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G R 管理策 特约提供单位北京亚太博宇科技发展有限公司 研究简报发送日期00年8月7日 北京热线（00）678776778 寻呼 深圳热线（0755）838900859 寻呼 上海热线（0）5876660580859 寻呼 重庆热线（03）63769693 寻呼 l 理论 企业下定“走出”理论“走出”是目前我国许多企业共识。
但问题是明确了要“走出”我们将如何“走出”以及如何走出稳脚跟…… () 高新企业组枳框架应以项目心某些高新企业主管常误会“高新企业既是以人企业那么谁拥有流人才谁就有流企业”。
其实现代新理论并不这样认…… (3) l案例 “兖矿现象” 对搞国有型企业很有义兖矿集团超常规发展被济界称“兖矿现象”。
许多专认研究“兖矿现象”对国有型企业尤其是型企业义重…… (5) 东方面对安居扎寨北京有策略有人曾表示“应对入世只有先顶住挑战才能享受机遇”。
而这里我们要告诉另观“把握目前机遇才能顶住挑战”……(8) l操作 如何做顾客关系管理有效地增加营业额不使R沦纸上谈兵请问导入新方法初期阶段要执行哪些步骤做顾客关系管理…… (0) 怎样建立行有效奖金计划奖金作种十分有效激励手段许多企业人力管理都有运用。
奖金身虽然很有效但不企业它效却差异巨…… () l评 议国零售通路现状现国零售渠道正发生改变现代化通路城镇急速兴起构、再整合零售市场卖场和超市新势力越越强…… () 国市场分析系列洗手液市场国商机多已是公认事实但是如何寻商机确是另回事。
随着人生活条件改善人清洁卫生亦开始备受重视…… () 【理论】 企业下定“走出”理论 “走出”开展国际化营是我国企业参与国际市场竞争掌握主动权打“主动仗”必由路。
问题是明确了要“走出”我们将如何“走出”以及如何走出稳脚跟。
下面我们定从理论上与说说。
、定“走出”要想什么——理清要素。
根据现代公司战略理论项有效公司战略应当包括远景、目标和目、、业和组织等五基要素。
重要是这五要素不是孤立而是想依赖、相支持系统这系统处理四方面致性关系至关重要①业领域与所拥有致性即每企业都应根据己能力结构确定己营领域和目标市场而不仅仅根据产业盈利性或竞争激烈程。
②业与组织致性即企业每业单元必须组织结构、管理体制能够得到有效监督与控制如公司总部不能充分地控制其独立业单元它就不能创造出任何协效应。
③与组织致性即公司所设计组织结构、管理体制必须能够使公司各项业得到有效配置和利用。
④公司战略与外界环境致性即公司战略必须与所处地外部环境相适应。
而我国企业制定发展战略程往往只强调其某项要素（如以目标代替战略）或忽略了各要素相关系导致公司战略缺乏系统性、可操作性和效率。
国际化营战略不是公司原有战略外制定新战略而是基全球视野对公司进行总体筹划。
因不论企业也不论企业有没有海外市场验我国企业制定国际化营战略必须围绕这五要素制定。
二、定“走出”要想什么——先结盟。
根据现代公司战略理论弥补公司战略不足可以通部发展、购并和战略盟等途径实现这三种途径各有利弊譬如部发展虽然有助实现“边干边学”但往往太长久；购并有助快速获得战略性要素但容易发生激烈化冲突进而导致购并失败。
济全球化代背景下要增强我国企业创新能力和培育核心竞争力继续加深与跨国公司合作并与建立广泛战略盟是条可行捷径。
0余年“引进”实践表明通与跨国公司建立战略盟既可以从对方那里学到先进知识、验、培养国际型人才；又可以获得相对稳定收益对迅速提高企业创新能力有积极义。
与世界著名跨国公司建立国际战略盟可以采取多种多样形式如市场营销盟、研究与开发盟、生产制造盟等。
这方面四川长虹验值得借鉴。
长虹了提高身核心技术能力与国知名院校、科研院所合作基础上积极与世界知名跨国公司合作建立了响誉国外九合实验室目前这些实验室都已硕累累。
