服务营销成功案例【Dbank银行营销分析6】
000B0六组营销报告 招商银行营销分析 组成员任运良（00977） 张荆京（00978） 余晓东（00979） 丁君海（00980） 王峰才（0098） 指导教师胡左浩 执笔 全体组员 招商银行营销分析 、前言 招商银行是国由企业投创办股份制商业银行。
987年月8日国人民银行批准和由招商局出深圳宣告成立。
适应金融体制改革和现代企业制建设要989至998年招商银行进行了先进行了三次扩股增股东单位增至08册达到50亿元人民币。
十三年招商银行采取全新管理体制和运行机制坚持“信誉、、灵活、创新”营宗旨按照现代商业银行营原则积极、稳健地发展业各项营指标始终居国银行业前列。
截止到000年底招商银行产总额达388亿元各项存款达589亿元各项贷款达3736亿元累计实现税利逾90多亿元国民济发展做出了积极贡献。
伴随着各项业快速发展招商银行不但国银行业迅速崛起和发展壮而且996年以已连续三年荣膺《银行》“世界首5佳利润率银行”“世界000银行”000年排名招商银行位居位。
《欧洲货币》999年“亚洲00银行”排名招商银行股回报率居亚洲银行业首位表明招商银行国际银行业赢得了良声誉。
作并不具有先天优势规模银行招商银行何以取得骄人成绩？通对招商银行营销分析我们也许可以到些答案。
二、国银行业整体状况 998年末从机构情况看我国银行包括国银行和其他商业银行。
国银行进步分3政策性银行——国进出口银行、国农业发展银行和国开发银行；４国有独商业银行——国工商银行、国建设银行、国农业银行和国银行。
国控股或其他股份制商业银行包括交通银行、信实业银行、招商银行、华夏银行、深圳发展银行、上海浦东发展银行、福建兴业银行、国光银行、广东发展银行、国民生银行和厦门国际银行。
另外还有城市商业银行90余以及多城乡信用社。
除政策性银行外余下5银行按其产权归属分类可以分四类类包括工、农、、建四国有商业银行其全部由国投入与央政府关系密切。
二类交通银行、信实业银行和国光银行主要由国投入与央政府关系较密切。
三类浦发行、深发行、广发行、福建兴业银行和厦门国际银行其主要由地方投入与地方政府关系密切。
四类招商银行、华夏银行和国民生银行其主要由企业投入受政府干预。
类四国有商业银行产总额全国各地机构数多受央政府干预多影响力也。
从产总额上看二类次三类再次四类又次影响力也。
但从盈利情况看二类银行收益率平97%；其次四类85%；三类67%；而类差平只有6%。
四国有商业银行占全国金融从业人员80%营业90%金融产80%市场份额85%以上。
但商业银行产总额占全部商业银行产总额比例呈现逐年上升趋势995年商业银行产总额合计685亿元所占比例858%；996年66733亿元占0%；997年（截至6月）6777亿元占935%；999年股份制商业银行和88城市商业银行总产达到68万亿元占我国银行业总产8万亿元3%。
如比率根据《巴塞尔协议》规定所有商业银行核心比率不得低%全部比率不得低8%四国有商业银行不仅达到8%要反而呈下降趋势；而商业银行比率全都8%以上且逐年递增。
再如收益率以997年股份制商业银行例商业银行收益率平73%尤其是浦发、深发和招商银行收益率0%以上而四国有商业银行平只有6%。
998年0股份制商业银行共实现利润5亿元平利润率68%平产利润率3%人创利3万元。
数据虽然简单却有力地说明了商业银行竞争力毫不逊色。
三、市场定位 商业银行市场定位是指银行对其核心业或产品主要客户群以及主要竞争地认定或确定。
商业银行市场定位战略是指银行根据身特扬长避短选择、确定客户—产品—竞争地(——)佳组合系统步骤和方法以达到银行优配置和佳利用。
由商业银行市场定位战略是银行用与竞争对手抗衡、吸引消费者以及充分有效利用方针、原则因而它是商业银行基和重要战略。
由历史和体制上原因传统宗业绝部分仍集四国有商业银行办理。
