商务礼仪与谈判案例分析答案|商务谈判案例分析题
若想谈判程旗开得胜并非易事丰富验鲜活技巧当然必不可少。
企业和企业无无刻不发生着系有系就会有冲突冲突办法就是双方坐下沟通、协商也就是谈判。
美国有位谈判专想建游泳池建筑设计要非常简单长30英尺宽5英尺有水滤设备并且6月日前做。
极短他不仅使己从外行变成了行而且还到了质量、价格便宜建造者。
谈判专先报纸上登了想要建造游泳池广告具体写明了建造要结有、B、3位承包商投标他们都交给他承包标单里面有各项工程费用及总费用。
谈判专仔细地看了这3张标单发现所提供温水设备、滤、抽水设备、设计和付钱条件都不样总费用也有差距。
接下事情是约这3位承包商他里谈约早上9二约早上95分三约早上930分。
二天3位承包商如约而他们都没有得到主人马上接见只得坐客厅里彼交谈着等候。
0钟候主人出请承包商先生到房商谈。
先生进门就宣称他游泳池向是造得游泳池设计标准和建造要他都合顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧滤而先生曾丢下许多完工程而且他现正处破产边缘。
接着主人B先生进行谈话从他那里了到其他人提供水管都是塑胶管他所提供才是真正铜管。
先生告诉主人是其他人使用滤都是品质低劣并且不能彻底做完拿到钱以就不管了而他则绝对保质保量。
谈判专通静静倾听和旁敲侧击提问基弄清了游泳池建筑设计要及3位承包商基情况发现先生价格低而B先生建筑设计质量他选了B先生建游泳池而只能给先生提供价钱。
番讨价还价谈判终达成了致。
案例分析。
运用客观标准处是它将双方主观志力较量(这往往是两败俱伤事)换成双方共问题努力变对方是否愿做问题该如何变双方以各种方法竞争上风彼有诚沟通。
了更有效地运用客观标准有几方面似乎是应该。
尽量发掘可作协议基础客观标准。
般说这种标准往往不止种。
譬如市场价、先例、科学判断、专业标准、效率、成、法院可能定等。
发掘越多越有可能择取标准并助达成公平协议。
案谈判专也许并不清楚游泳池造价但妙使三承包商说出了己底线三标准下然就会到那更优结。
二所引用客观标准至少理论上应能使双方都感到合适而且要独立双方志力外否则也会使人感到不公平。
承包商没有能遵守这。
他利用己信息是谈判专处无知境地谈判专顺势采取低姿态充分利用三者相熟悉相攻击完成了己愿望。
如是对方先阐明立场定了价你可以问你是怎么得到这数?你理由是什么?对方如提出了标准只要可行你便可以按照他标准提出你看法借以说他这通常是很难抗拒。
虽然案例没有介绍谈判专与承包商B谈判使用了什么手段但我想上述方法定是首选因他手已有了足够标准定谈判结。
四始终保持冷静理性态。
谈判实际情况毕竟可能是复杂多变你对手可能只从己利益出发提出某种标准甚至进而将它发展不可让步原则立场。
这你要冷静。
首先客观标准身有多元性你不定非采纳不可别更公平标准也可能存。
应该通比较共定取舍;其次如几客观标准都必不可少是否可考虑妥协折衷方式以打破僵局。
再次如有必要亦可邀请双方都认公平三者把所有标准交给他由他进行仲裁。
五不屈从压力。
贿赂、威胁、摆老格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。
坚持客观标准就味着不屈从压力无论对方如何千变万化回答都样请说明理由明确双方认可标准。
除非对方真不让步否则只要还能谈下你就能取得优势因你力量不仅志坚强还合理合法态和真诚地希望公平问题良愿。
东北某林区木材厂是近几年生红火型木器制造厂。
几年依靠原材有保证优势就地制造成比较低传统木器获得了可观济效益。
但是该厂设备落产品工艺比较陈旧限制了工厂发展。
因该厂定投入巨引进设备技术进步提高生产效率开拓更广阔市场是他们通某国际济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合总价值0万美元。
