模拟谈判法在《国际商务谈判》课程教学中的应用
贾晓芳 李丹摘要日益频繁国际商活动和竞争加剧国际市场对当前高校国际商谈判课程教学提出了更高要。
模拟谈判法作该课程教学行有效教学方法对培养高素质国际商谈判人才效显著。
以模拟谈判法国际商谈判教学实施步骤切入针对性分析目前高校应用模拟谈判法教学存主观和客观条件上问题认应当从教师综合水平、教学环境以及考核方式上加以改善。
关键词国际商谈判；模拟谈判法；应用《国际商谈判》是门综合性课程它集理论容讲授和技能性应用身强调与其他济类学科相衔接具有应用性和实践性特。
随着全球济体化加快国际商交往越越复杂市场对高素质国际商谈判人才日趋急迫。
目前国高校涉外贸专业基都开设了国际商谈判课程但该课程教学现状不尽如人存诸如教学方法单缺乏实践教学等问题。
国有关国际商谈判教材和相关研究多将重放理论分析上很少涉及国际商谈判课程实践教学方法。
从国际商谈判实践教学方法着手分析如何用模拟谈判法实现理论教学与实践教学结合培养专业高素质商谈判人才。
模拟谈判法从正式谈判角说模拟谈判可以说是正式谈判前“彩排”。
正式谈判开始前将己方谈判组成员分两组分别担当己方和对手角色设身处地从对手立场上考虑问题思考应对措施与己方谈判组成员展开针锋相对正面交锋。
高校教学方法模拟谈判法是《国际商谈判》教学行有效教学方法通常是创造高仿真谈判环境与谈判条件由教师事先设计案例和谈判场景让学们分组行扮演案例谈判双方并按照正式谈判程序组织谈判施展各种谈判技巧与策略以达成谈判目。
模拟谈判法突破了传统教学重理论轻实践缺陷通学生们主角色扮演能充分调动学生积极性让学生们将理论模拟得以融会贯通提高学生实践能力。
模拟谈判法《国际商谈判》教学应用国际商谈判国际商谈判是指国际商活动处不国或地区利益主体达成某笔交易彼进行信息交流和磋商协议程。
国际商谈判是国际商活动不可缺少重要环节是对外贸活动利益冲突实现共利益必要手段。
实际国际商谈判不仅要商和技术问题由谈判双方国别差异谈判还涉及法律和政策方面容谈判程充满了复杂利益冲突和矛盾。
模拟谈判法该课程运用能检验学生对理论知识运用能力让学生高仿真谈判环境获得谈判验提高谈判能力。
模拟谈判法教学实施步骤模拟谈判法《国际商谈判》教学实施步骤体可以分以下五部分选定谈判容；学生合理分组；谈判前准备；实施模拟谈判；教师总结评。
选定谈判容运用模拟谈判法教学基础就是选定谈判容这部分必须由教师完成谈判主题必须要具有针对性与可操作性又不能超越学生现有知识水平。
首先考虑学生知识面、能力以及专业特尽量选择些货物贸易案例避开较复杂抽象技术和贸易。
其次结合学生日常生活选择他们较熟悉产品作谈判标物激发学生谈判兴趣。
适当选择近期社会焦热容作谈判案例便学生数据信息收集整理并且有助学生角色带入强化模拟谈判效。
合理分组对模拟谈判分组原则上应当以学生由组合主教师考虑每学生性格特征和团队协作识基础上给予适当调整。
组成员人数、参考专业人数、组数偶数考虑到模拟谈判涉及容较多要分工协作完成但人数也不宜多组5～8人宜两两组行定谈判双方。
组部根据组员特长进行分工确定各职责分别担任主谈人、商人员、法律人员、财人员以及技术人员等角色。
3谈判前准备实施模拟谈判必须给予学生充分准备尽量开展模拟谈判前至少两周安排分组及案例事宜而学生利用这段进行谈判前准备工作。
首先学生谈判前准备工作主要集谈判前信息准备上教师将案例以及相关背景材提前布置给各组成员并指导他们通络或图馆籍集询相关如和条件允许还可以进行社会调研集手。
其次各组确定组立场和谈判目标基础上对对手提出各种假设和臆测形成具体谈判策略制定谈判方案。
参考成功案例准备正式谈判能够使用谈判战术明确谈判相关交易条件寻关键问题不断调整和修订事先确定谈判目标。
