南宁好有缘营销计划书【南宁协和医院市场营销计划书】
协和医院年市场营销计划 由南宁市医疗市场面临医疗体制改革步伐加快、合办医逐渐衰退等形势变化协和医院创建将给市医疗市场形成有力冲击给身也带定风险。
初南宁市民营医院南宁济医院以及泰华医院成立由选择了综合性医院营模式市场营销方面缺乏力项目选择上没有突出特色故尔市场份额和营利润两方面都没有太业绩。
恒博医院成立以始终没有出色业绩究其原因可能是选择目标市场不明确、项目单而且缺乏亮、医院品牌难以确立等诸多原因所导致。
南宁性病市场0年炒做、竞争现市场已趋成熟并且各竞争对手营方式趋致没有差异化核心竞争力。
因协和医院要想争夺市场占有率必须加强营销策略对现有技术设备进行升级和包装对医院整体形象要特别关以免南宁人心目形成“性病医院”面印象。
必须改进它形势严峻市场营销地位以能性病、肝病、妇科病市场上生存下。
附恒博医院营状况分析 恒博医院年3月份开业以营策和管理方式等方面都乏善可陈营业绩也是不见起色南宁医疗市场已对它关上了沉重门。
开业伊始关医院市场定位问题上海博爱公司与医院直接管理者林向阳就产生了严重分歧。
（分析上海是国际化都市民营、外医疗机构纷纷看特医院、贵族医院、高档体检心等产阶层医院新加坡财团投6000万美金与某地段医院合作建立豪华特医院。
但南宁市济发达水平与上海相甚远特医院市场并不充分）广告宣传计划策上原计划年投600万元但实际投入不足00万。
开业广告策划能体现综合医院良形象版面设计粗陋冗杂通栏较简洁美观随广告设计缺乏新主题容以专会诊、优惠主专介绍约有—5名版面设计由林向阳指导平面设计人员完成格调低下。
初期宣传侧重仍以性病、妇科主打段恒博医院作性病医院形象已形成。
以广告促销恒博医院也实施了些社区宣传措施周围7—8区开展活动但收效甚微。
分析原因社区宣传应该具有产生良效益潜力但操作不当也可事倍功半。
恒博医院社区宣传上缺乏成熟操作验单纯以普、体检手段没有社区健康教育作切入人群影响不。
另外医生体检程接诊方式等营销技能没有事先培训故出现了些极不恰当行 名姓陶医生年女性体检由非礼行影响极坏但医院主管林向阳听到只是笑置说明医院管理存严重漏洞。
只有肛肠科取得了明显成效。
几月漫长市场导入阶段恒博医院营业绩刚刚出现机但由医院管理不完善0、月份接连出现两起恶性事故其名儿童因延误治疗死亡各媒体纷纷报道影响非常广泛。
今年6月份由台湾人对恒博医院承包营广告基消失但其新营策略至今见端倪据说正观察市场。
医院人才队伍有武警总队医院梁院长、市卫生局医政科长主管业南宁市著名妇科专坐诊其他如性病科等外聘人员态、技术水平等不佳目前业较只有妇科人流、肛肠科等。
上海博爱公司吴副总、石占民等人院指导管理工作曾以博爱人事管理制加强对医院医人员管理成功。
南京长江医院营管理上不乏可圈可处比如报纸广告多用整版形象气势较但风格稍嫌粗旷；电视广告形象标志统气势流畅效较。
管理方面安排多名勤人员密切观察医人员工作情形避免了多漏洞。
治疗方案上迎合了“西医治标医治”众消费偏每专科治疗方案巩固阶段都加入了药协定处方等。
以上手法有合理处但恒博医院何不予借鉴、引用？ 根据所了情况恒博医院、新疆山医院以及安徽某民营医院等以性病专科运作模式所导致（般年左右）医院出现信誉危机严酷事实提醒我们首先要考虑实现短期利润目标与实现医院可持续营目标这两者如何兼顾问题必须慎又慎旦出现方向性偏差其将令人不寒而栗。
因制订年市场营销计划我们将重讨论除了广告促销活动以外、能够迅速提升医院品牌营销方式以免重蹈恒博医院覆辙。