外长虹还与日松岩、三井物产、美国G、荷兰飞利浦等知名跨国集团开展广泛合作利用它们成熟全球化销售渠道、品牌与验扩出口和积累海外市场营销验。
70、80年代日企业了达到学习先进技术、培养国际化人才以及获得市场验等目也规模地与其他国际企业建立战略盟。
由日方企业盟程 始终把学习知识、获取战略放位始终认信任比股权更重要并不断外派人员以达到学习目所以日企业建立战略盟普遍“长寿”。
三、“抬脚”前要想什么——确定方向。
生产和提供什么样产品、参与哪些领域市场竞争是我国企业制定国际化营战略必须慎重对待又关键问题。
些学者认竞争优势就是比较优势。
这种说法不完全准确实际上二者是有区别。
比较优势涉及主要是各国不产业或产品关系而竞争优势涉及主要是各国产业关系。
从政策含义角讲前者强调“扬长避短”者强调“优胜劣汰”。
“走出”五种方向 从比较优势和竞争优势相结合角看国企业可以有以下五种国际市场战略进行选择 是发挥己比较优势努力开拓比国落国市场如拉美、东南亚、非洲等这些市场往往因收益较而被型跨国公司忽视这种战略可称“边角市场”战略。
该集团量调研基础上根据摩托车国际市场结构及其相对空白以巴基斯坦、伊朗、哥伦比亚、尼日利亚等国目标制定了全球性边角市场进入战略；这些国稳脚跟再以这些国基地向周边地区渗透和辐射逐步提高市场占有率和市场知名。
二是国际分工接受型跨国公司调整移业然再以低成优势和（或）规模优势进入发达国低端市场即弥补型战略；或者已有人占领市场上进行更加深入细致研究寻没有开发不被重视细分市场然集企业全部能力占领即缝隙战略。
三是集企业规模优势、管理优势和技术优势打入国际主流市场与型跨国公司直接进行面对面交锋；有了定国际知名再向欠发达市场辐射即所谓先难易战略。
四是以劳动力、然优势拓展国际市场继续发挥我国企业劳动密集型产业和开发型产业具有比较优势如装产业、玩具产业等。
五是以独特民族化开拓国际市场如全聚德烤鸭、哈慈五行针、民族装等。
四、“走出”要想什么——改变结构。
综观世界各国跨国公司发展可以发现其不国际化阶段采取了不组织模式国际化初期般由出口部（或国际业部）管理其出口业；简单体化阶段独立海外子公司针对单东道国进行国际化生产母公司给予子公司定营主权；随着技术、济迅速发展和企业获取海外市场信息能力增强企业组织结构出现扁平化趋势区域性事业部结构开始形成。
近年随着信息技术迅猛发展和济全球化日益深入许多跨国公司出现了络化组织结构特征其基特征就是母公司职能逐步向子公司剥离子公司主权不断增加各子公司系逐步加强。
但有是明确即定期我国企业具体要采取什么样组织管理体制要根据身国际化营阶段和卷入国际市场程确定不要超前也不滞。
流人才并不等流企业流人力结构才是流企业基础而传统职能结构模式远远不能满足高新企业高效运营要。
由高新技术人才短缺等原因某些高新企业人力部主管甚至高层领导都觉或不觉地陷入这样种误区“高新企业既然是以人企业那么谁拥有了流人才谁就有流企业”。
但现代管理理论认“谁拥有了流人力结构谁才有可能成就流企业”。
、传统企业以职能心。
这是种呈金塔形分布结构高层管理者位金塔顶部层和低层管理者则沿着塔顶向下分布。
公司营活动按照产品研发、设计、生产、营销和财管理等职能划分成部门。
职能型组织结构适合传统制造业“工、管、营”分权结构而高新企业创业期人力管理容易沿这种传统模式而陷入误区。
“麻雀虽五脏俱全”。
根据这种模式要无论企业是由几十人、还是数人构成都少不了要设置总办、人力部、市场部、财部和技术（工程）部。
其总理分工责人力部和财部运营；副总理责市场部运作；总工程师责工程技术部门日常工作。
当市场部争取到项目订单立刻通总理协调给总工程师所辖工程技术部门按用户要进行调研、规划、设计、开发、安装和调试平“守株待兔”部门下子忙乱了套加班加做设计方案、竞标……如遇其他项目投标、紧急售前支持或者售任工程技术部门技术支持便难以到位。
企业必须具有将近工程技术人员储备。
