[**支行学习交流心得体会]
夯实客户基础做债业 ——支行交流心得 7月7日按照分行安排支行进行期3天交流学习。
次交流主要集社区（周）拓客营销、存量客户提升、团队管理考核等方面学习。
通次学习我开阔了视野拓宽了思路尤其是与东城社区支行、马渚支行、江南支行三二级支行交流得到些启发对我们银行获客、提升方面有了更深层次认识和体会。
、多方式拓展新客户 存款是银行立足客户则是存款稳步增长泉尤其作成立不久如何获取新客户成首要问题。
当然陌生拜访并不是简单盲目满街发传单拉客户更要做系列准备有目性地进行。
前期要设定目标区域准备齐随身物调整工作状态选择妥走访等才能更有效地开展。
比如东城社区支行将周边较成熟社区细分成债型和产型社区划分了责任人实行竞聘包干有目性地营销责任人再通熟人引进、物业公司或业委会介绍对所包干社区进行逐户陌生拜访营销。
再如马渚支行结合身定位乡镇以周边村单位通前期刷脸式走访续定期多次走访介绍成功营销了几村村民定期储蓄。
支行业理胡霆锋更是带领我们亲身示了次对拆迁村竺山村陌生拜访。
二客户介。
方式就是让你客户或身边人变成编外营销人员进而化他们身边亲朋友成你客户。
要达成这样目要做到以下三、客户对你比较认可对产品比较了这样他们介出价值才能更些；、你比客户预期还要他们满了才愿给你介绍；3、让客户介得到利益多些有收获才能更卖力。
他们拥有较基础客户群体高产客户数也有很多借助他们以客户增值活动抓手定期开展客户茶话会、金融、惠财客户活动等让位客户带名朋友共参与体验增值实现了“→”客户介模式。
外马渚支行介案例更让我们印象深刻他们成功开发了食堂烧菜阿姨营销介潜能支行引进了近000万储蓄存款。
三批量获客。
这是能短拓展量客户数方法关键获取批量人群名单以及抓住其关键人能迅速获得批客户。
银行批量获客般采取细分客户群打通渠道方式比如拆迁户可以通拆迁办或政府机关部门老年人群体可以通老年人协会妇女群体可以通妇员工可以通企业高管或私营业主等。
马渚支行拆迁客户群体拓展就是通渠道获取拆迁名单再深入每户集式营销。
二、维护提升存量客户 俗话说“打江山易守江山难”银行获取了量客户更应该维护客户方面是确保客户不流失另方面是让客户我行产得到提升。
因要做到三到位即客户络到位、产品交叉销售到位和客户增值权益体验到位。
客户络到位要对客户进行适关怀如短信、电话、微信甚至上门拜访拉近与客户距离。
只有与客户进行常性沟通与交流了客户动向知晓客户所思所欲才能及调整营销策略做到合适客户理将合适产品销售给合适客户。
江南支行定期组织茶话会就是结合每位客户理掌握不技能（比如茶艺、美食、理财、法律）选定相应主题邀约有相应客户做到维护客户目。
二产品交叉销售到位即通签约产品提升客户使用我行产品忠诚提高客户粘性。
工作要从细微处入手充分挖掘客户潜识别、筛选、细化客户层次户策设计适应不方案。
东城社区支行就是结合不类型社区 由专人责营销推荐不产品给各社区；另外就是厅堂开展办理指定业抽红包赢取礼品活动鼓励引导客户进行产品交叉销售。
三客户增值权益体验到位要客户提供增值权益客户通体验权益带动产聚集。
前两工作到位主要是了确保客户不流失而客户增值权益体验到位更重要是提升存量客户产。
我们又可以将客户群体从另维分低效潜力客户和高端财富客户不客户层提供合适增值。
针对低效潜力客户东城社区支行更多是采取年底客户回馈日以及特定节假日送相应礼品方式；针对高端财富客户江南支行有独立V理财室定期举行惠财客户户外活动等。
日常工作始终要把夯实客户基础作项重要基础工作做。
就目前我们所面临环境而言与客户取得系并不困难但要真正形成种持久良性客户关系还要我们付出更努力。
摸和总结客户维护验真正让我们和产品能吸引人、留住人并进而以客户带动客户扩我行市场份额做债业。
07年7月3日