很显然国有型企业国级企业集团 (部委)结算往、事业费拨付等基仍由指定银行办理。
金趋利性原则计划指令和政策干预下不能充分发挥作用市场竞争不平等仍然存。
我国多数金融机构传统市场定位战略是跟随型战略基上是四国有银行营什么业金融机构就营什么业。
但如商业银行完全采取跟随型市场定位战略就味着该银行总体竞争框架与其竞争对手相这样该银行就必须占据其竞争对手所有“定位单元”商业银行业全面交叉情况下该银行就必须占据相当多数“定位单元”。
对任何银行说金融都不是无限即使是那些金实力雄厚银行也只能数不多几业领域做到出类拔萃。
更何况随着技术进步和金融管理制变化定位单元也不断变化因而没有商业银行可以所有市场定位单元都取得定性或主导性市场份额。
商业银行由金融有限性和专门技术稀缺性以及理论上存——组合无限多样性几乎很难完全采取跟随型市场定位战略。
因而四国有银行寡头垄断格局至今打破多数金融机构营效益也不甚理想。
作等规模股份制商业银行招商银行没有政府补贴与国有商业银行规模优势、优势相比明显处相对劣势地位。
但不承担国政策性贷款业很少有政府干预企业利润化和生存发展行目标指引下管理严密、机制灵活、营规、完善利用竞争手段开拓市场其行特征市场化和竞争性远较国有独商业银行甚。
所以招商银行并采取跟随型市场定位战略而是采取挑战型市场定位战略即相当长期遵循并维护与强竞争对手相异竞争框架体系金融产品提供、金融方式、目标客户选择和主要竞争地确定上都显示出与众不特性。
根据——模型深入调研究基础上不断进行市场细分结合身优势和特寻“人无我有、人有我新、人新我特”市场定位战略。
招商银行早也是以对公业主批发性银行人储蓄虽然也有但是份额几乎可以忽略不计而且与对公业样那候招商银行人银行业仅仅限制深圳甚至是蛇口这么地区围。
但随着90年代初国济“热”银行对公业风险越越呆帐率很高特别是北方企业更是让不少银行“伤透了心”。
而当招商银行刚完成了二次增扩股正是手里拿着股东钱雄心勃勃准备走出深圳走向全国候。
招商银行根据外部环境必须另寻出路。
那人储蓄很稳定人存款整国金盘子里占了50％以上是相当诱人市场。
另外人贷款信用要远远不少企业。
比如当深圳年差不多有五、六十亿人住房按揭就做得很火爆风险也很几乎很少人到了月份不交钱。
首先搞了深圳储蓄夜市试获成功进而得出结论只要有而且人都知道你有人银行业这条路就可以走通。
995年月招商银行成立了针对人银行业储蓄信用卡部主推“卡通”。
996年6月“卡通”实现了全国通存通兑。
998年招商银行根据国信用机制不健全而国外短短几年没有透支功能电子借记卡发行速已超了信用卡几十倍情况认借记卡很有可能国会更有前途。
而恰“卡通”这体有足够空和能力完成借记卡任。
是招商银行信用卡上主动示弱而把己全部精力放到了独辟蹊径建立国早也是电子借记卡络上。
实际上这问题上招行对己优势和劣势看得很清楚。
人们获取信用卡这种要较高“成”产品候往往会选择全国性行招行这方面没有优势。
但是招商银行身架构却是非常适开发借记卡这类样非常讲究络和信息共享产品。
招商银行根据其优势力开发以电子技术依托安全高效结算络、电子货币产品完善硬件设施并业竞争实现赶超技术手段做到柜台业电子化、金结算电子化。
积极引进、应用新科学、高技术早起步、高起、高质量加快电子化建设完善信息和银行业络发展电子银行业创造科技优势。
如说现实世界招商银行与传统行相比产上还差得很远那么应用新技术和开发新业上招行却远远走前头。
特别是领域目前招商银行上对公和对私业交易量已把国其他银行远远地甩边。
这新世界里招商银行变成了领跑“行”。
至000年招商银行产规模突破000亿元“卡通”发卡突破800万营存款余额突破000亿元上企业银行用户数突破万户上企业银行年交易额达000亿元。
四、产品、及其组合 银行市场营销观念核心是以金融产品市场出发开发、设计、营其产品和工具尤其是那些具有特殊性能要新型产品、工具和项目以满足广客户终获取银行长期利益。
