“弯”路掘金
苹果公司首席执行官蒂姆?库克于2014年10月30日通过《彭博商业周刊》的专栏文章宣布“出柜”――承认自己的同性恋身份，并表示“争取平等是其做人与经商的核心理念。
” 毕业论文网 /2/view—12260222.htm 就在第二天，中国本土男同志社交应用Blued宣布获得3000万美元B轮融资，公司估值为3亿美元，投资方为风投机构DCM。
此次融资系Blued在2013年获得中路资本天使轮300万元人民币、2014年初获得清流资本“千万级别”A轮融资之后的第三次资本注入。
除Blued外，男同志社交领域也有其他移动应用获得了资本的青睐，如赞客于2014年7月获得联创策源的A轮投资，此前赞客已经获得经纬中国创始管理合伙人张颖的天使投资250万人民币;女同志（拉拉）社交领域亦有获得资本注入，如拉拉公园融得天使投资100万人民币后，又获得某著名天使投资人投资Pre—A轮约300万人民币注资，再如the L宣布获得红岭创投王中平天使投资100万元。
数据 同志社交领域竞争激烈，众多创业者希望在发展空间巨大的细分领域中找到自身位置。
该领域垂直社交应用多将男同志与拉拉人群加以区分，分别服务各自用户。
在男同志领域，有本土应用Blued、赞客、同志公园、Aloha、G友等，也有海外应用Jack’d，Grindr。
男同志方面，Blued创始人耿乐在接受《融资中国》专访时表示，目前Blued注册用户1500万，用户日活跃度23.6%，月活跃度超过40%，“是国内男同志社交领域老大”。
在耿乐看来，第二梯队包括Jack’d、Grindr、赞客及后起之秀Aloha等。
赞客创始人凌绝顶在接受《融资中国》专访时并未透露其最新用户数据。
在2014年7月中旬一篇报导赞客融资的新闻中，提及“赞客总用户数达到500万、日活跃用户100万。
” 拉拉方面，the L于2012年11月上线，其初期属于创始人鲁磊实验性质的产品，在获得红岭创投王中平的投资后，the L团队正式开始全职创业。
the L注册人数在2014年11月“约为100万左右，日活跃度约在20%，月活跃度约在50—60%之间。
”the L创始人鲁磊表示，“虽然这个数据已然不错，但由于the L从兼职创业转到全职创业时间不长，后续应该还有更多的增长。
” 对于一款在2012年11月上线，首发iOS版，后于2014年2月上线安卓版的应用，“the L的传播全靠用户口碑，”并未投入运营资金，因此能够获得目前的用户数据，鲁磊表示满意。
在用户地域分布上，鲁磊表示，the L的数据与男同志社交应用的数据类似，“北上广三地用户占到全部用户的30%左右。
” 拉拉公园创始人廖卓营在接受《融资中国》专访时透露，拉拉公园的注册用户约在60万人左右，与竞品the L用户数相近，但在活跃度上，拉拉公园则胜the L一筹。
廖卓营表示，拉拉公园的“日活跃度在百分之十几”，至于其他竞品的数据，有熟悉该行业人士的评论是“很难达到20%。
” 市场 投资有Blued的清流资本董事总经理王梦秋表示，同志社交“是一个针对垂直人群的社交网络。
同志垂直人群在现实中较为压抑，因此在线上会更加活跃。
”不仅如此，同志人群“通常具有强烈的消费能力和消费意愿，对应到电商各个领域同样如此――无论是旅游、服饰还是家居。
”对于未来的玩法，王梦秋则表示，同志社区从交友刚需切入，“用户媒体时间较长、黏度较高，未来的商业想象空间非常大，”简而言之，行业发展可期。
对于垂直社区发展的前提，王梦秋强调“每种社交网络都有存在的目的，如果用户可以通过在线社交满足其在现实生活中或者通用社交平台中不好满足的需求，对产业链有巨大增值，这样的垂直社区是会产生的。
但如果现实中能够满足用户需求或者用户规模过小，这样就无法支撑起一个在线社区。
” 达晨创投高级经理屠铮则看到了当通用社交领域的格局基本已经固定时，垂直领域所涌现的机会：“一方面要求社区黏性比较高，另一方面要求货币化相对容易――同志社区刚好符合这样的要求。
