[活化终端的智慧心经] 念心经回向孩子开智慧
体育用品业火热的背后，是越来越多的体育用品品牌在争抢市场的过程中，所遇到的终端困境。
随着市场下沉，现在店铺是越来越多，终端的竞争也是愈来愈激烈，入店率却越来越低。
面临生存困境，商家大动手脚，为了争夺业绩，奋力拼杀，好不容易争取到一丝业绩，但年终盘点之际，发现所剩银子不多。
如何才能突围重生？如何打破终端困境？以下要素值得研究。
一、创建以业绩为导向的鲜活思路 终端是产品流向消费者的最后的一个环节，是业绩的生产基地。
如何才能做到优质的业绩呢？推翻传统的终端操作，创建提升终端的鲜活手法，有效地整合资源，提升终端形象力和销售力，需要掌握以下三点： 1、活化终端，建立消费者信任度。
终端是物但可活化为人，栩栩如生跃然在消费者眼前，这需要将角色营销导入其中，建立消费者沟通的平台，形成有效的互动。
做好活化终端，还要借助最新时事或热点新闻，还可以聚焦在当地的风俗和焦点事物上，抢夺热点新闻的高度，站在营销的制高点。
当营销有足够的高度，就会产生形成强大势能，对业绩的提升有着强大的推动作用。
随着店铺的增多，价格的竞争愈演愈激烈，不少店铺为了争夺业绩，不惜一切代价，玩起了“价格战”，将产品不断打折、做特价，虽说卖出去的数量有上升，但业绩却不尽人意。
对此，专家建议应摆脱价格战，将其转化为价值竞争。
不是所有的顾客都选择低价，但每个顾客都要感觉到“值”，专家建议鞋业类的公司，在摆脱竞争对手的竞争方面，可尝试体验式营销。
在做增值服务的同时，一定要做有效的服务，以下两点，供企业参考： ①免费模式：做有利销售的增值服务，提供免费模式，打破天下没有免费的午餐的定局，以此作为竞争优势，吸引顾客入店，增加人气，从而将人气转化为商气。
②促进销售：增值模式的最终目的是促进销售，一个增值服务不能卖货的话就不是成功的模式，那么如何提升业绩呢？应把增值重心的环节与成交直接挂钩，促成交易。
3、运营终端，打造科学性的流程。
打造科学运营，是终端运营走向成功的必经之路。
运营是关键，人员是关口，以业绩为导向的目标管理，结合优秀的终端人员全力销售，建立一套系统的目标管理，让目标激发一线人员的销售潜力，从而达成所定的目标。
首先，要明确目标业绩，由年度目标划分到季度、月度、周、以及落位到天，一天分为早、中、晚三个销售班次，将时段的业绩分解到责任人，根据导购销售水准来定任务的高低，根据定下来的目标数据，对终端全程时段业绩跟踪，分解跟进完成。
当终端的伙伴们没有完成所定下的业绩目标时，就要将压力转化为动力，在当天例会上，组织分析未达成目标的原因，寻找突破口。
举个例子来说明：今天的业绩目标定了1.5万，上午、中午、下午各定了5000元，上午由于下雨只卖了2000元，其余的业绩就要将中午业绩由5000改为8000元，所以，下午大家就要提高成交率和客单价了；其次，将目标数据转化为行动，如果目标没有转为行动力，等于纸上谈兵，应该转化为实际的操作能力，通过终端一线销售人员的行动追赶目标业绩。
一般情况，业绩来源于陈列优化、产品知识的掌握、销售技巧、人员状态等等，终端负责人根据观察和考核，诊断出终端存在的病症或是薄弱之处，然后针对问题，对症下药进行修复运营的不足，来提升业绩。
二、建立以货品为核心的销售系统 众多商家，在做终端生意之时，一直强调要业绩更要利润，殊不知利润除了业绩，还有一个起到决定性的作用就是货品。
真正意义上来讲，货品才是主宰利润生死予夺的大权，货品才是利润真正的王者。
那么如何做好利润的有效提升，以下有三种方法值得参考： 1、货品数据，寻找目标客户。
在每年的订货会上，众多厂家忙得不可开交，把订货会准备得像待嫁的新娘那么隆重。
星级的宾馆、美味的大餐，加上明星亮相已经成为了招牌菜。
待经销商在心动之时，走进了订货会场，却像迷失的羔羊，不知道拿哪种货，抓不住救命的稻草，原因很简单，没有参考的历史销售数据，没对货品进行分析。
一年下来，不知哪些货好卖，哪些又不好卖。
每个终端的消费群不同，售出的货品也有异同，要明确顾客消费货品、各品项所占的比重，根据情况做汇总和数据分析，数据是有力的武器。
然后再将这些数据作为依据，有准备地参加订货会，将订货品类和数量合理化、科学化，根据顾客的“饭量”去为厂家“买米”，这样一来，不至于货品挤压成山、叹声连片。
不良库存，为商家所头疼，这个就像蜗牛身上的壳，阻碍着前进的速度。
从利润的角度来讲，不良库存像无形的刽子手，把利润一层层地剥夺，不良库存没有及时消化，积压到明年，再降到最低价贱卖，除去仓储和运输费用，利润像吸干水的柴火、惨不忍睹。
应该对库存大的、良性库存的货品做促销，适可而止，当库存达到合理之时，就可以减弱或停止促销的力度。
有时候天气变化影响产品的销量，就根据天气制定合理的促销方案，达成存销比平衡。
要达成平衡，就要制定售罄率进度计划，在明确的销售时期内，要完成制定的售罄率，没有及时完成或者相差甚远，可考虑这三点：人员的激励。
利用终端的导购员主力推销滞销品，未完成要处罚，完成了则奖励：陈列的调整。
在终端针对不良库存的陈列，进行面积的扩大，陈列色彩的搭配和突显；广告的提示。
促销广告张贴时，广告一定要醒目，让顾客一目了然，激发顾客的购买欲望。
俗话说：“擒贼先擒王”，把王搞定了，其余的小虾小将就自投罗网了。
同样，抓利润也要抓主力产品，很多商家在终端辛苦了一年，在年度做总结时，却不知哪种产品挣钱，哪种不挣钱，不明确利润从何而来又输在何处。
货品，不是所有的货都挣钱，所以要抓住利润产品，对有贡献产品，多“嘉奖”此类顾客，把这类顾客打造成忠诚顾客，对消费力强的利润顾客，多做附加服务。
比如在生日时候，准备礼物送给顾客；在天气变化之时，短信温馨提醒多添衣物保暖。
此外，引导店内导购员与利润顾客建立私交，做个朋友，让利润顾客永远忠于你的产品，信任你的销售人员，利润随即源源不断跟你走。
首先建立顾客的档案，把顾客分为三种：特价顾客、平价顾客和利润顾客。
针对特价顾客，尽力培养引导到平价消费的阶段，平价顾客引导过渡到利润层次，逐步实现销售利润率节节高。
当顾客的贡献力越强大的时候，终端的基础愈坚实，可谓是顾客贡献有多大，终端就能走多远。