**公司关于国道沿线加油站市场调研的报告:加油站市场调研
销售公司关国道沿线加油 市场调研报告 准确把握市场形势有效应对激烈竞争破今年以因竞争力加强公司整体纯枪价格到位率比下降问题销售公司成立专项调研组分管业副总理带领业处室人员选取了竞争主体多、区域跨广、降价幅309、0、05等国道沿线加油采取实地察看、现场交流等方式深入市场开展调研。
有关情况报告如下 、基情况 次市场调研活动共分两次进行历0天实地调研了3条国道、3省区地市、363座加油、社会售油散累计行程300余公里。
次调研起沿309国道途径、、向0国道到达终日照里程约50公里沿途共走访加油03座。
其石油加油0座占比97%石化65座占比3%壳牌3座6%社会85座占比9%。
二次市场调研途径、、、、、和、河南行程约850公里现场调研60座加油、社会售油散。
其石油加油座、占比3%石化座、占比38%社会7座、占比73%。
通现场调研进步摸清了国道沿线市场情况、竞争主体 和营销手段。
（）市场情况主体多、密、降价幅竞争激烈。
主体多密位置较集。
实际调研363座加油涵盖了石油、石化、海油、化工等国有企业加油壳牌等外企业加油京博、等地方炼厂营加油以及社会体加油平公里就有座加油营降价销售普遍存竞争异常激烈降价仅石油、石化共座加油占比57%。
降价幅不主体价格差异明显。
汽油方面石油、石化、壳牌主流品牌加油汽油降价幅般0305元升加油卡折扣般可叠加优惠0元升壳牌促销持卡高可叠加优惠05元升活动日汽油持卡优惠元升；地炼、社会汽油降价幅08元升。
柴油方面石油、石化、壳牌柴油降价幅般0508元升部分壳牌柴油降价幅达到元升持加油卡般可叠加优惠0元。
社会柴油升油降价幅多08元升左右普柴高降价幅达到了57元升。
3 跨界市场相主体、不省区价格差异。
江苏石油加油0普柴加油机挂牌价元升石化挂牌价7元升社会挂牌价38元升；石油柴油挂牌价7元升,充值000元以上再优惠05元升；河南石油销售国四柴油挂牌价38元升。
（二）竞争手段方式多样、趋向致、直降主。
．方式多样各市场主体主要采取挂牌价格直降、加油满额优惠、打桶使用专用加油机享受价格直降优惠、发放电子券加油卡充值优惠、加油卡积分等手段。
．趋向致各市场主体都开展了直降活动都采用加油卡或积分卡提供有增值并设有便利店。
（三）品牌形象整体上软、硬件差别较。
硬件方面壳牌总体设备设施、形象包装；石油通6打造整体干净、整洁但部分设备设施老化。
软件方面壳牌规化较石油差异化较突出石化相对较差体两极分化较严重。
二、调研认识 正确认识市场现状。
国道沿线加油分布密集平每公里座加油部分区域加油相对集竞争激烈。
国道沿线加油部分加油销量包括石油、石化多数加油销量集 5吨。
竞争对手营销方式相似多降价、卡优惠、积分、免费洗车、加油或充值赠礼等。
正确看待降价竞争。
社会销量多数集吨日对我公司威胁不市场上主要是石油、石化、海油、化工相对抗。
多数加油利用降价带销量增幅有限别加油因降价带较销量增长但也损失了较多毛利。
主流品牌依靠相降价并不能有效从竞争对手处获得更多客户销量增长部分流动客户另部分是品牌持卡客户地区销量移。
3 有效测算量效关系。
部分地区缺乏降价量效关系测算量效关系不平衡部分区域线路上降价与非降价量价差别对员工收入变化产生影响造成员工工作积极性明显不。
．更加关品牌形象。
各主要竞争对手竞争方式多样趋向致直降主背景下销售公司强化6管理提升硬件水平；通强化员工开展差异化增值提升软实力区域市场品牌影响更加突出。
三、下步工作措施 ．聚焦市场抓实营销。
进步加强市场调研与分析重聚焦客户管理、聚焦价格管控、聚焦竞争对手根据地理位置、区域特、客户类型精准制定营销政策。
今年~7月销售公司柴油卡销比833%。
要充分发挥石油加油卡功能切实加发卡力围绕加油卡制定营销策略利用加油卡开发客户、管理客户、锁定客户。
二要合石化加强价格管控。
从调研情况看客户是相对稳定石油与石化保持价格致市场并不会处失控状态。
对竞争力强、形成规模社会加油价格策略上要“议、策”。
石油、石化要保持有效沟通手上推价格努力保持价格致维护市场平衡。
三要深入研究竞合关系。
省市两级公司都要与石化加强协调手维护零售价格秩序规市场环境。
要通提升质量、提供增值等手段与其开展有序竞争。
．上下算提升量效。
要根据不区域、不线路情况综合研究、评价不价格策略带量效关系、量酬关系。
两级公司要上下算、先算干以提高销量、增加利润、提高员工收入目标开展销售工作。
通员工收入提高带动员工开发客户、开口促销积极性从而带动销量提升。
3．加强协调减少耗。
是力避地市公司耗。
省市场实施“区域分组营销”运作模式将关捆绑考核提升区域加油竞争力规避局部地区有加油耗。
例如以 降价核心周边或条线路数加油组成组非降价核心导入客流避免客户流失到竞争对手。
二是力避兄弟公司耗。
加强与兄弟公司沟通协调针对位跨界市场加油双方要保持定价格水平避免价格差距造成效益损失。
．牵住“牛鼻”治理双低。
目前销售公司国省道双低占公司双低比例87%。
治理国省道加油就等抓住了双低治理“牛鼻子”。
要根据市场情况算量效账采取议、客议方式给予加油卡政策、促销活动等方面政策倾斜实现量效齐增。
5．强化管理保障执行。
要强化安全管理。
针对国道沿线位置偏、销量特督导各分公司加强对国道油品数质量监管加安全隐患排与治理提高人身、财产安全防识。
要强化政策执行。
要对营销政策应知应会进行整理形成“明白纸”下发至加油并定期通电话抽、监控稽、实地调研等方式进行跟踪落实确保政策落地执行到位。
二〇六年八月