如何做好专销零三位一体整县推进 党的三位一体是指什么
如何做好专销零三位一体整县推进 开展“专销零”三位一体建设是围绕“11236”的建设模式，以市场化取向改革为方向，以聚焦客户盈利为主线，搭建自律互助小组和互联网+两个工作平台，重点抓好共建终端、共管市场、共享价值三个主要环节，从而推进现代终端建设向纵深发展。当前，推进专销零三位一体建设工作依然存在很多障碍，那么如何才能做好整县推进是我们当前一项重要工作，通过学习（到哪个县学习）的好的做法和经验，个人认为着力从以下几个方面发力促进。
一、 着力在平台搭建上发力。
首先是搭建自律互助小组平台。实施深层次客户关系规范管理，就是把建设零售客户自律互助小组与客户发展紧密围绕一起，实现优化市场生态，深化客我关系，增强小组成员的仪式感和凝聚力，促进客户盈利，强化市场监管、完善诚信监督、健全价格监控、推进素质提升。目标是到2019年底，以全区现场会示范自律互助小组为标准，覆盖100%县城、100%乡镇所在地，基本探索出一条适合村屯自律互助小组发展模式。具体分三年实施：一是2017年完成100%县城以上自律互助小组建设目标,至少1组以上乡镇所在地自律互助小组。二是2018年完成50%以上乡镇所在地自律互助小组建设目标，至少1组以上村屯自律互助小组。三是2019年完成另外50%以上乡镇所在地自律互助小组建设目标。
根据目标要求，我们主要从以下方面着手：一是宣传动员。从建立自律互助小组的意义、参与自律互助小组的好处等方面，对零售客户进行了上百场次的动员培训，加深客户对自律互助小组的认识。二是组建小组。根据《自律互助小组管理规范》，结合终端生态布局和商圈特点，按照每个小组15—20户的原则，在县城和乡镇所在地成立自律互助小组。
目前，我县持有卷烟零售户803户，其中：县城231户，乡镇144户，农村428户，要求县城、乡镇持证零售户100%加入自律互助小组，全县共组建23个小组，其中：县城14组、乡镇7组、村屯2组，入组占比持证户的51%。通过签订公约，明确一价制、实行明码实价等作为约束了小组成员，有效地遏制低价竞销、恶意竞争等不规范经营行为。同时，以自律互助小组工作为纽带，专卖部门、销售部门和零售户之间通过微信群、QQ群等沟通方式，促进专销互动工作落到实处。三是示范先行。着力打造15个示范自律互助小组。每个小组按照示范终端、现代终端、普通终端来组合，且每个小组建设一个小组之家。重点打造，树立标杆，由点带面，逐步推进，确保自律互助小组运行方向不偏离、动作不变形、标准不降低。
其次是搭建互联网+平台。充分利用好互联网+，推进专销移动办公系统使用率，在实现专销移动办公平台对接运行的基础上，利用“移动办公”的特点，以相互派单的形式，畅通专销信息沟通交流，及时发现、处理市场反馈信息，专卖员、客户经理移动办公月度使用率达到100%。同时，我们可以通过互联网平台把烟草专卖管理法律、卷烟营销策略、经验互享、市场分析、品牌培育等信息传递给零售户。
二、着力在共建终端上发力。现代终端是烟草商业持续健康发展的“压舱石”。专销零聚力现代终端建设，同心划桨扬帆，有效增强了迎击市场风浪的能力。突出整店竞争力的提升。必须跳出“只关注卷烟商品、只关注卷烟陈列区域、只关注卷烟经营”的狭隘思维模式，站在客户现代经营需求的角度对终端进行整体审视，以美化终端形象为切入点，以强化客户现代经营能力为着力点，以提升客户整店盈利水平为落脚点，提升终端整店竞争力。