993年月外方按照合规定将设备到岸进厂外方人员厂进行调试安装。
方验收发现该机部分零件磨损痕迹严重开机率不足70%根不能投入生产。
方向外方指出你方产品存严重质量问题没有达到合机械性能保证指标并向外方征询办法。
外方表示将派强有力技术人员赴厂研究改进。
月外方派工作组到厂更换了不合标准部分零件对机器进行了再次调试但验收仍然不合合规定技术标准。
调试研究外方应允回研究但三月无下。
方由安装调试引进设备已基停产半年没有效益。
了尽快投入生产方认不能再这样周旋下准备通谈判做出些让步只要保证整体合省产要即可。
这正外方下怀方提出这建议他们马上答应签署了设备验收备忘录外方公司进行三次调试。
但调试只有项达到标准方认不能通验收。
外方产品质量存严重问题方完全有理由表示强硬态据理力争但双方纠纷发生外方却显得理直气壮反而搞得方苦不堪言。
其症结到底何呢?。
原双方签署备忘录方了部分保证指标并对些原规定指标进行了宽松调整实际上是方做出了让步。
但是让步必须是有目和有价值重新拟定条款更做有利方、明确清晰规定不然可能造成新波动。
但该备忘录竟然拟定了这样条款标准某些零部件磨损程以手摸光滑准;某某部件不得出现明显损伤等等。
你国人摸着不光滑我外国人摸着就是光滑。
拿什么做共依据呢?方面对己条款义正词严但对白纸黑却说不清道不明。
显然人设圈套里面了！
外国公司所采取是精心炮制了策略段套着段走。
开始他们给你套不合格设备能蒙就蒙能骗就骗如骗不就采取二步就是拖逼着你主动让步。
结就拖出备忘录。
外方调试显得很有耐心但方效益却随流失。
候方位责人说签订合有关赔条款很多容他都不是很清楚也请律师当只把赔看成了种不可不行合模式也根想到会出现纠纷。
可见这位责人识是多么淡薄而没有正确纠纷识又怎会有强烈竞争识呢?。
方外商改耐心诚恳态拒不承认产品质量不合标准情况下终被迫助法律聘请了律师要外方按原合赔偿损失。
外方千方计地拖延月才表示愿按实际损失赔偿。
方认赔偿至少可以保但结又是南柯梦!原合精明外方赔条款写进了赔公式由这公式相当复杂签约方人员根没有认真研究就接受了。
他们没有想到会有纠纷也根没有把这公式当回事。
现外方拿这公式面对面地给你算细账。
结出外方看着屏幕微笑国人看着屏幕发呆。
原按照这公式计算即使这套设备完全不合要视报废外方也仅仅赔偿设备引进总价08%!还不说你已承认其项指标合标准!0万美元损失只赔偿约万美元方责人被激怒了外方却如终彬彬有礼微笑。
如按合进行仲裁吃亏仍然是方。
国际贸易国银行出具不可撤消保证函已与合起生效银行方面保证信誉遵守国际惯例根不可能拒付。
也就是说方违约不存客观可能性。
这种情况下仲裁与否方真是进退两难。
当方每次提出干脆以仲裁方式他们马上旁敲侧击提醒你他们国仲裁历要多么长花销要多么等等。
而方次次望而却步他们却又耍新花招开始新进攻。
他们趁方这种欲进不能、欲罢不止情况下再提出所谓新妥协。
方万般无奈情况下接受了对方总额%赔偿提供另外3%零件终方案。
那台机器两年根就不能运没有创造任何济效益。
现虽然能勉强运仍要不断地调整修理。
即便如也只有60%左右生产效率。
案例分析。
这案例方签订合没有仔细确定合细节而只是想当然认不会发生纠纷并且对合条款认识不清楚终上当受骗而且不能挽回损失给厂造成了重损失。
因谈判签订合候要确定谈判细节和签约细节不能马虎否则容易引起纠纷已人都是不利。
细节定成败。
交易程往往是细节定了全局命运。
所以谈判人员确定交易细节程要有重视细节精神不能忽视任何细节。
另外还值得谈判是斗智工作可能情况是双方了各利益而不顾其他有候了己利益而欺骗对方尤其是对不熟悉客户或者不是长期业合作客户。
这候就要心谨慎不能以是。
而要合签署前确认每细节条款对不合理地方要及指出共商讨如不能达成致话宁愿放弃这次谈判。
当然还要合细节般说应该由双方商讨制定不能由方单独确定。
否则即无效条款。