” 市场究竟有多大？男同志市场用户约为3000万人，“这是Blued最多能够获取到的国内用户量。
”中国人口14亿，按同性恋人群5%的比例计，同性恋人群约有7000万人，按男女性别各占一半计，男同志人群约3000多万――这正是耿乐对于Blued预计用户人数的来源。
由于无法获取全部男同志人群作为其用户，因此事实上Blued能够获取的用户人数将比3000万要少，耿乐表示，“这个天花板有点低，所以Blued未来希望做国际化。
” 赞客创始人凌绝顶对于用户市场的预计方式稍有不同，“我觉得按微信作为基数推算出来的用户数据可能最靠谱――6亿微信用户，乘以同志群体占人口百分比5%，总共3000万人，男女各半。
” 至于拉拉社交市场的规模，the L创始人鲁磊认为，the L在国内的用户上限大约是在1500万人左右――鲁磊在考虑时，已经将17岁以下人群及年级太大而不适应移动社交趋势的人群剔除。
“无论是中国大陆，还是放眼全球，拉拉社交目前总体来说一片空白，市场潜力很大。
” 市场上不仅有独立的拉拉社交软件应用，目前主打男同志社交的赞客与Blued等，都曾推出或计划推出针对拉拉的社交应用。
赞客曾于2013年8月上线拉拉社交应用Laven，但“由于团队精力有限”，赞客团队并无暇顾及Laven的发展;Blued也有打算进入拉拉社交领域，“已经注册了商标Pinkd”，但选择何种机会切入，耿乐表示还没有找到明确而恰当的时机：现实状况是，“大部分中国的拉拉结婚了，在婚内，拉拉的开放程度比不上男同志。
” 混战 在这个移动互联网的时代，谁能够赶上移动互联网的头班车，胜算自然大了许多。
Blued创立于2012年1月，依托于同志站长耿乐创立了14年的同志网站淡蓝网。
“在最关键的时刻，我们开始转型移动互联网，先进入了，但竞争对手没反应过来。
”耿乐将目前Blued的优势归结于自己找准了进入移动互联网的时间点，“Blued是2012年做的移动端，那个时候很多人看不懂移动互联网。
” 凭借这一时间差，“Blued将其他竞品完全甩在后边了。
”尽管赞客创始人凌绝顶并不认可耿乐将竞争对手“完全甩在后边”的这一表达，但凌绝顶也承认，Blued的先发优势让赞客在追赶的路途中甚为艰辛。
“赞客的一个劣势是发起比较晚，整整比Blued少了一年的时间。
”凌绝顶回忆道。
为了快速推广赞客应用，凌绝顶选择利用拍摄网络剧集的方式进行品牌推广。
“我们最近刚在网络上发布了国内第一个同志情景剧，在同志社区中引起了很大的轰动。
”作为出品方，赞客还计划在未来进入影院，做包场放映以推广赞客应用。
” 对于赞客通过拍剧集以增加软件曝光度，进而带动用户数量增加的做法，竞争对手并不认同：“从传统路径上来看，同志传播不是靠这样的，光拍一个片子如果产品不好用，用户会用吗？” 产品要好用，男同志社交软件的出发点很简单：“交友是刚需”。
软件需要有足够的“嘘头”以保持用户的活跃度，而其中最为简单有效的内容就是“刷脸”――这一功能成为各款应用的基本配置。
各款同志社交软件一直以来都在寻找一个平衡，一方面需要用“刷脸”功能来吸引用户，另一方面，又得时刻把握尺度，避免尺度太大引起监管部门的“关注”而自找麻烦。
竞争对手对于Blued是“一夜情工具”的指责至今让耿乐耿耿于怀，他不爽的点更多的在于：你家应用也是工具，何必说我？“中国的同性恋者解放了，人们的解放都是从下半身开始，此后是情感，再下一步才是生活各个方面的服务。
”耿乐并不避讳男同志社交软件给同性恋群体所带来的这项“便利”。
另一方面，各款软件为了长远考虑，也希望充分发掘用户的其他需求，以减轻应用对用户“刷脸”需求的依赖。
赞客和Blued都在后续版本上加入了群组功能，方便用户基于兴趣进行聊天，或者开展线下活动。
但事实上，满足用户的“刷脸”需求已经成为同志社交软件无法避开的功能设置。
