“怪兽”改变企业服务市场
“比如用钉钉，阿里有5万名员工，我可以随时找到他们对话。
”2016年双11活动结束后，阿里巴巴集团CEO张勇在多个媒体专访中，都不忘替钉钉打广告。
下载论文网 作为阿里巴巴针对中小企业推出的一款沟通协同产品，钉钉在今年9月19日发布了3.0版本。
10月末，钉钉的管理团队开始带着新一代产品展开全国巡回推介活动―DING峰会，第一站便开到了深圳。
深圳是腾讯的大本营，阿里巴巴每次选择这座城市举办活动，都难免让人嗅到竞争的火药味。
“在传统企业领域，中国有4300万中小企业，生存周期只有2.2年……”钉钉创始人陈航向台下的300多个企业CEO“布道”，他介绍说，钉钉目前已经网罗了240万家企业用户。
这场活动中还设置了一个特殊环节―由腾讯离职员工组成的创业组织“南极圈”和阿里巴巴离职员工组成的创业组织“初橙”共同参与的一场圆桌对话。
次日，钉钉便在自己的官方微信上发布了一篇颇有些“标题党”的总结文章―《腾讯与阿里之间，从没这么认真地聊过天》。
相比阿里巴巴推出钉钉晚了一年多，腾讯在今年4月对外发布了一款独立于微信的企业服务App―企业微信，功能与钉钉高度相似，除了报销、签到、请假等流程工具，也提供1000分钟的免费通话。
事实上，企业微信只能算是腾讯针对企业办公市场所做的产品矩阵中的一枚棋子，它最大的价值就是正面狙击钉钉。
2014年微信发布了“企业号”，2015年秋天又推出以微信为基础的社会化客户管理平台（SCRM）产品“企点”。
目前这几款产品正对钉钉形成合围之势。
微信面向企业客户和第三方开发者举办的微信公开课活动，声势也绝不弱于钉钉的DING峰会。
7月19日微信公开课第五季上海站，腾讯的三大企业级产品―企业微信、微信企业号和腾讯云首度集体亮相，微信企业号公布最新用户数量突破2000万，企业微信的负责人、微信广州研发部助理总经理卢青伟则上台讲解了企业微信诞生的背景。
“我们考虑应该让每个企业都有自己的微信，这个微信只有企业自己的通讯录，我们可以很方便地去拉群，去沟通，企业内部的一些应用、企业的场景都可以很方便地加入到其中。
”卢青伟表示，企业微信的价值，是拥有整个企业的完整通讯录，员工上手就会用，不需要培训。
所谓企业服务应用，就是解决企业办公中沟通、流程、数据等问题的应用。
根据市场研究机构Strategy Analytics近期发布的一份报告，全球企业商业应用的市场规模在2016年已接近740亿美元。
在以移动方式访问应用变得更加重要的中国，这一数字在2017年将达到41.5亿美元。
中国市场之巨大并不让人意外。
从早年基于PC和局域网的企业信息化建设，到Salesforce、Yammer为代表的新一代以移动互联网为使用环境的轻量级产品出现，帮助企业以更低成本实现IT能力上的转型升级，从而获得更高的管理沟通效率―在这条道路上，绝大多数的中国企业，眼下还只是刚刚起步。
外界公认，阿里巴巴和腾讯这两家公司，至今皆是赢在C端市场，因而也最熟悉C端产品的研发和运营，而在企业级服务产品领域，这两家企业被诟病最多的便是“不具备做企业应用的基因”。
>> 钉钉创始人陈航表示，背靠阿里巴巴，钉钉短期内对盈利没有太多诉求。
“感觉上半年它们两家好像打得很凶，下半年好像冷静一些了。
”李兵是国内一家CRM类的企业服务App的创始人，拥有一个300多人的研发和销售团队，已经拿到C轮融资，但距离上市仍遥遥无期。
“我们的资源肯定没法和腾讯、阿里巴巴比，它们两家杀入这个市场，我们当然会担心。
”李兵告诉《第一财经周刊》，钉钉和企业微信刚发布的时候，作为这个市场里的创业公司，内心的确忐忑，忌惮这两头猛虎会抢食市场份额的同时，他也乐于看到二虎相争的局面。
就在今年4月企业微信发布前两周，钉钉将广告刷到了腾讯总部附近的地铁站内。
数条诸如“用××来开会，时间总是被浪费，所以你一直在加班。
”一类的广告语，颇具挑衅意味。
此后几个月，钉钉的蓝色广告又数次占领深圳多个地铁通道和深圳当地的都市报头版。
其中最具争议的一次广告投放是在5月30日，钉钉同时买下《深圳晚报》《晶报》和《南方都市报》的整个头版，为自己产品大做广告的同时，也暗示使用微信不安全。
