销售秘笈（2）

销售秘笈(2)。

『第一招』深入认识房地产全程系统营销的市场定义。

『第二招』把握营销中真正的结点问题，招招重拳出击。

『第三招』领悟大型住宅项目开发的结点处理。

房地产营销不只是挖掘卖点。

我们往往认为环境好就是它的一个卖点，交通方便是一个卖点，配套齐全就是一个卖点，这么一整，整出十几个卖点，这时候往往就不存在卖点了。实际上，卖点就是对你的项目一个综合性的高度概括。

房地产是一种过程产品，非标产品。

每一个房地产项目都不一样，而且房地产不可能是一个标准化的产品，它只能说是里面的组件，什么工业化的生产可以达到标准化，所以我们认为只有一种过程精品才能应对市场变化。

房产项目的木桶原理。

木桶是由一条条板做成，哪条板最低，最后的水位就与那条板对齐，也就是说这个项目若存在明显的缺陷，某一个致命的缺点，那你这整个项目就下来了。

目标客户群的锁定。

你选一块地，你想服务于哪个客户群?我们在实际操作中，发现发展商老想服务于大众，事实上，一个项目的开始，你一定要投入相当大的精力去做市场调研，锁定某一个群体。

规划取向。

营销其实说白了，就是卖一个适销对路的商品，一个比较恰当的商品，你也不能说是最好的商品。

在项目决策阶段，就应该把项目的风格，环境取向给定下来，这样，下一步的规划设计才有的放矢。

形象定位与卖点整理。

如果有一块地，你自己开发一个项目，你会对它的规划取向有一个定位，然后给合自己项目的优势也要给它一个形象定位。

所谓卖点，就是真正能够吸引客户的这个产品的特点，它可能是综合的东西，也可能是某一方面的东西。

兵法曰：故善战者之胜也，无智名，无功勇。故其战胜而不忒。