【中国重汽2005年竞争策略方案】市场竞争策略
国重汽005年竞争策略方案 ——53攻略方案 市场部 二00四年十二月 国重汽005年竞争策略方案 ——53攻略方案 、005年国重卡市场判断 二、005年国重汽竞争策略 三、005年竞争战术设计 、005年国重汽竞争策略类型选择 、005年国重卡市场判断 ）宏观环境对重卡市场影响 ）005年国市场总预测 治超仍将是规005年运输市场主要工作。
但仍然存松紧、区域差异、执法差异化影响。
全面实施新法规从产品公告、落户到车辆使用等环节管理力将对重型汽车市场产生重要影响。
如各环节管理力政策不走样将导致短期公路运力不足并加快旧车更新重型汽车应呈增长状态。
根据上述分析预计005年重卡总约33万辆其准重卡约0万辆。
3）主要重卡企业005年目标销量 企业 00年 销量 005年目标 市场重 合计 重型车 准重型 国重汽 00 69000 69000 扩牵引车优势全面推进多轴货车、卸车、专用车 欧曼 3500 66000 30000 36000 雄狮Ⅰ主攻×牵引车市场促进6×和多轴货车 川汽 600 8000 8000 加强牵引车投入推进多轴车销量 陕汽 0000 30000 30000 主攻牵引车市场推进多轴车销量 汽 其奥威 8500 6000 000 05000 准重型以多轴货和卸市场主 5000 0000 0000 主攻牵引车开发专用车 东风 800 5000 3000 0000 准重型以多轴货和卸市场主重型车主攻牵引市场 北方奔驰 5300 000 000 主攻牵引车推进货、卸、专用车 南京重汽 0 500 500 二季投放市场 其他 8000 8500 8500 合计 366000 66000 500 5500 各目标销量合计66000辆远远市场总330000辆。
、 国重汽面临形势和应选择竞争策略 l 新老竞争对手将重汽作竞争目标 国重汽主要市场区域展开争夺。
l 重型牵引车市场成各争夺重国重汽牵引车市场优势和影响力面临削弱危险。
l 国重汽争夺放、东风核心和市场份额机会依然存但任依然艰巨。
l 国市场竞争进入白热化状态实施国际化战略向境外寻增长势所趋。
情况下国重汽要实现67000辆销量不能仅仅依赖重卡市场总增长而要制定并实施套进攻型竞争策略。
二、005年国重汽主要竞争目标和容确定 、主要竞争目标市场选择 ）放总部（共538辆） 主要车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势 3308KB （6 060） 370 3％ 吉林976辆、河北557辆、辽宁55辆、山东79、蒙338辆 销量3月上升较快 5K （6 30） 0 89％ 山东66辆、河南57辆、河北0辆 下降 00KL （8 60） 003 87％ 山西95辆、河南6辆、河北5辆、吉林5辆 月下降3月又回升 8K （ 30） 800 69％ 山东7辆、安徽5辆、河南0辆 下降 37KR5 （ 0） 655 57％ 河北360辆辽宁30辆山东9辆黑龙江7辆安徽63辆 快速下降 57K （6 0） 6 ％ 蒙00辆、山西8辆 3月销量上升迅速 53K (6 ) 0 ％ 吉林0辆 前月无销量3月增长迅速 ）放青岛（共3966辆） 主要车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势 Q5380XXKL7(8 ) 899 7％ 山东6辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆 3月份销量增长迅速 63K8（） 77 9％ 山东330辆、安徽0辆、河南93辆 稳定 Q530XXKL7（8） 59 ％ 山西37辆、陕西7辆 3月份增长迅速 637K（） 55 39 河北辆、山东36辆、河南辆 3月份增长迅速 吉林、蒙、河北、山西、河南、山东、安徽是放主体市场区域应重这些区域针对表 呈销量上升趋势车型针对放核心销、改装、展开强行争夺。
