都无能为力了。
您看，要不要我先给您建个档案，送几斤过来您试试? 三、产品推广之服务员扮演。
初期产品推广过程中，作为服务员的身份，要把握的几个重要场景。
在客人点菜的空隙开始推荐产品： 您好，我们店最近加盟了XXX公司秘制AAA，我们店吃过的客人都觉得味道不错，正好现在厂家做活动，18元一斤现在推广价只卖13元一斤，您看来X斤（根据人数多少而定）尝尝怎么样？这时候注意观察客人的回应，顺利则过。
如若看到客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点？顺利则过，如若客人还是犹豫，可承诺不喜欢吃可以退。
此过程中要察言观色，如若客人很可能喝酒或已经知道他们即将喝酒，便要在喝酒上大做文章：您如果要喝酒的话那一定要上点AAA了，绝配！我们店还没有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。
相信我，您放心吃，您看是先来2斤还是来3斤？ 要点：（1）人皆有好奇心，愿意花小的代价尝试可能带来愉悦感受的新事物。
（2） 拒绝退让原则。
先说多点的斤数，再退一步说少点的斤数更容易让人接受。
（3）不要放弃任何推出产品的机会，宁可不满意不要钱也要出货。
2、有的桌子客人刚刚点完菜，而菜还没有上。
即端着AAA成品一盘上前，找一位看起来最容易买单的客人开始产品的推广。
期间要注意观察客人们的回应，观察人们的面部表情，如果被推广人愿意则过，如若看到客人有所犹豫，就说：要不先来半斤尝尝味道，好的话再多上点? 如果客人还是犹豫则要立刻找到最有兴趣的客人开展下个推广步骤：让他品尝一下，不好吃不要钱，好吃就少量上一些尝尝看。
要点：（1）对于不爽快、犹豫的客人要不怕免费给他品尝，只怕他不闻不问。
（2）对于免费品尝过的人，大多数会有吃人嘴软的心态会促成实质消费，后期收获会远远高于免费品尝的成本。
（3）不可冷场，一旦被推广者没有兴趣则要立刻让有兴趣的食客免费品尝。
3、发现有的桌子客人正在喝酒，即趁着上菜或者上饭之类的与客户接触的机会端着AAA成品一盘上前，实在没有机会就等着他们说话的空隙上前，找到最容易买单的客人开始产品的推广。
如何找到最容易买单的客人：一桌子人里面如果有男有女，则容易买单的就是男人；如果有老人、有小孩、有中青年人，则容易买单的就是中青年人；如果都是年轻男人，那最容易买单的则是其中的健谈、活跃者；如果都是健谈、活跃的年轻男人，那就要找其中的胖子。
如何找到最有兴趣的客人：在首次推广的时候，如果被推广者不太感兴趣，则要开始寻找其中的感兴趣的食客。
一桌子里面如果这时有人对AAA发表意见，这人就是感兴趣的食客；如果没有人发表意见就要观察每个人的表情，若有人望着盘子，那这人就是感兴趣的食客。
好了，业务在短时间内就开展出去了，收到了不错的效果。
没想到戏剧性的一幕出现了。
由于最开始时候没有考虑供应能否跟上，就开始大范围地推广了。
也就是让销售先行――这是我血液里的东西。
也正是这种思维，导致了业务才开展了两三天就摆乌龙了。
为何？没有了货源。
每天，我们几乎买光了市面上能买到的生鲜原材料，加上原先试验阶段储备的一部分货，都不够增长的需求。
这点其实很好调查，不需要一个小时就能弄明白的事情，可事先我们没有注意到。
因为原材料比较特殊，所在城市的供应量相当有限，完全满足不了我们的需求。
难怪招商加盟的公司不在当地发展加盟商，原来不是因为业务竞争的问题，而是原材料供应竞争的问题。
后来，我们用尽了能想的办法，都于事无补。
每天来催货的电话很多，我们只能给部分老客户提供有限的成品了。
产品受限，重新寻找新产品 我们错在哪里了？ 不是错在经营模式，也不是错在战略战术，而是错在对产品本身的研究不够深入。
开始的营养煲是这样，现在的AAA又是这样。
我们的优势在于营销模式，所以当务之急是要在下酒菜中再找到一个没有产量限制的产品来重新作为拳头产品。
接下来的一些天，除了维持现有的业务以外，每天都在拼命寻找、试吃、调查。
为了商业机密，这里用BBB代表吧。
因为这个产品在当地比较大众化，除了符合餐前开胃菜和下酒菜的特征以外，基本不用担心货源的问题，制作工艺的获得也比AAA要轻松了许多。
途中自然也出现了很多小问题。
比如我们计划是可以让食客试吃的，结果很多餐厅老板居然都不愿意，担心食客吃了不买就白白蒙受损失；本来计划一家餐厅用不了几天就能上手业务推广的，结果因为餐厅本身没有付出成本，在没有感受到利润之前推广的积极性都不高，导致单店我们要去辅助推广一个多星期；我们本来计划是论斤卖，结果有些餐厅自作主张论盘卖。
不过这些都是小问题，好好沟通变通就解决了。
下酒菜项目落空 可是，不久之后，最让我们头痛的问题还是来了。
我们以前的思路是以餐前开胃菜为合作项目，慢慢渗透到喝酒的人群中，在他们喝酒的空当也去推广，慢慢建立起我们的下酒菜概念。
结果呢？ 一段时间后，我们的如意算盘就彻底落空了。
这些餐厅老板都精得跟猴似的，没多长时间，态度都很坚决了：合作可以，只限于餐前开胃菜。
原来，餐厅一般主要利润来源就是这些喝酒的人群，消耗的菜量大，经常要加菜，但是推广我们的产品后，都不怎么加餐厅自己的菜了，而且我们的产品很下酒，很经吃，一斤产品可以吃很长时间，所以，相比而下，他们自然不愿意在客户喝酒时推广我们的产品了。
这是个硬伤，只要餐厅老板不是脑残，大概是解决不了的。
咋办？ 是放弃下酒菜的项目、以后就主打餐前开胃菜和慢慢发展营养煲配送？还是再寻找其他的突破口？ 虽然AAA和营养煲的产品属性限制了经营规模，而且利润很薄，不出意外的话每个月能带来稳定的收入，不过分到我那合伙人手上，只是比他原先给别人打工稍微强点。
这不是我们想要的。
那既然我们不能利用餐厅等这些经营场所的渠道来累积我们自己的下酒菜客户，我们就只能自己干了。
那么，我们怎么干？ （未完待续，请关注下期） 点评：销售先行――这是创业者血液里应具备的东西。
有了这种思维，才有成功的可能。