如何分流终端通道费的压力
那么哪些应该厂家出,哪些要自己负担呢?下载论文网 费用从哪里来? 1.厂家直接费用支持。
实际发生并合理的费用,才能获得厂家的费用支持,如广告费用、人力费用、上架费用、开户费用、部分合同费用、部分促销费用等。
每年,厂家都会编列预算支持经销商发展,当然,只有双方合作愉快,经销商才能获得厂家的大力支持。
如果你在区域内终端经营得不错,当有新厂家要求借你的道进入终端时,你也可以收取费用。
可以按自己经营的品牌数量分摊费用,费用水平比厂家自进终端要少一些,厂家要承担得起。
通常的促销有经销商进货奖励、经销商当月达成奖励、终端促销活动、大型消费者促销活动等。
这些促销都是为了使产品推、拉、回转,加速产品销售,这些费用都由厂家支出。
3.商品差价。
厂家给经销商的价格,称为厂价;经销商卖给终端的价格,称为终端供价,(厂价一终端供价)=销售商品的差价。
例如终端向消费者让利20%,一般情况下终端出8%、厂家8%、经销商4%,合计20%。
经销商一定要坚持出最少比例,因为经销商必须考虑劳力支出(配送基本成本)。
(1)固定费用――新旧开店费、节庆费、无条件赞助费、定额共同发展费、广告费; (2)运作费用――促销人员费用、DM、TG、堆头、集中陈列; (3)上架费用――新旧品上架费、新品进货折让、免费样品; (4)销售额比例费用――进货折让、月度达成、年度达成、与销售额有关费用; (5)促销费用――促销让利。
2.按照终端不同的收费方式计算。
有些终端是按照厂编收取费用,同一个厂编,只收取一次合同固定费用;有些终端是以部门别收取合同固定费用,例如生鲜部门、日化部门、常温食品部门等,每个部门对相应商品收取一次固定费用。
如经销商在某终端上架40个品项,分属4个厂家,在进入以厂编作为收费标准的终端,固定费用只收取一次。
这一部分是经销商为经营区域市场的前期投入,为有效掌握客户及区域市场,原则上这部分费用由经销商自行支付。
以实际发生向厂家申请费用,也可以用固定费用操作,但需要协议约定如何安排运作费用。
如果一个促销员负责几个品牌产品,每一品牌厂家分担部分费用及管理费用。
品项是决定销售业绩的重要因素,有足够的品项才能产生良好的销售业绩,才有能力支付固定费用及运作费用。
(4)销售额比例费用。
以实际业绩比较支付比例费用,可以以终端实际进货单据,作为扣款凭证,有多少销售支付多少费用,很公平。