德隆下乡 2003年第16期
毕业论文网 “德隆的远景是建设百年老店，成为中国最大的农村零售商业企业和综合服务企业。
”袁志斌毫不掩饰要做中国农村的沃尔玛的野心。
当连锁企业开始成为整合农资流通资源的主角时，一场真正的农资流通革命开始爆发 德隆的“沃尔玛”梦想 从去年10月起，山东寿光这个著名的“中国蔬菜之乡”的农民发现，购买生产资料，除了传统的供销社和农业局科技服务站外，又多了一个不错的选择：南部种植蔬菜的13个乡镇的田阡地陌中突然冒出了50多家经营农药、化肥、种子、地膜等农资产品的自选超市。
他们都有一个同样的名字“德隆”。
作为国内知名的民营企业和上市公司，“德隆”早就钟情于连锁经营，尤其是农资产品的连锁业务，德隆的筹划始于1999年，并从那时起开始进行战略研讨和模拟实验，最后得出的结论是：农村市场将成为中国零售业发展的一个转折点，具有巨大的商机和发展潜力。
1999年，德隆提出建设农资销售网络的设想，开始进行战略研讨和模拟实验。
从２００２年底德隆集团开始大规模的投资。
2002年4月，德隆成立了北京德农农资超市有限公司，注册资金5000万元人民币，归在德隆战略投资公司旗下。
当初的定位就是成为“德隆战略性进入中国农村零售市场的投资和运营载体”。
当月，山东德农农资超市公司在济南注册成立，负责在山东的经营。
山东德农农资超市公司一位高层在阐述农资超市的理念时不忘强调德隆的“产业”情怀，“这个过程中的所有投资都是由我们自己来做的，因为我们是做产业的，我们把资金扎扎实实地投在当地。
按照德隆集团公司的计划，德隆在山东今年将完成投资２．５亿至２．７亿元，最终在山东形成６００个农资超市，其中１５０个将同时经营农民生活资料。
同时，德隆也在探讨进入江苏、湖南、湖北等农业发达地区的可行性，并可能在这些省份也开办个别试验性的超市。
德农声称，年底之前这样的连锁超市在山东要开到630家，然后向国内农业最发达的十个省份扩展，每个省开店八百到一千家。
按照一家连锁店投入固定资产50万元，流动资金60—70万元计算，整个投资规模将突破100亿元。
“德隆的远景是建设百年老店，成为中国最大的农村零售商业企业和综合服务企业。
德隆计划５年内在全国建成一万家连锁店，销售总额达到１８０亿元的规模。
德农超市共分三个级别：中心店，全市设一处，2000平方米；镇级店，700平方米；村级店150平方米；保证3公里的范围内就有一个店。
德农通过统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略和统一服务规范的“六统一”管理,以统一形象出现。
我不能给你透露我们每一个店的具体营业额，但寿光的老店都是赢利的。
可以说，当年开店当年赢利。
新店开始赢利的速度也很快。
我们一般开一个店从选址到开店需要60天的时间。
但开店成本的回收需要三到四年的时间。
”袁志斌说。
相对于当地供销社，德农超市的比较优势在于：各种农资分类摆放，货架上每一类都有指示牌和价格单，便于农民随意挑选。
在服务上，超市实行会员制，农民免费入会；为每个消费者建立消费档案，并提供跟踪服务；实行积分制，积满３００分的农民可以成为金卡会员，享受更多、更优惠的服务。
购买化肥满５０元，购买农药满２０元，就可以获得一个刮奖卡。
德农超市朱崖村分店，至今已经刮出２０多台大彩电，德农超市的宣传标语是“刮奖卡一开，好运自然来，２９寸彩电等你拿，中奖率２０％以上”。
他说：“除了和其他大部分农资商店一样，都有专家‘坐诊’，为农民提供技术服务、科技讲座外，德农最吸引我们的地方是，它实行‘统一配送，统一价格’，经营规范，卡住了假冒伪劣产品的脖子。
” “实事求是讲，德农公司未进入寿光以前，这里的生资市场没有现在这般活跃。
但经过半年多的运营，我们更清楚了一点:这场市场争夺战，拼的主要是服务。
光靠超市这种业态给农民带来的新鲜感，是维持不了多久的;打价格战，也是没有前途的。
