滑雪用具热身创富路
近几年，滑雪正逐渐成为一项时尚的运动，特别是在北方，滑雪成为人们在冬季里为数不多的运动之一，并有望成为一项普及性的大众娱乐项目。滑雪运动带动了雪具用品生意，这样的商机自然不会被敏锐的商家错过。 下载论文网 眼前是白茫茫一片，踏着滑雪板风驰电掣般滑下，体验速度给人的快感，然后大口大口地呼吸有些冰凉然而却是绝对新鲜的郊区的空气，晒一晒因寒冷而久未亲近过的阳光，这就是滑雪。 近几年，滑雪逐渐成为一项时尚的运动，当冷飕飕的北风刮起来，或者大雪纷飞的时候，滑雪去!成为北方人在漫长寒冷的冬季里为数不多的娱乐运动之一。滑雪离不开相应的器材装备，滑雪运动的发展带动了与之相关的雪具用品行业。 这样的商机自然不会被敏锐的商家错过。在北京北三环蓟门桥西北角，有家名为雪山飞狐雪具工坊的滑雪用品专卖店，专卖店已经开了4年，在吉林省延吉市有家连锁经营店，店主适时抓住雪具用品发展的时机，不求速度，但求稳步向前，踏实、勤奋经营，目前在京城滑雪圈的知名度颇高。 品牌雪具种类齐全 记者在雪具工坊店里浏览一遍，发现这里的滑雪用具从头盔、手套、滑雪镜、护脸、滑雪服、滑雪靴、滑雪板等一应俱全。 店经理王先生介绍，店里的滑雪用具比较齐全，目前国内市场需要的用具，店里大都能找到。此外，还有一些国外刚刚开始时兴起来，国内还比较少见的东西，店里也有。 据了解，作为滑雪爱好者，级别不同，装备也有差别。一般的滑雪装备主要有：手套、滑雪镜、护脸、帽子、滑雪服、滑雪裤、排汗保暖内衣、袜子、保暖中间层、背包、小腰包等。中级滑雪装备有：头盔、护臀、护膝、护肘、护腕、护脊椎、护甲、护腮等。高级装备则包括滑雪靴(鞋)、鞋包、滑雪板、板包、滑雪杖、车顶架、车顶箱等。 在谈到雪山飞狐雪具用品的定位前，王先生先介绍了业内对滑雪人群的一个分类。通常业内把滑雪的人群分为三类：专业滑雪者、中间阶层、旅游滑雪者。专业滑雪者是指那些运动员和竞技型滑雪的人群。中间阶层是指那些一年去滑3次以上，已经成为一个固定人群。旅游滑雪者则指那些公司组织活动滑一次或者偶尔滑一两次的人。 “我们的定位是面向中高端人群，不包含专业人群，是因为真正竞技运动的雪具跟普通的雪具是有区别的。” 据介绍，目前店里来的都是中间阶层和旅游滑雪的人，一般年龄在25～50岁之间。文化程度较高。“这部分人群购物比较理性，必须把东西的性能了解清楚才肯出手，你的介绍或者解释对他们要有信服力。”初次来的多半是买个手套、雪镜、护脸等，常来的中高端人群则喜欢更专业些的东西如雪服、头盔、雪板、雪杖以及运这些装备的车顶架或者车顶箱。 记者看到，商品标签上，同样的雪具用品价格差别非常大，不同的价格档次为消费者提供了丰富的选择。比如雪镜，从最低的100～200元，到顶级的2000元。滑雪板，从2000元到2万元。滑雪服从四五百元到四五千元。基本上价格差距在10倍左右。 王先生说，滑雪速度快，对雪具的安全性要求极高，如果质量不好，不仅不能起到保护的作用，反而是一种危险。因此，店里经营的雪具都是大品牌的正规产品，服装国内品牌多些，像专业雪具国外原装进口比较多，价格的不同取决于品牌、功能、材料和技术含量高低。 从自己的需求中看到商机 王先生告诉记者，他开店的想法就是来源于自己的滑雪经历。大概是2001年左右，朋友带着他去京郊滑雪。“第一次累得不行；等到第二次的时候，就感觉到这项运动真的不错，郊区空气好，晒着太阳，和朋友边滑边摔，你笑我我笑你的，感觉很好。” 滑得次数多了，王先生就开始琢磨：这么好玩的事情，如果只是租用滑雪场提供的雪具，感觉似乎差了很多。因为，滑雪场提供的雪具质量大都一般，而且没有个性化的产品。王先生尝试了一些更好的雪具之后，感觉大不一样。于是他到处寻找雪具用品店，置办自己一套专用的滑雪用具。 那时候，王先生正在一家大公司做着人力资源管理的工作，年收入在20万元左右，属于社会上的金领一族。 在寻找的过程中，王先生说他发现和自己同一阶层有相同需求的人为数不少。“感觉到这是逐渐在国内开始的一个商机。”于是他和一位美国友人交流，他了解到，从国外来看，欧洲常年滑雪的人已经占整个欧洲人口的四分之一，这项运动不是少数人玩的运动，而是一项老少皆宜、健康的大众运动。 “当中产阶层有了房子有了车，一定需要一种健康的娱乐生活方式。漫长寒冷的冬季，滑雪就是冬季为数不多的一种运动。现在虽然是一项小众人群的运动，但是迟早会走向大众，成为普及性的冬季健身运动。”王先生与朋友一拍即合。 选址注重目标顾客 王先生的雪具工坊在北三环蓟门桥西北角，这里每天的交通流量非常大，尤其难得的是，虽是三环边上，却正好有一个三角地带可以停车。 记者了解到，对于雪具用品店，有相当一部分是开在滑雪场的。还有一些专业特色的小店，通常开在比较偏的地方，像王先生一样开在热闹的三环边上的店比较少见。 对此，王先生解释说，这样的选址源于自己对雪具工坊的消费者定位，在他看来，滑雪不是小众人群的运动项目，把店开在三环边上，店面醒目些。