这种组织结构缺是部沟通困难——等级结构使信息沟通、民主策和问题进展缓慢；外部反应迟钝——等级结构使人们强烈地忠诚己部门而不是项目或客户。
这种模式显然不能满足高新企业高效运营要。
近几年高新企业涌现出了与职能式组织结构截然相反、以项目心人力组织结构。
这种结构是根据企业已签或待签几型项目要把传统工程技术部门分几相应项目组设立项目理并实行项目理责制。
对各项目所人力规划和招聘事宜着“下而上”原则由项目理向人力部提交人力申请表其包括岗位、对应聘人员学历、专业、知识结构、工作能力和到岗要。
对骨干人员招聘由人力部配合项目理共面试、甄选和完成。
这样做方面提高了项目运作效率另方面也减少了总办、人力部和财部门管理工作量和管理人员总数从而真正做到“因事设岗因岗用人；精兵简政少人高效”提高了高新企业劳动生产率。
这种组织结构每项目就如微型公司那样运作。
项目从公司组织剥离作独立单元有己企划人员、管理人员和技术人员。
有些公司对项目行政管理、财、人事及监督等方面做了规定；而有些公司则项目责任围给予项目主权；还有多公司采取了介这两者做法。
各项目目标所所有完全分配给这项目专门这项目专职项目理对项目团队拥有完全人事权力和行政权力。
由每项目团队严格致力项目所以项目型组织设置完全是了迅速、有效地对项目目标和客户要做出反应。
目前世界上高新企业发达国和地区如美国、欧洲、澳利亚、日乃至印都采用这种组织结构。
入世国些高新企业加强国际竞争力也已开始采用这种组织结构并直接应用项目组织管理收到了定成效。
如某公司亚湾核电建设运用项目管理组织结构和技术使得工程质量优秀、工期缩短了0天单利息项就节约了000万元。
(完) 【案例】 “兖矿现象” 对搞国有型企业很有义 位山东省兖矿集团（原兖州矿局）成立976年。
990年兖矿集团生产营规模尚处我国特型煤炭企业7位亏损3万元而到000年兖矿实现盈利35亿元增长了65倍；煤炭总产量从07吨提高到300万吨增长99倍；销售总收入从97亿元提高到8788亿元增长88倍；实现利税从353万元提高到30亿元增长36倍。
996年以兖矿集团销售收入、利税总额、利润等6项主要济技术指标连续5年名列全行业。
998、999年兖矿集团实现利润分别占全国国有重煤炭企业盈利企业利润总额558%和583%。
研究“兖矿现象”对如何搞国有型企业尤其是型型企业无疑有着重要义。
兖矿成功举措。
首先抓人才培养。
他们先与清华学、复旦学、国社科院研究生院等高等院校合举办了多期高层管理人员工商管理知识培训以适应参与国外竞争要。
与他们重抓线工人培训。
000年兖矿全员培训率已达到80%。
目前兖矿综采线工人专以上学历者占到0%岗管理人员专以上学历人员占86%其研究生99人占07%学学历占93%。
其次抓技术投入。
仅“九五”以兖矿集团科技投入就达到亿元占企业销售收入39%。
三抓主创新。
煤炭主导产业兖矿集团坚持以提高生产技术水平目标选择综采放顶煤和功率开采技术实施综采型化、集化、系列化发展思路不断探、攻关和配套等形成了兖矿独特先进综采生产技术体系。
兖矿综采放顶煤技术具有国际先进水平工作面就能节省回采巷道、3设备占用率每年可兖矿创造直接济效益亿元。
目前兖矿集团原煤生产效率达到787吨工是全国平水平5倍超俄罗斯、德国、波兰等先进采煤国类矿井平水平。
998年“兖州矿区煤炭综合生产技术研究与开发”获得煤炭工业科技进步特等奖、国科技进步等奖并被确定国煤炭高产高效特色技术。
该技术不仅构成了兖矿核心技术能力而且成兖矿参与国际竞争独特优势。
四抓产学研合。
到目前兖矿集团共承担省部级及其以上技术项目共8项投896万元取得国级科技成8项。
兖矿集团技术心已成国级技术心组建了博士流动初步形成了策层、管理层、开发层三位体技术创新体系格局。
二、实施“煤与非煤并重”战略调整和优化产业结构。
使矿区长盛不衰993年国把煤炭企业推向市场兖矿集团就明确提出了“以煤煤与非煤并重”工作思路并将其作兖矿重发展战略。