很快在阿里巴巴内部，连马云也对这批广告看不下去了，他为此向马化腾和腾讯公司致歉，并感慨说，“看来市场预算太多才会造成这样的事。
” 这次风波之后，钉钉在营销上的锋芒似乎有所收敛。
也有传言称，钉钉的运营预算的确被削减。
阿里巴巴和腾讯基于自己的生态特征，在公司发展的历史上都开发过服务于企业的互联网产品，但交集不 多。
2007年，阿里巴巴曾成立子公司“阿里软件”。
那时候阿里巴巴就已经在设想，要为中小企业提供在线软件服务，也就是现在常说的SaaS（Software—as—a—Service，软件即服务）模式的轻量级软件。
但这在当时是一个过于超前的想法，苹果也才刚发布其第一代iPhone，移动应用的浪潮几年后才真正席卷整个互联网。
2010年阿里软件关闭，作为先驱留下的唯一遗产，是电商平台的一款沟通工具―阿里旺旺。
此后，围绕电商生态，阿里巴巴自己的研发团队和外部的第三方开发者一起，为平台上的商家开发了各种各样的服务工具，从客服到库存管理再到仓储物流管理和金融服务，当然，这些产品只单纯服务于电商企业。
以即时通讯社交产品起家的腾讯，基于QQ的成功，在2003年推出国内第一款企业级通讯产品“腾讯通”（RTX）。
现如今企业微信从个人微信产品中拆分独立的过程，俨然是这一历史经验的重演。
微信企点与企业微信同于今年4月上线，前者主要用于企业面向C端消费者的客户管理。
9月，腾讯又推出基于微信平台的“小程序”，加之企业微信和微信企业号，以上数个企业级产品均是由微信团队孵化，颇有点内部混战的意思。
“腾讯自己绝不会嫌乱，因为谁最后活得好，说明它生命力也最顽强，这时候管理层便会跳出来，对产品去留做出裁决，陪跑的一刀全部砍掉，只留下那棵最好的苗儿。
”熟悉腾讯产品运营风格的李兵分析说，腾讯看似混乱的立项机制，本质上却是其内部一套有效的针对产品优胜劣汰的办法。
“在连接能力上，我们已经可以连接到人，但在连接应用方面，还有很多需要做的事。
”微信企业号的行业经理何晓翔对《第一财经周刊》说，以微信为载体的新一代企业级服务应用，就是要扮演一个“连接器”的角 色。
钉钉、企业微信的版本更新速度加快 这一点，腾讯与阿里巴巴并没有分歧，搭建平台、构筑生态，引入用户的同时，还引来丰富的第三方开发者，形成良性循环―这正是它们最熟悉的互联网开发模式。
这两家公司的愿景也是一致的：要让中小企业“不花一分钱就可以搭建起办公平台”。
”石墨文档创始人CEO吴洁对《第一财经周刊》说，腾讯的做法通常是想好了再做一件事情，没想好的话就先用投资的办法进入一个新领域。
石墨文档是一款在线协作文档工具，钉钉和微信都对它做过研究―在国内协同文字处理的产品中市场占有率排名第三―正是这一排名，让微信和钉钉同时都想把它抢入自己的平台。
吴洁也去微信团队在广州的办公室拜访过，他最大的感受是腾讯的产品团队“主要还是面向消费者的思路，想的是如何做好产品”。
和腾讯谈了一圈合作，成果就是将QQ、QQ邮箱和微信都接入了石墨文档，但吴洁仍觉得，腾讯当时做的还远远不够，它还需要一个更为独立的企业级产品，也就是后来的企业微信。
2015年年底，一位钉钉的商务副总裁也找到石墨文档，劝其接入钉钉平台。
在先后接触过阿里巴巴和腾讯之后，吴洁明显意识到，国内企业服务市场的格局正面临一次重大转折―两家互联网巨头正热情参与其中，它们一边各自加紧筹备，一边笼络产业同行，特别是一些现成的垂直产品，以加速武装自己的平台生态。
石墨文档最终接入了在当时看来“平台感”相对更强的钉钉，石墨文档给钉钉带来了新的应用能力，也能从钉钉平台上获得客户量。
此外，石墨文档还被钉钉当成示范案例四处宣讲。
它们都急于积攒明星客户使用案例，以期更好说服大批潜在的客户使用其产 品。
在今年7月那场上海公开课上，它请到了携程的运作总监谈差旅报销、微软的项目总监谈协同办公，这些案例都是基于微信企业号。
在钉钉3.0的发布会上，一组介绍企业客户案例如何使用钉钉的宣传片被反复播放。
其中的魅族、分众，都是和阿里巴巴有紧密业务联系的公司。
换言之，那些阿里体系所能抵达的合作伙伴、被投企业，正是距离钉钉最近的客户资源圈层。