989年月日,香港公司向G公司港代理商K公司发出售鱼粉实盘,并规定当天下午5前答复有效。
该公司实盘主要容是鲁或智利鱼粉数量0000吨溢短装5%价格条款G上海价格每公吨83美元交货期989年56月信用证付款还有赔以及其他条件等。
当天K公司与北京G公司系将G公司见以传真告公司要公司将价格每公吨83美元减少至当国际市场价80美元对赔条款提出了修改见并随附G公司提议惯用赔条款并明确指出以上两若请速告知并可签约。
月5日香港公司与G公司直接通电话协商双方各做让步G公司接受每公吨83美元价格但坚持修改赔条款即货到5天国商检机构检验如发现问题期限提出赔。
至双方口头上达成了致见。
日G公司回电传给公司并告知由G公司部门理某先生广交会期直接与公司签署合。
月日香港公司副总裁广交会会见G公司部门理并交给他公司已签了合该理表示要才能签。
天(月6日)当公司派人取该合部门理仍签。
5月日公司致电传给G公司重申了双方月7日往电传容并谈了广交会期双方接触情况声称G公司不执行合按合条款规定开出信用证所造成公司损失提出赔要除非G公司保证履行其义。
5月3日G公司给公司发传真称该公司部门理某先生月日接到合明确表示须对合条款做完善补充我方才能签。
买卖双方签约前不存买方开信用证问题并对公司月6将合回G公司认公司已改变主不要完善合条款而作撤约处理没有必要等我签生效并明确表示根不存要承担责任问题。
5月5日公司只电传给G公司辩称该公司回合不表示撤约双方有约束立合仍然存重申要对所受损失保留赔权利。
5月6日G公司作了如下答复。
()买方确认卖方报价数量并不等笔买卖终完成这是国际贸易惯例。
()月日我方明确提出要完善补充鱼粉合条款你方只是将单方面签合留下对我方提出要不做任何表示。
(3)月6日等我方你方留下合签也不提合条款完善补充而匆匆将合回也没有提任何见。
现贵公司提出要我开证履行请问我们要凭其开证合都被你们撤回我们怎么开证履约呢?。
上述说明你方对着笔买卖没有诚多日又重提事我们对你方这种举动深表遗憾。
因我们也无承担由而引起任何责任。
5月5日公司又电传给G公司告知该公司副总裁将北京并带合让G公司签。
5月日公司又电传给G公司称因公司副总裁能北京与G公司人员相约会见故将合快邮给G公司让其签。
并要G公司答复是否签合还是仍确认双方不存合关系还提出如不确认合业已存要G公司将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。
5月3日G公司电传答复公司再次重申该公司5月3日和6日传真信件容。
6月7日公司又致电传给G公司重述了双方往情况重申合业已成立再次要G公司确认并开证。
6月日G公司给公司传真信件除重申是公司月6日将合回是公司单方面撤销合。
并告知G公司用户已将订单撤回还保留由而引起损失提起赔权利。
表示是隔多月G公司已无法说用户接受公司这笔买卖将公司快邮寄合退回。
6月7日和日公司分别电告G公司和K公司指出G公司已否认合有效拒开信用证等公司有权就所受损害费用损失要赔偿。
双方多次协商系坚持己见始终能问题。
989年7月6日香港公司通律师向香港高法院提起诉讼告G公司违约要法院判令G公司赔偿其损失。
案例分析。
签署合候应当。
◆ 草拟合把握己优势。
草拟合方有巨优势因你起草合你会想起口头谈判没有想到些问题。
如你草拟合你可以拟写对己有利条款。
◆ 谈判候记笔记。
你认应该包括协议条款旁边做记它会提醒你不要忘。
而且你不会认这些容谈判已谈了就不必再写进了。
◆ 如你们是谈判团让你们人目你笔记。
你急达成协议可能猜测对方会他们实际上不东西。
◆ 签合以前必须从头到尾当前对方可能趁你不已对合做了些变动。
应当不得随变更或者除合除非有不得已前提条件变更和除合候已具定法律条件造成损失应当承担相应赔偿责任。
提议变更和除合方应给对方重新考虑所要新协议签订前原合仍然有效。