现代金融就是广泛运用现代科技和物质明成全心全社会提供金融商品、金融劳和金融辅助。
所谓金融商品指提供货币信用种类和劳项目；金融劳是指通银行员工劳动满足客户办理各种业包括员工识、礼仪、纪律、质量和效率等；金融辅助是指实现金融些设备和设施如手段、环境和客户提供办理业条件以及金融济情报和信息等。
由我们不难看出银行市场营销和基思想与般工商企业基相所不是银行所生产营是无形、灵活、不可分金融产品和金融寓产品营销。
() 金融商品 金融商品方面招商银行树立和实践以“以满足顾客要心”理念人理财新产品和新功能层出不穷储蓄涵不断扩其金融产品国取得多。
招商银行提供传统人金融业种类包括人储蓄、汇款、人贷款、投、理财、代理、增值。
对公业种类包括存款业、结算业、信用卡业、信贷业、代理业、国际业、离岸业、商人银行业、电话银行。
作新兴商业银行招商银行围方面能够迅速抓住市场除传统对公领域还开辟了商人银行、离岸业、国际业使其领域迅速扩。
商人银行业995年率先向国外企业、金融机构和政府推出成首提供系统而具竞争力商人银行业国银行。
招商银行商人银行业以传统商业银行业依托以国济体制改革方向重以现代金融运作方法依据。
商人银行业围银团贷款、筹组和参与国际、国银团贷款、项目融、国外汇储备贷款、国际金融机构、外国政府贷款、国际市场融、财顾问、国有型企业和即将上市公司产重组提供搭桥贷款收购兼并财顾问和融安排、投咨询、基金信托。
除以上业外招商银行还集团性公司、型企业提供从总行到分支行各层次整体动金融包括运用先进电子技术、卓越验客户策划、设计、组建部结算心协助客户建立控制有力、调方便企业金管理体系。
989年5月国人民银行和国国外汇管理局批准招商银行全国率先试办离岸业。
多年营招商银行离岸业充分利用其地处深圳济特区毗邻国际金融心香港地理优势方面借鉴和学习国外离岸金融市场做法方面总结积累实践验摸出了套规业运作规程形成了较成熟离岸业营管理机制。
几年发展招行离岸部部机构设置日趋完善所提供业品种更趋多样化手段更加先进必将客户提供更加全面、高效、优质各项。
995年推出“卡通”被业誉我国银行业人理财方面创举996年国率先实现储蓄全国通存通兑年又推出卡变码印鉴实现了公司业通存通兑；年招商银行又开通了机全国通兑和机全国消费形成了现代化全国人金融络。
强而先进科技手段支持下招商银行“卡通”发卡量迅猛增长成招商银行拳头产品。
央电视台和《人民日报》新闻信息心合开展“全国3主要城市居民消费者喜爱品牌”活动招商银行“卡通”被消费者评喜爱银行卡品牌。
截止000年0月旬“卡通”发卡量已超000万户全球近三万发卡银行招商银行已进入发卡行列并且“卡通”功能齐全稳居全国银行卡首位。
目前招商银行上银行无论是技术领先程或是业量方面国业处领先地位。
招商银行上银行——“通”现已成国金融业知名品牌被许多国著名企业和电子商列首选或唯上支付工具。
“招商银行上银行开通”被国央电视台列999年国十件事并被国络赛组委会评“国十优秀（金融证券类）”。
999年9月招商银行率先国全面启动上银行建立了由上企业银行、上人银行、上证券、上商城、上支付组成较完善络银行体系。
招商银行“通——上银行”实现将银行直接送到客户办公室或系统。
它拉近客户与银行距离使客户不再受限银行地理环境、上班突破空距离和物体媒介限制足不出户就可以享受到招商银行。
“通”包括“企业银行”、“人银行”、“上支付”、“上证券”和“上商城”。
上支付向客户提供上消费支付结算真正实现足不出户、上购物。
招商银行“通——上证券”系统实现了客户“卡通”或活期存折帐户与证券保证金帐户二合功能“卡通”和招行活期存折可直接进行深圳、上海股市证券买卖并享有实（及盘）行情询、金清算、信息询等多项功能。
(二) 金融 金融方面特别值得提是招行营业部改变我国传统银行高高上态客户提供水、报纸、杂志领客户可以坐着等待使顾客真正有了“上帝”感觉。