在终端形象上，更加注重整店设计的理念，更加注重烟草企业文化、烟草元素的植入，更加突出现代终端视觉标识。发动客户在基础装修、门头店招、电脑设备等方面加大投入，有条件的尽量引导客户升级到 “六件套”高标准配置。通过整店布局的优化，合理扩大卷烟经营区面积、提升经营设施的质量档次。截止目前，**县共建现代终端160户，占18.9%，六件套植入16户，占现代终端比重10%，五件套植入2户，占现代终端比重1.3%，四件套植入22户，占现代终端比重13.8%，三件套植入48户，占现代终端比重30%，两件套植入72户，占现代终端比重45%；地柜改造642户，占82.09%。
在经营指导上，从单一卷烟经营指导向综合性增值服务转变。充分利用客户经理和专卖移动办公平台，升级“135”工作法，优化客户经理的终端服务模式，实施“一户一策”、“组组对标”和“一期一品”，帮助办理贷记卡和处理滞销烟，探索“四众抱团盈利”模式，建立消费者微信群和自律小组公众号，指导开通支付宝、微信支付等功能，实现“线上”新商盟+微营销、“线下”事件营销+体验营销，上下齐头并进，拓展店内卷烟商品、非烟商品、堆头费、广告费等盈利渠道，提升了客户综合盈利水平。
通过一段时间的运作，**县共开展一户一策 160 户，现代终端经营户的销售从 箱到 箱，提升了 %，盈利从 元到 元，提升了 %。尤其是英华自律小组的盈利水平大幅度提升。通过抱团集中采购盈利提升了 6450元，开展五统一的有 252 户，通过五统一的开展，主推品牌上柜率提升了 18 %，主推品牌提升了 40 %。堆头盈利25000元。
在客户培训上，注重解决经营短板问题。充分发挥内训师、客户培训师的作用，通过现场示范、角色扮演、案例宣讲等方式，切实解决客户卷烟扫码、品牌推介、网上营销、消费者互动等短板问题，培养客户现代经营理念和良好行为习惯，提升现代经营管理能力。从内部员工做起，凝聚共识，精心谋划，努力为专销零三位一体现代终端建设工作营造氛围。使班子到员工达成了共识，深刻认识到只有把卷烟销量和终端建设同时抓起来，实现“两促进两不误”，才能为各项工作目标的顺利实现提供坚强有力保障。
强化感知是关键。明白现代终端建设真正给**县卷烟营销带来了什么变化，尝到什么甜头。近6年的终端建设，给我们带来的体会最深的就是总量和结构的稳步提升，卷烟税利的逐年攀升。
年份 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 销量（箱） 3931.8 4155 4337.9 4514.3 4318.5 4493 4490 增幅（%） 5.65 4.41 4.06 —4.34 4.04 销售额（亿元） 0.5635 0.6725 0.8088 0.9225 0.9389 1.010 1.078 增幅（%） 19.34 20.26 14.06 1.78 7.57 6.73 从卷烟零售客户角度，做思想工作要直指客户的“痛处”。首先培养终端“主人意识”。讲透终端“自愿参与”与零售业态发展变化的关系，培养终端“主人意识”。随着社会的不断发展和消费观念的改变，超市、商场、大型购物中心、便利店、专卖店等逐渐成为人们消费的主流场所。必须帮助零售客户认识到自己是自主经营、自负盈亏的市场主体，明白“自己的店面自己建”的道理，只有通过自愿参与、自觉投入，主动改善与提升软硬件设施，转变经营管理模式，才能提升吸引消费者的能力。
其次培养终端“竞争意识”。讲透终端“自愿参与”与提高竞争实力的关系，培养终端“竞争意识”。现代消费中日益凸显“求新求异求变”的特点，零售终端只有与时俱进、主动参与，通过改善经营环境和设施条件，增加经营品种规格，更好地适应消费需求变化，才能提升竞争实力。如京东在**市每间隔2公里一个店，配送之神速，可见一般。**至**的高速即将开通带来的市场冲击等等。再次培养终端“投资意识”。讲透终端“自愿参与”与提高盈利水平的关系，培养终端“投资意识”。帮助客户算好成本收益这本账，使其真正明白“有投入才有产出”的道理，只有勇于改变落后状况，积极应用信息化的营销设备和手段，提高规范意识、营销意识、市场意识和服务意识，提高自身经营能力，才能提升盈利水平。