兖矿集团将非煤摆到与“煤”并重地位极地促进了非煤产业企业主体地位确立逐步培育出新济增长和替代产业。
与相配套兖矿集团以抓支柱项目带动产业结构优化以市场机制促进济增长方式变通优先安排金投入加技术改造鼓励兼并合等措施使非煤产业迅速增长。
具体操作步骤上他们先选择衰老矿井唐村矿进行试待积累验再集团公司推开。
多年探和不懈努力兖矿非煤产业由到由分散到集由副业到支柱产业实施“双十亿”工程和“06工程”已成兖矿集团半壁江山。
年兖矿集团完成非煤销售收入亿元占集团公司销售总收入66%非煤产业项目安排就业人员5万人占集团公司总数。
非煤产业快速发展不仅兖矿集团了煤炭减人提效富余人员往哪里问题而且培育出批新济增长。
三、强力推进改革推动企业快速发展。
近0年兖矿集团怀着强烈改革识抢抓机遇力推进改革促进了企业快速发展。
他们分阶段确定不改革着力坚持“从到面、由浅入深”和“步快走、逐步拓展深化”改革思路牢牢把握改革方向、目标和工作节奏和力。
996年国开始推行现代企业制试。
开始全国试企业名单里并没有兖矿兖矿争取被列全国试企业开始进行公司制改革。
他们逐步建立起公司法人治理结构及其运作体系形成策层和执行层相激励、相制衡新机制。
上他们坚持“条块结合、以块主、块多元”改革方针唐村矿从“部特区”深化存量改制成功地组建了集团公司控股、外部法人参股、部职工持股多元投有限责任公司。
37处、6处实行增量改制。
到目前兖矿集团已有6单位推行了有限公司和股份合作制构筑了母子公司体制基框架从而形成了面促、多模式推进改革局面。
997年兖矿获悉国正组织批有实力国有型企业到境外上市再次组织紧急申报由兖矿高效率组织工作和优良业绩国证券委特别批准兖矿到境外上市。
兖矿抓住这机会加快企业重组步伐通调剂处理、产权置换、产让、存量出售等办法年多里盘活存量产7亿元；通产重组将煤炭生产环节产分离出组建上市公司。
不久兖矿又成功地国发行了股票成境外上市公众公司。
目前根据国际、国形势兖矿集团国院发展研究心、国煤炭技术委员会助下又制订了构建具有强国际竞争力企业集团战略方案。
即力争用0年左右把兖矿建设成我国煤炭生产和出口基地、世界流洁净煤和新代煤化工基地构建具有强国际竞争力以能（煤炭和电力）、煤化工主导产业跨国集团。
到00年兖矿集团销售收入力争达到800亿元形成“三产业链条”。
兖矿全面贯彻“三改加强”方针以现场管理基以全面质量管理主导以管理现代化手段以财管理心以成控制重努力形成适应市场济要新型管理方式。
整集团公司通900质量体系认证5矿井通了000环境体系认证。
公司赋予现场生产工人“六项安全权利”比较地实现了干部与工人安全生产上双向监督。
他们重加强产品质量管理实施了以“零杂物、零缺陷、零投诉”容“三零工程”兖矿煤赢得了日客户高赞誉被日电力、九州等公司确定免检产品。
998年“兖矿煤”严格评审被授予“国煤炭品牌”称。
年兖矿集团煤炭产量比990年增长99倍但原煤生产人员却由990年5万人减少到目前56万人原煤生产万吨死亡率由990年069人减少到06人。
企业获得“全国优秀企业（金马奖）”基础上连续6年获“全国质量效益型先进企业”称企业信等级全行业被评“”级。
编者评。
兖矿集团成功做法和验对国有型企业尤其是型型企业具有重要借鉴价值其提供了有益启示。
１、坚持科技进步与创新培育核心竞争能力是企业参与国外市场竞争并取得成功关键。
邓平志指出“科学技术是生产力”。
兖矿集团所以主导产业上取得快速发展这与兖矿集团紧紧依靠科技是分不开。
兖矿集团发展再次充分说明谁掌握了科学技术制高谁就掌握了企业发展主动权谁就可以以科技领先市场竞争处优势地位。
面对“入世”强手如林竞争国国有型企业集团应更加主动、更加觉地实践科技兴企战略是要舍得技术创新上增加投入；二是要建立技术创新机制方面进行胆探和实践。
