业务员的七种“活法”
姚徐刚。
上一期，我们讲了失败的业务员的七种“死法”，现在，让我们来看看成功的业务员是如何做的。他们身上最明显的一点就是“你错了，我是对的，所以你要听我的”，再加上有所为，有所不为，这让他们能够轻松自如地把经销商管理工作做得恰到好处。
1．认识自我：我能做什么。
要明确自己能做什么，不能做什么。首先，业务员的功能主要是经销商和公司之间的纽带，有信息收集和反馈的职能；其次，有区域市场销售提升的推进职能。业务员可以抓以下几项工作：
A.及时明确地将公司政策传达给经销商，将经销商的动态信息及时反馈到公司上层领导；。
B.协助经销商收集市场信息、竞争对手的产品信息和市场动向等，在此基础上规划市场；。
C.培训经销商下属，完善经销商管理体系，协助经销商从作坊式管理过渡到小公司化管理；。
D.灌输现代管理理念和市场理念给经销商，使他们从经验型经销商转变为知识型经销商；。
E.在公司最快速按照政策报销经销商的相关费用，让经销商对公司更加信任，资金流稳健；。
F.协助经销商分析市场空白点、销售和利润增长点、市场风险，成本收益、渠道扩张方向；。
G.将不同地区的成功经验相互分享、复制、推广，集合各经销商智慧成果为经销商服务。
2．自卖自夸：我为你做了什么。
做了好事不留名，那是雷锋，管理经销商的过程中，绝对不能做好事不留名，而是要拿着放大镜把一根“针”放大成一根“电线杆”。你要一而再再而三地告诉经销商你为他冒了多大风险，做了多少努力，做了多少有利他的事情。要让对方常常觉得愧对于你，感谢你，这样才能让对方不与你为敌，即使有矛盾有冲突也会顾及旧恩，不会让你下不了台，而日常工作中更会尽量配合支持你。
尤其在其他竞争对手挖墙角的时候，经销商很容易因为之前对公司的一些不满，加上利益诱惑，暗中另结新欢。这个时候，业务员与经销商之间的个人情感就变得尤为重要，经销商会感觉业务员对自己有恩，自己若背叛了公司是商业上利益缘由，尚情有可原，但背叛业务员就属于个人的背信弃义。
3．见缝插针：你错了什么。
让经销商知道自己是“有罪”的，自身有错在先，如果公司或业务员有不对的地方他也不至于与公司和业务员对抗。
比如经销商曾经暗中操作其他品牌，这就是一个“永远”的罪状，时常可以拿出来“敲打敲打”，让他知道自己是犯过错误的，现在要好好表现，好好悔改。比如曾经窜货、销售量提升太慢、只重利润不重销量、销售渠道太少、终端形象糟糕等都是经销商的罪状。
4．投桃报李：你怎么做才能让我这么做。
业务员经常会面对经销商的无理要求，要这个要那个，给还是不给？比如要求增加铺底，经销商会说：“你也知道我现在资金紧张啊，没有增加铺底，我们吃不消啊。”。
业务员应该反其道而行之：“哎呀，你先把销量早点做到100万嘛，还没做到100万，我好意思去向公司争取吗？我不好意思说啊。”对方的任何要求，都要对方先按照我方的要求做到了才能实现。
这就是“你怎么做才能让我这么做！”。
你先把桃子投过来，我再报你李子，光我报李却不见桃子，这事干不了。这个方法可以化解很多无理要求，次数多了，经销商自然不会在政策之外提各种要求。
5．悬壶济世：你为什么要这么做。
医生让病人吃苦药，是因为病人知道医生要救治自己，是为自己好。业务员要让经销商配合自己做一项工作，也要让经销商知道是为他好，为他治病。
经销商与公司是合作的关系，是独立的法人，公司和业务员无权强迫经销商做什么事情，要让经销商按照公司意图，做符合公司利益的事，首先要让对方明确做这个事情对经销商本身是有益的。
比如上一个商场，经销商认为耗费精力和资金但不见得会有销量，业务员就应提出做商场的理由：
A.把渠道填补完整，杜绝竞争对手利用商场建立根据地，保证经销商的市场领先地位；。
B.利用商场的价位拉升产品的整体价格水平，提高其他市场的利润水平，让经销商多赚钱；。
C.扩大产品在当地的知名度和品牌影响力；。
D.增加销售量，哪怕是有限的销售量，也对完成销售任务有促进作用；。
E.试验和适应各种销售渠道的模式，为下一步扩张市场摸索经验。
6．量力而行：做能力范围内的事。
业务员要明白自己的身份和能力能够做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些资源支持，能否争取到这些资源。如果自己做不了，又没有资源支持，这样的事情做了还不如不做。
比如公司说要市场细分到县一级，但是当地物流情况糟糕，从公司发货到各县，中间倒货次数多，货损严重，货运时间慢，并且县级客户少量多频率发货的习惯和公司单次大量出货的制度矛盾。如果这些在业务员能力之外的资源没有跟上来，哪怕业务员有能力开发市场，完成市场细分，也很快会出现由于物流问题、货损问题导致的大规模退货，停止合作后还会导致应收款无法回收，形成呆滞账款。
再比如分割公司元老级经销商的市场，很可能会遇到经销商和老总关系良好，甚至在老总创业之初给公司立过汗马功劳的情况。业务员要分割其市场，没有做好充足的准备，没有得到公司从上到下的全力支持，很可能会半路卡壳，赔了夫人又折兵，使自己的后续工作无法开展。
7．推脱有度：把事情简单化。
公司和经销商之间的事情不只是如何销售的事情，还有物流上的衔接，售后上的跟进服务等等。以往经销商往往只认识业务员，他们不知道公司内部的部门和操作流程，所以一有事就找业务员，比如产品质量问题向业务员投诉，物流没有及时送货也向业务员投诉，售后维修不清楚也打电话问业务员，财务账目有出入也找业务员，需要各种资质证件也找业务员……业务员有限的精力就会被这些零星的小事分散掉，没有时间真正思考市场的开拓与提升。
适当的推脱，就是把公司所有的资源利用起来，让各种问题归口到更合理的部门和人员那里去处理。比如将公司各部门联系人以及联系人负责处理经销商哪些问题等制作成文件，统一发送给经销商，让他们知道什么样的事情该第一时间找谁处理，而不是全部去问业务员。■。
成功的业务员身上最明显的一点就是“你错了，我是对的，所以你要听我的”。