商务礼仪在商务谈判中的作用论文_商务谈判礼仪论文
商场如战场商谈判场更如战火前线得体商谈判礼仪灵活商谈判技巧足以令把握商谈判主动权。
【摘要】商谈判是济合作双方实现某种交易或了某种争端而进行协商洽谈活动终争议、达成协议、签订合程。
谈判以礼待人不仅体现着身教养与素质而且还会对谈判对手思想、情感产生定程影响是便有商礼仪。
商礼仪是我们日常商活动当长期积累及总结达成了共识种行标准。
礼仪是国际商谈判重要组成部分是每参与者必须遵守规则如不些起码礼仪甚至是失礼从而容易产生误会、摩擦有竟导致商谈判失败。
商礼仪是商活动体现相尊重行准则。
商礼仪核心是种行准则用约束我们日常商活动方方面面。
商礼仪核心作用是了体现人与人相尊重。
这样我们学习商礼仪就显得更重要。
我们可以用种简单方式概括商礼仪它是商活动对人仪容仪表和言谈举止普遍要。
、谈判初。
言谈举止要尽可能创造出友、轻松良谈判气氛。
作我介绍要然方不可露傲慢。
被介绍到人应起立下微笑示可以礼貌地道幸会、请多关照类。
询问对方要客气如请教尊姓名等。
如有名片要双手接递。
双手接对方名片要简单地看下上面容既不要把它直接放兜里或放其他位置根不看也不要长地拿手里不停地摆弄而应该把名片放专用名片夹尽量避免把名片放口袋或者放其他位置。
以握手作友表示。
握手对方伸出手我们应该迅速地迎上握手候应该避免是很多人相地交叉握手。
谈判初姿态动作也对把握谈判气氛起着重作用应目光视对方目光应停留对方双眼至前额三角区域正方这样使对方感到被关觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下手势然不宜乱打手势以免造成轻浮感。
切忌双臂胸前交叉那样显得十分傲慢无礼。
与外商谈话表情要然语言和气亲切表达得体。
谈话距离要适太远太近不适合不要拖拖拉拉、拍拍打打。
交谈己讲话要给别人发表见机会。
总谈判初重要任是摸清对方底细因要认真听对方谈话细心观察对方举止表情并适当给予回应这样既可了对方图又可表现出尊重与礼貌。
二、谈判。
举行正式谈判谈判者尤其是主谈者临场表现往往直接影响到谈判现场气氛。
()心平气和。
谈判桌上每位成功谈判者应做到心平气和处变不惊不急不躁冷静处事。
既不故惹谈判对手生气也不己气生。
(二)争取双赢。
谈判往往是种利益争因谈判各方无不希望谈判限地维护或者争取身利益。
然而从质上讲真正成功谈判不应当以你死我活目标而应当以妥协即有关各方相让步其结局使有关各方利惠有所得实现双赢。
事先要准备有关问题选择气氛和谐提出态要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张询言辞不可激或追问不休以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答问不宜随打断答完要向答者表示谢。
讨价还价事关双方利益容易因情急而失礼因更要保持风应心平气和容许存异。
发言措词应明礼貌。
(三)讲究礼貌。
即使与对方存严重利益争也切莫对对方进行人身攻击恶语相加讽刺挖苦不尊重对方人格。
(四)人事分开。
要正确地处理己方人员与谈判对手关系做到人与事分别而论对事不对人。
了达成协议促成交易双方可以据理力争也可以直言反驳但不能偏离轨道甚至发展成人身攻击或人格侮辱不能谈判成功是朋友谈判失败成敌手。
三、谈签约。
签约仪式上双方参加谈判全体人员都要出席共进入会场相致握手起入座。
双方都应设有助签人员分立各方代表签约人外侧其余人排列立各方代表身。
其引人目当属举行签仪式座次排列方式问题。
是并列式是举行双边签仪式常见形式。
它基做法是签桌室面门横放。
双方出席仪式全体人员签桌并排排列双方签人员居面门而坐客方居右主方居左。
二是相对式与并列式签仪式排座基相。
二者主要差别只是相对式排座将双边参加签仪式随员席移至签人对面。
三是主席式主要适用多边签仪式。
其操作特是签桌仍须室横放签席仍须设桌面对正门但只设并且不固定其就座者。