通改革和探尽快形成有利技术创新和科技成化有效运行机制下力气做将钱化技术又把技术化钱这促进“钱——技术——钱”良性循环使企业技术创新能力持续提高竞争力不断增强。
２、兖矿所以领先人行业保持长盛不衰重要原因就他们应对现实雨绸缪正确地做出了发展非煤这战略性选择积极进行了结构调整。
兖矿集团实行非煤战略不仅煤炭生产减人提效富余人员及矿区待业青年安置提供了可靠保障减少了衰老报废矿井产开发带社会压力维护了矿区稳定而且改变了企业单产业、单产品结构局面降低了企业风险开辟了新济增长使企业进步做做强。
企业要做做强必然会走向多元化营这欧、美、日等国企业已基得到证明。
但是多元化营犹如馅饼和陷阱处它可以使企业拓展规模规避风险也可能使企业进陷阱不可拔。
企业进行多元化营应向兖矿这样结合身实际逐步推进不可贪快浮躁冒进。
３、不仅要勇改革而且要善改革。
十几年兖矿人以“撞南墙”和“蚯蚓”精神把握机敢闯敢试主动推进改革积极争取改革从而创造了又新平台企业赢得了次又次发展机遇使兖矿实现了次次飞跃。
尤其是从争取进行现代企业制试到改制上市公司兖矿发生了巨变化。
首先通改制兖矿境外上市筹集金。
更重要是改制兖矿营理念和营方式发生了质变化从传统矿局企业向现代制企业变开始国际营管理方式接轨；从习惯听命上级指示工厂制企业向市场济接轨公司制、股份制企业变。
４、兖矿集团所以取得如辉煌业绩也与兖矿集团面向市场加强管理分不开。
他们加强和改进企业管理程以现场管理基、以全面质量管理主导、以管理现代化手段、以财管理心、以成控制重初步形成了适应市场济要新型管理方式。
市场济条件下现代企业产权制基础上国有企业管理面临许多新课题比如股东如何管理企业如何协调与企业营管理关系如何竞争形成己人才优势、技术优势、优势和规模优势等等。
这些问题都是国有企业以往所不了、不熟悉或不擅长。
它们迫切要企业按照市场济客观规律和法律规再造企业管理重新构造整套企业管理体系包括管理理论、管理思想、管理制和管理方法。
东方面对安居扎寨北京有策略 近日据有关媒介就近周又有两世界500强零售企业欧尚和安居正式签约进驻北京。
安居作进驻北京市场国际专业装建材连锁超市对北京市场业东方装饰建材心说已超越了般义上商业竞争东方总裁办主任鲁炳全表示早前东方部会上已把与安居将要展开竞争定场“济战争”高。
东方警觉不是没有理由事实上安居尚入京前安居“挖角”行动就已触痛了东方商业神。
安居进军北京 “安居(B&Q)”欧洲著名零售集团翠丰集团控股仓储式居装饰建材连锁超市。
998年与法国建材连锁店r合并使得B&Q成欧洲、全世界三并行业成国际化程高建材连锁超市。
安居999年入国市场相比其它连锁超市市场上表现“进入晚、发展快”到目前已上海、苏州、昆明、深圳开设了7连锁型仓储店。
8月30日安居杭州店即将隆重开张。
安居计划到005年北京、青岛、武汉、广州、连等30多城市拥有58连锁店并完成开设8连锁店0年计划。
安居所以国能够如快速发展其很重要是安居采取了灵活以变应变逐步推进策略不是步到位而是依据国市场发展逐步完善专业店功能做法999年做到式购齐舒适购物环境；000年配备提供设计方案装潢心；发展至00年安居顾客推出软装潢产品；长远目标是“让居生活成种艺术和享受”。
国际商业模式发展历程表明零售商业营业态演变是由传统货商店、综合商店等向超级市场、折扣商店、仓储式商店、购物心、便利商店、专卖店等多种业态方向不断发展。
国也不例外专业店市场已启动其电专业连锁已取得了快速发展表明专业店具有旺盛生命力。
而作居装饰建材专业连锁市场空更。
安居国区总裁卫哲次电视论坛讲到“装修已成除了住房以外二消费标”。
安居是做居装饰建材专业连锁超市这就定了他们选择开店条件与房地产市场紧密相关北京豪无疑问是全国房地产市场火爆城市而且随着奥运工程启动北京居装饰建材市场规模可想而知。
所以北京也就是所当然成安居重选。
其实北京火爆房地产市场早已催熟了北京建材市场建材市场异常活跃。
与安居类似业态东方装饰建材心也应运而生东方也是国专业装饰建材连锁超市。