凌绝顶在谈及赞客的定位时表示，“更希望赞客是一个实实在在的社区，大家可以分享真实的生活，可以去交流和参加活动。
”凌绝顶也认为，这是赞客与竞争对手的不同之处。
在拉拉方面，the L创立于2012年，作为市场早入者the L的创始人鲁磊重视时间给其他竞争者带来的壁垒：“拉拉社交的进入门槛并不低，特别是培养用户对应用品牌的信任，上传个人的真实照片和资料，这需要经营。
” 拉拉公园创始人廖卓营认同鲁磊的观点，“the L的长处在于运营时间非常长，做了很多线下活动，在拉拉群体中知名度够高。
”但这并不意味着拉拉公园毫无机会，软件工程师出身的廖卓营长于技术和运营，而这在廖卓营看来恰好是the L团队的短板，“技术不够过关，服务不够稳定。
” 设计师出身的鲁磊重视应用的视觉表达，期待用风格和调性为the L聚集用户，而廖卓营则认为，好的运营将能够快速提升用户口碑，“在这里，有得玩。
” 同性社交刚需强烈，鲁磊表示，“如果有一个好的产品来承载这样的人群，那么用户是可以一直保持的。
最基本的功能是满足用户的交友需求;其次，拉拉群体相较于普通群体更加看重个人隐私，软件需要有所考虑;第三，在用户细分方面，拉拉公园利用用户已经有的很多标签，将拉拉分为不同的圈子――例如喜欢美剧的，喜欢长发的，外貌协会的。
针对男同志和拉拉两个特性不同的群体，同志垂直社交的竞争程度自然也有所不同。
男同志社交市场发育较拉拉社交市场更为成熟，因此参与者众多，但事实上，男同志社交领域应用之间的互斥度并不高：“男同志更倾向于‘刷脸’，将社交软件作为寻找一夜情的工具。
这也就是为什么男同志社交中的一家应用很难将其他家打死，就是因为男同志的需求通常需要很多应用来满足，用户手机上可以有多款男同志社交应用共存，只要其能够满足用户的‘刷脸’需求。
”廖卓营表示。
但拉拉社交市场则与男同志社交市场迥然不同：“市场本身不需要这么多款产品。
”廖卓营预计未来的拉拉社交趋势，“最后剩下的可能就只有两款应用，很多产品随着市场的发展就被淘汰掉了。
” 对于这一观点，鲁磊也表示认同。
“参考现有以女性为目标用户的应用，无论是经期助手的美柚、大姨吗，还是购物平台蘑菇街、美丽说，真正能够占领用户手机的只有一两款。
” 座次 关于自家应用在男同志移动社交领域所处地位，耿乐非常自信：“我特别引以为傲，Blued绝对领先，而且领先竞争对手非常多。
”耿乐的数据显示，目前Blued注册用户约1500万，用户日活跃度23.6%，月活跃度超过40%。
赞客承认自己的追赶者角色，并希望通过网络自制短剧等市场推广手段快速增加用户数量。
耿乐透露，由于Blued上线初期应用体验并不流畅，界面设计缺乏品味，在与赞客的竞争中，错失了经纬张颖的个人天使投资。
由此也可以看出，尽管赞客处于落后地位，但“产品设计的调性和风格是大家非常喜欢的。
”凌绝顶表示。
其自认是国内男同志应用中的“老三”，因此采取的策略是“不着急，慢慢做。
我不跟人打架，我把精力都放在产品上，深深去挖掘用户的需求。
”在身为异性恋的廖卓营看来，创始人就是用户的组合固然好――同志应用的创始人多是同志――但有时创始人身份并不能为产品团队带来对用户需求的深层次理解。
相对男同志社交领域中浓烈的火药味，拉拉社交领域的竞争则“更为良性。
”――几家领先的拉拉社交应用团队多有私人交往，对于竞争对手的发展，也多持“共同开发市场”的温和态度。
”the L创始人鲁磊对于目前女同志社交领域的判断是，“无论从下载量、品牌形象、用户认知度，the L目前都是最受欢迎的拉拉社交应用。
” 显然，拉拉公园并不认同the L的观点，尽管在注册用户数量上拉拉公园与the L相近，但在活跃度上，廖卓营认为拉拉公园“日活跃度在百分之十几”，略则胜the L一筹。
乐Do市场总监杨凯西在接受《融资中国》专访时从用户粘性强调乐Do的优势，“乐Do的粘性较竞争对手要高，原因在于乐Do团队成员几乎都是拉拉，了解拉拉的需求。
