【寿险“等级比例”佣金支付制度探讨】寿险佣金
容摘要现行固定保费佣金支付制逆向利益激励降低了寿险业社会福利水平助长了营销人员急功近利心态增了寿险业营风险恶化了寿险市场环境阻碍了寿险专业化进程。
因应综合考虑寿险营销人员态、质量、专业化水平、诚信营、市场维护等因素采取加权方法综合评估营销人员佣金等级按等级计算等级比例佣金;由营销人员保费多少对寿险公司贡献不应设立生产力佣金。
等级比例佣金支付制可以遏止现行佣金支付制带功利营销行净化营销队伍提升寿险专业化营水平促进寿险业持续、健康发展。
关键词保费比例佣金、逆向利益激励、等级比例佣金、生产力佣金99年我国引入寿险营销制以寿险保费固定比例佣金支付制对迅速扩张保险市场规模壮寿险产业起到了积极推动作用。
然而随着我国保险业发展寿险保费固定比例佣金支付制弊端日益显露。
构建寿险等级比例佣金支付制依据我国寿险营销佣金支付制是种按照保费固定比例提取佣金制存几问题该制完全依据保费并以固定比例计算营销人员佣金整制设计上完全没有考虑营销人员态、质量、专业化水平、诚信行和市场维护等因素;将不营销人员保费收入多少等对待以比例计算佣金没有反映出营销人员保费高低对公司发展所起不作用掩盖和抹杀了不保费收入人员对公司所作贡献;另外还存逆向利益激励问题。
所谓逆向利益激励是指由佣金支付制原因寿险营销人员了获得佣金以牺牲诚信、质量、外部济等代价进而导致寿险交易成上升损害寿险市场发展环境背离可持续发展要现象。
上述问题产生根原因现行佣金支付制逆向利益激励只有建立等级比例佣金支付制才能遏止寿险营销劣币驱除良币态势进步恶化规寿险营销行提高寿险营销专业化水平促进寿险业健康发展。
构建寿险等级比例佣金支付制设想建立寿险营销人员信息系统寿险营销人员信息是实施等级比例佣金支付制基础直接关系到这项制科学性和成败。
所谓寿险营销人员信息系统就是通保险监管机构、行业协会、保险公司、社会媒体、消费者等各种正式和非正式渠道采集能全面反映寿险营销人员真实、系统和可靠综合信息建立寿险营销人员人档案。
这些信息包括寿险营销人员(公司)信用状况、保费收入、市场维护、质量、态和专业化水平等。
社会征信系统尚建立情况下目前可考虑从以下几方面采集营销人员信息保险公司客户系统所收集到营销人员信信息;保险公司掌握营销人员业质量分析数据包括业数量、业出险或赔付率、客户对业人员和代理人见反馈情况等信息;行业协会掌握信息主要是格合规性、市场维护、以往从业历和记录、从业长短、学历等信状况;消费者协会所受理保险营销人员投诉情况;其他社会机构信息。
评定寿险营销人员等级获取上述信息基础上应选择专业化水平高、信誉状况良信评估机构对每位营销人员进行综合等级评定。
等级评定必须保证其公正性、科学性、动态性和连续性要将外部济和部济结合起体现维护保险市场整体利益根要。
具体思考如下设立态、质量、专业化水平、诚信、市场维护和其他六项指标每项指标下设立若干具体容每项指标以总分00分计。
根据得分高低将营销人员分优、良、、合格和不合格五档次对应分值95分、85分、75分、65分和55分。
考虑到目前营销人员质量差、专业化水平低、诚信缺失严重、市场维护观念缺乏等突出问题对这四方面应设置较高权重。
计算方法综合分值单项得分权数。
可考虑设立三等九级即、B、三等和、、;BBB、BB、B;、、九级。
加权得分85分(含85分)以上等8590级9095级9500级;加权得分7085分(含70分)B等7075(不含75)B级7580(不含80)BB级8085(不含85)BBB级;加权得分70分以下等60以下级6065(不含65)级6570(不含70)级。
(对应情况见表)。
营销人员等级评定直接关系到每位营销人员切身利益应建立优胜劣汰动态等级评定机制。
具体操作上可以采取二至三年复评或重评办法实行有升有降升降结合动态评估机制以避免等级终身制带低效率以及缺乏竞争机制造成激励不足引起营销队伍整体水平下降等问题。
确定不等级营销人员佣金支付比例佣金支付比例确定是实施等级比例佣金支付制重要环节。
确定不等级营销人员佣金支付比例应体现等差和等级差贯彻优胜劣汰、留优汰劣和提高寿险营销队伍整体专业化水平制设计理念。
具体操作上可先确定各等次比例然再确定等各级比例即等比例和等级比例。
如确定险营销人员佣金支付比例业数量不变支付佣金总额不变前提下首先定等比例如等38%5%B等0%35%等5%5%。
然再具体确定等级比例如5%、0%、38%;BBB35%、BB8%、B0%;5%、0%、5%。
见表。
设立生产力佣金市场济条件下要素贡献应与要素收益成正比即要素贡献越其收益也越。
上述按照等级比例支付佣金办法虽然保费基础上充分考虑了营销人员专业化水平、、诚信、市场维护等因素消除了单纯以保费多少按比例支付佣金弊端但仍没有体现出营销人员生产力(保费收入)高低对公司贡献程差异。
比如年保费5000元营销员与年保费5万元营销员对公司贡献显然不样。
所谓生产力佣金是指对超公司规定保费限额以上保费再按定比例计提佣金超额佣金。
具体操作是寿险公司可事先规定保费限额如营销人员进账保费或等这限额则他(她)只能领取等级比例佣金;如超这限额则可以再领取定比例超额佣金。
例如寿险公司规定每位营销人员年进账保费3万元(含3万元)则年进账保费3万元以下只能领取等级比例佣金;超3万元则先按等级比例佣金支付办法计提全部保费佣金然对超3万元以上保费再按定比例计提佣金。
由等级比例支付下已考虑了非业因素所以生产力佣金支付比例上应视仁不再与等级挂钩所有营销人员只要合生产力佣金支付条件都按统比例(如0%)享受生产力佣金以奖励那些公司发展做出特殊贡献营销人员。
生产力佣金是种带有奖励性质佣金充分体现了等级比例佣金支付制科学性和先进性。
其原则是开始实施保费限额应定高些支付比例应低些以根据情况变化再作相应调整;应体现奖励原则享受人不能太多般以%5%左右宜否则就失了作用;应遵循差别原则即不公司应有所不。
营销人员佣金计算寿险等级比例佣金支付制佣金应包括等级比例佣金和生产力佣金两部分。
现假定张三和李四分别某寿险公司两位代理人他们等级等级如寿险公司规定每位代理人年进账保费超3万元(不含3万元)才能享受生产力佣金且规定生产力佣金支付比例0%。
则等级比例佣金制下两人佣金分别张三佣金等级比例佣金生产力佣金38%5万元万元0%7万元李四佣金等级比例佣金38%3万元万元现行保费固定比例佣金支付制是种静态单纯物质利益激励制存身难以克逆向利益激励问题导致了我国寿险营销环境无序和混乱。
等级比例佣金支付制是全面、综合评估寿险营销人员营销行基础上建立起佣金支付制因它能更有效遏止保险营投机倾向、非诚信倾向和短期逐利倾向有助维护现实保险市场培育和开发潜保险市场推动整保险市场健康、快速发展。
但寿险等级比例佣金支付制是我国保险发展程次重利益调整要保险监督管理部门、保险公司和社会各界支持尤其要保险监督管理部门行政、规制和政策上给予强有力支持。