附南宁市各医疗机构览表 三级医院 二级医院 级医院 民营医疗机构 医科附院 市济医院 市二医院分院 恒博医院（肝病、泌尿、五官、肛肠、结石等） 医科肿瘤医院(专科) 广西壮医医院 医院北湖门诊部 望洲医院（肝病、泌尿） 区人民医院(综合) 南宁铁路医院（综合） 市会药业集团医所 六医院（泌尿）8万 广西医学院附院 市福利医院（综合） 市天使口腔病防治院 桃医院 医附瑞康医院(综合) 市七人民医院（综合） 瑞康医院共和专门诊 十里亭医院（电视6万 广西民族医院(综合) 市五人民医院（精神病 区人民医院星湖门诊部 瑞康专门诊（8万） 市人民医院(综合) 市医院（综合） 手拖厂卫生所 红十医院（肝病） 市二人民医院(综合) 市妇幼保健院（综合） 南化集团医院 友爱医院（泌尿） 市三０三医院(综合) 市红十会医院（综合） 运德汽运总公司卫生所 区医院肛肠科 治区妇幼保健院 市四人民医院（传染病 市医院振宁门诊部 翠湖医院（肝病） 医科口腔医院（专科） 市三人民医院（综合） 区医附院仁爱医院 津头医院（泌尿、肝病） 医科二附院(综合) 广西武警医院（综合） 附属瑞康医院南城分院 博爱专门诊（肝病） 治区区江滨医院 广西骨伤医院（专科） 市卫校口腔医疗心 玉洞医院（泌尿、肝病） 区工人医院 市六人民医院（综合） 其他暂忽略不计 制定如下营销计划 、目标 营业额000万元；净利润600万元；市场占有率％。
二、历史 性病 市场总规模 铁路营业额 市场占有率（指民营医疗机构所占市场） 00年 3000 600 0% 00年 3000 600 5% 003年 800 00 3% 00年 500 70 35% 肝病 市场总规模 铁路营业额 市场占有率（指民营医疗机构所占市场） 00年 00年 00 800 30% 003年 000 700 8% 00年 800 500 0% 表所有数据都是概数仅供参考。
三、市场占有率发展趋势 四、综述 性病市场成长已停止该市场领域多数门诊都维持盈利而奋斗。
广告费用、药品价格等营成逐年上升 而市场激烈竞争似乎是利润下降主要原因。
然而协和医院只要采取适当营销策略性病争取较市场份额还是有希望但它长期获利能力却值得怀疑。
由广告效应下降和费用提高竞争者及患者已习惯、并正提出更高折扣使得医院利润受到影响。
协和医院要市场上建立防御性定位尽快确定其他长期性项目及利润增长。
五、竞争形势 因性病营模式几乎是无差异所以把具有相质量竞争者归起。
津头、友爱和望州医院。
它们广告几乎每天都打折。
它市场导入阶段广告明显带营利性医院印象严重影响了医院品牌提升很难患者心目建立忠诚和美誉。
玉洞医院、十里亭医院、桃医院、济医院等性病医疗市场上司是二流它们既没有铁路医院、津头、望州医院那样品牌效应也没有量广告投入。
民营医院信誉缺失公立医院企业化改制及其营销识觉醒将是协和医院面临真正威胁。
技术层次无差异化竞争规模、设备、人才以及社会知名差距将使协和医院面临长期竞争压力。
因专科营模式基础上适当提高专科项目技术含量建立专科项目防御性市场定位机制是保持医院可持续发展有效措施。
六、价格对比 各竞争对手价格——价格关系是难以评价。
各门诊诊疗技术都有类似功能特征。
价格似乎只是医院形象、技术声誉函数。
铁路医院由其良社会信誉使得单位挂人次消费指标（价格指数）达到平近000元水平肝病科也样达到这水平。
考虑协和医院社会知名较低以及市场导入阶段因素尽快被患者和市场接受价格指数主动降低是势必行但关键要把综合门诊科室营销机制建立健全把各单项病种技术及消费层次拉开并形成系列“就医套餐”这样可以部影响医院信誉前提下尽可能地提高单病种价格指数。
由技术是无差异消费者可能模糊不清、拿不定主导致终接受原因可能完全是他们对某医院名称偏爱因广告策划上我们应该对医院形象包装。
七、问题与机会 （）问题 协和医院名称知名很低。
医院技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿 项目特性。
医院管理素质较低。
（二）机会 所有竞争对手没有有防御市场定位因比协和可以把恒博、津头、望州从它们占领某些肝病、五官、前列腺等市场挤出取而代。