” 对于Blued准备进军拉拉社交领域的计划，廖卓营表示“毫无压力”――“这个事情赞客早就做了，没做起来。
”廖卓营对此的评价是，“不是说有个平台你就能做拉拉社交的事情。
拉拉是个很讲情感、温度的群体。
” 拉拉社交领域存在多款应用，但由于行业处于培育阶段，究竟哪款应用更够脱颖而出，还存在太多的变数。
黏性 当用户在同志社交平台完成寻找“另一半”的任务后，继续使用同志社交软件常常让自己的恋爱关系变得紧张。
顶着“一夜情工具”标签的同志社交平台为了长远考虑，不得不在满足用户“刷脸”需求和扩大“社交”定义，介入用户现实生活之间找到平衡：若过度削弱基于地理位置的“刷脸”功能将极大降低用户活跃度，导致竞争对手得势;但若过度依赖“刷脸”功能，社交平台便无法摆脱“一夜情工具”的标签，导致转型失败。
在软件转型方面，显然赞客尝试着走得更远：赞客曾经将“群组”功能替代“附近”功能放到软件首屏，以减少用户对于“刷脸”的关注，但明显用户并不买账，最终这次调整造成用户活跃度大幅下降，给了作为追赶者的赞客一个教训。
尽管如此，凌绝顶在内心还是希望赞客不要背上“一夜情工具”的标签：“用户会认为，赞客的竞品是约一夜情的，而赞客上不全是一夜情，除了‘附近’的功能外，用户还可以参加活动、可以租房等等。
” 相比之下，耿乐对于用户“刷脸”功能的需求更加“坦荡”：“刷脸是所有社交产品的刚需，也是两个人交往的第一切入点。
一夜情是同志人群在从地下压抑走向线上社交的一个现象级变化，虽然不能说是刚需，但切实存在。
” 凌绝顶“希望赞客满足用户不同的需求，做一个真正的同志社区：现实生活中无法找到的情感分享、交流在赞客都可以找到。
”而耿乐则希望“用户在Blued上用得更舒服：既能保护隐私，又能找到离你最近的人，他们还都是同志。
” 拉拉公园创始人廖卓营分析道：“男同志有他们的特殊性，通常装有很多应用――只要能够提供一夜情的机会就可以了，这样一来，应用的黏性就比较差。
” 男同志“更重视刷脸”，并不买“泛社交”的账，女同志是否有所不同？几款女性同志应用的负责人都表示，希望在软件中强调“社区”功能，减少对“刷脸”的依赖。
鲁磊希望将the L打造为一个拉拉版的Facebook，推动应用属性由社交向社区转变。
“如果我们只强调社交，那么一旦用户在the L找到女朋友，那么就不好意思再继续使用the L。
” 在鲁磊看来，“刷脸只是一个手段，无法长期维持用户的活跃度。
”因此，在最新版的the L应用中，强调“更加真实的社交氛围”――“与身边的朋友互动，再认识她们的朋友。
”鲁磊表示，男同志更加强调“个人性需求的满足”，而“女同志则更加抱团，需要情感安慰。
” 杨凯西在介绍乐Do新上线版本时提到“同城”和“同龄”两个概念，希望以此吸引用户的参与，“挖掘一些大家都愿意讲的东西。
” 当拉拉在社交软件上找到自己的“伴侣”之后，如何减小“另一半”对用户使用社交软件的压力？鲁磊表示，“the L的用户中有很多情侣用户。
用户可以将the L作为自身情感的记录软件，因为在通用社交网络上，有很多与用户拉拉身份不相关的人，用户的自由度不如在the L上强。
” 在接受《融资中国》记者专访时，鲁磊不止一次强调了the L从社交转型社区的想法，“打破单一的‘约会’或‘找对象’的定位，成为一个真实关系的社区，用户可以绑定情侣关系、好友关系等等。
” 与the L的策略类似，拉拉公园“也不希望用户总是刷脸”――拉拉公园的工作重点是“社区为主”，通过分享现实生活来减轻对“刷脸”的依赖。
廖卓营强调运营，公司的技术、后台等资源支持也向运营倾斜，“她们需要什么，我就做什么。
”廖卓营表示。
尽管让社区在一定规范下自发成长也是可选择的运营策略之一，但廖卓营倾向于速度更快的运营方式：提出并炒热话题，让大量用户不知不觉参与到社区的建设中。
例如，“一周情侣”活动通过随机匹配用户，让素不相识的用户在参与活动的一周中以情侣身份相处，看看二人的默契度如何。
