演示销售:小生意的赚钱法宝
2月23日下午，龙华在重庆沙坪坝三峡广场亲眼目睹了袁春华销售擦鞋纸。
下载论文网 袁春华与丈夫王建在重庆经营小吃、饮品等生意已经6年了，算得上是成功的小生意人。
最近几年在重庆42中旁卖炸串，生意挺好。
但是寒暑假学校放假，学生的生意就停了，加上做炸串要用冷水，爱人有风湿病，就想找一个简单一点的给爱人做，她就一直在《创业》找项目。
擦鞋纸每期都有介绍，但她却一直看不上，看的次数多了，就想试一试，给蓝托安打电话后，就汇去600元，发来一箱(1000包)。
试了试效果还不错。
就想做重庆总代理，又打电话问杨四春：擦鞋纸好不好做?能不能做长?四春说擦鞋纸是一个不错的项目，但是分人做，有的人做起来了，有的人却卖不掉。
袁听了很受启发：自己做过许多生意，从来没有做亏的。
于是又汇款购了6箱。
她和爱人，加上在南坪中学卖炸串的妹妹和妹夫以及一位朋友，五个人就在重庆南坪的宏声广场行动起来。
蓝托安随货送了海报，但是太小，他们就另做了一张更大的立在旁边，几个人就边吆喝，边给人免费擦鞋。
这样一天下来竟然也有三四百元，四五百元的收入。
最高卖到了七百多元。
因为擦鞋纸在这里还是一个新产品，人们不认识，必须要演示，必须要吆喝。
因此做起来很累，第一天吆喝下来，她双腿都抬不起来，回家就躺在沙发上了。
有没有什么简单的办法去销售呢? 2月7日，袁春华想到了《创业》，就来编辑部请教擦鞋纸的销售方法。
其实，近一个月时间，他们已经摸索和积累了一些经验和方法： 宣传、演示、免费擦鞋、送到商店、联系单位购买，天下雨不能摆摊，鞋都很脏，不能出效果，反而让人们对擦鞋纸的效果产生误解…… 学校放假，没有生意做，她就将每本《创业》都翻来覆去地看，每一个字都不漏掉。
又发现了许多有用的信息。
别人的方法也尽量用上来：一边在广场现场演示销售，一边想新的方法，往各商场送，往批发市场送，给纸品批发商代销。
于是在销售过程中就有许多人主动找上门来，送给他们名片，希望能加入，其中有卖塑料制品的，有卖牙刷的，有卖纸品的，也有单位想批量购进作为劳保用品。
还有办磁器口庙会的人，请他们去参加2月12日至3月10的庙会，但是庙会要收费，一个月时间收费3000元…… 结合袁春华近一个月的销售实践，就怎样卖擦鞋纸，总结出了如下一些方法： 一、街头演示销售； 二、报纸分类广告。
每天一条“擦鞋纸招商电话xxxxxxxx”： 三、小组销售活动。
招营销员，由自己的人一人带两人分成4个小组，年后变成12个小组36人。
以后常年保持10个小组在重庆街头销售； 四、招聘各区、市、县代理商，40个区县哪怕只招一半，每天每县市只卖200元，全市每天的销量就大得惊人； 五、批发给游摊； 六、请亲戚朋友帮忙； 七、团购，联系单位、企业、职能部门作为礼品、劳保发放； 八、让擦鞋摊既擦鞋，又卖擦鞋纸(会有擦鞋摊骂，但也会有擦鞋摊主笑)； 九、联系擦鞋店，作为赠品、礼品分发赠送； 十、联系专业鞋店，百货公司鞋柜作为礼品、赠品； 十一、送小超市； 十二、参加展销会活动、大商场门口促销、赶集。
2月14日，袁春华说，已经交了2500元春节在磁器口庙会摆摊销售；又购进10箱擦鞋纸，但货紧只发来5箱；未登报招聘，因为没有营业执照；促销员未招聘；磁器口去过了，但现在人还不多，等过年时再去。
一张简易桌子，桌上蓝托安擦鞋纸堆积如山，桌下是扩音器(连充电器)，旁边立一易拉宝海报，袁春华手拿一大叠钱，头戴耳麦，向路人讲解擦鞋纸，妹妹袁科和朋友熊海涛就给围观的人擦鞋。
袁科或熊海涛就马上撕开一包擦鞋纸，取出8片中的一片弯下腰给人擦鞋。
袁春华不停地用扩音器说，2块一包，擦8双皮鞋……可以擦皮衣、皮包……好就买一包，不好不收你钱。
袁春华还管收款，有时来的人太多，她就将那厚厚一叠钱放到桌子上也去给人擦鞋。
一位卖竹笛的小伙子看着眼热，笛子不卖了也来帮忙擦鞋。
然后就套上话，让袁春华批给他一点，也找个地方去销。
一个外地的小伙子也与袁春华达成协议，要在一个县里作代理。
有问的，袁春华都会给一张名片，并仔细地介绍擦鞋纸的前世今生。
凡是免费擦过鞋的人，绝大多数都购买了擦鞋纸，最少1包，多的10包。
袁春华的价格也很灵活，一包2元，3包5元。
当然，也有擦完鞋走掉的，说先去广场，回来时再买。
一个多小时后，桌子上的擦鞋纸越来越少。
估计只有100多包了。