南宁市医疗市场至今没有女子专科性质医院协和医院妇科有望以权威形象出现市场建议把妇科改名“协和医院女子专科”增加乳腺诊疗设备、子宫肌瘤诊疗设备、不孕症诊疗设备等产生规模优势效应。
另外争取把地人流市场占有较份额。
肝病市场由治疗信誉下降逐渐呈衰退趋势对项目宣传包装尤重要可配合学术交流活动提升肝病项目品牌效应。
社区健康教育和社区庭医疗是培养忠诚客户有效方式设制V医疗卡、健康护照等促销手段通健康体检等塑造医院品牌和患者知名、美誉、忠诚。
由社区医疗门诊也面临着可怕激烈竞争因它们也乐接受任何能给它们竞争优势计划只要是有利竞争任阿计划它们都会作出积极反应。
八、宣传策略 医院宣传是指医院树立社会形象、扩社会影响而采取专门性或功能性行。
由媒体宣传具有广泛性、及性、高效性和较强渗透性得到许多民营医院营管理者普遍重视媒体宣传方面也进行了系列有益探。
8．媒体宣传容 营利性医疗机构贯重视利用众传播媒体进行医院宣传。
回顾几年其他公司医院宣传工作实践媒体宣传整医院宣传工作占有主导地位其主要容有六方面。
8．．医院营管理概况 对医院发生重事件及进行报道让社会公众和患者了医院营思想、管理动态、医院发展程具有里程碑义重事件目是拉近医院与患者距离获得社会各界人士广泛支持。
通报道医院营方针、工作思路、措施、技术动态、让病人了医院优质医疗具体措施即将推出新措举方便患者就诊。
譬如医院成立健康体检心事件进行系列报道将会引起社会普遍关。
吸引许多工厂、单位和人很快前系体检事宜既满足了人们对医疗保健新也给医院带了更多顾客举两得。
8．．专（人物）推介 张旗鼓地将院医学专向社会推介有利扩专知名提高医院声誉方便患者就医。
了宣传院医疗专医院特地将院多位专介绍张贴医院正门显眼位置并各科室以专栏形式详细介绍全体医人员基情况。
外通各种印刷和电声媒体定期介绍知名专以及有奖评选活动让广市民充分了我院不专业医疗专情况。
这方面我们通常采用方式有报刊人物访谈和型案例报道、专业科普知识广播讲座、电视专题节目、申办各种学术会议并安排学术报告、介绍或答疑、专电话咨询、组织义诊等。
通这种方式扩专知名方便群众系就诊。
8．．3技术动态 及对院开展高、新、尖技术项目（相对地区而言）进行报道有利姓充分了医院技术力量吸引更多病人前就医患者排忧难提升医院技术形象。
比如医院将开展微创手术这仪项目初期病人量并不会太。
我们可以通系列专题方式对已开展各类微创手术进行跟踪报道让广市民充分了微创手术创伤、痛苦少、恢复快和美容等特。
与医院还地区举办学术会议讲座如微创学习讲座让镇区医院充分了我院微创手术水平。
这些措施起到立竿见影效并使微创手术很快打开局面并地区形成相当影响。
8．．科普知识 随着社会济发展和生活水平提高公众普遍重视疾病预防和我保健并希望掌握更多医疗保健知识。
我们专门组织院专根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特通多种媒体如社区宣传、举办健康知识电视（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等适向社会公众介绍疾病预防、康复、医疗保健常识和科普知识让社会公众充分感受到医院关心他们健康无形增进了医院与社会群体亲近感。
外我们还通调问卷了广患者对医疗保健知识实际要定期多功能厅举办各种医学科普知识讲座比如如何看两对半检单？、三阳患者应什么？糖尿病患者我保健高血压患者事项等等。
针对地区制造企业多、年轻女性多特医院还有计划地组织专组深入到社区进行健康知识讲座。
如心脏病急救处理妇科保健常识等。
据统计有相当部分患者是通参加专科普知识讲座认识医院医人员并成医院忠诚顾客。
8．．5技术设备与设施 对医院拥有高档设备设施进行介绍是向社会展示医院技术实力种行有效方式。
