直播救民宿？
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4月28日中午12点，离直播还有3个小时。壹波提前来到位于无锡阳山风景区半山腰上的网红民宿小筑沐野做准备。民宿老板吓了一跳：还是午饭时间呢，这么早来？“我准备把流程再走一遍。”壹波手里捏着好几页A4纸的直播流程。“赶客”的直播。
这是小红书网红壹波从时尚穿搭博主转型为旅游博主后的第一场带货直播。最近三四个月，眼见需求巨大，像他那样投身旅游直播的网红不在少数。
一场直播下来，“当然是很累的，我提前3个小时把流程全部走了一次，加上直播的4个小时，整整7个小时，我的腿已经不是自己的了。”壹波坦言。直播过程中的各种意外也让他压力陡增，譬如在外围的桃园直播采摘桃胶时，因为山上信号不好，直播中断了好几次。所有博主都知道，直播中断是非常“赶客”的一件事。
为了做好直播，壹波提前一个月就跟民宿老板接洽，双方通过微信和电话持续沟通，大到安排哪些直播场景和互动福利，小到主持人穿怎样的服装配合直播，以及直播野餐时如何布置，需要什么颜色的野餐垫和野花等等，事无巨细。
“我们的整个直播流程堪比一集综艺片的台本，厚厚的一叠，每半个小时换一个场景，首先介绍民宿大环境，然后是房间、温泉，下午光线好的时候野餐，接着到外围的桃园去采摘桃胶，傍晚回到草坪上看夕阳和烧烤……”听起来蛮吸引人。
“我没有收取民宿主的任何费用”，他坦言。在4月28日这场直播中，壹波的唯一收入是他在野餐场景中给某个雪糕品牌带货，“有好看的直播场景配合，比我之前在小红书上直接发图文带货效果好很多”。当天有1000多人围观了这场直播。壹波认为，当时是工作日，观看直播的都是旅游爱好者。
年初新冠肺炎疫情大暴发，在宅经济催熟下，直播模式迅速在各行各业得到开展。刚过去的五一小长假，“云旅游”更成为热词。除了抖音、快手等泛娱乐平台，以及马蜂窝、携程等专业旅游平台，就连移动运营商们也纷纷入场，宣告“旅游直播时代”已来。赛道逐渐拥挤之际，上线直播半年后的小红书开启公测，壹波是第一批吃螃蟹的人。
作为新人，他对成绩还是比较满意的。他不断强调这仅仅是一次“试错”实验。然而谁也不能否认，直播当中，金主爸爸们最关注的就是数据，尤其是带货能力。
那些拥有更强流量的博主，直播带货会更轻松吗？拥有40万粉丝的旅游公众号“暴走姐妹花”的主理之一Cash最近也与携程合作直播带货，卖力种草了两个小时后，她发了条充满辛酸味道的朋友圈：“卖货不易，佳琦抵红。”这场直播吸引了接近8000人围观，交易额大约8万元，客单价在1200元左右。Cash说：“对于初哥，我已经有惊喜了。”它怎么就不香了？
旅游直播火吗？毋庸置疑。4月30日至5月5日期间，马蜂窝旅游联合平台旅游达人、商家及全球合作伙伴在全网推出了1500多场旅游直播，覆盖近4000个旅游景点。马蜂窝还做了一份商家直播意愿調研，数据显示，疫情受创之下，广大旅游业商家最渴望通过直播带货来恢复元气，并均有较高的投入意愿，超四成商家年直播计划投入在1—5万元左右。绝大部分未开播商家表示未来会开展直播业务。
据笔者观察，在网红民宿集中的江浙一带，过半民宿近期都试水过直播，但实际效果却不理想——围观者不少，带货率却很低，一场直播下来，个位数的订单或者零订单是常态。
莫干山一位网红民宿主人透露，五一前他专门请了一位在抖音有80万粉丝的网红来直播：“没效果，没有带来任何订单，十几万人在线围观，赔本赚吆喝。就当做宣传吧。”。