钉钉、企业微信主要功能PK升级 目前，钉钉整个团队仅有180人，企业微信的团队规模则更小。
在需不需要设立销售岗位的问题上，它们与主流的SaaS产品创业公司存在巨大分歧。
此外，它们从一开始就打出互联网企业最擅长的免费策略来吸引用户主动上门，这也与主流SaaS产品的收费模式相对立。
钉钉最开始依靠免费通话服务吸引了大量个人用户，但个人用户与企业员工这两种维度的通讯录数据很快就混在一起，企业微信同样也将微信联系人导入其通讯录，此外还有钉钉“钉一下”的已读通知等功能，都在业界引发了不小的争议。
“这说明它们并没有真正理解企业客户的功能需求场景，沟通只是一个普适功能，企业级产品要解决企业更为复杂的管理需求。
”李兵对《第一财经周刊》说，无论是企业微信还是钉钉，姿态上都过于俯视整个企业级产品市场，它们在圈内被视为是两头不请自来的“不懂行”的怪兽。
“前期一定需要派专业的销售人员上门为企业做讲解，产品上手之后，也一定会存在各种后续的客服需求，这些都是做企业级产品必须要支付的成本。
事实上，钉钉平台引入的一些第三方应用，已经提出对企业客户的收费需求，而钉钉也答应它们可以收费。
“靠着阿里巴巴，钉钉对盈利没有太多诉求，”陈航表示，“盈利问题天然是不用我们考虑的。
阿里巴巴以鼓励发展为主，ISV（独立软件开发商），卖得好了，它们拿9成，我拿1 成。
” 微办公的创始人黄?从肫笠悼突Ч低ǖ奶寤崾恰?to B的产品，企业要等到它能起一定的作用后才会去买，而且会最先选择花钱去买”。
以纷享销客或微办公为代表的靠付费业务发展的SaaS服务企业，通常配有强大的线下销售团队，规模几乎与产品研发持平。
高峰期，纷享销客在全国一度拥有4000名销售，其中直销团队就接近2000人。
“企业级产品像举重里最高重量级的市场”，纷享销客CEO罗旭曾对《第一财经周刊》算过一笔账，虽然过程艰难，但面对中国几千万家中小企业，如果一个企业服务产品能覆盖60%，按每个客户每年支付2万元服务费计算，也将有几千亿元的收入。
（详见2015年第10期《用手机管Sales有啥不一 样？》） “我们希望帮企业解决问题，我们没有最懂的一个行业，懂行业不是最重要的。
我们看这个行业有什么不正常。
”陈航并非不知道外界对于钉钉的质疑，但他仍然坚持自己从互联网思维出发的产业开发策略。
“企业服务类的产品，最重要的是要站在客户的角度思考问题，而不仅是站在产品的角度。
”在线数据分析平台BDP的产品经理连浩如此评价互联网公司对企业应用市场的侵入，他也同意李兵和黄?吹墓鄣悖?对《第一财经周刊》强调“to C的产品要说服一个人，而to B的产品要说服一个公司的人”，其难度不是免费产品能化解的。
企业客户愿意信任阿里巴巴或者腾讯，会相对容易，但要让它们对平台上的各种第三方应用建立信任和使用兴趣，则完全是另外一回事。
此外，企业级产品的平台方，角色任务比搭建一个电商平台或社交平台要更为复杂。
作为平台级的企业，也许可以轻松地说自己已完成企业用户的基础沟通需求，其余更加垂直的功能就交由第三方企业去完成，但是站在这些第三方企业的角度，要找到最适合自己的产品定位，也并不容易。
以纷享销客为例，这家已获得D轮融资的公司，最早瞄准的是解决企业移动营销管理的问题，后来一度改为做企业协同办公，甚至比微信更早打出“企信”口号。
但现在它经过各种试错，又重新专注于开发针对企业销售体系的SaaS服务。
钉钉和微信都曾想拉拢这家目前国内单体估值最大的SaaS产品创业公司，但纷享销客还没有明确表示会“臣服”于任何一个平台。
微办公自身其实也是一体化的移动办公平台，可以说它是一款“微型版钉钉”―一个小平台，比如它也接入了滴滴出行，能在自己的App上实现一键叫车。
而这个功能，钉钉上也有。
“我们无非是希望通过它的平台上带客户量，但如果代价太高我们也不会接受。
”黄?此怠? 整个企业应用市场，阿里巴巴和腾讯两家互联网巨头彼此卡位，其他大批提供SaaS产品的中小规模企业，目前也在各自规划着未来的出路。
投奔平台是它们最重要的选择之一。
当然，也有一些企业目前的想法是，“不想太早站队，要先把壁垒建起来”。