毫无疑问先进医疗设备有良设施是提供优质医疗保健基础和保障定程上反映出医院人才素质、技术实力、能开展医疗项目和质量。
8．．6医德医风建设 医德医风问题直是社会公众关敏感问题。
作民营医院我院特别重医德医风建设把它作医院生存和发展生命线。
通力宣传“病人质量信誉”办院宗旨“接位病人献份爱心”人道主义精神医德医风建设具体做法、措施以及生动感人先进事迹对扭市民心目存对民营医院些偏见起到了很作用。
针对严禁收受红包规定我们还专门设立投诉见信箱发动群众对医人员医德医风进行监督。
外我们还通公告栏形式将患者褒奖医护人员优质和廉洁行医行表扬信、感谢信张贴公布。
对型事迹进行连续报道和规模宣传以引起社会广泛关。
8．媒体宣传方式 8．．电声媒体 电视、广播是与老姓日常生活关系密切众媒体。
建院初期我们可以与电视台合作创办了系列专题节目《协和名医窗》。
该专题由医院组织院知名专以群众喜闻乐见方式详细讲防病治病知识让市民了常见疾病、多发病预防、治疗和愈等事宜。
《协和名医窗》栏目作市电视台普及医疗健康知识首次尝试获得了市民广泛关。
外我院还通广播电台、电视台社会纬、新闻播、专题采访、科普知识讲座、系列节目等栏目进行宣传。
多年我们先通报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院人才、设备、技术、和医院发展动态。
我市主流媒体——《南国早报》上以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。
我们可与报社合作开辟《协和健康路》等栏目。
通这栏目全方位宣传医院各学科、专业人才、设备和技术推出医院新开展新技术、新项目患者就医提供科学合理指导和建议。
外医院身也定期编辑出版《协和医讯》免费派送到千万户。
我院主要开设《医疗咨询》、《医院管理论坛》、《人才招聘》等特色栏目。
其《医疗咨询》栏目将会地区产生巨影响力。
该栏目既宣传了院专也吸引了部分病人。
《医院管理论坛》将是我院与医院外相交流、共提高营管理水平提供了良平台。
开辟《人才招聘》将会吸引许多医学人才通应聘。
8．3其他方式 我院其他宣传方式主要有电子显示屏、健康宣传手册、宣传专栏等。
电子显示屏通滚动方式以通俗易懂语言和充满趣味方式介绍收费标准、特色专科、各科专、开展新技术新业、新举措等。
健康宣传手册主要介绍医院基概况、就诊流程、住院须知、常见病多发病基知识等供患者免费取方便患者就医。
手册体现了医院对患者切身关照也给医院创造了良社会效益医院留住了更多回头客。
某些重专科就可以利用科宣传专栏定发布简报以图并茂方式形象地介绍科室新开展新技术取得很宣传效。
8．协和医院宣传工作几建议 宣传工作医院发展作用越越重要这是广医院管理者共识。
因宣传工作重要性更加突出。
8．．重视宣传工作建立规化宣传工作制 医疗市场条件下宣传工作是种非常重要营销手段。
因协和医院必须把宣传工作当作医院常规工作建立规化宣传工作制。
医院领导应特别重视宣传工作成立责宣传工作、由各临床科室参加专门机构职能部门设立专职人员并各科室选派兼职宣传员。
还制订了宣传工作制并将宣传工作作科室管理干部业绩考评重要指标使我院宣传工作有了正确方向和规化制保障。
我们特别宣传容选择。
直强调宣传容表达方式用通俗易懂语言（或画面）根据人群特征、季节令、流行病学状况等老姓讲他们要知识。
8．．3宣传形式要多样化 当今代是信息爆炸代要想使医院宣传材多如牛毛信息脱颖而出吸引宣传客体力就必须把握者心理。
除了容上下工夫以外还要形式多样化主题鲜明风格独特形象生动群众喜闻乐见能有视觉、听觉上冲击感广告形式设计必须美观、独特以激发宣传对象兴趣。
利用多种方式进行宣传要相协调性和致性产生累积效应和叠加效应。
另方面做宣传续工作反馈宣传效以详细准确统计进行分析和评估以便改正与提高。