努力招行统了全行储蓄形象；建立了套预防和处理不合格机制使“次就对”变成可能；997年3月招商银行获得英国B太平洋有限公司和国船级社质量认证公司颁发深圳地区储蓄900质量保证体系认证成国国首获得900证商业银行。
999年0月实现全系统储蓄通900质量体系认证管理思想和管理实践有了质飞跃整体水平和质量已向国际水准迈进。
(三) 金融辅助 金融辅助方面十三年拓展招商银行已成功地进入了国主要济地区和心城市除深圳地区有着密集机构络外先上海、武汉、北京、广州、沈阳、成都、兰州、西安、南京、杭州、重庆、连、南昌、长沙、无锡、宜昌、黄石、丹东、宁波、苏州、温州、福州、青岛、天津和济南等城市建立了分支行北京和香港设有代表处还将香港设立分行。
目前全行拥有机构0多与世界630多银行建立了业关系初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外全国性商业银行业络和机构体系。
截止998年初全行外汇营达；与国外0国和地区57总分行建立了代理行关系主要货币清算心3银行开立了美元、港币等种货币30帐户开通了环球金融业电讯并与世界57总分行建立了密押关系安装了路透社新外汇交易系统通境外银行畅通了与台湾业往；全行国际业通快捷、安全、高效国外渠道扩展到全球各角落。
我们将渠道部分详述。
招商银行作现代化商业银行依靠其身优质使其规模不断扩领域不断拓宽我国金融领域入了新活力。
五、营销渠道 传统银行渠道扩展以营业建设作主要手段然而这种物理延伸要付出很高建设成和维护成。
对规模较招商银行说与四国有商业银行营业建设上展开竞争显然是不可能。
所以招商银行边适推广营业边很早就推出二十四助银行并实现全国机定程上弥补了不足给客户带困难依靠技术开展多种上更使招商银行渠道地完善了。
从规模向技术、能力营业缩减将会成种趋势。
从而改变传统银行依靠营业扩张方式。
商业银行通发展络银行方面改善了身竞争地位另方面也可将主要精力集人金融业上。
随着络普及民增加。
已不是少数人使用“专利”据统计目前全球有数亿络用户截止年四月份全球已登记了500万因特银行帐户预计到003年将达到亿。
那人们获取信息渠道将很程上。
商业银行利用对外开放络平台可以吸引量络者和访问者。
尤其是知识层次较高潜顾客群将成各商业银行争夺焦。
因高层次人群绝对数与拥有社会总财富有种正相关函数关系。
因目前国外很多银行已纷纷看这阶层并上抢滩设。
商业银行络营销至少具有以下几优 、可以彻底改变被动等客上门传统行主动地适应市场、面对客户。
、利用络交式信息传播方式可以及采集市场和客户信息并快速做出充分反应从而实现银行与客户双向动。
可以说随着络化全面健康发展络营销将成商业银行发展必然选择因特也将成银行和营销关键战场。
（二） 抓住机及早取得了络银行领先地位 996年招商银行率先推出上金融业“通——上支付”相继推出实现了人金融柜台、和客户全国初步构造了国上银行营模式。
997年0月工商银行因特上建立银行主页向外界宣传工商银行金融业络用户提供业指南。
998年3月6日国银行成功进行了笔电子交易。
招商银行是目前国商业银行提供上银行业种类多、地区围广银行因而对电子商支持也强。
998年月招商银行推出了上支付业当主要提供企业对企业（ B B）金结算998年5月又与首都电子商城、深圳天虹商城等商合作开通企业对人（B ）上支付业。
997年月招商银行继国银行推出了己不是除了些形象宣传它还包括了“卡通”帐询功能又增加了股票信息询。
实际上谁都知道997年国环境很难真正让银行对全面开展上业产生信心。
但是样是看到了丝新济影子招商银行暗地里却与其他银行采取了不对策。
从997年开始招商银行电脑部直进行基业模型探讨。
这对他们市场机会真正出现候“击”起了关键作用。
当国银行业市场化已开始不少银行都开始放下己架子了质量什么微笑上门等等整银行业已成了“你有、我有、他也有”东西。