站在那里不停地解说，或弯腰给人擦鞋五个六个小时是真的很累，这时袁春华停止解说，袁科站起来伸伸腰，熊海涛则点燃一支烟，而这时路过的人仍然会很多，只是他们不再往这里走，他们甚至看不见擦鞋纸，或者看见了擦鞋纸也只是看看而不会走近来询问，更不会主动要求擦鞋。
这时我才有机会与袁春华说话。
她说，在这里是交了每天80元的场地费，允许摆四天，今天是第三天，每天搬来一箱，都能买完；她说又有北滨路搞活动，有人来联系了；爱人王建去杨家坪联系后天的促销场地；磁器口庙会没再去，是因为主办方要收游人5元的入场费，开始两天还有人去，每天买出200多元，后来人去的少了，他们只好赶紧另找地方，交出去的2500元摊位费只好自认倒霉。
快到4点，桌子上的擦鞋纸只剩下几十包时，购买的人更多了，他们大都是从广场方向返回的人，许多人也不要免费擦鞋了，掏钱买货就走，估计是开始时免费擦过鞋的人。
而这时的擦鞋纸反而卖得贵，买3包的，主动交6元钱，要5包的给10元钱。
为什么我们许多读者说擦鞋纸卖不掉，而袁春华却一天卖掉1000包! 龙华认为诀窍只有一条：演示。
新产品(既使是老产品)，往商店柜台一放，客人不要说买，就是问都懒得去问。
当今社会是一个物质过剩的年代，是需方市场。
上至大都会大商场，下至乡镇街道小摊点，各种各样的货物五彩缤纷，琳琅满目，应有尽有，只要是你需要的产品，只要是你能想出来的货物，都会有地方销售，都会有人销售。
而且还会主动找上门来：送到你的手上，送到你的家里。
那么你销售的产品，客人为什么要买? 这里有三个关键词： 功能。
客人为什么购买产品，是购买它来使用，有问题需要它来解决，是运用它的使用功能。
渴了需要水，饿了需要饼，鞋脏了需要擦。
但是需要是潜在的，销售人就是将这潜在的需要显现出来，将产品的功能展示出来。
告诉。
告诉有多种方法，语言、文字、图画、数字、音乐……最简单的告诉就是将实物放在客人面前，将他的功能、效果、用途一一打开，展示。
从众。
具有独特功能的产品都能引起人们的新鲜感，好奇心，和由此而产生占有欲。
只要具有消费能力的人，都有可能在看见效果的第一时间产生购买冲动。
因此新产品展示现场都会聚集一大批观众，而这时只要有一个人购买，旁边的许多人也就会参与进来购买。
而购买者大都是因为有人围拢，才近前看热闹。
之所以围拢来看热闹是因为有人在接受免费的服务(人都有占小便宜的心理)，在接受免费服务时，一些人是为了看热闹、看稀奇，一些人是为了看效果，也有人就是为得到免费服务。
绝大多数接受了免费擦鞋的人都会购买，这是因为不好意思(人都有感恩的潜意识)。
而一些认为适用的人更会多购买几包给自己的家人或朋友。
当然也会有人接受了免费擦鞋而不买擦鞋纸的，不买也没有关系，至少他帮助我们将更多的人围聚起来，达到了宣传的效果。
我们也因此会损失一些产品，不过这些损失都会在接下来的购买中得到补偿。
不过，演示、促销也必须要增加一点投入，总代理都送了彩色的海报，将海报放大，做成易拉宝大约需要30元；无线扩音语言机(扬声器带蓄电池，充电器)260元。
如果我们变一变观念，将销售变成帮人、助人。
有了帮助别人的心态，有了乐于助人的精神，还有什么难?还有什么苦?还有什么委屈?我们的销售是不是将不再痛苦而变得有情有趣有意义了。
免费就一定要真的免，真的去帮人擦，就一定要大大方方(大方是因为我们有本钱大方：付出的成本极少，一人一片也就几分钱)。
袁春华们非常大方，来人就免费擦鞋(来人都是三五成群，要擦的也就只是其中的一人)，没有了马上开包，就按购买者中50％的人都接受了免费服务，以一人用去一片，即消耗1／8包，卖出2包(购买者中至少一半的人没有接受免费服务)计算，卖出1000包擦鞋纸才送出去60多包。
就算浪费100包，销售900g，按平均1．8元计算，也收回了1600多元了。
在袁春华销售擦鞋纸的现场，给我感触最深的是：演示，免费擦鞋时门庭若市，中途休息，停止演示时，门可罗雀。
在人流如织的三峡广场，十多个卖花、卖风车、卖气球、卖糖葫芦、卖小飞机、卖小汽车……的人，他们不停地在广场上走来走去，但是龙华却没有看到一次销售。
后记： 2月28日，袁春华再次来到编辑部说，朋友熊海涛、表妹徐泽平今天成功的以1元／包的价格，卖给纸品批发商1300包。
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