东方枕戈以待 东方是由东方集团全面引进了美居货栈营理念和管理模式投兴办全国连锁型仓储式建筑装饰材选超市并且作东方集团六产业核心产业发展。
目前东方已北京规划开工了0店。
其他城市哈尔滨、沈阳、成都店也已开工集团总部已做出明确规定3年要全国做到00店5年做到50店以上。
东方对安反应所以如激烈是东方将要面临多方面常规和非常规挑战 国东方首先引进了建材居连锁超市这种模式国是创新但是相比国际市场国类业态起步晚。
国际上这类业态企业已成熟运行了二三十年而国才刚刚起步两三年从管理体系、采购体系、人才储备、金实力方面都有很差距。
采购成劣势安居已拥有先进而低廉全球采购体系和先进流通手段——物流分销、仓店合程上节约了人力和物力控制了营运成。
除了以上弱势东方面临严峻挑战恐怕就是人才争夺用鲁炳全话说“东方是目前国土做装饰建材超市模式到位企业安居要选人首先会瞄准东方。
而且人才争夺战早已打响”。
据鲁炳全透露目前安安国区执行副总裁王月就是前东方总裁。
可以说这场装建材超市战争安居已给东方了招釜底抽薪无疑对东方说是重创“与安居较量这种高层变动会带多影响我们目前还不评价。
”鲁显得很无奈。
编者评 通上述案例信息我们看到了目前国商面对入世正笼罩着强烈与国际巨头兵弋相面局面。
入世对国企业有挑战也有机遇。
应对入世关键就是企业如何对待挑战与机遇这对矛盾统体。
有人曾表示“应对入世只有先顶住挑战才能享受机遇”。
而现我们要告诉另观“把握目前机遇才能顶住挑战”。
从上述案例说东方目前机遇是商业流通领域目前国还有定政策保护三年对外企业每城市开店数量是有限制。
安居3年多可以北京开三店5年才会完全放开。
这就味着东方有三到五年发展。
从上述案例可看到目前东方正开足马力开新店。
店北京、哈尔滨、沈阳、成都都已开工。
不我们北京观察人士可以看到东方北京除了丽泽店以外目前扩张店都偏没有达到标准店规模这样做图很明显就是先尽快抢占更多也就是抢占与对方竞争制高。
另外东方还有土化优势虽然安居目前也引进土化人才管理但是真正做到土化还要定这也是所有外企业必须要历程不可逾越。
虽然安居已兵临城下但是真正短兵相接战役还没有开始对东方说还有三到五年缓冲期三年东方除了疯狂开店占据更主要是要管理、采购、人才流失等系列问题确保东方健康快速发展只有几年迅速做做强才具有与国际巨头台平等竞争。
【操作】 如何做顾客关系管理？ 问近公司请了位专教授顾客关系管理课程让业部仁们有些启发；但是面对这么多方案不知要从哪方面着手做起才不会沦纸上谈兵地步。
有效地增加营业额请问导入新方法初期阶段要执行哪些步骤做顾客关系管理？ 答要增加公司营业额重不外乎是维持老顾客寻新顾客当然效率两者仍然以维持老顾客主轴因寻觅新顾客所投入成比较高且短期不容易快速增加。
因现有顾客分析对营销企划重要性日益升高营者有必要深入了既有顾客属性并思考如何与其维持长期紧密关系进而建立顾客对公司产品忠诚。
顾客关系管理可被视种循环程善用客户信息建立关系可先建立客户知识库分析其特性再与客户进行动。
分析顾客属性程企业必须了客户所产品或、购买通道、购物偏等信息。
企业通常可以透公众单位所公布人口统计、消费习性、购物偏等调区分不顾客群特性。
了客户差异性企业必须针对不属性客户群提供不商品或才有可能留住各种类型顾客。
对般消费者而言对商品价值认定除了价格外还有很多因素例如品质、外观、态、方便性等。
所以企业部要能流通各种与客户相关信息加强员工如何运用信息以及与顾客动训练让业人员藉着与顾客动提高客户对企业商品价值认定。
企业对顾客消费习性了得愈多愈可以分辨出那些顾客是企业长期顾客尤其对金塔顶端顾客群持续追踪与加强系将有助公司营收和获利稳定性。
另有效提升顾客忠诚方法是不断地给予对企业支持顾客些具有吸引力奖酬如能够激励他们持续消费并继续与公司保持稳定忠诚。
例如航空公司采用累计旅程数酬宾计划以回馈、奖励忠实顾客所给予特别礼遇包括有优先选择座位、座舱升级、会员专属专线等多项福利。