显然这种简单质量提高是没有门槛对招行这样行说己原有平民化优势已消失了。
不“卡通”全国取得初步成功恰让招商银行明确了思想能够利用己优势建立技术领先或者说效率上产生质提高是比平民化更稳固也更吸引人卖。
这候技术领先概念已明确地刻到了招商银行心里。
与招商银行正积极执行己“走向全国”计划。
要尽快激烈竞争占领份额建立己似乎是必须步骤。
但是很快招行就发现靠己当那种速滚动发展面临恐怕是还没有成长起就被人兼并结。
这方面是由己远远比不上财气粗国有四银行发展速上受到了不少限制。
而更重要是许多基质上提高效率业正受到物理发展速制约。
比如“卡通”实现全国了但是客户许多城市就不到招行营业和机而且虽然“卡通”可以管理多帐户但是毕竟存款还是要到营业厅办理。
了这些问题招商银行可是想了不少办法比如借鉴国外银行验建立电话银行等等但从成上和技术发展空上总是难以让人满。
而更让人着急还不止这些招商银行老行对公业基实直也努力搞创新。
比如开展“客户终端”就是企业放微机做客户终端然通电话线拨连接到银行总机企业就可以这上面进行询、支付等活动。
这当也是挺诱人种不旦产品要升级或者出现了问题招行麻烦就了企业可以天南海北这维护成恐怕下子就把利润冲没了。
这候几乎救了招商银行命。
至少通虚拟方式业拓展成可以降低许多。
而如把与招商银行电子化特别是部信息顺畅流动优势相结合招行面对将拥有很优势全新天地。
当然上面这些想法997年恐怕还只能称作“畅想”。
因那候国知道人还少得可怜。
其实带机会其它银行专业人士也不是没看见不似乎只有招商银行对表现出了比较热情或者说产生了比较超前识。
显然银行和银行思维方式是不样银行做到定规模了更多可能是想怎样稳稳当当地发展。
而银行强烈危机感迫使其不得不想些打破原有体系“怪招”。
998年6月招商银行带着尝试心理国推出了B上支付系统。
不当还只是限深圳地使用做了几单活动以发现每天交易量实是少得可怜是干脆没有进行规模推广。
折出现月以。
998年7月北京市商业合会搞了会议请全国商业系统代表他们普及知识而这里面很重要部分就是线销售概念。
由当招商银行已支持上支付产品了所以也专门邀请招行到会上做介绍。
当招行把己上支付系统摆到这些知名企业面前候竟然受到了出乎关和欢迎。
招商银行代表下子成了专级人物。
这件事情让招商银行坚定了上继续领跑信心。
紧接着招行开始壮己上业。
先是把线支付做到全国围然从尝试企业上银行业到丰富人上银行功能逐渐把己上银行业优势建立了起。
这些行动虽然环环相加但是仍然没有张旗鼓宣传。
而与国多数银行却都对招行做法抱着“旁观”态似乎感觉上银行属旁门左道至少短期成了什么气候。
当进入国全面“发烧”999年这候招行靠着己上银行从对公到对私业全；上结算覆盖全国而且还速快绝对优势下子成了国银行业“年明星”。
当年“卡通”尽管做得挺但是毕竟别人信用卡做得也不错怎么说也就是齐头感觉。
实际上招商银行上获得无形产远远超现实利润收入。
不相对对公业而言却有巫见巫感觉。
当包含上信用证、实电子汇兑等又批新业企业上银行30版面世候招商银行声称己企业上银行交易笔数已达到了8万笔以上交易金额超了300亿元人民币。
应该说这些数国业里面已是绝对遥遥领先。
另外招行对私业5％和对公结算业5％已成了非柜面业。
而且这比例还继续增长显然对招行说这是消息。
因己“吃螃蟹”吃出虚拟化建设路正使其名副其实扬长避短摆脱了“体形”束缚而得以充分发挥“智力”优势。
由我们就不难理什么今天当国各银行包括国工商银行这样巨人都开始业上施展拳脚候招行还坚持认上银行业是己发展主业。
如说“卡通”是招商银行技术创新开也许领跑就是它思维方式得到彻底放起。
招商银行识里面位是市场技术是不是先进并不起定性作用。
从某种义上讲招商银行直追“技术领先型”更确切称谓应该是“应用领先型”才对。
效益是位业是核心至技术只是用促进业和效益手段。
