做猎头生意【“猎头”的生意好吗？】
如果从20世纪90年代“猎头”在中国诞生算起，这个人才市场上的舶来品已经走过了十几年的历程。
经过十几年的发展，猎头的生意怎么样？猎头的业务难在何处？洋猎头进入中国将给中国的人才中介市场带来什么？猎头还有没有发展的空间？就这些问题，记者采访了被称为中国猎头第一人的纪云先生。
中国“猎头”十年历程 记者（以下简称记）：请问你是怎样进入“猎头 ”行业的，“猎头 ”在中国的发展情况怎样？ 纪云（以下简称纪）：说起做猎头，是很偶然的一篇文章使我成了中国第一个吃螃蟹的人。
１９９１年，我正在一家企业做人事行政工作，在《读者文摘》上看到介绍国外猎头公司的一个“豆腐块”，这个信息让我记住了”猎头“这个名词。
于是，1993年就注册了泰来猎头咨询事务所――国内最早的拥有独立法人资格的猎头服务机构。
但刚开始工作时，也是两眼一摸黑，自己不知道做什么，也不知道从哪儿下手，企业就更不了解猎头为何物了。
不过，有做人事行政工作的基础，我调动了原有的各种关系，终于找到一个机会――第一笔生意是帮一家娱乐城找一位财务主管，花了３个月时间，只赚了３００块钱。
第一年的全部收入也只有几千元。
在随后的三四年中，猎头公司如雨后春笋般地涌了出来，此阶段可以说是猎头发展的第二个时期；到本世纪初，从事猎头业务的人就更多了，包括一些人才中介机构和培训咨询机构也在原有单一业务的基础上增添了猎头业务的内容，由此很多人知道了猎头这个词的意思。
与此同时，国外猎头开始进入中国并在华设立办事机构，不时从事有关业务。
记：猎头业务的开展有哪些有利的条件和不利的因素？做猎头最难的是什么？ 纪：“做‘猎头’有四难：人才标准难――企业永远只能给你一个模糊的标准，即便标准明确，你按标准找来的人也不一定行；形成规模难――猎头没法规模化，不能指望一个项目成功了，就大功告成，靠一个产品吃上一阵子甚至一辈子。
猎头的工作永远是从零开始的：当你给别人找到了需要的人的时候，下一个客户又是另一种需要，你不可能制造人才，也不可能像企业一样，创出一个产品后就可照着模子批量生产或批发，猎头的工作永远是从新起点起步的。
因此猎头也不可能一夜暴富；业务开展难――企业只要能在招聘会等场合找到人才，那他一定不找猎头；还有一难就是由猎头性质决定的劳动报酬兑现难。
纪云打了这样一个比喻，猎头和婚介所差不多，但在收费上，婚介所是先收钱，后介绍对象，而猎头是“结了婚”才收钱。
由于行规不明确也不规范，有的人“结了婚”却忘了红娘，就是不给酬金，这是被猎头称为七宗罪恶之一的“赖账”。
近两年，泰来与3 家赖账的公司打过官司，通过法律途径才讨回了酬金。
猎头靠什么竞争 记：中国目前有多少家猎头公司，经营状况如何？现在人才流动的渠道有很多，比如人才市场、网络招聘等，猎头主要靠什么取得竞争优势？ 纪：据北京市人事局人才市场管理办公室负责人介绍，到目前为止，在北京以帮助企业搜寻高级人才为主业的猎头公司有３０余家，比５年前激增了近１０倍，约占全部人才中介机构的四分之一，这还不包括那些没有正式注册的。
实际上，北京做猎头业务的机构约有上千家，我估计上海从事猎头业务的机构比北京还要多，加上广州等地的，全国怎么也得有几千家做这个业务的。
因国内猎头水平参差不齐，经营状况也不太一样，真的创出自己品牌的也不多。
猎头行业在西方是比较发达的。
传统职介所和猎头公司最本质的区别并非是服务对象不同，而是服务方式的不同，职介所提供的是信息服务，它只负责给用人单位和求职者提供信息，而猎头公司提供的是顾问服务，猎头要很系统地理解客户提出的要求，配合客户，按照客户的需要筛选人才，而非职介所那样搭配人才。
