使你人生立足于不败之地—浅谈银行柜员保险营销技巧

使你人生立足不败地—浅谈银行柜员保险营销技巧 作名xx年7月加入xx开发区建行庭新员工9月上柜至今这五月里我累计合作营销保险趸缴xx万期缴x万共x单总保费x万（趸缴金富多x万金富鸿x万国寿鑫丰3万华夏x万期缴金富年年x万）单日高营销业绩x万建信金富鸿迄今保险业绩突破x万新人里应该算不错成绩。

代理人身保险业作我行两金险业收入重要无论出增加收入、磨练身或职场前景角考虑相信都是很多柜员胞日常营销重我将己保险营销验进行系统整理希望能对营销工作有所启发。

、身营销定位 卓越保险销售人员应该先是名专业理财顾问我们遵循销售价值观应该是“先予取助人助己”长期关系导向而非短期业绩压力努力客户心树立角色形象应该是理财顾问而非产品推销员营销产品外我们更加侧重应该是教导客户识别风险、进行产组合配置助客户建立起正确理财观念通持续不断地分享理财知识讯吸引存量客户其创造专业价值和情感价值。

无论客户产都应该人态层面对客户视仁给予平等尊重全面理财不应该是吸引客户幌子而应是长期持续行动。

那么众多理财产品我是如何将己营销优势定位保险并加以优化提升呢？二、系统性营销理论技巧分析利用优势和客户结构 我所丰乐路支行坐落高档区旁边是开发区支行向保险营销先进有着良保险营销传统和合作氛围。

区里存取定期私人储户很多其也有很多常客对保险产品贯消费能力和接受程都较高。

我行代销保险产品多具有保障和投功能目标客户是有相应风险保障或稳健理财客户群体我V窗和普通窗都工作发现区客户恰与我们产品定位对接产以上阶级理财观念较开放较明确消费能力较高他们会更加关期缴保险等产保全终身年金长久完善保障功能普通劳动者理财观念较保守较模糊消费能力较低他们会更加关趸缴保险等年期预期收益较高投功能这些客户都是我可以着重营销和培养加上支行政策对重视保险营销可谓是集天地利人和身因我综合选择保险作理财产品营销优势项；技巧建立良营销习惯加强身活动量管理 保险界有营销公式收入活动量绩效+专业知识。

何谓活动量？活动量管理是指营销人员对己段所从事销售活动程包括销售对象和销售程制定量化目标并记录实际结用评估工作进和专业技能套方法主管对营销人员销售计划做事先指导并段检实际结和计划差距提出改善见和辅导使营销人员活动量得到有效增加技能也得到不断提升。

因柜员工作限制我们以接待客户处理日常业主保险营销辅所以柜员活动量管理除了固定早会参加相关保险知识培训及话术场景演练固定处理日常业掌握保险产品特和营销话术对潜力客户察言观色选择机勤开口句话营销推荐合适险种保持拜访量交换系方式外人建议柜员下班对当日所有潜力客户再通电话或短信做次接触对成交客户进行续维护说明对成交潜力客户拉入己储备库尽量通各种通讯工具建立长期关系并填写日营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理填写完日志固定计划明天工作和学习建立起套固定而持久保险营销工作模式培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——续计划——保险学习——日总结——业绩提升循环。

每天早会柜员亦可拿着己营销日志参加各营销主管可以收集营销日志并让其位汇报昨天营销情况主管可根据该柜员营销日志上所填写容提出问题对柜员进行具有针对性辅导如柜员不多也可以让每柜员先简要汇报下昨天营销遇到问题然就共性问题予以统答和辅导性化问题留到早会结束再进行具体辅导训练。

只有扎实做柜员营销活动量管理这类基础性工作调动起营销氛围和人员执行力才是提升整体保险营销业绩长久道。

技巧3察言观色勤开口 分析利用优势客户结构和建立起保险营销活动量管理这类良营销习惯我们就开始和客户正式接触了日常营销柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售推荐对潜力客户察言观色高识别率、建立感情开场白、句话营销开口基数和不断优化身营销话术配合技巧是其四关键影响因素 对潜力客户高识别率丰富营销验带察言观色能力柜员可以根据客户年龄层次、产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及庭背景等综合判断进行更有针对性营销； 建立感情开场白初步判定潜力客户可先行对其办理业提供额外关怀或针对其人情况进行寒暄如针对办卡客户可提示其进行银手银签约激活针对带孩客户可对其子女进行赞美等； 句话营销开口基数开场白完毕就进入正式营销环节勤开口是所有营销技巧习惯基础就算客户再多工作再累至少对潜力客户三板斧式简单询问都是必——有多少闲置金？对风险偏如何？金能放多久？我们有XXX产品有兴趣让我们堂事推荐下吗？ 不断优化身营销话术配合技巧 如潜力客户是否不足或超产品要年龄是否携带人身份证和卡折以存取定期客户主要目标对客户人产等隐私信息要保密客户理营销柜员不要多打扰营销说明产品细则和风险提示等；技巧柜员台堂团队配合动营销 这代没有人能够独成功特别是对银行这类团队而言团队配合合作营销才能发挥效用以完整客户营销环节例柜员前期识别推荐台适当腔客户理作营销主力协力拿下客户柜员尽快替客户办理产品签约客户理携带客户进行续填写复印整理维护工作每环都紧密相连如彼独立很明显整体效率会打折扣。

当然合作营销彼业绩分配也要公平透明避免产生不必要纷争。

技巧5抓住机会反复促使客户成交 柜员日常保险营销程察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫台及堂理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——终成交这是基程但其有应该值得借鉴就是次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑客户依旧不想成交我们可以暂缓阵等待客户业办理完毕寻机再次促使客户成交因有客户疑虑消除己也要思考消化把握机再次促使客户成交也是很关键成功者永远不会放弃任何可能机会。

技巧6制作名片与客户保持系做期维护工作 柜员若想争取型客户理就必须专业到细节名片作人信息浓缩体是件不可多得营销利器和客户交换名片只是建立长期系步续要你对不客户层级进行划分投入相应精力进行管理。

万变不离其宗只要紧抓维护客户这根目不变切正当途径渠道都是可以利用当然客户交往关可以不但真诚心必须始终如。

技巧7通各种渠道进修提高身专业水平增加客户信任 专业形象也是获取客户信任重要营销优势特别对保险这类细节繁琐政策种类更新迅速产品而言考取如保险销售从业人员格等相关认证通专业学习等都是下班不错进修途径可以下班填写完日营销日志做明天工作计划留块固定进行相关知识学习；三、要 投保单上投保人和被保险人必须亲笔签名我行人员不得以任何理由代签；要客户投保前将保险责任、退保费用、保单现金价值、犹豫期等关键事项明确告知客户；3坚持如实告知原则不得承诺、夸或变相夸保险合利益不得混淆银行与保险公司、存款与保险关系不与存款、理财产品、国债等类比；我行保险销售人员必须取得【保险代理从业人员格证】； 保险作产组合道理财屏障往往能让你无论如何起落亦能立足人生不败地。

你卖产品客户然关收益；你卖客户就会关体验；你卖有助客户安心做购买策专业知识客户就会把你当成他采购顾问要致力关你所提供方案整体价值、长期关系而非短期利益买卖不成仁义而仁义关系旦建立迟早会有回报——将营销化真诚客户赤子心无招胜有招这应该是保险营销高境界。