招商银行领跑事实充分说明了这。
999年9月招商银行率先国全面启动上银行建立了由上企业银行、上人银行、上证券、上商城、上支付组成较完善络银行体系。
目前招商银行上银行无论是技术领先程或是业量方面国业处领先地位。
六、促销策略 现代企业营销着眼已不仅仅局限开发优良产品、给予有吸引力价格而逐渐扩展到与公司顾客、零售商和供应商保持良关系与沟通（开展关系营销）。
促销组合公司与其利益攸关者保持良沟通起着不可或缺作用。
促销组合包括广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销和直接营销等五部分。
招商银行作新兴股份制银行所以能较短强手林立银行界崭露头角这和他们贯所坚持促销组合是密不可分。
招商银行987年深圳成立以其促销组合直围绕其整体战略思想（即科技领先、管理先进、流、信誉卓著）展开并根据外部环境变化以及不断推出新产品和新开展不方式促销组合。
、整体形象宣传 招商银行目标市场对其企业整体形象采取了“密集型轰炸”式宣传策略 ① 根据深圳总行整体发展战略目标市场设立分行广布营销全国围宣传与树立招行企业形象。
990年上海设立分行以现已全国6省市设立了分行极地推动了招行企业形象树立。
995年招商银行暨威士国际组织深圳合举行“卡通”连卡首发新闻发布会；999年北京国际会议心举办“99国国际研讨及展示会”会上宣传展示了“卡通”、上购物、企业终端等业。
③ 举办宣传促销活动。
998年全行首次统形象、统策划、统行动“卡通”全国消费宣传促销活动拉开序幕；999年举办了首次全行上下动、历三多月、声势浩招商银行“穿州省卡通行”宣传促销活动 ④ 利用技术加强宣传。
999年与想公司、新浪、狐、易、888上超市举办期两月“奔向新世纪精彩上行”络生活宣传推广活动并全行围举办期两月“银企上行共创新世纪”主题上企业银行规模宣传推广活动。
⑤ 000年央电视台“黄金段”播映“滴滴造就非凡”形象广告。
⑥ 请国领导人题词增企业知名。
997年招商银行成立十周年李鹏、乔石、刘华清、戴相龙等招商银行题。
⑦ 目标市场主要干道及人员聚集地利用巨型广告牌、广告灯箱等 、新产品推介 招商银行现有各类产品几十种对招行新产品推介仅以“卡通”例进行阐述。
招行“卡通”集购物消费、电话银行、证券电话助账、助缴费、上支付等十余种功能。
设计“卡通”营销策略以人消费者主要目标传播受众；采取电视、报刊、广告牌、新闻发布会等形式广泛宣传“卡通”功能及便利条件各商场及购物心门口设立宣传专柜不仅发放各种宣传材也可以现场办卡；比照市场上已有各种银行卡功能突出了“卡通”特殊理念即使用“卡通”免费用用户终身免费使用；用户不仅可以到各招行申办也可以上申办招行上门送卡。
定促销战略上招行采取了推动战略即通各种营销渠道量向市场推销。
招行“卡通”促销是非常成功短短几年里“卡通”用户已达到 000万户并跃居国银行卡前几名。
从招商银行促销策略看该行直以客户心以高质量宗旨审势根据市场变化及用户及推出合用户新产品并促销策划上推陈出新可以说卓越品质、人性化、新颖实用促销手段是招行促销策略成功法宝。
七、总体分析 以上从市场定位、产品、及其组合、营销渠道及促销策略四方面阐述了招商银行成立以市场营销策略从我们不难发现其成功原因针对目标客户不断地引进新技术进行产品创新、创新从而持续地客户提供新价值。
但是招行成功仍然要受新考验。
国有商业银行凭借其规模与金优势已展开了强有力营销攻势；根据美达成国加入有关协议国将五年向外银行全面开放国市场届国金融界将除切保护、垄断优势接受世界金融业挑战与竞争。
根据999年9月统计外银行我国产规模已达3363亿美元贷款总额65亿美元债总额8683亿美元。
其产规模占我国金融业总产%外汇业占我国金融机构外汇业6%其外汇贷款余额约占国全部外汇贷款余额3%存款余额约占国全部外汇存款余额5%。
