国有企业中销售人员的薪酬设计

摘　要：销售人员这个特殊群体是国有企业中人力资本的重要组成部分，其薪酬模式的改革是推进国企改革的重要环节。本文结合薪酬设计的原则和主要考虑因素，对这个群体的薪酬设计原则和具体模式进行了阐述。 思想汇报 /sixianghuibao/。

关键词：国有企业 销售人员 薪酬设计 激励 模式 　　在国有企业中，销售人员这个特殊群体是企业人力资本的重要组成部分，其薪酬模式的改革是推进国企改革的重要环节，对其科学、合理的薪酬设计能为企业培育核心竞争力、获取竞争优势。 　　销售人员，简言之，就是从事企业产品和服务销售的人员。按照传统销售理论，销售工作包括三类活动：辨识客户、说服客户以及服务客户。传统上认为，销售是一种员工与客户间的互动，这样，企业中凡是参与这种互动活动以帮助企业获得、保持或扩张收益流的员工都可以称作是销售人员。根据这种广义上的销售人员概念我们可以把企业中众多参与销售活动的人员分为两部分：一部分是一线销售人员和仓储等服务人员；另一部分是管理人员。本文仅探讨一线销售人员的薪酬分配设计。 　　一、销售人员的工作特征 　　1、独立工作、灵活性非常高。销售人员大多经常远离家室，常年驻外。他们在自己负责的销售区域内奔波，拜访一个又一个的客户及潜在客户，工作时间常常是不固定的。 　　2、挑战性和不确定性。瞬息万变的市场和激烈的竞争使销售人员一方面要面对咄咄逼人的竞争对手，另一方面又要建立、维护和提升与顾客的关系。因此，销售人员的工作具有挑战性和不确定性。只有销售人员持续不断的付出努力，才能达到开发和保留顾客的目的。

论文代写 　　3、承受较大的工作压力。销售人员的工作始终是与销售目标联系在一起的。销售人员的工作结果通常用销售数量、销售额、市场占有率、回款率、客户保留率、销售利润率、销售费用以及售后服务等方面的指标进行衡量。从事销售工作，就必然承受完成一系列的目标绩效的压力。此外，相对于顾客，销售人员常常处于低人一等的地位，所承受的心理压力也较大。 　　4、工作的对象是人。销售人员的工作实际上都是面对人而展开的，因此销售人员必须具备一定的人际沟通技能。 　　二、设计销售人员收入的指导思想和原则 　　1、 建立正确的销售文化和销售回报理念，保证公司政策适当向销售人员倾斜。 　　2、 业务指标设计合理，确保指标可控，可以实现和容易操作。 　　3、 注意对新政策的沟通，使上下级理解支持新政策。 　　4、 工资激励政策不宜经常变化，特别是在考核周期内，做到说话算数。???? 　　三、销售人员薪酬分配模式设计 　　1、纯薪金制 　　纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制过去在国有企业比较常见，随着国企改革已经被逐步摒弃，其公式可以表示为： 思想汇报 /sixianghuibao/ 　　个人收入=固定工资 　　纯薪金制的优点主要在于容易管理、调动员工，同时也易于与客户建立长久的关系。其缺点在于员工易形成大锅饭作风；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。 　　2、纯提成制 　　纯提成制指的是按销售额（或毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯提成制国内的民营、私营企业运用得比较多，但是并不太适合国有企业，计算公式如下： 　　个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率 　　纯提成制的优点在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作，并将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。其弊端在于完全的提成行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，为了其个人的短期收益甚至会出现损害公司形象及长远利益的情况；纯提成制削弱了销售队伍的稳定性和凝聚力，助长销售人员不服从管理，不尊重领导的倾向。 　　3、结构工资制 　　结构工资制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪，如果销售人员当期完成的销售额超过设定的指标，则超过以上部分按比例提成，基本制实际上就是综合了固定薪金制和纯提成制的特点，它是当前通行的销售人员薪酬分配制度，用公式表示如下： 毕业论文 　　个人收入=基本工资+（当期销售额－销售定额）×提成率 　　4、瓜分制 　　　瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和，在周期考核工作结束后，按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬，从而瓜分收入总额。公式表示如下： 个人月工资=团体总工资×（个人月销售额/全体月销售额） 或 　　个人月工资=团体总工资×（个人月销售毛利完成额/全体月售毛利完成总额） 　　团体总工资额=单人额定工资×瓜分的人数（起码多于五人）。 　　瓜分制的优点在于：操作简单，易学易通；成本相对固定，却照样能鼓励竞争。其主要弊端：员工理解较为困难；瓜分制引发的较为激烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调。参与瓜分的人数必须较多，否则易于串通作弊。 　　5、同期对比制 　　同期对比制将每人与上一年同期比较销售额，如果比上一年差，则予以处罚，处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下： 　　 个人工资=[基本工资+（当期销售额－定额）×提成率] ×（当期销售额/去年同期销售额） 　　其最大优点在于见效快，但缺点是由于基础工作不扎实，导致操作前后换算有一定的困难，它也不适合由于市场状况整体恶化而导致的销售额下降。 论文代写 　　6、浮动定额制 　　浮动定额制指的是将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额）乘以一定比例；如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下，则只拿基本工资，如果完成的销售额在浮动定额以上，则超过定额部分按一定比例提成，外加基本工资。公式表示如下： 个人工资=基本工资+（个人当期销售额－当期浮动定额）×提成率 当期浮动定额=当期人均销售额×比例 其中，设定的比例一般为70%－90%较为合适 采用浮动定额制有两个前提条件：（1）每个销售员的销售机会比较均衡。（2）参与浮动定额制的销售人员人数要尽可能多。 　　浮动定额制可以综合反映市场行情，减弱环境剧烈变化对销售人员收入的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程。