售楼冠军成功之道

在售楼现场,售楼人员各有各的绝活。但作为售楼冠军,其必有过人之处,也有着某些共同的特质。作为有着丰富售楼经验的销售经理,通过描述现实工作中的售楼高手,试图总结导致他们成功的各种因素。

如何将亲临现场的客户转化为自己楼盘实在的购买者,这是每个发展商非常关切的问题,而优秀的售楼人员是实现这一目标的关键。通过我接触过的多个楼盘的售楼冠军,可以总结出优秀售楼人员的一些共性。

一、工作敬业,待客热情。

敬业是每个优秀售楼人员所必不可少的要件。热情是指对待每一客户都热情似火,都视为自己将要成交的客户,无论他是属于理智型、沉默型、或是其它任何类型的客户,哪怕客户明显属于业界踩盘的人员。尽管在和其他同事私下交流时他们也会抱怨一下假客户或难缠客户,但在接待过程中他们绝少考虑到客户的情况,脑中想到的只有成交!一个真正优秀的售楼员根本无需售楼经理的督促遵守售楼现场的考勤制度,他们总是最早来最晚走!为的是多接待几个客户,提高成交业绩。我所认识的一个深圳知名地产企业的售楼员,无论在哪个盘都是售楼冠军,她的同事每议论起她的售楼诀窍时,无一例外的都非常佩服她的敬业精神和对待每一位客户的热情,认为这是她成功的最大诀窍。在同她本人交流时,她也认同这一点。她的热情态度感染了客户,许多成交的客户又给她带来了更多的新客户,形成了非常好的良性循环。

二、适当的咄咄逼人。

很少有售楼培训的书鼓励这种观点,但交谈的目的在于成交。利用客户的紧张心里及在乎面子心里,适当的保持咄咄逼人的态度,也是成功的关键。事实上我们每个人在购物时都有这样的体会,你对物品只有微微兴趣但麻烦别人许久时,在销售人员的追问下或碍于面子或心存歉疚也会购买。楼盘同样如此。众多售楼书刊里都只谈及要和客户轻松的聊聊各种各样的事或家常,缓和现场气氛,这样做的目的实际上是为了放松客户的戒备心里,这是对的。但促使客户落定才是最终目的,无谓的消耗大量时间扯家常事是在降低成交效率,尤其在客户众多的情况下。所以保持对客户的适当压力是必要的,不能因害怕引起客户的不满而不敢尝试。在和众多售楼冠军的交谈中,无一例外的都谈到了这点。举个简单例子,当客户说表示喜欢但还要考虑时,你就应该保持有压力的声调追问既然喜欢为何不落定?如果客户托词说不能作主,那谁能作主?抓住客户语言中的漏洞不断进逼。如果客户确实不能当场给出答复,应保持礼貌地请客户确定答复的准确时间并电话回访,而不是泛泛时间。

三、保持绝对自信。

在长期的楼盘售楼中,一个极为普遍的现象是老的售楼人员往往为提高成交效率而尽量只对客户推荐楼层低、面积低、总价低的单位。而新培训的售楼人员却往往抱着初生牛犊不怕虎的精神而促成了大或差的单位成交。大或差单位肯定比小或好的单位成交难度大,这是客观事实,但这里面也反映出一个自信的问题。优秀的售楼人员绝不会因为这些客观因素而影响自己的判断,他们会实事求是的根据在交谈中了解到客户的需求而提供最切合实际的推荐,因为他们相信自己的判断能力和成交能力。只有当客户选择越满意的产品,成交的可能性才越高。同时大单位或差单位带来的收益要高过一般的好单位的。

四、善于总结经验及利用别人的帮助。

当一段时间售楼遇阻的情况下,优秀的售楼人员总是善于思考遇阻是由何种原因造成的,自己寻找各种对策,同时虚心的请教同事和经理来指点迷津,以冲开售楼瓶颈。优秀的售楼人员应善于利用别人的帮助,如果同时来了几个自己的客户,这种时候应该怎样接待他们呢?培训丛书及普通的售楼人员一般都是推崇拣重点进行选择接待,但优秀的售楼员不会错过任何一个可能的机会,巧妙运用别人的尤其是售楼经理权威的帮助是他们共同的选择。我曾辅导过的一个售楼员,一天同时来了三个找她的客户,她的处理方式是自己服务两个客户,另外一个则请我帮她照看。与普通售楼员丢下不管的处理方法不同的是,她在空隙时间经常过来招呼这个顾客,使客户感到并没有受到冷落。在服务好上述两个客户后,又将这两个客户留在我这里,让我帮她处理后续问题,她则继续为剩下的这个客户服务,最后三套同时落定!真是令我深有感触。

售楼冠军们多数是相貌平平,很少拥有绝佳的长相。从心理学来说,忠厚朴实是富有可信度的外在形象,能迅速解除客户的防范意识。当然,售楼冠军们不仅仅这些共性特点,其实还有很多,比如专业知识、灵活的应变能力等等。