巧用人际吸引的增减法则

在一幢宿舍楼的后面,停放着一部烂汽车。

大院里的孩子们每天晚上放学后出来玩,他们攀上车厢,在上面蹦跳打闹,喧哗的吵闹声使住户无法休息。

在屡禁不止的情况下,一位老人想出一个办法。

这天,他对孩子们说:“小朋友们,今天你们比赛,蹦得最响的奖玩具手枪一支。

孩子们很高兴,争相蹦跳,跳得最响的果然得奖。

次日,老人又来到车前,说:“今天继续比赛,奖品是两粒奶糖。

孩子们见奖品直线下跌,纷纷不悦,无人卖力蹦跳,声音稀疏而弱小。

第三天,老人又对孩子们说:“今天奖品是两粒花生米。

”小孩们纷纷跳下汽车:“不蹦了,不蹦了,真没意思。

回家看电视去。

” 毕业论文网   这个故事是不是很有意思?老人开始对孩子们的奖励,实际上是表现了对孩子蹦跳行为的赞扬,刺激了孩子们继续蹦跳的热情。

之后逐渐减少这种认可与奖励,孩子们当然会越来越不高兴,也就没有了蹦跳行为的热情。

这个故事里包含了一个非常普遍的社会心理学原理――人际吸引的增减原则。

美国心理学家埃利奥特?阿伦森,设计了一个有名的实验

他请了许多被试分四组来参加一项实验

其中一位被试实际上是研究者的助手,也就是假被试

研究者安排这名假被试担当这些被试们的临时“负责人”。

在每次实验的休息时间,这名“负责人”都会离开被试们,到研究主持者的办公室向其汇报情况,其中会谈到对其他被试印象评价

被试们的休息室与研究主持者的办公室只有一墙之隔,虽然两人压低声音谈话,但是实验以巧妙的安排,让被试们每次都能清楚地听到“负责人”在隔壁怎样评价自己

四组被试听到的评价分别为:   肯定――第一组被试始终听到好的评价,假被试从一开始就用欣赏的语气说他们如何如何好,他如何如何喜欢他们。

否定――第二组被试始终听到不好的评价,假被试从始至终都对他们持否定态度。

提高――第三组被试前几次听到的评价否定的,后几次则由否定逐渐转向肯定

降低――第四组被试前几次听到的评价肯定的,后几次则从肯定逐渐转向否定

然后,研究者调查所有被试在多大程度上喜欢这个假被试

结果发现,各组喜欢程度的平均分:第一组为6.42,第二组为2.52,第三组为7.67,第四组为0.87。

实验结果说明,人们对原来否定自己而最终变得肯定自己的交往对象,喜欢程度最高,明显高于一直肯定自己的交往对象;而对于从肯定否定变化的交往对象,喜欢程度最低,大大低于一直否定自己的交往对象。

也就是说,在人际关系中,我们最喜欢的是喜欢我们的程度不断提高的人,而最厌恶的是喜欢我们的程度不断下降的人。

后来,其他学者的实验研究也证明了这一点,并把这种现象称之为“人际吸引的增减原则或得失原则”。

而阿伦森则幽默地称之为“对婚姻不忠定律”,意思是说,在婚姻生活中,夫妻任何一方从陌生人处所获得的赞许,往往比配偶的赞许更有吸引力。

因为后者在日久天长的岁月中,对自己肯定评价逐渐减少,而前者由淡漠突然转向赞许,给人的印象十分深刻。

因此,人们的这一心理倾向中潜伏着对爱情“不忠”的可能性。

现实生活中,我们也会发现许多类似的情形。

在一家食品店里,顾客们常常喜欢排成长队在一位售货员那里购买食品,而别的售货员却无事可做。

一天,领导问她有什么诀窍。

“很简单,”她回答说,“别的售货员称糖时,总是先装得满满的,而后往外取出一些,而我却相反,先装得少一些,过秤时再添上一些,并送上一句‘谢谢光顾,欢迎再来’。

这就是我的诀窍。

”其实,每位售货员卖给顾客的东西,在斤两上都是不多不少的。

但是,如果先装多了然后往外取出,顾客会认为是从他的袋子里往外取,在心理上容易怀疑短秤;相反,如果先把东西少装一些,过秤时再往里添,顾客对售货员产生信任感,还认为自己占了便宜。

小刚大学毕业后分到一个单位工作。

刚一进单位,他决心好好地表现一番,给领导和同事们留下非常好的第一印象

于是,他每天提前到单位打水扫地,节假日主动要求加班,领导布置的任务有些他明明有很大困难,也硬着头皮一概承揽下来。

本来,刚刚走上工作岗位的年轻人,积极表现一下自我是无可厚非的。

问题是小刚那时的表现,夹杂着“过分表演”的成分。

因而就难以有长久的坚持性。

没过多久,小刚水也不打了,地也不扫了,还经常迟到,对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。

结果,领导和同事们对他的印象由好转坏,甚至比那些开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还不好。

因为大家对他已有了一个“高期待”,另外,大家认为他刚开始的时候是“假装”,而“诚实”是我们社会评定一个人的首要特征。

因此,在日常工作和生活中,我们要善于应用人际吸引的增减原则。

一方面尽力避免由于自己的表现不当,造成他人对自己印象的由好变坏,而应努力逐步强化自己的优势表现,逐步加强别人对自己的好印象;一方面在形成对别人印象的过程中,要避免受增减原则的影响而失去客观公正性,同时,还应逐步发展对别人的积极评价,逐步密切彼此的关系,让别人越来越喜欢自己

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