签各方签人应以规定先顺序依次走上签席就座签助签人员要协助签人员打开用手指明签位置。
双方代表各己方上签然由助签人员相交换代表再对方上签然即应退回原处就座。
其他随行人员则应该以热烈掌声表示喜悦和祝贺。
我们知道人商礼仪不是半刻能够养成他要长期积累与生活每每刻、细节上。
所以了正式商谈判不出现错误我们应生活上、工作上培养己商礼仪。
【参考献】。
[]蔡晓红礼仪与沟通(版)[]机械工业出版社009(9)。
[]方明亮刘华商谈判与礼仪(版)[]科学出版社006(8)。
[]王盘根商公关(版)[]高等教育出版社005。
摘要商谈判日常济运行作用日益重要价格谈判作商谈判核心容关系到商谈判成功与否。
通介绍商谈判存问题、把握价格导向对谈判作用提出价格谈判基策略。
商谈判是常见商业现象企业可以通商谈判实现货物买卖、技术让三加工等商活动。
商谈判即交涉指谈判双方了达到某种利益运用现有采取合理有效策略达到双方合作目。
是给予与接收兼有冲突与合作并存惠而不等策略正反运用程。
价格谈判作实现利益核心容运用合理谈判策略商谈判会起到事半功倍效。
商谈判是双方精心挑选谈判人员准确把握谈判涵义得体运用谈判礼仪合理采取策略反复协商复杂工作日常谈判存许多问题影响价格谈判。
不能准确把握谈判义。
重利益轻立场是商谈判基原则双方通合作以追企业利益目建立融洽气氛制造策略实施让步都是谈判商谈判从事是种与人打交道工作人员风俗习惯办事风格性格嗜禁忌避讳截然不些验欠缺谈判人员往往谈判对谈判突发事件缺乏应变能力反而逞能显摆无益狡辩斗争到底输了风暴露能力缺陷对谈判成功和获取利益毫无益处。
商谈判要做到紧外松谨慎仔细。
谈判组织混乱忽略细节。
很多谈判场面乱哄哄抢话断音断断续续进进停停进缓慢影响效。
谈判前谈判队伍创建谈判人员配备主谈人挑选谈判方案制定都要从细节入手。
甚至身体状况也要考虑。
磋商组织主要呈现散而不乱灵活多变收发有配合紧密局面。
人员发言容适断规劝等细节都要安排恰当。
成熟谈判队伍谈到什么程到什么阶段用什么策略事先心有数做预演。
3谈判结束判定不确定。
从和效上综合考虑。
是以事先安排终结定谈判终结;二是以签订合终结判定标准;三是谈判利益取得做谈判终结准备。
三者结合运用相借鉴有利确定谈判终结。
供关系、商品质量、市场行情国产业政策调整等因素都会对价格形成影响。
商品质量是价格制定基础但是还要考虑这期市场行情供关系及商品涉及产业政策等因素综合考虑认真分析寻价格致围谈判可以从对方报价与估算围异推断报价真伪洞察对手图可以谈判灵活应对根据探明对手图随机调整谈判策略和谈判计划做到见招拆招效。
价格谈判是商谈判核心容价格涉及报价策略和还价策略两部分结合谈判人员特现场情景商品特等会制定些相应策略。
先报价优势印象作用印象事情发展制定标杆和奠定基础谈判制定了框架和基线。
先报价不利容易暴露己方成交围让对方可能获得有价值信息调整谈判计划。
投石问路。
商谈判掌握主动权就要获取更多信息。
商谈判通常以数量、交易期限等石比如我方如增加两倍交易数量价格是否能让些呢?通获得结检验对方报价真实性。
运用谈判策略要充分考虑己实际情况不可漫天乱喊否则容易失策反而暴露己方图谈判信心受挫影响情绪。
3积少成多。
货物总体价格是由若干部分组成。
对每部分进行还价或报价虽然每部分数量较少但是聚集起就非常可观。
般有两种做法是从交易程序上进行谈判。
比如每交易涉及到交货期限付款期限支付方式支付货币等部分如是买方就可以付款期上要延长采用软货币。
二是若商品属不机器组成那么就对每组成部分上逐讨价还价。
比如组装计算机是由显示器光驱键盘等组成。
可以分别对显示器、光驱键盘等进行报价或还价。
兵临城下。
兵临城下或者成通牒就是价格谈判进入僵局候有方以强逼方式让对方接受价格。
兵临城下条件是实施策略方必须做谈判破裂准备比如有其他合作者。
如实力相等谈判破裂可能性较。
情形下如谈判破裂可以采用高层斡旋、感情投等方法进行补救。
总价格策略商谈判不胜枚举每策略都有定条件和优势要从实践不断总结寻规律灵活运用这些策略商谈判成功打基础。