售楼员进行销售
1、身体准备。
1)吃早餐。——早点集中吃,保证每个人都吃。2)充足睡眠。——集中住宿。3)干净舒适的身体。——卫生,洗澡,
2、精神准备。
A、思想准备。
1)想他和你刚开始接触时,他就对你很好很善的态度的情景。
2)你们洽谈很融洽的情景。
3)想他用我们产品特别好特别舒适的情景如果你想象的感觉是正面的,积极地你会每个环节都会具备动力。如果你想象的感觉是反面的,是负面那你便会渐渐的缺少行动力了。
2、心态准备。
1)激情→价值传递的基础。
a热情 b欲望。
2)自信→价值传递的关键。
A对产品充分的自信b对自己的渲染的能力充分自信c相信客户今天一定会买。
3)坚持→每个环节的坚持。
a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼定。
3.道具的准备。
1)文件夹2) 草稿3)计算器 4) 笔5)其他材料6)卖场氛围。
4.竞争对手的准备。
一种说辞说30遍后就有厌倦感——产品说辞疲劳。你没有兴趣客户就无味.
销售格言五:空闲时要不断研究产品新的说辞,产品问题的新的解决方案。
※卖的是产品之上(生活方式、观点)。
※主动出击。
※杀鸡用牛刀。
※快鱼原则。
※压强原则。
※不要把卖字写在脸上。
※一鸟在手胜过十鸟在林。
※善用客户见证 ,要有善意的谎言 ,绝不欺骗。
※犹豫不决所造成的损失远远大过错误的决定所造成的损失。
※配合是重现曾经的客观事实。
二、销售的谈判。
谈判流程。
获得信任。
了解需求。
满足需求。
促进成交。
为什么要获得信任?
要知道,所有最终买了房的客户对你都是有感情的,至少是信任的,否则就不是一次成功的销售,客户70%的拒绝都来自于不信任,每一次的成交都是建立在信任的基础上的,客户不会在一个他。
不信任的人那里买房。同时,信任你、喜欢你,可以快速有效地解决客户问题。
1.1获取信任的意义及五个层次。
我们经常说:“走出去,说出来,把钱收回来,让客户还说‘谢谢’,这才是真正优秀的销售人员。”这里面包含两个关键:
其一,把钱收回来的基础,就是客户需要信任你;其二,让客户说“谢谢”,使客户成为你的“回头客”,这就更需要赢得客户的信任。作为一名销售人员,你赢得的客户信任越充分、越坚定,客户对你的认可度就越高,房子购买就越有可能性。然而,信任并非一蹴而就,它是需要积累的。我们把信任感的建立分成五个层次分别是:。
打开话题。
表达事实。
观念认同。
兴趣爱好。
价值观认同。
如何获得信任。
A、内心的热爱。
要赢得客户的信任,首先要自己信任——信任自己的产品、信任自己的团队、信任自己的公司。这是一种内心的热爱,这种热爱,是客户可以感受得到的,是装不出来的。正如“激情”对于销售结果的实现很重要一样,这种激情其实源于对自己的产品、团队、公司的热爱。另外一个词就是“感染”。这种热爱、这种激情可以感染客户,让客户觉得这房子看起来真的很好。
我们说,我们要让客户喜欢上我们的房子,首先要自己喜欢上。喜欢到自己也特别想买一套的程度,喜欢到有任何人说自己的房子不好我们就要跟他急的程度!如果我们自己都不热爱,客户就有理由怀疑这房子是不是值得购买,有怀疑就谈不上信任了。
B、行为的热情。
从客户第一步跨入售楼处大门,甚至还在门外的时候,他就是能感受到售楼处的服务的。
要赢得信任,首先是要让客户喜欢我们,如何让客户喜欢我们,首先就是要提高客户的心理舒。
适度。这种心理舒适度,不仅来源于我们所说的话,实际上我们的任何一个细小的行为,都可。
以影响到客户的心理舒适度。要从心里上真正放松,把对方当成朋友要从自己做起,强制性的。
要求自己把对方看作一个亲近的人,从心里喜欢上对方,以此来带动客户也产生同样的感觉;。
为了提高客户的心理舒适度,为了更快速地赢得客户的信任,我们一定要很热情,提供很贴心。
的服务。不仅体现在语言上,还要在行为上比如:
※为客户开门,并微笑着欠身致意:欢迎光临;。
※客户担心自己停在外面的车是否会丢失或被剐伤时,主动叮嘱保安重点看守;。
※为客户倒上一杯水,并根据天气、年龄段兑成合适的水温;。
※客户有小孩,主动安排另外的销售主任帮忙一起带小孩玩,逗小孩开心;。
※有的老人不习惯卖场嘈杂的音乐声时,把他引到一个相对安静的区域再介绍产品;。
※在卖场或外出看房时,提醒客户注意脚下的台阶或其他障碍;。
这些只是一些很细节的动作,但正是这些很细节的动作可以让客户感受到售楼处的温暖,感受到我们的热情,这对于提高客户的心理舒适度,继而快速赢得信任,提高成交比率是非常有帮助的。我们要细心观察多领悟、多总结,只要用心,什么事情都可以做得更好。可以与客户有轻微的身体接触,但不要太粗鲁、频繁,根据不同年龄、不同性别、不同类型不同对待,如:搂肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等等;。
C、谈判中获得信任。
寒暄概念和目的:暄,
温暖。寒暄,即问寒问暖,现多泛指宾主见面时谈论天气冷暖之类的应酬话。在这里,寒暄也可以理解为开场白。好的开始,是成功的一半。客户在刚进入售楼处的时候,来到一个陌生的环境,是抱有戒备心理的。让客户寒暄的目的主要就是为了让客户放松,对销售员产生信任,以为进一步的谈判创造和谐轻松的氛围。
寒暄的话题可以多种多样,任何能够打开话题并让客户开口说话的都可以用来做话题。不过,这些话题最好是他感兴趣的,就像钓鱼,我们要钓鱼,用的诱饵不能光看我们喜欢吃什么就放什么,而应看鱼儿喜欢吃什么才放什么。用客户感兴趣的话题,可以引发他多说话,从而多提供一些信息的话题。这些话题可以包括:
※天气、气候。
※新闻、时事。
※客户所在区域的社会、人文特点;。
※赚钱的事。
※客户的娱乐、志趣、爱好。
※衣食住行。
※家庭、子女教育当然,
有一些话题是不应该在初次见面时就谈论的,比如:
※政治;。
※社交礼仪中忌讳的缺点和弱点(如长相、胖瘦、年龄、婚姻、残疾等);。
※容易令人不愉快的话题(比如股票下跌、下岗、经济危机);。
※任何人的坏话(包括自己企业、上司、同事、邻居、对手,能在客户面前讲他人坏话客户也会认为你同样会在其他场合讲他的坏话);。
※任何攻击性、牢骚性的话题以及不满的评论(比如“中国人的素质很低”、“国有企嘛,就是这样”等等);。
※任何人的秘密;。