九、主要行动 目前有两要澄清问题。
它必须建立既有顾客又有渠道防御市场定位。
二它必须提高价格以恢复到原有利润率水平。
对顾客说主要通地改善就医信息渠道、增加对该项疾病认识满足他们要；以开展独无二促销运动重满足他们要。
明年协和医院市场定位应该有所改观使成提高营业额、价格与利润基础。
协和医院应当执行这主要行动其策略如下 ①向消费者提高知名和增加对协和医院支持 制定详细广告促销计划根据不期特殊性每月开展次促销活动发放医疗卡等。
②建立专职营销组织责争取社区医疗、健康教育机构对协和医院支持 执行对患者消费折扣计划。
举办些面对患者学术交流会议。
九、次要行动 借鉴其他行业方式系批有影响专和机构提升协和品牌。
尽快建立己。
它将以妇科、性病、肝病、肛肠外科等数种有特色竞争项目进入南宁医疗市场。
十、策略 ①《疾病防治手册》。
委托医院各科专及企划部道编制份新《疾病防治手册》。
这些更新正进行当它将和院报起发送到各关系社区。
②设计健康体检套餐及赠送爱心卡对健康体检人员及社区医疗络人员实行折扣。
③营销人员培训。
对营销人员培训将从月日开始直到要进行新促销活动止。
④开设热线电话。
⑤营销管理策略。
对医生活动安排包括如下将要执行策略 每次促销活动前企划部将通知各科室医生。
每位推销员都将附带盒健康讲座录像带这盒录像带录有患者对协和表现出极兴趣及反应强烈容。
这录像容播放给医生看。
医院还将编制和印刷些院报及其他宣传材以便医生和营销人员将它们发给潜患者。
院走廊及多功能厅陈设。
设将委托广告代理商设计制作。
陈设将有录像机及宣传图片限地利用楼层空以充分吸引患者使患者顾客从任何角都能看到。
⑥展示宣传活动。
这活动将每社区组织进行。
这些突宣传活动包括反复播放录像和他们对协和表现出极兴趣以及对新技术疗效强烈反响。
录像还将播放健康教育讲座等容。
⑦促销活动广告。
企划部应制定出每期促销活动计划和详细容。
⑧公共关系。
医院举办所有促狭活动都应该和相关政府部门、媒体等合举办并与建立良关系。
⑨刺激潜消费者健康教育计划。
营销人员包括医生将根据业绩提取额外报酬。
十二、价值链敏感性分析 市场导入期预计协和医院营业额将南宁市医疗消费市场成长率％市场上以年0％以上速增长。
但机遇与风险共存？它生究竟哪里呢？ 其实协和应该能够实现它今年目标。
这是因 我们了到明年医疗市场将不太可能出现新竞争对手现有竞争对手营销策略基沿了以往模式其所拥有市场份额将会出现下降趋势；协和医院营销策划围和质量将明显优竞争对手而不仅仅是单平面硬性广告和呆板会诊、优惠类落促销方式；所采取切措施将把、性病市场份额争取到到0%左右；、肝病市场35%以上；3、无痛人流0%左右（每年3000人次）；、不孕不育市场0%（500人次）左右；5、肛肠外科营业额将300万以上；（耳鼻喉疾病不详）6、综合科室业绩可以通社区医疗及健康教育、庭病床、健康体检、老年病住院等方式提高市场份额；另外子宫肌瘤、胆结石、乳腺增生等外科疾病也可以适当增加收入。
（南宁市人口0万加上7县共60万人。
市区医技人员约5万人市流动人口060万。
全市医疗消费约3亿人民币。
市医技卫生人员与总人口比5000人（每千人拥有医生比例7000）。
已超出西方国比例呈剩状态。
妇科患病率373%； 产妇住院全市每年万人左右； 人流3万人以上； 不孕不育每年新增人数约3000—5000人次；共约5万人次； 肝炎病毒携带者约5万人3%发病率约有—5万人。
糖尿病按照3%比例约5万人; 神衰弱（精神疾病）比例56%约5万人左右； 胆结石发病率约0%30%按低数计算约有0万人左右多发女性； 性功能障碍患者（）发病率约占成年男性0%以上市约万人左右。
） 由上述数据可以看出除几传统专科项目外杂症市场量也相当可观通社区、健康教育等方式可争取定市场份额对其有潜竞争力项目可作特色专科进行操作。