当然，三环边上可供选择的类似位置很多，进一步选择需要考虑的就是，能够给你带来最高营业额的主力群体，是由哪些人群构成的，他们有差异，但也有共性，共同特质有哪些，最可能希望你的店在哪里出现，这样他们最容易接受，最有利于他们了解你的信息。 “即使是根据共性寻找，不同的人认识不同，可能选择的店址也会有所不同。这完全因人而异了。”王先生强调说。 雪山飞狐雪具工坊虽然是在三环边上，但是由于这里的公交车站在环路上，要想来店里，还要走长长的过街天桥，有些麻烦。王先生说这是他选择蓟门桥这个店址的另外一层考虑，毕竟，目前的雪具用品消费对于普通的老百姓而言还有些距离，而且一些雪具用品摸的人多了，容易损伤，因此希望这个店址能达到这样的效果：喜欢滑雪的人，容易看到，看到了一定会来，而不相关的人也不容易进来。 对于在滑雪场边上开店，王先生认为，这样的店址比较适合卖那些成本不高的东西，就像在游泳馆卖泳衣泳帽，一般人倾向认为这里卖东西比较暴利而且东西不会太好，是临时买来凑合用的。“而真正贵些的东西比如上千元的用品，很少有人瞬间就决定买了，中高档的雪具是需要细致斟酌对比的东西，需要花时间考虑的。” 处理好淡季经营 据了解，雪具用品店是一个很受季节约束的店，经营的季节性很强，冬季通常是销售的黄金季节，也是最忙的时候，一般从头一年的11月到第二。
年的2月比较集中，10月和3月有些零星的销售，剩下的几乎有近半年的时间都是淡季。在充分做好旺季营销的同时，如何搞好淡季的经营，对雪具专卖店开店成功与否很关键。 对于淡季的经营，每家雪具店有每家的方法和方式，雪山飞狐雪具工坊的经营办法是：夏天做骑马马术用具的销售，比如马术用的手套、靴子、马鞍等简单的配件。 王先生介绍，实际上，马术的用具和滑雪使用的雪具完全不一样，之所以这么做，考虑的是，这两项运动的人群有交叉，消费档次、专业程度也都差不多。 创业分析与风险提示 前期投入：投资开一家滑雪用品专卖店，前期投资主要包括首批存货、首期房租扣前期装修三项。按照王先生目前店铺的规模来算，店面50平方米，据了解，北三环雪山飞孤雪具工坊周边一带临街铺面，每天的租金一般在8元／平方米，按照通常的押一付三估算，首批房租将近要5万元。另外，首批存货大概要50万元。王先生考虑到店里主力购买人群的层次比较高，对店里进行了精致的装修，这样前期装修的投入也相对高些。按平均来计，前期装修投入大概要5万元。 王先生表示，他们正考虑在北京市以及河北省以外的地区发展加盟店。对加盟的要求首先就是要有富裕的资金，而且是未来5～10年不动的长期资金。因为做这一行可能需要长期积累，然后一下子爆炸式增长。同时，本人要非常踏实，想把它当作一项事业来做。 利润：开一家雪具用品店和其他类型的店一样，每个月最大的支出应该就是房租和人员的工资。房租每月大概1.2万元。据王先生介绍，旺季的时候50平方米的店面大约需要3个甚至更多的店员，我们姑且按照3名店员计算，按每人每月平均1500元的话，需要4500元。前期装修按两年折旧，每月分摊2000元。水电、税收及其他费用支出2000元，如此算来，每个月的经营成本至少要在20000元以上。王先生没有透露滑雪用品行业的平均利润，但表示绝对低于50％，“否则现在就不会有雪具用品店的陆续退出了”，这里暂且以50％的毛利估算，要想达到盈亏平衡，每月的营业额要做到41000元以上。按照每个月30天计算，平均每天需要做到1400元以上的营业额才能保本。 这里强调的一点是，经营者王先生的工资以及福利等没有计算在内，否则需要做到更高的营业额才能实现盈亏平衡。 门槛：王先生认为，开雪具店的门槛很高，包括多方面，比如员工的管理和培训、经营者的商业意识等，其中还有主要的一条就是技术门槛，雪具的进货、安装、维修和保养等，技术性非常强。 选址：雪具店的受众定位不同。选址应该有不同的考虑。总的原则就是：能给你带来最大利润的主力人群喜欢出没的地段。 前景：王先生说他总体看好雪具用品店的前景，理由就是，当人们生活达到一定水准，有房有车后，一定会寻找一项健康的娱乐活动，尤其是冬季，本来合适的娱乐项目就少，而滑雪有望成为一项普及性的大众冬季娱乐项目，也是一项健康的冬季健身运动。 不过，王先生提醒说，雪具用品这一产业不是稳定增长而是波动发展的，他的看法是现在局部有些过剩，主要是近几年市场没有扩大，而新开的店有所增加，有竞争力的产品又没有跟上，所以供略大于求。 风险：雪具用品店的季节性特别强，每年几乎有一半的时间是淡季，能否做好淡季的经营，这是开雪具店首先面临的一个风险。 与此同时，近年来的暖冬现象，很可能会持续，暖冬不单令风雪却步，也令滑雪生意受到影响，进而影响到雪具用品的需求。因为一般而言，许多人是因为见到大雪，才兴起去滑雪的念头的；另一方面，由于降雪少，相当一部分雪场要靠人工造雪，未来发展提倡的是节能环保，如果政策加强对用水管理，那将直接影响这一行业，潜在风险不可忽视。