营销战，看不见硝烟 看不见硝烟的种子战争
营销战看不见硝烟 《销售与市场》996年二期 0000705 作者 叶茂、顾君 访问人数。
如我们敢承认现实话不应该不承认企业竞争也属战争畴这也是人类利益与能动性冲突。
如营销战争与军事战争有所区别话军事战场上有英雄而营销战场上没有英雄只有投机分子。
军事战场上与阵地生共死我阵地拼到这种无畏英雄气概用营销战场上就十分愚蠢了。
对型企业而言常会有这样种情况靠某种新发明产品打漂亮侧击战迅速占领了某城市市场但仅仅几月光景就被赶出了这市场。
这就是打得下守不住。
如硬要死守必然损兵折将乃至全军覆没。
因它所面临对手都是企业实力雄厚。
面对你新产品他们会迅速研制出样产品尔以绝对优势兵力置你死地。
所以明智立即开溜反正赚了把。
市场仿佛是桶已满了水消费者不会因没有你产品而感觉心慌可供选择产品太多了。
所以企业摘出产品要想占领市场必须要将这满满桶水挤出己才能生存。
这种“零和游戏”是残酷和军事战争有何不呢?。
市场又仿佛是座山每座成形山都有王者独霸山头就象饮市场被可口可乐、事可乐占领着。
对山下往上攻对手他们打是防御战。
居高临下他们轻松地就可以赢得这场战争胜利。
所以国企业明白这道理不跟你可乐上争我做别行不行?当然行只是要提醒椰奶被椰树牌占领着茶被亨脾占领着你必须到适当空隙也就是要象股部队攻击山头样山条路上也许才能成功。
如正面进攻山上人可以对付山下往上冲三人悬殊太了。
所以毛泽东说整体没有优势地方要善创造局部优势。
而这优势就是要到块适合己生存地方。
你沿着条路进行突破这便是希望路。
但往往因领袖公司有很强实力进行坚反击战斗有可能很艰苦。
就象开头所说千万不要打得下守不住那就白忙活了。
你如停止竞争性进攻这显然是进行防御战了。
稳固防御是良进攻恭喜只要保持清醒那么人可以对付山下三人只是要心敌人从山’—条缝隙里爬上打你措手不及。
而防御是己进攻己唯有不断推陈出新不断提升形象才真正是立不败地根。
山边周旋这是进行侧击战。
这营销活动通常有效且成低。
不己产品种类越多能集力量有效侧击机会就越少所以得常动脑筋更要切记打得赢就打打不赢就走。
山下隐蔽起这就开始了游击战。
得选择块充分安全领地或是到让占领制高者无顾及沃土然迅速悄悄壮己竞争对手尚识到危险前将己根扎牢扎深再进步由到线、由线到面地扩展势力。
星星火可以燎原就是这道理。
对企业讲打什么样战争是由产品市场方阵位置所定而不是凭空想象。
通常原则是00产品排名应该打防御战、3位应该打进攻战、5、6位应该打侧击战剩下9只能打游击战。
占有市场份额、主导市场格局和发展趋势企业我们称“市场领袖”。
市场领袖只有这领袖是消费者任命市场竞争可没有封王美事切得问问消费者认不认这“王”。
“防御战”是市场领袖专利权目是维护其市场主导地位保持现有市场份额。
那些实力仅次市场领袖企业可以称“市场挑战者”应该不断地向市场领袖及其他势力敌竞争者发动进攻战争取更多市场份额。
这类企业其实也数有限。
这类企业竞争实力次市场领袖和市场挑战者不具备直接向市场领袖进攻能力也不愿冒险与市场挑战者正面冲突所以侧击战是选择。
稳扎稳打就效仿竞争对手产品、价格等营销策略力图保持较稳定市场占有率和利润率；积极边效仿边研制出新产品瞅空档爆冷门开辟新市场。
实施侧击战首先就要到块“无人境”这是能称得上空。
进行侧击产品不定是全新创造发明但必须独特有新给人感觉上是新面孔。
现存活率比较高产品类型主要有两种技术密集型与金密集型。
如新产品技术要高不易仿制那么即使市场领袖无法容忍研制出具有竞争力类产品也要很长段这就侧击战提供了宝贵发展机。
金密集型产品则以雄厚金做盾般型企业很难插足多是有实力公司从事。
定进行侧击战就定要坚持突然性要有迅雷不及掩耳势。
然要鼓作气乘胜追击到底牢记鲁迅先生“痛打落水狗”教导不能有半骄矜与迟疑。
项羽因妇人仁丢了江山丢了美人直至丢了性命到底让“市井无赖”刘邦得了天下。
别看它们东榔头西棒成天打游击所占市场份额不但由准确抓住了某类型目标消费者获利能力却是很强。
说到游击战威力历史已给了我们很展示。
日鬼子国民党那么先进武器那么强军队可终米加步枪游击战争输了。
面对强对手游击战是弱者灵活机变有效保存己消灭敌人存方式。
既然是游击战就必须刻准备望风而逃。
毛泽东“十六方针”总结了游击战特敌进我退敌驻我扰敌疲我打敌退我迫。
游击战要清醒是无论取得多胜利都不能忘了己身份与地位坚守游击战原则。
那种得就忘形必定会遭到惨痛教训除非已“多年媳妇熬成婆”了积累了足够实力升级进行侧击战、进攻战。
营销战采取何种战略须根据企业市场方阵当当地情景灵活定而不是成不变。
企业不产品不阶级、不地域采取营销战略应有所不也可以兼用取得优势补。
总针对不战略战况定要就事论事具体问题具体分析从而确定打什么样战争。
对市场领袖说守住原有阵地就算是成功；对进攻战发动者削弱市场领袖势力围己所有就算成功；对侧击战发动方“物”满患市场占席地哪怕再也已是成功了；面对游击战部队只要生存下就是了不起成功值得己喝采!