这种个性化的服务为进入高速发展的中国企业所需要，猎头与各类人才中介共同构筑起了各层次人才供需匹配的立体通道，它的作用是一般的职业介绍机构代替不了的。
记：“猎头”的从业者需要具备什么素质？您对正准备创办猎头公司的同行有什么提醒？ 纪：做猎头要有很高的个人素质和修养，要善于与人沟通，具有很开阔的眼界，很强的心理承受力，端正的职业心态，广泛的社会知识，丰厚的工作经验和社会阅历。
这其中最重要的是沟通力和对各类人才的识别能力。
因为企业把寻找人才的事情委托给了你，就要凭借你的沟通和判断力来发现人才。
猎头的准入门槛很低，没有资金和技术要求，有的人在家里有一部电话就可以挂个猎头公司的牌子做业务。
但要真正做好了是不容易的。
我认为做猎头应当具备一定的实力和诚信的职业操守。
比如说，要有一定的信息储存量，有丰厚的人才资源，有良好素质的职业顾问，有为客户服务的规范宗旨和理念，有良好的职业道德。
人说质量是产品的生命，做猎头，诚信和守信是必须遵守的职业道德。
猎头业务是一种商业化的业务，但要守规则，偏离规则，以赚钱为目的就会使业务运作走样。
因为现在猎头行业也有不正之风，比如有的猎头公司编造信息，虚拟资源，这是对客户的不负责任。
记：我在一份资料上看到，现在猎头公司急缺人才，特别是高管人才。
猎头公司是通过什么方式选人的？ 纪：随着社会的发展，市场对猎头行业的需求越来越高，目前在整个从事猎头工作的行业里比较懂行的高层人才只占30%～40%，所以猎头急需更高级、更优秀的人才加盟。
我们有时也是通过网上或招聘会来选聘合适的人才。
没有猎头会怎样 记：能不能想像没有猎头会怎样？就是说，猎头这一高层次的人才中介对中国人力资源的开发、人才利用及跨国企业在中国的发展起着什么作用？ 纪： 我想如果没有猎头公司，现在还有很多人错过了更能发挥作用的职位，很多人一辈子还在一个地方呆着呢！也有不少用人者难以找到更合适的人才或者实现人才就位的时间会拉长。
现在，高级人才流动的主要方式是人才市场、猎头、网络、熟人介绍等。
从有关资料的统计估算看，在高级人才的流动中，通过猎头公司的大概有25%。
拿我们所来说，十多年间接受用人单位委托，完成了好几个百万年薪职位的人才寻觅。
记：“洋猎头”进入中国给国内猎头业带来了什么？“土猎头”与“洋猎头”有什么区别？各自的工作方式有什么不同？ 纪：早在七八年前，国外猎头就开始进入中国。
从去年开始，国外人才中介以合资的形式正式进入中国市场。
他们的到来会促进猎头行业更加充分的竞争和市场的逐渐规范，对国内猎头来说，这应当是一种促进和推动。
相比而言，“洋猎头”的经验积淀时间长，一般有很长的发展历史，我们才有十几年的历史；”洋猎头“的信息收集更广泛，包括有跨国的信息，而我们更偏重于国内的；“洋猎头”的知名度大，有大的公司作背景，有连锁和分支机构，我们一般是小型的公司，泰来是国内具有一定规模的猎头业务机构，人员也只有十几个；他们拥有更大的实力，更重视包装，办公环境的选择、品牌的宣传都很讲究并有投入；他们接触的大公司更多一些，比如跨国公司的CEO，大中华区的总监等。
但从工作方式来说，我认为没有大的差别，程序也都大同小异。
概括来说，土洋猎头各有所长，国内的猎头公司占有天时地利人和，但规模较小、资源分散；而“洋猎头”有跨文化的优势，拥有几十年管理经验的积累，但往往”水土不服“。
