经销商的管理 [经销商管理部工作手册]
集团营销部 销商管理部工作手册 年 月 目 录 部门职能与机构设置 3 二 岗位职责与任职要 33 三 销售指标及奖励 3 四 销商选择 35 五 销商谈判与签约 37 六 销商供货价格管理 38 七 货款结算与回收 38 八 订货和发货管理 39 九 销商销售支持 0 十 销商巡访管理 十 定期汇报制 十二 例会制 3 十三 业员出差管理 3 十四 业人员行规 3 十五 办公室工作管理 十六 附则 部门职能与机构设置 条 销商管理部职能 ．以直销店面依托通渠道挖掘广泛吸引销商扩市场占有率。
3．调控价格协助销商通市场竞争赢得更多消费者。
．努力回款减少坏帐降低销售成不断企业创造心效益。
二条 机构设置 二 岗位职责与任职要 三条 销商管理部理 ． 完成公司交给 各项任制定部门工作计划并组织 实施检和监督。
3． 制定部门各项规制和工作程序。
． 制定部门金预算和各项支出计划。
5． 处理部门疑难问题协调部外及客户合作。
任职要 年龄5岁以下当地正式户口人素质责任心强身体健康精力充沛学以上学历五年以上行业营管理验由组织策划、管理、协调能力。
四条 销商管理部信息员 ． 完成部门交给各项工作任指定部门信息收集计划 并责完成落实 ． 责部门外信息交流和信息整理。
3． 责部门外和客户日常往信息传递和汇报。
任职要 年龄35岁以下当地正式户口身体健康。
专以上学历能熟练使用电脑具有三年以上统计与信息管理验。
五条 区业主管职责 ． 责区销商销售指标完成指定区域工作计划并责落实。
． 责对所属区域销商考、选择、报批及签定合。
5． 责所属业员管理。
任职要 年龄0岁以下当地正式户口责任心强身体健康精力充沛。
专以上学历五年以上销商管理验有定管理、协调能力有行业工作历者优先。
六条 业员职责 ． 完成业主管下达销售指标及交给各项工作任。
． 反馈市场信息及商消费者对公司产品见。
任职要 年龄30岁以下专以上学历身体健康当地正式户口三年以上销售验。
三 销售指标及奖励 七条 销售指标 ． 销售指标确定 根据公司下达 年销售指标确定各区年销售指并将其按月分下达。
3． 指标按月统计由区销商主管将完成情况上报区理销商管理部进行全国围统计与考核工作。
八条 奖励办法 ． 实行业员销售全额提成办法按月销售额（以到帐准）提取销售提成每月由销商管理部理核算并上报财部审核批准。
． 提成包括业绩奖金、业招待费、佣金、市交通费等费用。
3． 指标实行按月考核提成实行按季发放制每季发放其该季各月应发提成总和。
四 销商选择 九条 基市场调 ． 由区销主管组织业员对责区域进行基市场情况调从而确认销售渠道发展与趋势。
． 调容应包括 区域基情况即人口、济状况、消费者结构、购买力等。
（） 市场容量包括现实与潜市场。
（） 消费者偏品牌偏、品种偏、价格偏、购买地偏。
（3） 竞争对手情况竞争对手实力络体系营业绩等。
（5） 零售商情况零售商分布、围以及其他情况。
3． 调结由调人员写出调报告并对调结进行分析确定该市场进入方式。
． 根据市场基情况确认定数量可供合作销商以备调与选择。
十条 销商调 ． 深入进行市场调基础上将所确认销商下分类进行调。
． 调填写《销商调表》。
． 由区销商主管将调结上报区理区理会销商管理部对所调销商进行优选核审批。
五 销商谈判与签约 十条 谈判原则与策略 ． 般销商谈判由区理和区销商主管进行重销商谈判由销售总监及销商管理部理出面进行。
． 因各销商具体情况不合作向及详细条件也各不相谈判应坚持公司根利益并区别对待灵活运用。
3． 约束条款必须完备以防问题旦出现给公司造成损失。
． 合期限应适般不宜长以便公司根据合作效及合执行情况及变更和终止合。
5． 合起草应先让对方提供合这样可以把对方“亮”明处排除对方隐藏“陷阱”我方可以争取主动。
6． 合规双方行法律件必须慎重推敲尤其是细节要格外心概念含糊不清条款不能使用以防今“扯皮”。
7． 合签约前双方应提供齐备合法营证件要复印存档。
十二条 合审批与签定 ． 双方共起草合定稿先上报公司法律部门进行审核若存问题要进行再修改。
． 双方合作合应统由公司法人或法人委托代理人签订般应由公司总理签订。
3． 委托代理人签约要出具法人委托并交对方存档。
． 有关如房产证明房屋建筑蓝图对方营业证件等应当有详细复印件和所签合起存档备。
六 销商供货价格管理 十三条 销商制定价格方案 ． 销商供货价格方案由销商管理部制订并上报销售总监公司总理批准实施。
． 没有新方案公布前所有销商业律按既定价格方案执行。
十四条 供货价格 见公司《制装修产品市场营销计划》、《分销络开发与管理实施方案》。
七 货款结算与回收 十五条 货款结算原则 １． 防止货款拖欠形成死帐销商律采取款到发货原则。
２． 防止样品压款造成死帐销商律部提供无偿样品坚持款到发货原则。
３． 样品无破损前提下可给预换货优惠或者销商再进货对样品价格给予定优惠返还。
４． 支票汇款结算要等货款到帐才能发货。
十六条 货款回收 １． 销商货款回收由所责该销商业员直接责。
２． 货款律由销商直接汇到公司帐上特殊情况现金结算应由店面收银员收款或直接到公司财部交款。