外可结合络直销技术吸引新顾客上门公司页上设计各项促销专案信息辅助执行各项营销计划尤其可吸引些年轻络族青睐。
例如采用络营销和线购物动化应用工具从多重接触分析顾客并利用该信息分析顾客并利用该信息执行营销活动量身打造人化顾客动关系藉以增加络直销技术能力。
怎样建立有效奖金计划 奖金作种十分有效激励手段许多企业人力管理都有运用。
如何提高奖金有效性？我们认可以从以下方面入手。
、保证努力程与薪酬有直接关系。
套奖金计划能否成功要素便是使员工相信己努力可以获得相应奖金。
所以奖金计划奖励标准必须根据员工实际生产力状况制定必须制定合理而且般员工都可以完成。
也要员工提供相应培训、设备、工具等。
另方面员工对整工作程可以控制己努力程越高工作绩效也相应提高从而增加报酬。
、薪酬身必须受到员工重视。
性不必然导至定结构新酬对不员工有不吸引力你必须调员工有针对性地实行奖励。
当员工对其他比如成就感、认感期望较殷切金钱支付对他工作影响就有可能微忽其微。
3、奖金计划建立审慎工研究上。
精确工作方法研究通常要通工业工程人员、工工效研究专及其他方面管理专共参与从而制定客观公正标准工定额。
、奖金计划明了且易计算。
对工厂里工人说这天生产了多少产品他马上可以算出会得到多少奖金如已超了定额他会马上加快进提高效率以便拿到更多奖金。
对区销售理说如奖金计划明白易懂他不用计算广告投入销售成及其他费用就可以知道己销售组会拿到多少红利。
这样奖金计划再有效不了。
5、设立有效标准。
奖金计划所依据标准必须固定要规定什么情况下这样标准有效；奖金标准还必须明确而不能含含糊糊比如要属下“尽你所能”；奖金标准还必须周密不可只重视数量而忽视品质。
6、使员工建立对标准信心。
管理规规模较企业里也许这种现象不会存因旦确定了奖励标准管理者便不能随提高标准或者降低工率。
但企业里特别是些营观不健康企业里即使有了奖金计划也难以发挥有效作用终形成了业主与雇员不信任恶性循环。
7、建立并完善规制。
8、员工参与奖金计划制定。
因员工对己薪酬要和己完成工作目标可能性有很清楚认识因让员工参与奖金计划制定会增加奖金计划效力。
某商场人员工作积极性不高已成了严重问题。
征得总理人力部允许三层装销售部五组三组定奖金计划（共参与）激励工作人员积极性提高销售业绩其他两组仍然按照商场统奖金计划。
这项制实施0星期以由组员参与制定金计划三销售组销售业绩提高了0%、385%、58%而其他两组则见改善。
再段以定组两组取消定奖金计划这两组销售额很快便了下。
可见让员工参与制定奖金计划卓有成效。
【评】 议国零售通路现状——而霸气而美 被称全球零散零售市场国年每零售平只50消费者亚太地区排名倒数仅高印尼、越南和泰国跟排澳洲相比还不及0约等香港6或台湾3。
市场零散跟先天环境有很关系国陆幅员辽阔城市、乡镇和农村发展速、生活水平特殊从传统夫妻店到500平方米卖场所都有不现这现象正改变现代化通路城镇急速兴起构、再整合零售市场卖场和超市新势力越越强。
根据尼尔森调国零售从997年700万增加00年850万主要成长城市和城镇这地理区域里零售数从30万提升50万每月零售额从8亿人民币增33亿人民币。
只是跟比较零售店数成长似有趋缓零售额则是持续上扬如年零售额成长率达8%。
换角看现代化通路成长惊人也是带动零售市场主要力量00年整体店数成长88%般性消费商品销量增加33%占全国成长量86%占城市营业比重更达8%。
目前量贩店和型超市是国现代通路主力业销售占比分别30%、7%远型、型超市（皆9%）和便利商店（5%）两者重城市囊括将近半零售市场比乡镇地区%高出许多。
年国卖场和超市数量幅增加89%仅管只占零售店总数%全国7重（级）城市更达63%例如连锁超市上海占整体业绩8%根据国贸委统计00年0零售连锁店总销售量较前年增加7%。
不这些数据并不表示传统通路已、趋微。