3）东风（不含柳汽共366辆） 车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势 Q90（8） 358 78％ 陕西55辆、湖北59辆、河北36辆、河南9辆、四川86辆、山西66辆 3月份增长迅速 Q308（6） 0 8% 河北3辆、山西59辆、河南53辆 3月份增长较快 Q08（6） 08 79% 山西5辆、河北7辆、河南6辆 3月增长迅速 湖北、河北、山西、河南、山东、安徽、陕西、宁夏是东风主体市场区域应重这些区域针对 表呈销量上升趋势主要车型针对放核心销、改装、展开强行争夺。
）欧曼（共66辆） 车型 销量 所占比例 主销量地区 趋势 B368B （雄狮6 50） 59 5% 沈阳389辆、天津0辆、北京辆 增长较快 B37B （雄狮6 80） 8 9％ 沈阳98辆、北京7辆、天津3辆 步上升 B5369VR （雄狮8 60） 37 7％ 哈尔滨56辆、沈阳53辆、昆明8辆 稳步上升 BB （雄狮6 30） 3 68％ 河南7辆、济南56辆、天津辆 3月增长迅速 辽宁、河北、天津、北京、山东是欧曼主要市场区域安徽、江苏、广东是欧曼快速稳定增长市场。
5）陕汽（共330辆） 车型 销量 所占比例 销量较地区 趋势 X5L9（000） （6 30） 67% 北京93辆、济南6辆 步增长 X5L9（000） （6 360） 89 57% 河南60辆、西安7辆、济南35辆 稳定 X8L35(000) （ 30） 7 6% 北京辆、济南3辆、南京辆 略有增长 X35B9 （6 80） 76 3% 新疆33辆、河南3辆 3月份增长迅速 河北、北京、天津、上海、河南、江苏是陕汽主要市场应重这些区域针对表车型展开竞争。
6）川汽（共3756辆） 车型 销量 所占比例 销量多地区 趋势 Q33G38（） （6 80） 577 5％ 安徽88辆、吉林65辆、云南65辆、山东60辆、河北5辆 月份增长迅速3月份平稳 Q93B35 （ 80） 8 8％ 山东60辆、福建3辆、河北36辆 3月快速下降 Q3303G38 (6 80) 75 7％ 北京98辆、山西5辆、重庆3辆 、月无销量 Q3633G3（） （6 60） 90 ％ 四川58辆、重庆辆 3月销量增长迅速 Q333B9（） （6 80） 76 ％ 北京30辆、山东30辆、河南辆 3月增长迅速 山西、河北、北京、山东是川汽主要市场区域应重这些区域针对表车型展开竞争。
、竞争策略容概述 按区域差异确立各区域目标竞争对手重通“五战役”“四领域”、“三类市场”展开“双重攻略”确保实现销售67000辆这低指标。
五、四、三、二、彼呼应协调实施铸成铁拳重磅出击简称“53攻略”。
重发展“四支队伍”形成实施“53攻略”骨干力量。
l 五战役 是“四领域”、“三类市场”“双重攻略”具体区域市场实施。
即针对欧曼、陕汽环渤海反击战针对放、东风煤区攻坚战针对川汽基地歼灭战针对进口车和进口组装车东南封疆战（顺势遏止欧曼、陕汽长江三角洲和珠江三角洲区域增势）针对东盟、东、亚、蒙古、朝鲜、北非市场辐射开发战。
l 四领域 即重法规领域、传播领域、领域、供销价值链领域展开竞争。
