个人理财市场区分及差异化服务研究
【摘要】随着我国居民理财意识的增强和居民财富的不断累积，居民闲散资金需要新的投资渠道，以实现资产的不断增值。
商业银行基于此现状，致力于不断研发理财产品，完善差异化理财服务。
我国商业银行虽然陆续推出理财业务，也逐步建立三级财富管理体系，但是随着经济全球化的发展，外资银行也开始涉足商业银行的理财区域，加之同行业间竞争趋势的不断加剧，我国商业银行现存的理财业务同质化现象较严重，这就要求我国商业银行必须对个人理财业务进行科学的竞争规划。
下载论文网 /3/view—13037581.htm 【关键词】个人理财 市场区分 客户差异化服务 竞争策略 一、引言 随着我国经济的快速发展，我国居民的生活水平和家庭收入也随之增加，据相关数据显示，我国北京、上海和广州等城市的居民消费水平可与中等发达国家相较，最为明显的特征就是，高净值人群逐年增加，闲散资本也在逐年增加。
在2016年兴业银行联合胡润研究院发布了《关于2016年中国高净值人群调研》中显示，截止至2016年年末，除去香港澳门台湾，全国31个省市中居民资产达到千万元以上的人数可达到123万人，较2015相比增加了4.5万人，其中亿万富翁可达到7万人左右，与去年相比增加2000人{1}。
从上述数据中可看出，商业银行的个人理财业务在国内拥有广阔的市场。
在新的竞争格局下，个人理财业务的发展是银行业快速发展的产物，为了满足居民需求，商业银行也需对理财产品进行细分并创新。
从发达国家的理财市场看，个人理财业务在美国商业银行中处于核心地位，以14%左右的年均利润率快速增长，以花旗银行为例，花旗银行70%的利润来自于居民理财业务。
即使各个国家商业银行的发展背景有所差异，但是商业银行的经营目标是一致的，那就是提高商业银行盈利空间，增强竞争能力。
根据《2017中国私人财富报告》显示，中国私人财富市场高速增长，个人投资产品领域逾加拓展，可从下面数据可见一斑{2}。
如表1所示： 二、商业银行个人理财市场区分和差异化服务分析 （一）市场细分理论和方法分析 1.市场细分理论依据。
对个人理财市场进行细分是商业银行发展的必然选择，主要因为：第一，储户需求的差异化，换句话说，储户的需求不完全相同，由于储蓄需求的千差万别，导致购买行为的差异化，所以储户在购买产品和接受商业银行服务时将呈现出较大的差异，这就是商业银行进行市场细分的主要依据。
第二，商业银行资源的局限性，商业银行是特殊的企业，我国企业由于自身实力的诸多限制，无法为客户提供全方位的服务和产品，即便该企业处于领军地位。
所以，商业银行为了占据市场份额，必须对个人理财市场进行细分，选择合适的储户群体，集中资源，制定有效的营销政策，这也是商业银行进行市场细分的外在依??。
商业银行市场细分没有统一的标准，需依据储户需求以及本营业网点的现状进行分析。
商业银行进行市场细分实际上就是对现存储户和潜在储户按照特征进行分类，及时把握各个客户群的心理特征和投资需求，对储户进行定位。
新时代的商业银行对市场细分更加注重储户的行为特征，着力为储户提供完整服务。
以我国中国银行的划分标准为例，我国商业银行对市场细分一般按照业务范围、储户类型、储户风险等级及态度、储户希望预期利益等四个方面，对商业银行个人客户的细分标准可按照储户个人的存款数量、收入水平、知识结构以及年龄、学历、资产规模数据组合分析等进行细分。
根据《2016年中国个人理财市场研究报告》中，指出，2015年传统银行储蓄方式仍然是个人投资者的最爱，股票、基金和互联网理财分别占据了大家最喜爱理财方式的二、三、四名。
如表2所示： 从表2可以看出，我国民众仍然喜爱低风险稳健收益的理财产品，但是对于股票、互联网理财等高风险项目也有偏重，这说明我国理财市场上的客户，其偏好是不同的。
银行可根据不同的理财项目制定综合性的理财产品，以满足不同人群的理财票号需要。
（二）差异化服务分析 商业银行实施差异化服务策略，首先需以市场细分和市场调查作为基础，因为通过市场细分可准确把握储户的需求。
商业银行的差异化服务是一个持续的动态过程，发展至今，商业银行的个人理财业务已经实现从产品销售转为注重维护客户关系阶段，现在的商业银行更是竞相开展私人银行业务。
我国目前的商业银行具有一定的同质性，主要体现在理财产品的设定和营销方式上。
