【银行客户群体特征分析及维护建议】群体的主要特征有哪些
现代金融0年期总35期全国核心期刊私人银行客户群体特征及维护方案□吴立芳季春芳摘要围绕打造“强人银行”远目标,各级行都将私人银行客户维护拓展作工作重重,产品与也更丰富。
但从总体看,农业银行私人银行业依然处起步阶段,客户似乎对“咖啡香、沙发软、笑容甜”等初级维护并不领情。
试图通对农行无锡太湖支行私人客户群体研究分类,针对不群体特征,寻合适维护方案。
、从客户结构探寻其群体特征0年年初,农业银行无锡太湖支行私人银行客户7户,全部金融总产585亿元,平金融产85万元。
至5月末,该行私人银行客户50户,金融总产5亿元,平金融产008万元(其因购买理财产品达到私人银行标准客户户、合计购买理财产品308亿元)。
根据分析,年初7户,到5月底保留了39户、金融产35亿元;流失了33户、金融产6亿元,实际新增私人银行客户78户、新增金融产97亿元。
从产数额分布结构看产500~600万元客户0户,600~700万元6户,700~800万元户,800~900万元8户,900~000万元9户,000万元以上8户。
其产500~700万元客户人数多,占比50%。
这部分客户多身营性质体工商户主或微型企业法人代表,金可支配程较,营销难相对较。
而产800万元以上额客户不少是型企业主管财副总或是财总监、财理,或是法人亲属,产实际公司或其法人所有,故可支配程相对较弱,或是专门从事金生客户,较现实和理性,金逐利性强,激烈竞争环境下,营销难较。
从客户年龄结构看60岁以上年龄段客户5人,50~60岁年龄段客户5人,0~50岁年龄段客户6人,30~0岁年龄段客户人,30岁以下年龄段客户5人。
30~50岁客户主体,占比65%以上,这部分客户多人创业,现进入年富力强生命事业黄金期,除有属己生产、营实体外,生上合作伙伴较多,人脉较广,可以发挥“带多”效应。
30岁以下客户主要是富裕庭子女、有着较强社会背景优质公司高级白领,是该行潜力客户,0~30年必定是该行私人银行客户主力军。
60岁以上客户已进入老年阶段,社会历极其丰富,人脉圈子极深厚,其属、子女多半也是事业有成,故亦有持续长期维护必要。
从金融产形式结构看年初以通知存款和活期存款主占到客户总产90%以上,只有约30%客户购买了该行代销基金,约5%客户配置了该行利丰、汇利丰等理财产品,购买国债类产品客户更是凤毛麟角。
而5月末,以“利丰”理财产品主客户数占到了9%、金融产占到了0%左右。
目前客户产结构表明,由该行理财产品业市场具备了较竞争优势,客户理加了营销力,让部分他行客户流入了该行,怎样留存客户是当急。
从签约构成看营业部、扬名支行、保利支行由地处锡城黄金地段,私人银行客户签约较集,其它较平。
这样结构会产生如下问题是黄金地段金融机构林立,客户可选择性较强,竞争激烈,对维护工作提出了更高要;二是客户较集也使得保利和扬名支行人客户理任较重,单是直管私人银行客户就有9户,加其他贵宾客户和潜力客户,维护质量可能会受制有限精力。
从客户和该行关系结构看可致分四类类客户是该行办理业程被客户理抢挖。
这类客户约占私人银行客户总数30%,对该行期许也会比较高,但忠诚较差,旦出现业抢挖,势必要花费量精力保卫。
二类客户领导、客户理私人关系客户,约占私人银行客户总量50%。
多该行工作人员亲属、学、朋友等,忠诚较高,般不会对产品和斤斤计较,受到业威胁可能性较,但是旦员工跳槽业,则产搬不可避免。