八 订货和发货管理 十七条 订货管理 １． 双方签定销合。
２． 交易记录和结算记录。
４． 双方填写订货单式四份。
十八条 发货和运输 １． 产品运输律由销商己责。
２． 如对方运输由困难我方协助办理运输各项费用由对方责。
３． 发货销商要到库房进行货物验收验收合格对方要验货单上签。
４． 委托我方代办托运若对方不验货应订货合上明我方不任何责任。
九 销商销售支持 十九条 支持与助容 １． 确定有利双方价格体系提供价格保护、返利、折让等支持具体按公司有关价格政策操作。
２． 按市场竞争势态优先供应商品改进进货周期与期量标准支持销商合理库存。
３． 协助销商提供有关市场与客户信息。
４． 提供我公司产品有关技术和有关产品宣传促销。
５． 协助销商对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技巧培训。
６． 进行售组装与维修有关技术培训与支持样品可由我公司区派出售人员进行示性组装。
７． 提供相关备件和易损件支持售质量。
８． 提供卖场装修设计和商品布置方案并提供统标识。
９． 进行由关产品促销方面整体支持。
二十条 售支持实施 １． 销商售支持工作由各区销商主管提出支持方案报区理审批实施。
２． 涉及公司有关职能部门协助由销商管理部报销售总监审批由有关职能部门协助进行。
十 销商巡访管理 二十条 定期巡访计划 １． 业员每月初应制定出己所责销商巡访工作计划填报《销商巡访计划表》交区锁商主管。
二十二条 巡访容 １． 销售情况包括已销售商品情况、库存成品情况。
２． 市场和 消费者对哦我公司成品见和反映。
３． 售支持与方面还有哪些。
４． 销商基情况及营状况。
５． 对下步进货品种、数量以及进步合作态。
６． 其他各方面信息。
十 定期汇报制 二十三条 汇报制 １． 区销商主管和 业员每天下班前填写当天《业员工作日报》交区理。
２． 区销商主管每周五下班前向销商管理部交周工作总结及下周工作计划。
３． 区销商主管每月5日前向销商管理部理上报月工作总结和下月工作计划。
４． 出差业人员应当每隔两天向所属部门领导汇报次己工作并请领导指示。
紧急情况随和部门领导系并汇报情况。
十二 例会制 二十四条 例会制 １． 总部每周由销商管理部理主持全体人员会议。
总结上周工作布置下周任交流问题。
理不总部将指派他人主持会议。
２． 区每周由各区销商主管主持所属人员会议总结上周工作布置下周任交流问题。
主管不指派他人主持会议。
十三 业员出差管理 二十五条 出差计划 １． 业员出差计划随销商巡访计划起制定。
３． 差旅费用业员提成列支差旅费用支出要公司财部理签批执行。
二十六条 临出差报批 １． 业主管出差人写出差申请报告由区理批准。
３． 出差借款和按公司财部统规定执行佣金、业招待费律冲抵销售提成。
二十七条 出差管理 １． 出差人员不准做出违法乱纪和有损公司形象事情。
２． 出差遇到重问题随向上级领导汇报。
十四 业人员行规 二十八条 行规容 １． 礼仪规装仪表整洁举止方。
２． 语言规礼貌用语不讲精话不带脏。
３． 工作规做到有理、有利、有节。
４． 行规落落方不卑不亢不做有损公司形象事情。
十五 办公室工作管理 二十九条 办公室管理制 １． 对访客户热情友问清访目介绍相关人员接待。
２． 用公司规定电话标准用语接电话做电话记录并向相关人员传递容打电话应使用礼貌用语谈话简明、扼要。
３． 信息员责部门办公室日常值班工作。
５． 环境卫生保持办公室整洁。
三十二条 手册正式颁布日起生效。
附表 销商调表 销商名 产权性质 册地 营地 L L 产权人 姓名 营方针 L 责人 姓名 营品种 职 L 销售收入 产 成立日期 金 员工人数 营能力 卖场数量 营者素质 地域分布 库存状况 员工素质 下属络 合作向 合作厂 合作方式 送货 当地市场地位 实力排名 名 组装力量 信誉排名 名 促销方式 计划目标 促销投入 合作 业评价 支持条件 综合评价 调人 日期 附表二 销商巡访计划表 责人 责区域 巡访计划安排 序 访问日期 访问对象 巡访容 预达目标 主管见 主管 总监见 总监 填表人 日期 附表三 销商信息表 企业名称 产权人 地 电 话 系 人 职 电 话 月销售额 年销售额 金状况 卖场数量 营面积 员工数量 现营具品牌 我公司产品进货情况 我公司产品销售情况 我公司产品库存情况 合作订货向 营销络现状 要支持事项 结算方式 价格 运输 其他信息 业员 日期 附表四 销商订货单 供方（甲方） 方（乙方） 公司名称 客户名称 办人 办人 地 地 邮编 邮编 电话 电话 开户银行 开户银行 帐 帐 税 成品名称 型 单位 单价 数量 金额 折让率 折让金额 实际金额 合计 运输方式 系人 交货地 电话 运费 发货期限 总计金额 付款期限 备 订单式四份 附表五 销商管理部业人员工作日报 姓名 月已回款金额 工作日期 年 月 日 客户名称 接洽人 电话 地 所谈容 存问题 上 午 下 午 月 止 有望客户 月已订货 预计再订货 库存情况 次 日 安 排 上午 下午