【消费品业务员培训教材】 浙召回缺陷消费品
消费品业员培训教材 □ 消费品业员教育训练规则 ()新进业员教育训练 先工厂生产线上作业星期左右,使对公司产品有所了,则可提高推销能力。
() 公司人事规。
() 推销专业训练。
3训练结束分派到营业单位。
结束正式派任。
(二)老业员培训班训练 业员培训班长期举办,才能提高业员素质。
采取集训方式较易收效,约3天。
3课程必须连贯。
次无法讲完课程,下次继续讲完。
集训不要与营业高峰冲突。
6欲聘请讲师,责安排集训事宜者定要亲听讲。
7事先与讲师详细磋商讲课容,并将公司概况告知讲师。
必要讲师准备讲义。
例如 () 集训日期。
() 地。
(3) 报到。
() 课程。
(5) 人携带用品。
(6) 作息表。
9午要安排午睡,受训业员律强制睡午觉。
0晚上就寝必须准,严格要受训业员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响二天上课精神。
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成效 派往企管顾问公司上课。
请讲师分别各分公司上课。
□ 润豪汽车音响公司业员推销教材 ()业员行动准则 健康是业员重要 不得沾染恶习。
5建立商情。
6加强开拓新销店。
7调竞争厂商动态。
8预防呆帐 9妥善处理抱怨。
0培养爱公司精神。
(二)开拓新销店推销技巧(分动作) 步准备 ()装仪容 头发要勤清洗,梳整齐。
胡子每日刮修。
3 指甲应常修剪,不可留太长。
制常洗涤,并且要烫平。
5 皮鞋常有无沾泥尘,每天擦试次。
()我训练笑容。
(3)准备推销用具 目录、价格表、海报、名片、销店便民措施、笔、计算机、订货单。
(5)若拜访尚成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访 对方反对主要理由是 我当回答是 3 我应该作回答是 二步接近 ()递名片开场白 用"称赞"方式。
例 老板,生真,生兴隆。
老板,生做得很,师傅这么多位! ()目方法 与新销店老板谈话,凝视其两眼。
(3)重视三者。
()己座位坐下。
(5)从聊天切入正题。
(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
3三步商谈 ()依下列顺序向新销店发问,以了其状况 ①电机品生比较或汽车音响生较? ②请问老板目前所销售汽车音响以哪些厂牌主?哪种厂牌畅销?哪种价位畅销? ③(如有销售韩国厂牌)韩国主机卖吗?利润吗? ④车主对韩国主机反应如何? ⑤客户多偏什么主机? ⑥店常装主机是什么? ⑦老板以前哪汽车电机行?有没有门师兄弟做行? ⑧老板,这店地很,月月租很贵吧? ()老板回答,要面听,面记录下。
(3)向老板发问完上列八题目,了其状况,若觉得合适,则开始说明公司产品。
尽量鼓励老板己安装,己试听。
(3)鼓励老板发问。
()展示,应用B推销术,多跟别厂牌价位机种比较。
R 权威 BBR 质优 V 方便(含) R 新奇 5五步缔结 ()不买信 抬肩。
手握拳。
3 两手交叉抱胸。
摇头。
()会买信 ①再次拿起目录很详细看。
②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④刚才已问价格,现再问次价格。
⑥问以事。
例订货多久能送? (3)发现老板有购买信,立即胆提出缔结要。
() 缔结方法 拜托、拜托。
假设已成交。
例进多少?什么候送货? ③二者择。
例进这种机种或那种机种? ④建议式。
例依我这几年验,我建议。
(5)缔结应留 有信心、勇气尝试缔结。
不要着急。
3 成交不得露出得万分表情。
成交约定事项定要记下。
5 若成交,业员不得气用事,要给己和事留下以还可以登门拜访机会。
⑥如缔结失败,应虚心检讨失败原因,力改进。
缔结成功,也应记取成功验,供以参考。
6六步善 () 明示付款条件。
() 不要久留。
(三)关推销术 "关推销术"即"蚕食攻击法"。
3业员不可只卖便宜RK、BLK两种厂牌, 厂牌也应加强推销。
7不理会销店说"向你们公司买这些已够多了!留些生给别公司做吧!"加强关推销。
8加强推销滞销库存品。
9分公司按下列三步骤加强关推销 ()各分公司列出RK、BLK 两种厂牌卖得不错销店名单。
()分公司主任与全体业员研讨,列出每销店拟达成厂牌业绩目标。
(3)周会检讨成。
(四)收款要领 如何防止"货款回收率太差” ()开拓新销店,必须明告付款条件。
()出销店适当收款,进而养成"定期收款"原则必须使销店习惯,每月月初,只要公司业员,就必然要结清货款。
(3)收款,不可摆出"低姿势"。
不知道今天方不方便?如今天方便话,请跟我结清货款。
",否则会被销店吃定,拖延付款。
()收款,不要讲太多话,可运用"压力式面谈"每问句话,盯着看老板,等他回答,再问下句。
(5)收款,表情要严肃,不可笑嘻嘻。
(7)该给销店赠品、奖金等,收款前必须处理完毕,否则销店会拒绝付款。
(8)销店对品质抱怨,收款前必须处理妥当,否则销店会拒绝付款。
(9)业员对收款不顺销店,千万不可逃避,反,应增加拜访次数。
(0)起初,尽可能避免庭广众下摧讨。