三类与该行有合作客户,如信现代金融0年期总35期全国核心期刊贷客户、公司客户人,约占私人银行客户总数0%。
二、从客户群体特征研究应对方案可从管户客户理、二级支行、级支行三不层面,探寻私人银行客户维护道。
首先,很多v客户处事风格谨慎、人低调,不愿被多地打扰。
因,维护初期,不能味冒进,这样往往会引起客户警觉、厌烦甚至反感,所以循序渐进,步步营“渐进式”维护尤重要。
其次,维护方法上下功夫,上级行下发件和规程上,都对私人银行客户营销流程和营销话术做了较明确指示,要吃透这些件精神基础上加以灵活运用,要学会让客户认你是助他,替他谋财富价值,替他考虑合理金配比以满足他,而不是味地套取他信息或是营销产品。
再次,不能有太强功利心。
避免言必谈“产品”、“金”,而应多感情投上做,做客户贴心人。
(二)二级支行层面跟进管理与支持保障。
二级支行管理者私人银行客户维护方面应当至少做两件事跟进管理与支持保障。
线客户理任较重,有些客户理不能很地权衡其轻重,对私人银行客户关心不够,造成客户归属感不强,忠诚不高。
二级支行管理者应当毫不犹豫地督促其进行必要售维护以及深挖,并对维护流程进行全流程跟进把关,督促其建立维护台账,续维护打牢根基。
另方面,尽努力客户理提供支持保障,指挥协调各外勤人员合规前提下,私人银行客户提供程业办理便利,以获得私人银行客户对该行强业平台及便利性认可,终提升客户忠诚。
(三)级支行层面建立制,全局把控,协调动。
首先,级支行应当积极有效传达传导上级行管理精神与部署基础上,充分研究制定合行实际管理要和激励机制,并推进实施。
譬如权责界定方面,明确每位私人银行客户首席客户理+二级支行行长+主管客户理+援团组成。
首席客户理不要进行具体营销,重要是与主管客户理起分析研究维护程重要策、政策上予以指导、程给予关心、期维护上给予支持;二级支行行长责协调部,私人银行客户提供程保障并必要陪首席客户理和主管客户理拜访客户,全面跟进主管客户理维护流程;主管客户理责客户全程“保姆式+专级”跟进维护,积极跟踪客户账户情况,关客户产现状,提出专业性建议并进步挖掘客户潜,建立起客户维护情况台账等。
援团由支行人部(如涉及公司业,可请公司条线客户理参与其)业骨干组成,责指导、协调维护程,倾听管户客户理难题,并从专业角进行或是和上级行、部门进行协调,关客户揽子,真正建立起、制,明确权、责,激发起各要素工作活力。
其次,级支行另重要职能是扮演“全局把控者”,指导客户理根据所述客户结构分类,因人而异、投其所地制定合理维护方案。
,全行角,调节客户结构,把握不类型客户群体收益——成(即对银行贡献和维护其所要付出代价)关系。
建议根据其产期望目标,将私人银行客户群体分存款型、投型、混合型三集合,针对不集合客户对金流动性、安全性、收益率要,结合银行各项存款、产品指标任,分层分类维护,分项取用。
再次,充分当分行、基层纽带。
,有效传导上级行关私人银行客户管理相关要,并制定出可行私人银行客户管理实施方案。
二,充分倾听线客户理维护程实际疑惑和困难,加以整合梳理,向上级行反映,并争取上级行支持,让私人银行客户能够得到就近、方便、足够维护。
三,应当充分发挥其管理职能,促进部门动与协调,如当客户涉及到公司业方面,可客户管户援团名单安排公司条线业骨干和人客户理起登门拜访,程地方便客户,满足其多样化金融。
,私人银行客户主动挖掘和营销方面,可由支行管理层牵头公司板块,梳理出包括优质公司主要责人等潜力私人银行客户,配合人金融部营销维护。
还可由级支行或市分行出面,加强和三方系与合作,实现优质共享,起到事半功倍效。