房地产企业采购谈判方案范本[119726]
采购谈判的主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资的使用人员。
1. 互利互惠原则。
在谈判过程中,不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧,也要通过换位思考的方式,从对方的利益角度考虑谈判目标的实现,努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则,以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。
2. 时间原则。
时间就是优势,在谈判前和谈判中要通过时间技巧掌握谈判的主动权,力求速战速决。
信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息,在谈判过程中通过对谈判信息的总结、提升,将其转化为谈判的优势。
4. 诚信原则。
诚信是谈判成功的基础,是与供应商保持长期良好合作关系的前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。
三、谈判目标。
谈判目标的具体内容如表7—3所示。
表7—3 谈判目标明细表。
项目。
层次。
价格。
支付。
方式。
交货。
条件。
运输。
费用。
产品。
规格。
质量。
标准。
服务。
标准。
最优。
目标。
可接受。
目标。
最低限度目标。
四、谈判项目。
1. 材料设备的质量保证。
满足企业需要,附有产品合格说明书、检验合格证书及物料的有效使用年限。
2. 包装。
内包装和外包装,根据谈判价格确定具体的包装形式,确保采购材料设备无折损。
3. 价格。
明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。
4. 订购量。
5. 折扣。
折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。
6. 付款条件。
综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应,选择最有利的付款方式。
7. 交货期。
交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提,结合企业货物存放的成本,尽量选择分批供货。
8. 售后服务事项。
售后服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。
五、谈判准备。
(一)信息收集。
收集信息的种类如表7—4所示。
表7—4 信息收集的种类及目的。
序号。
种类。
目的。
1。
2。
材料设备购买的历史资料。
3。
宏观环境资料。
4。
供应商情报资料。
了解价格趋势、科技重要发明、市场占有率等供应商产品市场信息,做到知己知彼。
5。
主要合同条款的起草。
(二)议价分析。
1.采购人员在财务部相关人员的帮助下,对物料成本进行专业分析,设置议价底线。
2.进行比价分析。
表7—5 比价分析表。
比价项目内容。
价格分析对相同成分或规格的产品的售价或服务进行比较,至少要选取三家以上。
成本分析将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润等,作为讨价还价的筹码。
3.确定实际与合理的价格。
(一)关注企业作为买方的实力。
1.采购数量的多少。
2.主要原料。
3.标准化或没有差异化的产品。
4.利润的大小。
5.商情的把握程度。
(二)供应商作为卖方的实力。
1.是否独家供应或独占市场。
2.复杂性或差异化很大的产品。
3.产品转换成本大小。
(三)替代品分析。
1.可替代产品的可选种类。
2.替代产品的差异性。
(四)竞争者分析。
1.所处行业的成长性。
2.竞争的激烈程度。
3.行业的资本密集程度。
(五)新供应商的开发。
1.资金需求的多少。
2.供应材料设备的差异性。
3.采购渠道的建立成本。
1. 谈判时间。
时间:年月日~年月日。
每日:上午8:30~11:30;下午2:00~5:00。
2. 谈判地点。
地点:市宾馆会议室。
第一阶段。
第二阶段。
第三阶段。
第四阶段。
开局。
报价。
磋商。
成交。
1.建立良好的谈判氛围。
2.交换相关谈判的内容意见。
3.双方进行开场陈述。
1.把握报价原则:可以采取书面报价或口头报价的方式。
2.确定合理的报价范围。
1.达到成交目的的策略,包括最后通牒、折中等。
2.争取完全成交,在完全成交不现实时,可把握部分成交。
3.签署协议。谈判的成果只有在协议签署以后才能成立。
九、谈判特殊情况的处理。