l 三类市场 （） 关键区域市场包括环渤海济圈、主要煤炭产区、长江三角洲、珠江三角洲； （）核心客户市场指客户群体如石油石化邮政运输军队装备等集团客户； （3）周边地区市场包括东盟、东、亚、蒙古、朝鲜、北非等。
l 目标 是指确保实现销售67000辆这低指标。
l 主打产品 重是力争系列和黄河王子、斯太尔Ⅲ上量；斯太尔王、斯太尔争取进步扩市场具体车型具体实施方案详尽确定。
l 四支队伍 （） 批有执行力分公司理； （） 支持公司部批有市场竞争识专队伍参与行业协会、国部委相关汽车课题和立法活动； （3） 聚拢批敢以三者身份助国重汽参与竞争铁杆记者； （） 主要竞争对手部发展批重量级竞争情报员。
三、005年竞争战术设计 （） 四领域战术设计 、 法规领域 主动 （） 主动支持批专成国汽车协会、学会会员。
（） 主动提请有关有利国重汽立法项目参与各法规标准制定和课题研究； （3） 主动参与有关部委行业相关会议及了各方面动态尽快适应市场变化。
（） 主动建立情报调反馈机制和违规举报机制。
方面紧跟行应对法规行；方面举报竞争对手违规行。
、 传播领域 （） 建立国重汽记者宜会培养0名部“铁笔杆”聚拢0名有影响力外部媒体记者成国重汽铁杆哥们。
（） 强化软性宣传明确指标每周至少报道国重汽有分量发表外部媒体上。
制作并推广首V歌曲。
（3） 持续集竞争对手信息针对竞争对手存伤害客户利益重问题收集型案例集策划制造并操纵实施能给对手形成沉重打击企业危机。
3、 领域 （） 进步挖掘、丰富亲人涵贯彻、传播亲人理念突出显国重汽优势。
（） 建设客户管理系统（R）。
（3） 实施养护港亲人到位工程。
（） 制定并实施对分公司正副理、、改装、销培训计划每年接受集培训不少次分公司正副理每季集培训次。
（5） 规划建设配件供应络与主要供应商合建设区域配件心库建立配件快速供应机制及其监督考核奖惩机制。
（6） 实施核心客户裂变行动计划。
（7） 进步密集建设缩短半径成熟市场30公里、成长市场50公里、待开发市场90公里。
、 供销领域 （） 集开展市场活动调动主要总成和关键部件供应商及各销、改装、合行动。
（） 实施终端形象建设工程各全面推广国重汽形象。
（3） 展开竞争谋优质总成阶段性垄断或合阶段性垄断制造竞争对手市场高峰期危机及系列面市场影响。
（） 对店、有信誉改装单位和重用户专项政策给予金融支持。
（5） 展开优质营销争夺。
对放、东风销售量前30位销和前0位改装对欧曼、陕汽、川汽销售量前0位销由地区公司承担具体指标全力争夺。
（二） 区域市场战术设计 、 环渤海反击战 环渤海济圈地区包括辽宁、河北、天津、北京、山东是欧曼、陕汽市场命脉更是国重汽主要传统市场确立以欧曼、陕汽主要目标竞争对手以产品优势和价格优势替代雄师、德龙形成市场增势； 、 煤区攻坚战 主要煤炭产区包括吉林、蒙、河北、山西、河南、山东、安徽是放、东风主体市场确立以放、东风主要目标竞争对手以斯太尔、斯太尔Ⅲ高配置低价格打击放、东风产品信誉促进销和客户向斯太尔王、黄河王子移； 3、 基地歼灭战 北京、山西、山东、河北是川汽基地市场确立川汽目标竞争对手跟定其主销品种和新产品投放步调配合财公司区域融促销可以很快抹杀其该区域市场上产品和销售亮并通强化宣传产品技术领先优势、强化亲人建设和策反其主要实现销商和客户向国重汽移。
、 东南封疆战 长江三角洲、珠江三角洲区域市场以排挤进口车和进口组装车顺势打击欧曼、陕汽区域增长； 5、 辐射开发战 指重针对东盟、东、亚、蒙古、朝鲜、北非市场开发。
调研境外市场、培育境外营销络、发展境外生产与贸易合作伙伴、展开境外市场宣传活动。