经典讲堂 2008年第5期
怎样维系客户 下载论文网 广告公司领导人手里的事有千千万，于是他常常在出现危机的时候才会见他的客户。
这是不对的。
如果你养成了在风平浪静的时候会见你的客户的习惯，你就可能和客户建立起一种在大风大浪来临时能救你性命的融洽关系。
■文/大卫?奥格威 传说古代罗马人认为人的健康状况每7年要变化一次，婚姻在7年时会出现危机。
这个数字也影响着广告公司和他们客户的关系，一般的客户每7年要换一次广告公司。
他会腻味他的广告公司，和美食家会腻味他的厨师的菜肴差不多。
现在我拥有19家十分体面的客户，我真希望能通过一项法律，规定挖走别的广告公司的客户为非法。
在瑞典，大广告公司真的争取到把生意上禁止挖墙脚的法令写进法典，这真令人高兴。
你可以采取一些步骤以减少损失客户的事。
首先，你可以把最好的人才用来为现有的客户服务，而不要把他们分散用于追逐新客户。
我总是禁止我的客户主管客户主管,这会像赌马一样使他们受到腐蚀。
麦迪逊大道到处都是这种会莫明其妙刺激客户对自己反感的受虐狂。
我知道不少很有头脑却把客户丧失得一干二净的人。
我知道也有平凡得不足道但很善于在广告公司与客户之间建立平稳关系的人。
你可能以为你能治好他们心胸狭窄的毛病，可是这于你很不利，就像娶了一位一再闹离婚的妇人一样。
第四，你可以和你的客户的每个层次的人保持联系。
但是，这一点却越来越难做到，原因是大公司组织层次堆叠――品牌助理向品牌经理报告、向部门领导人报告、向营销副总裁报告、向常务副总裁报告、向总裁报告，再向董事长报告――还有成堆的顾问、委员和参谋人员钳制着广告公司。
还有一件你可以做以减少丧失客户的危险的事：采用我的储备政策(ice—box policy)。
一套新的广告计划一经你的客户批准，你马上动手另外开发一套，并且把它投入测试市场。
这样，一旦你的第一套计划砸了，或者由于某种主观的原因，它惹得你的客户的领导层不愉快，你可以不失时机地拿出你的另一招。
这种连续作战为自己留一手的做法会使你损失些盈利、累坏你的撰稿人，可是它会延长你的客户对你的聘用时间。
我全面了解了他们公司的情况，我就能更好地给他们提出有用的意见。
如果他们能把我选进他们的董事会，我就能更容易证明我的利益和他们的利益是一致的。
勤奋能干的年轻人，往往有一种不错的想法，要把他们的两个客户拉在同一项广告活动里。
我从没有对一位客户说过因为我事前已经和另外一家客户有了约会而不能去参加他的会议。
一夫多妻成功的秘诀在于丈夫能使每个妻子都相信她是他唯一宠爱的。
如果有一个客户向我打听我为另外一家客户开发广告计划的情况，我总是用别的话题把它岔开。
这可能使他不快 ，但是把他要知道的事都告诉了他，他很可能会得出这样的结论：我也会同样轻率地对待他的秘密的。
一旦客户觉得你不能守口如瓶，那你可要吃大苦头。
大多数通情达理的客户都认为，广告公司和客户的高层人员之间交往是频繁的。
所以，他们认为一旦你发觉两方之间有了问题，就应该及时提醒他们。
但是不论孰是孰非，把有关的人调任他职对各方都有好处，而且要在小事未酿大，没有影响到广告代理与客户的全面关系之前处理妥善。
这不是有意奉承，而是最基本的待人接物的素质。
我消费的东西，几乎都是我的客户生产的。
我的衬衫是哈撒威牌的；我用的烛台是斯图本(Steuben) 的；我的车是劳斯莱斯厂的，汽车油箱里灌的是超级壳牌汽油；我的衣服是在西尔斯――罗伯克公司定做的；早餐我喝的是麦氏咖啡或是泰特莱的茶(Tetley Tea)，烤两片佩珀里奇农场(Pepperidge Farm)的面包；我用多芬香皂(Dove)、班恩牌(Ban)体香剂；用齐波(Zippo)打火机点我的烟斗；日落之后我只喝波多黎各的朗姆酒和舒味思软饮料；我读的报纸都是用国际纸业公司生产的纸印的；度假(去英国或波多黎各)时，我总是通过美国运通(American Express)订票，乘荷兰皇家航空公司的飞机或半岛暨东方轮船公司(P&O—Orient Lines)的客轮。
请问，难道这有什么不对头的地方吗?这些东西、这些服务难道不都是最上乘的吗?我说是的，也正因为是，我才为他们做广告。
客户决定用我们的公司作为他们的广告代理，是因为他们认定我们是他们的最佳选择；是经过他的顾问对我们能提供些什么做了彻底的调查之后才得出的结论。
但是斗转星移，他会聘用新的顾问。
一旦有了这样的变动，广告公司最好尽快说服新顾问：他的前任选择我们公司的做法很正确。
若碰上了大厂家，这种不断说服他们继续任用的事会没完没了，既费时间又令人生厌，可是却又至关重要。
广告公司领导人手里的事有千千万，于是他常常在出现危机的时候才会见他的客户。
这是不对的。
如果你养成了在风平浪静的时候会见你的客户的习惯，你就可能和客户建立起一种在大风大浪来临时能救你性命的融洽关系。
客户不能让我有利可图的时候，我也辞掉客户，对里德暨巴顿公司 (Reed & Barton) 就是这样。
我们得到的佣金不够补偿我们为他们提供的服务，经营这家老字号的罗杰?哈洛韦尔不愿补偿我们蒙受的损失。
我很喜欢罗杰和他的所有同事，但是我不准备无休止地赔钱做他们的生意。
我们为他们多得利润做过很重要的贡献，教会他们怎么样做银器新花饰的预测。
要推出一种新花饰需花掉50万美元，任何男性经理也无法预言什么样的花饰对19岁的新娘最有吸引力。
许多客户成为我的亲密朋友。
哈撒威公司的埃勒顿?杰特安排我当选为卡尔比学院的董事，使我的生活得到丰富。
半岛暨东方轮船公司的科林?安德林爵士是我结识的唯一一个同时是苏格兰舞蹈和刺绣专家的客户。
舒味思公司的海军中校怀特黑德开始是客户，后来成了我最亲密的伙伴之一。
我们一起乘船触过礁，我们的妻子凑在一块聊自己丈夫的琐事消遣时光。
（本文摘自《一个广告人的自白》）。