三、着力在共管市场上发力。一是强化小组成员“领地”意识。实施小组市场环境监测通报。市管员每月或不定期在小组会议上将违法违规经营查处情况、小组市场环境变化情况以及维护建议，向小组成员进行通报。开展小组市场环境评比。开展好成员及周边50米不明码实价、假非私和无证经营等行为的暗访和打击，确保各小组所有成员经营场所50米范围内无无证经营卷烟户，强化领地意识，守好自己的“责任田”。
二是遵守章程公约。依法使用许可证，即要求亮证经营、许可证登记信息及公示牌有关信息与实际经营信息保持一致。执行明码实价，开展好有工商等执法部门参加的自律小组会议、培训、小组之家等活动。三是提升小组成员共管市场能力。实施市场“轮值”监督。由小组自行讨论制定每周、月的市场巡查值日表。安排成员对小组经济活动圈进行巡查，收集卷烟价格、无证经营等信息，并反馈给组长及市管员。发展市场信息员。每小组发展至少有5名市场信息员，在市场上巡查时能提供出信息，线索必须经过市管员查证，并反馈给提供线索的客户。全县小组共建设市场信息员128名，其中：县城88名，乡镇31名，农村9名。今年1—9月份，市场信息员在市场上共举报反馈信息40条，其中有21条为有效案件信息，能查办成无证经营案件的21起，查获卷烟8.27万余支。
辖区市场全面构建涉烟情报信息“蜘蛛”网络，构筑我县卷烟市场“千里眼”、“顺风耳”。通过持续推进信息员情报体系建设，切实增强对市场动态信息获取的渠道、速度，更有效地维护市场秩序，更有力地打击不法烟贩分子的违法活动。
四、着力在共育品牌上发力。强化品牌“共育”意识。实施“一期一品”。各小组每季度至少商定1个主推品牌（以小组有潜力的品牌（规格）、滞销规格为主），按 “统一对象、统一上柜、统一陈列、统一推介、统一促销” 五统一模式开展培育，要求小组成员参与率达到80%以上。开展小组品牌培育评比和品牌推介暗访。每月在小组内开展一期品牌培育评比，根据各小组主推品牌的销量及盈利进行排名并发布通报，适当给予一定奖励，形成“比、学、赶、超”的品牌培育良好氛围。
五、着力在措施细化促落实上发力。我们要认真做好“专销零”三位一体工作实施方案制定工作。要把学习与调查研究结合起来，强化结合和提炼，明确的新目标、新要求、新任务，抓紧梳理，细化目标任务，健全工作体系，出台切实可行、操作性强的配套要求和具体实施细则，着力创新提亮点，抓好工作的各个方面、各个环节，研究新情况，解决新问题，系统推进，形成自下而上和自上而下共同推进创新局面。精心设计实施方案，明确实施目标、任务要求、主要举措，明确责任和责任人，提出进度要求和考核指标，保证可操作、可监测、可评估，确保进度、质量。
总之，专销零三位一体推进现代终端建设是巩固辖区卷烟网络的关键措施，自律互助小组让零售客户有了“家”的感觉，进一步拉近了客我关系，要建设提升就要脚踏实地，长期坚持，循序渐进去实践，把专卖、营销、零售客户紧密联合起来，将共管市场、共建终端、共同发展落到实处。因此，我们必须要有信心、付出真心、下定决心、常抓不懈的恒心，要坚持 “今日事今日毕，不能将问题过夜”，一线员工解决不了问题中层上，中层解决不了问题班子上，务必圆满完成市局（公司）交给的任务。
**县烟草专卖局（营销部） ** 2017年10月16日。