如何制定销售政策？
; 折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的，就是常说的销售政策的一个方面。
所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。
; 由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。
销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》（现在都称经销商为联销体）。
经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。
一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。
; 一、结算; 结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。
; 在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。
; 毕业论文 （1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。
很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意，其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。
我曾参与与目睹几家公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。
通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。
销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。
; （2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。
; 二、折扣; 折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。
; 从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给其它成员（如：经销商），就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。
但是生产厂家充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。
; 以前的折扣政策只有一项，就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。
每一年兑现一次。
随着市场环境的变化，竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。
现在的折扣已经分成许多单项折扣，如：现款折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣；……; 毕业论文 1、现款折扣; 是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。
在一家公司，这种折扣对所有客户是一样的，是双方合作的基本条件。
; 2、销售增长折扣; 是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个为了得到更多的市场份额而产生的一现折扣。
; 市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，因为每个厂家都在想：市场消费量那么大，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱回更多一些。
生产商将销量压力转嫁给销售中心，销售中心将压力分解给每个办事处、每个经销商。
凭空怎么要求经销商销量增加，就运用销售增长折扣来激励经销商努力销售，共同完成销售目标。
; 所以销售中心会根据每个经销商销售情况、市场情况、目标压力，制定每个经销商的销售增长目标以及返利额度。
通常返利的x%是确定的，每个经销商的增长y%是不一样的，至少分为几个档次。
; 3、专营折扣; 《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁之一就是签定排它性协议，具体就是专营。
市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受，可提供给自己客户选择的产品有限。
; 毕业论文 4、市场秩序折扣; 市场秩序是现在所有厂家、商家头痛的事情。
市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家查经常查不出结果。
; 商家的特点是：只要有一家的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售。
将问题抛给厂家，不解决，他们利润下降，丧失继续进货销售的信心。
商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久！所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
有的是具体数目，有的是净销售额的百分比。
遵守就有，违规就没有。
三、市场管理; 销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。
; 价格稳定管理是保证产品市场价格稳定，并有合理的价差。
通常厂家要对畅销品种、销量大的品种，规定一级商、二级商的出货价底价（批出去的价格），经销商不得低于规定的底价销售产品，否则查实按市场管理措施处罚。
规定出价的好处，一是保证经销商获得合理价差，对经营产品有信心，也愿意投入人力、物力开发市场销售产品；二是规范市场秩序，有利于货物正常流通，整个市场的稳定。
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