【服装终端销售七种成交方法】服装风格定位表格
装终端销售成交有技巧你知道吗?下面是编整理装终端销售七种成交方法希望对有用。
请成交。
请成交法又叫做直接成交法这是导购向顾客主动提出成交要直接要顾客购买种方法。
熟客。
商谈顾客提出异议。
如商谈顾客询问产品各种特征和方法导购做了回答对方也表示满但却没有明确表示购买反应这导购就可以认顾客心理上已认可了产品应适主动向顾客提出成交。
比如孙姐看要是没有什么问题我就开单了。
顾客疑虑被消除。
商谈程顾客对商品表现出很兴趣只是还有所顾虑当导购通释已除了顾虑取得了顾客认就可以迅速提出成交请。
如王先生现我们问题都了衬衣我就包起了！
顾客已有购买只是拖延不愿先开口,导购了增强其购买信心可以巧妙地利用请成交法以适当施加压力达到直接促成交易目。
如李姐这件羽绒就件了赶快买吧保会满。
请成交不是强成交也不是乞成交使用要做到神态然坦城语言从容语速不快不慢充满信。
但不能以是要见机行事达到与顾客拍即合。
二 假定成交。
这是导购假定顾客已接受推销建议进而直接要顾客购买商品种方法。
这种方法立足是假定顾客会买般是导购介绍完产品特并答顾客疑问顾客再表示出购买信只是拿不定主而迟迟不下心这导购就可用己信心感染顾客不失机地向顾客提出些实质性问题助其下定购买心。
比如这款牛仔裤是今年流行修身低腰款式莱卡弹力面更贴合身形让双腿显得更纤长而且穿着舒适如。
又如这件白色镂空衬衣能显出不凡品味也非常配气质而且它搭配很高搭配里开衫、西都可以。
参加派对要穿上这件高贵晚礼定能成焦吸引很多赞赏目光。
导购就是要顾客描绘场景把他拥有商品以产生积极效形象地描述出从而打动顾客成交。
假定成交法主要适用策能力低、依赖心理强和被动购类顾客不适合我识强或没有明显购买向顾客因应用要看准顾客类型和成交信。
外导购应表情然方煞有介事语言温和、委婉、亲切切忌作主张和咄咄逼人避免产生强加人高压气氛。
这是导购假定顾客定会买基础上顾客提供种购买选择方案并要顾客立即做出购买策方法即先假定成交选择成交。
例如当顾客试穿尚犹豫导购可以选择己认适合顾客几种款式供其挑选这件风衣是要双排扣还是单排扣?这条裙子是要白色呢还是黑色?。
选择成交法适用前提是顾客关重不是买与不买而是产品属性方面诸如产品价格、数量、质量、要、送货方式、、地等都可作选择成交提示容。
如付款看是现金还是刷卡?。
这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客而实际只是把成交选择权交给了顾客无论顾客怎样选择都能成交并因充分调动了顾客策积极性能较快地促成交易。
使用选择成交法首先要看准成交信针对顾客购买动机和向准推销要;其次要限定选择围般以两三种选择宜多了会使顾客举棋不定拖延降低成交机率;再次导购要当参谋协助策。
也称排队成交推销技巧是导购利用人们从众心理促使顾客立即做出购买策方法。
从众成交法可以减轻顾客担心风险尤其是新顾客都买了我也买可以增加顾客信心如可提供我们些成功案例、客户等。
比如导购说姐这是今年流行面昨天张姐刚买今天就穿着上海出差了。
再如这款西买了都说版型、显身材还不件。
这是今年暴款看这是些顾客订单有东北、华北、西北 这就是利用了顾客从众动机顾客心里排起了条长长队伍让顾客感到只有随流赶快购买才是正确选择。
但要讲究职业道德不搞拉结伙借故托欺骗顾客否则导购会因而信誉扫地令顾客避而远。
五 机会成交。
这是导购直接向顾客提示机会如不抓紧机就会失良机会和利益促使其立即购买种成交技术。
导购顾客已基确立购买向情况下坚定其信念加快购买程可适当渲染下紧张气氛用提示悔办法让顾客识到购买是种机会良机不复返不及购买就会产生损失。
例如当顾客说款还可以让我再想想类话导购可以强调有限数量、期限等加顾客对数量、紧迫感由犹豫变断促使其立即做出购买行。
如我们这款式只剩下套了等下批货要比较长我们买00减80优惠活动今天是天现买这条裙子才0元明天就返回原价300元现买多划算啊!款真丝连衣裙非常销现又是公司次搞促销活动如下次买恐怕我很难保证有货了。
使用法定要讲究推销道德提高推销信誉开展明推销不能蒙骗消费者。
另外导购要针对顾客主要购买动机合理选择成交机会适当施加机会压力以充分调动顾客机会难得不能坐失良机心理效应从而造成成交气氛及促成顾客动成交。
六 优惠成交法。
优惠成交法又称让步成交法是指导购向顾客提供各种优惠条件促成交易种成交方法。
这种方法主要是利用顾客购买商品利心理动机通销售让利促使顾客成交易。
如这新款正进行市场推广如现购买我们可以送条精美丝巾正搭配这件衣这丝巾单买还要00元呢。
这就是附加价值附加价值是价值种提升所以法又称让步成交法即提供优惠政策。
又如如购买我公司羊毛衫每买件都将送羊毛专用洗涤剂瓶并且免费熨次。
优惠成交法使顾客感觉得到了实惠增强了顾客购买欲望融洽了买卖双方人际关系有利双方长期合作。
但是采用法无疑会增加推销费用降低店铺收益运用不当还会使顾客怀疑推销品质量和定价。
因导购应合理运用优惠条件进行损益对比分析及销售预测遵守国有关政策、法规并做产品宣传释工作。
七 保证成交法。
保证成交法是指导购直接向客户提出成交保证使客户立即成交种方法。
所谓成交保证就是指导购对顾客所允诺担交易某种行它有针对性地化顾客异议有效地促成交易。
当产品单价高缴纳金额较客户对种产品不是很了对其质量也没有把握产生心理障碍犹豫不导购可以应用法向顾客提出保证增强其信心。
例如李先生放心要是回太太觉得衣颜色、款式不合适话我们再责给调换。
品牌皮装售完备穿用段皮装如保养、上光、污可凭信誉卡到指定地保养、清洗、上光并享受优惠。
导购应该看准客户成交心理障碍针对顾客所担心几主要问题直接提示有效成交保证条件以除客户顾忧增强成交信心促使进步成交。