事实上，拉拉公园这种强调运营的模式也让用户“有得玩”，而减轻了对单纯“刷脸”的依赖。
拉拉的特点是“很少一夜情”，不像男同志一样将社交软件作为一夜情工具。
” “相较之下，男人本身就不是一个群居的动物，你要让他们在平台上玩社交，很难。
”廖卓营说，“除非将应用打造为一个针对男同志的私密社交平台。
”但就现实的状况来看，红极一时的私密社交应用Path目前也是风头渐落，开始转型语音通话。
变现 同志社交市场目前正处于发育阶段，对于商业模式，各家应用有所探索，但真正成型的还不多见。
Blued创始人耿乐的观点颇具代表性：“先把用户圈大，用户量足够大了想怎么挣钱都有道理。
” “在中国环境下，男同志较拉拉更为开放，这样的开放一定程度上会提升软件的人气度。
中国同志社交平台的商业化途径都还在探索中，更高的人气度自然预示着更高的商业价值。
”达晨创投高级经理屠铮表示。
屠铮还表示，“具体而言，由于同志群体无法在其他地方找到表达渠道，因此其在同志社交平台的活跃度要高。
另外，同志群体并无很多结婚生子的压力，其消费能力较强。
无论在线上或者线下，针对同志的消费场景目前还比较少，因此社交平台一旦养成用户的付费习惯，同志人群的消费意愿还是比较强的。
” 落实到具体应用上，耿乐称对于未来的盈利点，“O2O、电商、游戏，甚至是更精准的增值服务”都是Blued考虑的方向。
而赞客则希望采取流量分发的模式找到盈利：将赞客作为针对特定群体的门户入口，转发流量到可盈利的服务上：如情趣用品售卖、海外旅游等。
针对赞客的商业化计划，赞客的竞争对手表示，“要实现这个计划，前提是要有足够的用户量。
”言下之意，赞客目前的用户量还不足以支撑流量变现的安排，但用户量还有增加空间的岂止赞客一家？ 在拉拉社交的盈利模式上，the L一方面考虑会员增值服务，另一方面考虑与品牌合作，开设电商平台，提供拉拉所看重的化妆品、演出门票及宠物周边等产品的售卖――“拉拉在这方面的消费力远远大于男同志。
” 尽管投资人对于the L未来的发展并无明确要求，鲁磊还是希望“目前努力将产品做好，因为the L离理想的状态还差得很远。
”不过，the L并没有拒绝各种商业化的可能性，“这段时间我们一直与商家合作，例如国外同志的结婚旅行，希望看看用户真正对哪一类型的服务比较感兴趣。
” 简单看来，“会员增值服务与定制商品可能是目前能够触及到的商业化途径。
”鲁磊表示，“the L品牌形象比较有设计感，有设计机构主动联络，希望共同开发家具或者消费品。
” 但目前存在的情况是，联络the L开展品牌营销的商家多数较为小众，“不太在乎外界的眼光。
”而多数强势品牌对于同志群体的专门营销目前还较为慎重。
作为同时拥有针对男同志的同志公园及针对女同志的拉拉公园两款应用的创始人，廖卓营分析认为，只做男同志社交应用要挣钱，“很难。
”他解释道，“男同志通常将社交软件作为一夜情工具，缺乏存留意愿，也缺乏进一步商业价值挖掘的意义。
拉拉公园Pre—A轮投资人“相当务实”，对投资社区这一无法直接挣钱的领域缺乏兴趣，但当廖卓营向投资人描绘二者协同效应可能存在的商业前景时，该著名投资人“终于肯投钱了。
” 目前，拉拉公园已经推出针对男女同志形婚需求的应用“彩虹佳缘”，帮助男同志和女同志“便捷、安全、私密地进行匹配。
”这一应用的盈利模与已经成熟的婚恋交友网站类似：有需求的双方购买增值服务，以获得查看对方资料及与对方沟通的权限。
“拉拉公园已经在拉拉圈中做出口碑，而在男同志方面，男同志对于形婚的需求十分之大，根本不需要宣传。
” 形婚服务只是拉拉公园的盈利模式之一，其他的模式还包括在交友中提供增值服务，内容运营以及电商等。
“交友是根本，是切入点;内容比较轻，要用看脸的模式留住用户;服务比较重，也是盈利的重要来源。
” 廖卓营表示，“商业化的机会上，针对女性群体的机会更大一些，她们本身是消费群体。