3年总店数虽然逐年下降%不年销售总额还有%成长平下单店生反而增加目前乡镇地区影响力仍掌握8%零售额。
反观现代化通路单店营业额连续3年滑落主要是因竞争关系比如低开发城镇型超市和便利商店新店开设速远高型超市造成单店平营业额下降。
国市场分析系列(五) ——洗手液市场有待开发沃土 国商机多已是公认事实但是如何寻商机确是另回事。
随着人生活条件改善人清洁卫生亦开始备受重视。
洗手液国出现不几年而且只局限城市。
现洗手液作种众消费品正逐步国消费者所认可。
但由许多人对洗手液成分、功能以及与香皂相比优劣性都还不太了加上长期以使用香皂洗手习惯使洗手液并传户晓。
目前使用洗手液般是高收入白领和公员庭公共场所方面也只北京、广州、上海等五星级酒店、宾馆和极少数写楼里有摆设。
项北京、天津、武汉三地市场调表示所有被访者使用美容香皂进行日常洁手占8%其次是普通肥皂38%可见不类型肥皂依然是人们洁手首选别被访者表示只用清水或用洁面乳作洁手用品但反而没有人提及日常会用洗手液由可见洗手液市场极具潜力。
、低档市场吃香。
据悉洗手液市场目前尚无品牌优势可言明显领跑品牌尚出现顾客购买洗手液也形成购买指定品牌习惯。
国外知名品牌亦没打算国生产销售洗手液。
目前市场上有售洗手液规格从00000l不等而产品低价般0元左右其开米、祖丝500l装价钱相对低其他品牌。
从项调得知将近成6消费者希望订价50元（人民币下）；3成7则接爱定价00元。
因而厂有必要留开发不价格种类产品迎合消费者。
较高价格只适合济收入较高庭但是对国消费者而言低档产品依然是容易被市场接受消费空也所以生产般庭都能接受低档洗手液市场空其前途可限量不妨把产品目标消费者定位般农村庭价格定58元左右。
二、不地区各有喜。
国营业地区性因素相当重要。
不城市消费者对洗手液使用率和所钟爱品牌各有不这当除了消费者消费能力有差异外也受气侯、人、产地等多方面影响。
整体而言广州、北京和上海三城市使用率超50%对洗手液认可程也高。
但各城市亦各其特以上海例消费者比较喜欢洗手液徘徊05元价格并具有多种香味、兼顾多种功能全方位护肤品。
重庆人则较爱恨分明既用洗手液又用香皂受访者微乎其微至年轻人较多使用洗手液而年长者还有0%使用肥皂洗手。
三、包装讨易抢客。
厂除了庭洗手液外还应开发些专业功能洗手液如具消毒卫生功能酒店专用洗手液以及具除腥除油功能酒店专用洗手液等。
因包装和容量上必须考虑不消费群要。
庭装洗手液包装要合人性化设计要力精微、美观、具有亲切感容量应500l左右；而宾馆、酒店和写楼洗手液使用量较常更换或者不断地补充厂可以设计种新包装瓶体采用铝质材容量至少应000 l左右且要方便不断补充而且泵嘴要能耐得起上千次重复使用。
由产品不具名牌效应因厂设计上下多功夫。
例如畅销品牌蓝月亮其成功处就其设计上。
不少消费者都对其像满月月亮瓶尊、晶营透明绿色包装所吸引。
另对比例子则是以其贯简洁包装、优惠价格而突围而出金鱼洗涤灵不少消费者投诉其洗手液设计不佳产品压嘴处常渗出洗手液令消费者倒胃口从而影响产品销售。
附国其它城市洗手液市场特 国 特 天津 天津洗手液使用者仅有0%不知是厂宣传力不足还是消费者不太愿接受这是值得开发片沃土 深圳 深圳是早推广洗手液城市使用率达30%以上但表示没听说洗手液人也多这与外人口层次不造成。
另外由单身消费者较多因他们更喜欢用消毒肥皂洗手。
连 使用洗手液人只有5%这似乎与开放城市发展速有些不他们对洗手液存不少疑问和顾虑。
成都 洗手液使用率0%以上喜爱品牌有开米、拉芳、维生等他们十分看添加剂希望能通洗手液达到净手护手和美手目。
南京 这座古都对新生事物非常接受他们对洗手液使用率已接近50%但没有听说人也占了0%开米、高富力、绿茶洗手液是他们爱并期待厂能生产出更多更洗手护手产品。
西安 洗手液使用者也很多起初多是单位派发福利其觉得用又行购买者不少数。
开米、绿茶、拉芳是他们喜爱品牌对洗手液是否能除菌关心。