从理财产品的设置上分析，商业银行普遍将业务划分为资产负债和银行中间业务两类，这就导致资源无法实现整合。
从理财营销方式上分析，多数的商业银行开始注重多功能的营销体系，但是由于各家商业银行的发展目标不同，导致个人理财呈现出一定的差异性。
以中国银行为例，中国银行的理财产品较少，服务方式较为简单，也尚未建立起客户差异化服务战略，导致中国银行在个人理财方面，和中信银行和浦发银行等存在一定的差距。
二、商业银行实施差异化服务和市场区分的措施 （一）完善商业银行的个人理财竞争模式 1.做好客户管理工作。
以中国银行为例，中国银行的个人理财模式主要是由总分行对应的部门交叉式负责，这种方式不利于理财业务的发展。
基于此现状，商业银行可实施私人理财业务一体化的垂直管理体系，树立坚持以储户为中心的服务观念，将本行的服务特色和营销特色集中于理财专职部门，主要负责整合理财储户资源。
第一，可设立理财产品的研发部门，从大体上协调银行储蓄部门、会计部门和理财业务的协调关系；第二，需明确客户经理和理财研发部门的关系，对于储户需求的理财产品，客户经理可将市场需求反馈给理财研发部门，提供针对性的理财服务；第三，做好理财成本的核算工作，制定理财产品利益应保证银行利益；第四，加强风控管理机制，强化对理财资金的监管工作，杜绝挪用公款和私自营销的现象，对储户购买大额理财产品，实施分级授权机制，例如，客户购买300万元以上理财由主任签字授权，客户购买500万元以上理财由分管行长授权，相关人员在授权之间应对客户进行必要的了解，做好反洗钱工作。
商业银行可实施扁平化的营销架构，满足储户日益增长的投资需求，加快变革理财营销流程，通过整合资源进行营销，实现个人理财业务的垂直管理，按照银行储户的客户号将储户按照资产规模进行分类，实施垂直化管理，理财客户经理将理财产品直接落实到银行网点。
对于高净值客户，理财经理不仅可提供“一对一”服务，还可依据高净值客户的需求，为其配备专业性强的投资团队，主动围绕储户理财需求，依据市场宏观环境，整合金融资源，为储户提供针对性的个性服务，换句话说，投资团队针对高净值人群提供理财方案，包含外汇、黄金、股票等在内的投资方案，并做好监控理财回报率的相关工作。
就2017年商业银行的理财产品的存续情况看，理财产品数量呈现不断递增的趋势，到2017年年底，全国共有437家商业银行的理财产品数61879只，且投资组合趋势较明显，具体理财产品数据图如下所示： 3.完善网络服务管理模式。
商业银行、投资管理公司可完善网络服务管理体系，依据条件建立电话理财电子化服务体系，完善网上交易的服务体系，包括线上营销系统、线上交易服务系统、线上理财咨询系统等等。
从国内近几年商业银行的趋势看，商业银行可提供的理财产品大致相同，这就要求商业银行需培育新的竞争优势，可以网络服务为中心，培育新的竞争优势。
（二）加强机构合作，提供差异化服务 ?S着混业化的发展趋势，银行业可加强与信托、基金、保险公司等机构的合作，强化现有理财产品的纵深化发展，积极借助金融衍生工具创新个人理财产品，进一步优化银行银证转账和代销基金业务，为高净值客户提供多样化的投资需求。
例如在2017年信托理财收益率逐步提高，证券市场成为第二大资产配置领域，商业银行可积极与此开展合作，研发新产品。
与此同时，商业银行可在分析客户标准的基础上增加理财产品的附加值，其附加值体现在服务延伸方向，例如针对高净值人群提供利率较高的理财产品、VIP卡的特色业务、免费提供金融咨询、邀请投资专家开办理财沙龙等。
三、结束语 随着金融市场的不断开放，中国个人理财市场的竞争日益激烈，商业银行的个人理财产品同质化较严重，面临着发展瓶颈。
本课题以个人理财市场的区分和差异化服务为研究对象，对其差异化的服务现状进行分析后，并提出针对性措施，主要体现在完善商业银行的个人理财竞争模式和加强机构合作并提供差异化服务等两个方面，以此提高市场综合竞争力， 参考文献 {1}郭田勇.中国私人银行发展报告[M].北京：中国金融出版社，2016。
{2}《2017年中国私人财富报告》。
参考文献 [1]张斌.交通银行S分行私人银行业务竞争战略研究[D].山东大学，2016. [2]罗思琦.中国银行个人理财业务差异化竞争策略研究[D].长安大学，2015. [3]刘德辉.中国银行H分行个人理财业务竞争战略研究[D].山东大学，2015.