若拖欠太久,则可故庭广众下催讨,但应避免与争吵(声音不要太,但要让旁边人听到)。
()对收款不顺销店,可采取下列方法连续几天晚上拜访,与"泡"(例起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清止。
()业员必须新销店每次进货～0天再拜访,若发现尚卖出,则应再引导老板如何卖公司产品,并请老板加强向车主推荐公司汽车音响。
如何防止"票期被拖长” 票期被拖长原因和对策如下 ()某些销店老板具有贪便宜习性。
〔对策〕总公司财部坚持原则,凡业员收款票期合公司规定者,退回销店更改。
使业员有所警惕。
3如何防止"尾数被折让” 坚持不被销店折让。
(五)预防呆帐要领 倒闭前征兆 ()不正常进货 位优秀业员,平应深入了销店销售能力、库存数量、以及当前市场情况,以便对该销店每月进货量、进货种类、进货,心都有概算。
对销店不正常订货,应深入了。
例如,向精明销店老板,却选择较不利订货(结帐前几天订货),且订货量超出其以往销售量甚多。
遇到这种情况,业员必须有所警觉,除非知其订货动机纯正,否则应暂拖延,方面再深入调,另方面观察其反应与变化。
()货品流向有问题 某销店门市生并没有比以前很多,但近向公司进货下子就不见了,而且订货次数增加。
,业员要该销店是否"售行","填支票洞"? (3)削价售 销店削价售,依正常情形,显然是赤营。
这种销店虽必近期倒闭,但是长期以债养债结,当宣布倒闭,其倒帐金额可能高得出乎外。
因若销店有长期削价售赤营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这必须选择有利机,结束交易关系。
例如利用其他厂牌量供货而尚收款空档,诱使其提前付款再终止往,或以保守方式往。
()不正常营方式 如销店不是以正常营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如削价售而换取现金,然放高利贷,用这种方式试图谋高额利润)。
这种不正常营方式,风险太,应趁早终止交易关系。
(5)不正业 目前市场,"汽车电机行"结构都还停留族营或合伙营形态,规模,如再投或兼营其他行业(例股票、炒地皮),财力和人力上显然较勉强。
万他失败了,则公司必然成他倒帐对象。
(6)私生活不正常 销店除了应兼具财力、营管理能力外,更重要是要投入心力。
如该销店老板沉迷吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店。
严重甚至造成庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。
因若销店已出现这种不合乎营条件情况,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。
(7)延期付款 如某销店进货消化速很快,没有什么库存,但付款却延再延,则 显然其财结构不良,应心防患然。
(8)会计人员突然离职,不敢再继续做下 若某销店财出问题,则先惊觉到势不妙必然是会计人员。
因 ,当会计姐突然离职,业员须赶紧追该会计人员离职原因,从各种角衡量该销店财力是否出问题。
(9)仪容不整,精神萎靡 某销店向仪容整洁,精神饱满。
近反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。
证结,并无生病事情。
,业员就要特别当心是否财出问题。
(0)风声不良 被业批评得无是处销店迟早会出问题。
,赶紧收款。
近突然反常态,对业员巴结讨。
业员须详背是否隐藏着信用红灯现象。
()向公司分捧场 某销店向与公司交易量不算多,近却反常态,对公司非常捧场 进货量多。
3 对品质也不再计较。
业员须提高警觉,深入证是否有恶性倒闭可能。
(5)六感 位优秀业员应观察分析周围环境变化,久而久似乎对环境就有洞烛先机六感。
这种感觉也许是感觉到销店产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。
也可能看到完全相反面,向不吭气老板却忽然热情豪爽,店陈列忽然变得夸张显眼。
当业员走入销店,如有不祥六感,必须相信己六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手证。
向邻近杂货店、平价心、香烟摊买东西,调其信用(例开业多久?人品?)。
说词"店面这么,店租定很贵吧!” ()新销店交易调 ①针对新销店尽可能收现金。
照会容开户多久?提存记录?有无退补记录? (3)向老销店会计人员、师傅探询有无投或兼营其他行业?若有,有无亏损? ()分公司主任必须每月看"销店B分析",有无原级销店无缘无故下 子升销店,是否有恶性倒闭可能。
(5)业员应尽量与别公司业员"线",针对各销店信用,通消息。
当他了某销店信用有问题,立即通知我们。
(7)对有倒闭征候销店,业员应增加拜访次数,或故选三半前拜访,而且长屁股式坐就是半天。
从销店种种反应,就可确认其是否有倒闭可能。
(六)培养客户要领 巡回路线安排,公事办完,陪他聊聊。
并以敬烟等培养与师傅感情。
守信。
与销店约事情定要遵守。
5深了该销店切有关方面(例老板嗜、特殊专长、庭成员等)概况,作话题。
强调有处先他。