外银行人民币业有较增长截至9月份外银行人民币产总额693亿元贷款总额38亿元存款38亿元允许营人民币业银行5其上海有9、深圳有6。
国地共有七银行进入999年“世界000银行”列即国工商银行、国农业银行、国银行、国建设银行、交通银行、招商银行和厦门国际银行。
表 国七商业银行各项指标情况及“世界000银行”排名 银行名称 国工商银行 国银行 国建设银行 国农业银行 交通银行 招商银行 厦门国际银行 999年排名 6 8 65 88 9 300 938 998年排名 7 56 79 30 级(亿美元) 3 7 5988 80 86 97 63 排名 6 8 65 88 9 300 938 总产(亿美元) 393 99007 036 90095 585 6679 08 排名 7 30 8 5 税前利润(亿美元) 7 5 5 095 3 0 实际利润增长率(%) 7 0 837 85 97 6 排名 88 655 6 666 利润率(%) 5 3 30 排名 83 85 86 80 产收益率(%) 0 0 06 005 055 5 85 排名 85 8 6 875 交通银行、招商银行和厦门国际银行各项指标排名没有到。
999年虽然招商银行产规模和级增长很快但从银行业营业绩分析营效益正逐渐下滑。
从表数据看招商银行实际利润率下降了97%。
目前我国银行仍以传统存贷款业主几乎我国国任何银行总收入90%都存贷款业。
而消费信贷、衍生金融工具、产证券化、咨询、管理信息等新兴业发展明显不足络银行刚刚起步。
据统计美国银行业收入占总收入比例5％左右欧洲银行50％左右而我国不足5％。
外我国银行业业围较窄、金调拨不够灵活、技术设备比较落、金融创新尚处初级阶段不能很地满足客户。
因而招商银行若要保持持续增长仍下述方面加强 、以顾客导向重市场细分 90年代以顾客心将成银行取得成功关键因素。
商业银行顾客般可粗略地分两类即工商业和人即通常所说对公和对私两类。
这两类进行市场细分确立可以细市场。
对公应通细分市场向工商企业、型工商业、跨国公司提供特定项目培育批忠诚顾客群。
对私方面也应根据市场研究提供与竞争者有别零售项目。
向众市场提供有特色众化；对高收入阶层提供私人业；富有上阶层提供昂贵更加人化。
顾客多样化以及不断演变今天银行应强化市场细分工作确立己市场位置。
、运用整合营销传播树立银行品牌 凡成功企业几乎无不是着将企业各种要素整合提升独具特色而又以贯形象使企业形象消费者心目凸显、积累和沉淀从而赢得公众喜爱和信赖市场竞争抢得制高。
对银行说整体形象金融市场竞争显得更重要这是因银行产品和具有极强质性很容易被模仿。
因而有效地运用各种传播手段始终用声音说话向广目标顾客诉银行（独特卖）使顾客对围绕产品附加信息如银行形象等产生认、信赖这样才能真正造就独特且牢不可破银行品牌。
3、重视人员培训树立全员营销观念 银行业是业具有技巧工作无论债、产业还是业要有专业知识、操作技巧。
因通针对性培训提高全体员工业水平树立全员营销观念使客户与每员工接触感受到专业从而提高客户满是银行营销重要环节。
改进上述三方面并保持已有优招商银行全球性金融竞争仍将立不败地。
参考及 菲利普·科特勒《营销管理》 招商银行（沈坤土银行——你营销“行”吗？ 王春汉加入我国商业银行市场定位战略选择 日立研究所《世纪银行战略》国金融出版社993 迈克尔·波特《竞争优势》国财政济出版社988 迈克尔·波特《竞争战略》国财政济出版社989 ·《l Glblz r rgg rk》 原《金融研究》（京）000．8 程华我国商业银行营销策略思考 陶婷芳商业银行营销现状透视及对策研究 仇忠岭商业银行营销新概念 王明华我国商业银行市场定位战略研究 李元旭 赵立翔 龙新提高国商业银行竞争力思考 高俊杰 曲净商业银行“客户导向”营销原则与策略 梁宝柱 田泽建商业银行开展市场营销途径选择