可口可乐的主任管理技能培训,14页_中粮可口可乐业务主任好干嘛

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《可口可乐销售主任管理技能培训班教材》培训目标熟悉管理技巧有效管理你下属。

深入理可口可乐业知识提高工作效率。

相交流工作济体会取长补短。

提供让你发展机会。

公司结构层次高层管理总理总监层管理人员管（部门理）理基层管理人员层（主任主管）业代表业助理可口可乐走向世界公司三目标员工培训客户优质产品管理管理是将组织人力、物力和财力有机结合起追效率和效益程。

管理就是通其他人完成任程。

管理即是门科学又是门艺术。

科学——管理要使用系统化知识艺术——管理终对象是“人” ——单凭人是无法完成目标必须依赖全体人员协力工作管理基功能功能计划组织指挥控制功能相性计划指挥组织控制预期利润值投总额成利益率B R BR 例有$50000投四种可选方案方案利润值成功概率期望利润值成利益率 00,00 00 80,000 6 50,00 03 75,000 5 3 50,00 0 70,000 500,00 0 50,000 0 如何组织你工作流程管理人员管理人员两项特殊任管理人员工作——信息管理人员工具——合理地利用己管理人员——人管理人员必备条件——正直品质。

两项特殊任创造出其各组成部分总和真正整体。

成其每项定和行动协调当前和长期要管理人员基工作制定目标从事组织工作从事激励和信息交流工作建立各种衡标准培养人包括管理人员己制定目标目标是系统显著特征总目标与子目标目标制定——确定目标容 ——实现该目标应做工作容组织工作组织工作是指将各种组合起以达到其目标程有效组织工作基要素——目标、协作、委派有效组织工作标准——济地利用稀缺委派要接受者要觉得是成长随可支援清楚要达成效清楚规定有效委派知道技巧与能力被委者交付足够权利功绩标明准确公平控制关系主要业指标 V（结）有效高效率成销量利润铺货率渠道品牌包装 3 管理系统财管理培训下属消费者购买行力分析市场市场是购买或不购买某种货物和劳动所有人或所有企业单位总和对即定商品说市场包括三要素有某种要人满足这种要购买能力和购买欲望可用公式表示如下市场人口+购买力+购买欲望消费者市场消费者市场是因满足人生活要而购买商品所有人和庭组成市场也称生活市场消费品市场或终产品市场。

消费者市场特购买者人数众多分布面广要差异性每次购买量购买频率高购买者情感性较高易诱导消费者弹性较消费者市场“′”分析 b 购买对象——购买什么？ bv 购买目——什么购买？ rgz 购买组织——购买者是准？ r 购买方法——如何购买？消费者购买行分析要层次理论要层次理论我棘彩效应实现要 “黑盒子”模式尊重要刺激——反应学习模式社会要安全要生理要 “黑盒子”模式刺激市场营销组合其它刺激黑盒子购买者策程反应购买或者不购买市场营销组合其它刺激心理社会购买环境动机庭购买原因知觉社会阶层学习相关群体周围环境性生活方式化购买者策问题程反应购买者问题程市场营销组合其它刺激心理因素社会因素购买环境动机知觉庭购买原因学习态社会阶层性生活方式相关群体化周围环境对要——欲望确认常规反应寻信息确定标准并评价可选方案对某信息态反馈选择方案延期购买购买产品购买评价反应刺激——反应学习模式驱使力刺激物提示物反应强化渠道发展战略 “渠道”定义饮市场由各种不类型饮零售客户所组成他们根据消费者不活动对饮不提供他们具有共特和要我们把某类型饮零售客户如何统称“渠道”。

消费者活动类型分类庭食品购物其他购物及餐饮工作学习运动娱乐旅游其它渠道策略必要性 ——可口可乐系统发展——竞争对手变化——零售商业发展和变化——消费者购买能力提高——瓶装厂业发展要渠道营销义和作用 ——营原则——市场整体性营方法市场细分、开发和管理营战略渠道营销容 ——商标、品牌策略 ——促销计划 ——价格、包装策略 ——冷饮计划 ——生动化标准 ——配销方法 ——标准 —— 关键指数 ——产投入和管理 ——追踪方法公司制定总策略由瓶装厂责对客户具体实施 ——商标管理 ——即饮管理——帐管理——生产管理——包装管理——促销管理 ——财管理——信息管理——价格管理——生动化管理——运货管理——品控管理渠道分类具有共购买行和购买动机消费者具有共业模式与贸易惯例客户可采用相市场战略和渠道销售策略渠道销售重要性不渠道有不消费对象销售原因不渠道有不利润回报财指标要不渠道有不营特思考方式消费者与客户消费者——直接饮用我们产品人客户——销售或提供产品给消费者营业场所消费者终消耗我们产品客户是我们向消费者提供饮桥梁离开客户我们将事无成预售制不足处客户或许不清楚问题人由分工不对客户要投诉不敏感参与人数较多科学管理相对低数量客户销售成较高从订货到送货容易延误优能够提供系列全包装产品推出新产品开发新客户保证做重客户（提供促销方案业计划特殊定价合格市场设备生动化材可口可乐系统（浓缩液厂）可口可乐公司装瓶商集团（装瓶厂）消费者零售客户预售送货方式销售、送货由二人分别责业代表按规定路线责建议性销售拜访送货员按订单及送货（8）生动化客情关系寻新销售机会收款配销系统四基要素管理销售路线划分装货送货生动化行政工作配销系统配销系统任配销系统必须满足客户必须合理成适应发展市场消费者行颜色会刺激客户可口可乐公司对客户责任保护和加强商标增加消费者对产品要客户战略关系配销系统定义从产品出厂到达仓库开始到将产品运输到售止满足客户与消费者及各五节上工作（包括售生动化）都是配销系统容。

