销售队伍管理销售队伍管理
、绩效管理方面。
部分企业业绩管理考核能够采用量化指标并将销售目标达成率与奖金挂钩。
销售人员激励包括外部激励和我激励优秀销售人员般都善进行我激励。
①将奖金与绩效挂钩；。
②赏罚公平；。
③提供晋升机会；。
④进行强化培训。
3、行动管理方面。
就对业员行动追踪方式而言多数企业以电话追踪和突击检主部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。
、销售指导方面。
多数企业通课堂培训和现场培训方式对业员进行指导部分企业采取言传身教、以会代训方式。
市场竞争日趋激烈和市场不景气都会增加业员挫折感不企业、不业员不期都会存不心态问题。
通常影响业员心态和士气主要因素是激励机制激励力不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业员士气。
对营业绩差企业业员更容易对企业前途感到悲观失望积极性不高常常表现得且且凝聚力较差。
① 心态方面表现团队业员工作积极性、主动性不够；业员心态不攀比风浓；业员凝聚力、忠诚差销售队伍不稳定。
② 销售技巧和能力方面主要表现业员专业知识缺乏销售团队销售技巧和能力亟待提高。
、业员有四种情况常令销售理头痛出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。
简单地说就是业员虽然出勤了但可能是企业里或市场上旅馆里；虽然业员市场上拜访客户但拜访效率很低天可能只拜访两位客户；有业员虽然很勤快每天拜访十几客户但是成交率很低只有效率没有效只有勤劳、苦劳、疲劳却没有功劳；有业员虽然销量很但成交价格较低或主要销售低毛利产品回款率低。
、如何使业员“变压力动力变能力销售力”？多数销售理给业代表制定了销售目标放任流只让销售人员进行我控制。
3、业员“放就乱管就死”对业员实行是被动式管理(而非业员动、发、主地进行我管理)。
、业员激励机制也是很费心思问题许多销售理分迷信金钱奖励作用并将金钱作唯有效激励手段。
多数销售理是由优秀业员提升起他们往往业上比较擅长但是被提升销售理其角色由原“业型”变“管理型” 了其主要责任是通提升销售队伍能力和热忱实现销售业绩倍增。
但是现实生活许多业员被提升销售理其角色往往能做及变 ——虽然己职销售理却还干着业员干事情。
销售理部分还是用跑客户、签单上面其依然扮演着签单高手角色而忽略了对业员管理、指导、激励和控制。
结呢其往往由“亲干”走向“独干”既“不放手”更“不放心”。
由销售理精力和有限他疲奔命就再也没有精力指导、激励己下属从而使企业业绩持续提升缺乏劲；另方面销售理也往往心有余而力不足人容易停滞不前发展也受到限制。
上述角色错位情况下业员只能从事程序性工作业员士气很容易走向低落。
其实销售理价值不签了多少单而培养出了多少能签单高手是否打造了支能征善战团队。
销售工作是项挫折感较强工作市场、客户、上级、事等外部因素都会影响到业员心态而业员心态又直接影响到其能力发挥。
通常我们可以将业员分、、、V四类类业员有冲劲但是能力不足可以通加强辅导和训练提升销售能力；类业员既有能力又有冲劲是超级业员各企业应提升类业员销售团队比例；类业员能力有余而冲劲不足属“出工不出力”类应努力协助业员调整心态激发其将潜能释放出；V类业员既没有能力又没有冲劲应及、断地予以淘汰。
3、销售表单、报告能善加运用。
了加强销售行动追踪很多企业设计了各种表格、表单并要业员填写。
关表单、报告运用重看方面是业员是否坚持认真、实事是填写？二是销售表单提供讯是否得到销售理正确运用并作销售理进行追踪和策参考？
仅仅通表格、表单、报告追踪业员行动是不够销售理还要与业员进行面对面沟通以了业员思想变化及业绩能达成深层次原因以便采取问题正确措施。
如销售理只通电话追踪、了业员行踪可能只能“出勤不出工”问题而不能有效“出工不出力”、“出力不出活”问题。
实际上企业和销售理想要建立有效率团队就必须塑造追卓越企业化。
企业化与团队荣枯因。
团队成员应该能够取长补短相信任相支援舟共济变阻力助力变助力合力。
销售理应有效利用销售绩效评估会进行头脑风暴全体业员都可某位业员客户集体会诊集思广益群策群力。
、重新定位销售理角色。
销售理角色从“超级业员”回归“管理者”是销售业绩持续上升关键所。
销售理应扮演销售团队领队和教练角色销售理应着重做以下六项工作。
① 制定业发展计划；。
② 制定业员职业发展计划；。
④ 指导、训练、发展业员；。
⑤ 评估及选择业员；。
了有效“出勤不出工出工不出力出力有出活出活不出利”问题可以针对销售业绩不能达成问题进行深入分析透现象发现质性问题从而出真正原因所并因地、因人、因、因事地进行诊断并对症下药。
该项工作重正确地设立目标制定计划制定奖励政策并提供支持和辅导尤关键步骤是追踪跟进详情可参表7。
销售目标管理可促使业员进行我管理加强我控制使业员能够从被动、消极变动、发、主控。
销售目标应该体现循序渐进原则利用渐进式目标管理系统可以使业员少监督下创造出佳销售业绩。
所谓渐进是指制定系列连续目标。
概括而言制定目标应考虑以下问题。
① 你想年底达成什么样成(年终目标)？所有季目标都应从年终目标。
② 要取得这些成你面临着哪些障碍？
③ 你销售区域有哪些优势和不足？
⑤ 上期(季)完成目标哪些是渐进式？
⑥ 你是如何取得这些进展？
⑦ 对上期(季)没有完成目标你是否有别办法可以弥补？
、加强对业员培训和指导。
① 销售理应尽力与业员进行“对”沟通并提供指导应该针对业员身优缺并结合市场和客户特对业员给予辅导双方可以共讨、拟订改善方案和行动计划。
合拜访销售理应进步分析、检业员拜访客户行动表现并指出有待改进处。
5、士气提升和能力提升双管齐下。
应该加强企业化建设设计企业远景。
理和业员应该保持良、有效沟通并制定行有效激励政策以强化团队精神并确保业员保持旺盛斗志和进取心。
6、公正、客观地进行业绩评估尽量将考核指标量化、标准化。
比如可以制定以下目标并进行考核。
② 毛利目标达成率。
③ 应收帐款回收率。
④ 每天平访问户数。
⑤ 客户数量。
⑥ 产品比例；等等。
7、提升销售会议效率和效。
通常对业绩评估可采取定量、定性两种方法种是根据企业奖励政策进行考核这是种定量方法；另种是通销售会议对业员绩效进行定性分析评估研讨绩效达成真正原因并研究、拟订改善对策。