实战案例：如何搞掂大客户:做好搞掂客户的资料
实战案例如何搞掂客户 00年我刚接手责公司数码相机事业部该公司主要业已向数码冲印连锁业上我主要任就是消化公司量库存数码相机。
研究我们定除了通渠道销售外还定直销走高端礼品市场市场背景如下 产 品数码相机 、 地方品牌由公司原因渠道已很难出货。
、 价格000元000元。
3、 共有四款机型。
客户目标要送000元000元高档礼品型企业集团及行政事业单位等 市场策略高端礼品市场 00年8月——00年3月 目 标消化数码相机全部库存。
当我部下责型上市通信公司久攻不下出“、教给他做、做给他看3、让他做给我看”带人原则我定亲出马搞定客户。
3、 每年礼品支出3000万左右礼品价值从00元5000元不等。
接手客户我销售攻关步骤如下 、原则首先我要了情况到‘谁是关键人谁是影响人谁责采购’ 、 我首先利用我老板到客户高层领导引见跟办公室李主任（36岁女人她责礼品采购）打招呼。
、 我亲上门拜访了情况。
沟通详细情况如下 李主任只根据送礼人要责采购真正送什么礼品由各地3办事处主任定她只能起推荐作用。
李主任办公室里有很礼品陈列柜礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种多。
3、 直接竞争对手是佳能、力康等三产品。
竞争对手优势是品牌知名高先入主。
劣势是价格高推动力不所以购货不多。
我公司产品优势是价格低 劣势是地方品牌没有知名（品牌对礼品效应影响很） 沟通结论是 关键人3办事处主任 影响人该公司高层领导 采购人李主任 销售难题是 关键人不是人而是3办事处主任且都是驻外地无法知道这些主任名单和系方式没有见面接触机会看似无从下手。
二、对关键人销售战术是 、 想办法到3办事处主任名单及其系方式。
、 针对3办事处主任做了份《###数码相机礼品方案》建议并发到各办事处主任邮箱里。
说明方案不超张纸包括以下容 、司产品B、我公司产品做礼品三优势。
、我公司数码相机做礼品成功案例 、数码相机样品请到李主任处看和咨询。
、我系方式和公司。
建议特是简洁、重突出、条理清楚。
（鉴职业道德方案略） 3、 星期我又分别给3办事处打了电话。
、 借3办事处主任回总部开会机与他们见面并邀请他们到我公司参观。
3、 用我公司数码相机给李主任办公室所有人员照了批数码照片制成性化台历、挂历和影集免费赠送。
（当我公司华区销商月出货量也才60台） 、 通案例这部下我指导下随又拿下国著名汽车公司礼品定单次性定了60台数码相机做礼品（全国汽车销商会赠送用） 3、 把市场模式和验教给销商多斩获不。
、 我制作了套实用客户管理表格以供对新手管理使用。