买得到建立以销售主配销系统合适地以合适价格提供合适品牌包装不渠道提供专业性挖掘销量潜力如何使客户满理弹性热情增加利润寻机会低成营优势提高利润降低容量包装济包装价格延迟涨价开发渠道提供金增加广告费用定价策略庭市场——价格与销量关系密切容量包装产品必须济实惠即饮市场——价格与销量关系不很密切只要消费者日常能享受得起即可我们使命我们必须生产高质量饮用我们产品满足消费者与客房要并使其更多购买我们不公公是推销产品更重要是确使每客户都把我们当作是共创造利润合作者买得起不是奢侈品只是种高质量产品随购买低像日常用品化予购买容量包装消费者更济价格价格要昼接近其他类竞争产品消费者广泛接受乐得买促销生动化赠饮商标标识销售策略——3政策买得到——只要消费者想喝饮无论何何地随处可以买到买得起——产品价格必须让所有人都担得起乐得买——产品必须是高质量并且以种吸引人方式做生动化商标标识（街头广告牌）常提醒消费者记住我们品牌创造品牌认知刺激冲动购买指示饮用场所促销短期销量增加扩产品或包装配销围支持新产品新包装上市产生购买连续性增加售存货量增加品牌形象扩产品使用机会赠饮现场赠送新鲜、冰凉饮售（餐饮、快餐）发放赠饮券报纸上发放赠饮券有效促销技巧揭盖抽奖减价折让买送免费品尝赠送优惠券不销售渠道有不特销量工作天数促销活动定价敏感性竞争对手包装要客户利润目标生动化送货公司拥有天价宝；商标全球销售与客户良关系员工准则诚实品质形象公司特广告宣传清凉、怡神、美味、渴乐趣品质制定渠道策略方法和步骤收集和分析确定主次要渠道主要渠道现状分析制定渠道营销策略建立关键考核指数财分析策略评估制定具体实施计划、将渠道定义标准化要清楚了每渠道型客房销量分布要清楚了每渠道发展趋势综合分析所有把每渠道主要概括表格里二、所有问题对渠道分析主要渠道是发展机会是销量和利润和潜力渠道（超市）主要渠道是目前没有做而发展潜力很渠道（学校）把关键渠道限制影响主要增长潜力方面（不超5装瓶厂）每渠道用型但是具有代表性客户群体审核关键指数以增对他们和投入三、客户数量直销比例铺货率生动化状态配销状态客户营方式营目标和消费者购买行购买心理购买习惯竞争对手状态客户发展趋势状态分析按每渠道分析四、设定渠道目标 ——销量 ——直销客户数量 ——铺货率 ——利润分配 ——投回报率按系统致计算标准具体化、可行性、可测性、性制定渠道策略 ——商标、品牌策略 ——包装、价格策略 ——客户标准 ——生动化标准 ——促销活动 ——冷饮计划 ——产投入和管理回顾客户营方式和消费者心理和回顾必须具有权威性和真实性做投入依据用主要渠道汇总制定总和策略五、——销量 ——直销客户数量 ——铺货率 ——拜访成功率 ——回库率建立住处传递报表系统确定报表、围、形式要财支持协助六、——产投入 ——销量 ——销售额 ——现金流量 ——利润 ——收益率投回报率如结与目标不致则应调整策略和组织机构。

消费者低发展市场发展市场重济心活动类型类传统食品零售渠道传统食品零售渠道庭食品购物食品店渠道超级市场渠道超级市场渠道食杂店渠道食杂店渠道平价商场渠道食杂店渠道其他购物及货商店渠道货商店渠道货商店渠道购物及渠道购物及渠道餐饮渠道餐饮酒楼渠道餐饮酒楼渠道餐饮街道摊贩渠道快餐渠道快餐渠道街道摊贩渠道街道摊贩渠道工作工矿企事业渠道工矿企事业工矿企事业办公机构办公机构部队军营学习学校专院校专院校学校学校职教育运动娱乐运动娱乐运动健身运动健身娱乐场所娱乐场所旅游旅游交通窗口交通窗口宾馆饭店宾馆饭店旅游景旅游景其它

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