淘宝直播一哥李佳琦一场直播中轻松带货几百万、上千万，而旅游直播的转化率与之相比可谓惨淡。旅游直播怎么就不香了呢？
环球旅行家、青年作家、北纬30度行者北石是中国第一批涉足户外旅游直播的旅游大V，他承认当下直播经济火爆：“如果直播不带货，好像在当下很难跟上节奏。景区喜欢达人去直播推广时，还能带货卖门票。但是旅游产品是未来消费品，也不是刚需，想通过一两次直播就转化出很多销售量，很难。其实我觉得旅游直播不难，带货也不是很难，但是做旅游带货就很难。”。
北石认为，旅游本身不是一个高频消费的行业，卖的是未来的一个需求，里面有很多不确定性。旅行产品要卖得好，更考验主播和产品的双重质量，加上单价数百数千元，普通消费者很难一下子拍板购买。就算自带数十万甚至上百万粉丝流量，旅游直播带货依然很难，这正是很多头部大V不愿意直播带货的原因。譬如北石和暴走姐妹花，他们都选择将更多精力放在经营公众号和短视频等内容创作上。
Cash在直播。
知名直播主持人莫澳欣。
户外旅游达人北石。
“旅行直播会成为一个常态，但是直播带货旅游类产品，只会局限在一些专门做直播带货的达人身上。”北石说。旅游靠直播起死回生？
旅游直播在当下颇有围城的感觉。一方面，博主说带货太难，民宿和酒店说直播没效果，但与此同时，平台却说两万月薪都找不到懂直播运营的人。旅游直播究竟应该怎么玩？
从主播的角度，首先是自身专业能力的提高。京东华南带货达人莫澳欣与多个直播平台合作过数场旅游直播，采访中，她直指出旅游主播的痛点：“做旅游直播的人，首先必须是个旅游达人。对于主播来说，做旅游直播的沟通成本非常高，就算带的货只是一个品类，却必须对整个旅游产业链条十分清楚。博主还需要对直播平台算法充分了解，加强自身的知识储备，吃透产品优势和客户心理，同时增加粉丝的流量和黏性等等。”。
资深旅游达人北石也曾经在直播中差点翻车，源于销售酒店房间时有粉丝不仔细阅读使用规则。“这就需要主播在直播过程中，把每个产品的规则吃透，让粉丝都能明白规则再决定是否购买。”。
主播更需要将自身优势将产品优点结合。壹波除了是一名拥有10多万粉丝的小红书博主，还是一名建筑设计系大学生。对如何展示空间的美，他认为自己有更专业的眼光，更适合做旅游直播。在第一場直播结束的3天后，他接到了第二场直播邀约，合作方是溧阳的网红民宿。“这次是收费的，虽然佣金不高，跟我在小红书上发一篇图文广告差不多。”但他很看好旅游直播的发展潜力，他说，未来会专注于旅游探店和有设计感的民宿和酒店的直播。
更多博主提到直播产品本身的吸引力问题，认为这才是提高转化率的关键。Cash总结自己第一场艰难的直播带货时说：“如果选择的货品更好的话，效果也会更好。”产品品质才是有效的直播。
今年三四月份，直播达人莫澳欣和某酒店集团合作了多场直播带货，销售客房、自助餐等酒店产品。她认为，直播带货对于旅游业来说是十分值得尝试的销售和宣传手段，转化率普遍低，很大程度是因为旅游产品本身的吸引力不够，而有吸引力的旅游产品依旧会受到追捧。
最终还是要回归产品本身。无论对于民宿也好、景区也好，直播都只是一种新的营销工具，真正的“灵药”是高品质的产品和服务。民宿行业投资人周洪峰认为：“直播不会从根本上改变行业供需关系，起决定性作用的是产品本身以及用户体验。”。
试水邀请网红直播带货的民宿主对南都周刊表示，“我尝试直播，但从未有太高期待，只当做是宣传途径，和粉丝互动。如果有预算，宁愿把资金投入到提高民宿的吸引力、改善产品。”当下沪杭十分流行野餐，鉴于这股潮流，她们在直播中上架了野餐产品，包含场景布置和食品等，十分受欢迎。