以卖化肥为主的德农超市，经营人员却号召农民“减少化肥用量”，这一做法看似充满了矛盾。
农民少用了化肥，就会多用生物肥等其他肥料，这方面利润反而更高一些。
我们目前的市场占有率不到10%，但只要我们吸引了顾客，收益就会有大幅提高。
我们是在引导农民消费中扩大消费。
”孙大勇说。
供销社应对扩张 寿光市供销社主任周连昌说，国家至今也没有明确生资市场的经营可以全面放开，但德农超市的进入，确是经当地政府“特许”的。
寿光市主抓农业的副市长马金涛也坦言：德农超市入驻寿光，是政府“特许”的结果。
马金涛认为，寿光正积极推进农业标准化生产，要建60万亩无公害蔬菜基地，而农业标准化生产的前提是农资的标准化。
德农超市的进入为农民提供了物美价廉的农资产品，将会把寿光的农业标准化生产推上一个台阶。
至于供销社，马金涛说，在竞争中，供销社只会得到壮大，不会削弱。
他还建议，国家应该出台相关法律法规，允许现代化的物流企业进入农资流通市场。
在山东德农最早开店的寿光市，供销社系统原来占据着整个农资市场70%的份额。
为了保住自己的市场，当地供销社与德农超市之间展开了短兵相接的竞争。
由寿光市供销联社的龙头企业组建的丰源农资超市火速诞生，它已经发展了80家连锁店，超过了德农在寿光的开店数。
按计划，3年内丰源的连锁店还将增加到300家。
记者了解到，加盟后的门市仍由供销社的职工个人承包经营，但化肥等主要农资必须从丰源农资公司统一进货。
寿光市供销联社还专门出台了连锁经营办法，对每家加盟店收取3000元的押金，以保证商品的质量，维护超市的信誉。
寿光市供销联社副主任王时国介绍，通过这个连锁，我们供销社从整体上社会形象有了提高，原来是分散的，现在管理集中比较规范了，农民比较喜欢。
与以直营店为主的农资超市不同，供销社的优势是长期建立起来的：一是网络健全，位置优越，货源稳定；二是产前服务到位，每名业务员手里起码联系着100户农民，一个电话，就送货上门；三是产中服务搞得最早，也最成熟，每个乡镇门店都设了庄稼“医院”，为农民提供技术指导；四是由于业务员都是当地人，与农民很熟，一时手头没钱的，可以先赊后还。
为应对德农，当地供销社也出台了一系列举措与德农超市抗衡，比如一改“坐商”作风，实行电话就送货上门，同时还开辟了赊销业务。
诱惑与风险 内需不旺现在已成为影响经济增长的主要原因，其中，农村市场的活力不足又是其中的最大的难题。
专家指出，我国农资消费已超过1000亿元，以农资产品的消费为突破口，可能为解决这一难题找到办法。
以种子为例，去年全国种子市场交易额300多亿元，专家预测未来几年，种子市场容量将达到800亿元。
加上其它农资产品的需求，预计我国每年农资市场的需求总量在1500亿元左右。
由于农资产品是农民的必备消费，所以这块市场不仅稳定，而且每年都在增长。
寿光市分管农业的副市长马金涛，曾对此也有过论述：一些经济专家基于农民收入增长缓慢，而做出农民购买力不足、农村消费疲软的判断是笼统的，也不够准确。
根据寿光农业部门的统计，该市农民人均农资消费量为2700元，接近山东省平均水平的3倍，净消费量达16亿元。
又据德农公司市场调查，寿光市农民的农资消费量为户均9000元，农田亩均3000元。
而每亩大棚蔬菜的农业生产资料消费量为亩均5000元。
寿光市大棚蔬菜面积共80万亩，以此计算，毛消费量为40亿元。
而且随着高效农业的发展，消费量呈逐年增长的势头。
这些数字表明，生资市场的容量和潜力十分巨大。
马金涛还算了一笔帐：“寿光市有86万农民，农资占毛收入40%到45%，人均2000多块，寿光共16亿到17亿元。
”专家分析，农民消费的最大特点是以生产性消费为主，约占总消费量的80％以上。
目前农资市场传统的门店式经营方式缺乏和农民的互动，已经不能充分满足农民对农资产品日益扩大的需求；同时，规模过小、过于分散、流通环节众多的经营格局又使假冒伪劣产品极易进入市场，坑害农民。
这使德农的发展有了广阔的空间。