学生做相关谈判前信息準备教师必须安排布置谈判室如没有专门谈判室应尽量将普通教室布置接近真实商谈判室学生制造逼真谈判环境提高学生重视程并助他们更快地进入到各角色。
通常场完整商谈判从正式开局到达成协议体包括四阶段开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段。
模拟谈判这四阶段缺不可并且各组必须各阶段展现各种谈判策略和技巧。
老师必须整谈判程仔细观察发现学生有偏题及给予提醒学生纠缠问题影响谈判进及引导学生集焦问题控制谈判进确保各组谈判有序进行。
5教师总结评学生模拟谈判教师要通观察各组及成员具体表现进行评价和总结并组织其他组成员谈谈对次谈判认识和看法。
首先每组谈判结束教师必须针对次谈判优和不足进行评价用以指导学生期谈判。
教师评价应以正面肯定主可以特别表扬谈判表现积极语言准确学认可他们模拟谈判表现。
其次组织班级其他学进行学评到相差距认识他人谈判优借鉴学习。
3模拟谈判法《国际商谈判》教学应用存问题模拟谈判法对提升国际商谈判教学效作用显著但其目前课程教学实施存诸多问题。
3主观方面问题（）从教师角说目前高校《国际商谈判》课程任教教师基都是刚毕业年轻教师教学多以理论知识主欠缺实践验很少有机会参加或者观摩到真实企业商谈判对商谈判了更多是接数据加上身思考致使教师应用模拟谈判法教学缺乏实践性和真实性。
（）从学生角说目前学生对学学习认识存“及格万岁”误区认平学习都不重要期末考试老师画画重能及格就行。
导致部分学生对模拟谈判积极性不够谈判前、谈判以及谈判都存问题。
谈判前认模拟谈判只是走走形式不会深入细致全面集进而导致课前准备不充分。
许多学生模拟谈判乐不疲地价格上争论不休对其他谈判条款诸如付款方式和相关条款却避而不谈。
其次谈判对谈判策略和谈判技巧运用极少甚至有学生将模拟谈判看作是作秀了完成谈判任双方提前透露相关条款及底线。
谈判学生也没有认真听取教师总结评价学评也拘彼调侃没有对身和学表现进行深入总结思考。
3客观方面问题（）限制。
般模拟谈判都课堂进行而教学限制使得教师能够分配到每组谈判有限进而影响学生谈判环节完整性让学生谈判难以施展各种策略方法。
（）空限制。
首先多高校没有专门谈判室模拟谈判基就是上课教室进行学生谈判受限固定桌椅只能侧身交谈。
其次多媒体教学条件限制。
简陋多媒体条件没法让学生模拟谈判表现商谈判专业性也无法展示相关数据极地影响谈判和实践教学效。
3完善模拟谈判法对策3强化教师教学能力提高教师综合水平目前高校多直接招聘刚毕业高学历人才这部分人才直待校环境普遍缺乏社会工作驗课堂教学多限课理论知识实践应用涉及不多。
国际商谈判具有应用性和实践性双重性质使用模拟谈判法教学要具备丰富实践验教师。
首先各高校应当允许并鼓励教师到企业挂职锻炼或增加教师培训进修机会通各种方式锻炼并提高教师教学和实践能力。
其次高校院系应当加强与相关企业合作搭建校企合作平台邀请专业谈判人员走进校走进课堂加深学生对谈判了激发学生学习积极性。
教师应当从身做起积极主动寻机会参加企业涉外谈判活动丰富己商战验提高综合水平。
3改革课程考核方式提高模拟实训成绩比重传统课程考核方式多以期末考试主采取三七比例平成绩30%期末考试70%这样考核方式导致部分学生通期末突击应付考试并不能全面考察学生学习效特别是对国际商谈判这样实践性极强课程。
根据这几年教学实践验认可以将《国际商谈判》课程终成绩定平出勤（0%）+模拟谈判实训（0%）+期末考试（0%）突出实训考核成绩。
方面能提高学生对模拟实训重视另方面也可以助全面考学生学习效。
33完善谈判场地设施增强模拟谈判真实性谈判环境很程上定了谈判成败完善谈判场地和设施能助学生尽快地进入角色提高学生对谈判重视。