乐趣在于成人之美 记：猎头怎么猎得人才？什么样的人可以进入猎头的视野？猎头有无自己的人才库？猎头是单向收费还是双向收费？ 纪：猎头发现人才、获取人才应该说是“不择手段”的，但其原则是绝不违背商业道德和触犯人才管理的各项规定。
一般正规的猎头公司都有自己的人才资源库，我们的信息库约有6万份资料。
猎头公司获取人才信息的渠道也是多方面的，既要关注委托企业相关的行业及其对手公司，又要利用相应的关系渠道，为委托职位发现基本合适的准候选人。
进入猎头公司视野的人才一般是那些符合委托方职位要求的人，或者是我们认为很优秀的人。
完成一个项目，猎头公司可以得到目标人物新工作年薪的三分之一的报酬。
记：猎头经常和哪些人打交道？做猎头的乐趣是什么？网络人才？发现人才？赚钱？ 纪：猎头要与各种各样的人打交道，包括各种企业、各类管理者、各行各业的各种人才。
猎头公司应是优秀人才的团队，收入也应当比较高，但现在还在发展过程中，收入不太高。
就我们的公司来说，每个人的收入是与项目绩效挂钩的，员工之间的收入差距是比较大的。
我创办猎头公司不是为了赚钱。
我说过，如果想很快地赚钱，这个行业不大可能。
干这一行很有乐趣，在你与人沟通的时候，你发现了特有人才的特有素质，而这种素质正是你的客户所需要的。
在交流沟通中发现，是最大的乐趣。
当然，作为人才顾问，最后让嫁娶双方“结成百年之好”，办成了成人之美的好事，乐趣就不用言喻了。
记：提起猎头的工作，人们觉得很神秘，在这儿我们想知道猎头公司是怎么寻找人才的，就是说是通过什么程序完成猎人过程的？是不是有点像星探和侦探？ 纪：其实也没有什么神秘的。
比如有个企业需要一名财务总监，我们首先要和客户沟通，进行比较详细的交谈，然后对财务总监的职位有哪些要求进行分析，双方形成共识后要签订委托协议。
接下来就是“按图索骥”地去收集有关财务总监的人才信息，在众多的信息中筛选目标人，并对若干目标通过直接打电话或其他方式进行了解。
猎头要对候选人的工作背景、专业能力、实践经验、管理能力、人格素质等进行调查了解、分析判断，必要的话还要做心理测试。
这几个环节进行之后，要向客户写出推荐报告，然后就是协调、跟进客户对应聘者进行再次面试，如企业感觉满意，就进入最后的环节――标的履约。
虽然说是最后，其实猎头公司对用户还有回访跟踪的程序。
这个过程看来简单，实际上有不少要求，操作起来也很复杂。
比如寻访环节，确实有点像星探和侦探。
但有的需要保密，不可能向你们说得那么详细。
因为每个候选人在决定是否跳槽之前，决不愿意让现在的老板知道自己有二心，以防断了退路。
所以，猎头公司与候选人的接触不能让第三者知道，即使是给客户的个人资料，也是用代码来代替姓名的，直到最后谈判时，双方才会揭去这层面纱。
今后向哪方面发展 记：猎头的发展空间还有多大，今后中国的猎头承担的业务会向哪些方面拓展？您的猎头公司的发展目标是什么？准备做跨国公司和跨国业务吗？ 纪：随着我国市场化程度的提高，尤其是民营企业和国企对人才价值的认识观念越来越强烈，人才是永远有需要的，猎头永远有生意。
泰来成立于1993年3月，目前拥有两家具有独立法人资格的服务机构：泰来猎头咨询事务所和泰来德人力资源评价中心，业务范围包括猎头服务、人力资源管理咨询、人事测量、个人职业发展咨询、培训等几个方面。
通过多年的成功运作，已在业界树立起良好的信誉和口碑。
泰来确实有自己的目标，我们要向人力资源开发方面发展，提供人才的全面服务，并希望寻求合作伙伴，与众多国际著名公司、上市公司、大型国有企业及优秀的民营企业进行长期合作，稳步地向综合的人才服务机构的目标发展。